Kedy je najlepší čas na vyjednávanie? Pozície účastníkov v procese vyjednávania

Na vyjednávanie nepotrebujeme mať vrodený talent, nadľudské schopnosti a nejaký zvláštny pokoj. Každý môže uspieť pri uzatváraní obchodov. Pravda, za predpokladu, že bude dodržiavať niekoľko jednoduchých, ale účinných pravidiel.

Správnym tónom vyjednávania je dialóg

Váš podriadený požaduje zvýšenie platu, váš dodávateľ odmieta dodať tovar načas, banka vám odmietne poskytnúť úver. Snívate o tom, že pôjdete do Bretónska a vaše deti na Ibizu. Chcete získať zľavu na kúpu domu, o ktorom ste už dlho snívali... Málokedy máte dni, kedy nepotrebujete viesť rokovania súvisiace s oboma odborná činnosť ako aj osobný život. Aj keď sú rokovania významnou súčasťou vašej práce, ich vedenie si stále vyžaduje veľa úsilia. Zle zorganizované rokovania môžu viesť ku kritickej situácii, kedy je v stávke všetko. Naopak, ak šikovne manipulujete s ich kurzom, môže sa stať vašou zbraňou v akejkoľvek situácii.

Na dosiahnutie dobrých výsledkov je potrebné v prvom rade zbaviť sa veľkého bludu, že rokovania a búrlivé debaty sú jedno a to isté. Niet zbytočnejšieho stretnutia ako takého, na ktorom si každá strana stojí za svojím a snaží sa za každú cenu dokázať svoj názor. Takéto rokovania nepochybne neuspokoja nikoho ego. Správnym tónom na vyjednávanie je dialóg.

Ľahko získate výhodu nad súperom, ak ho dokážete pochopiť a ovplyvniť. Ale na to sa musíte naučiť pozorne počúvať. "Ľahko povedať!" niektorí z vás budú namietať. Čo však robiť, keď je situácia konfliktná, v stávke je veľa a nervy sú napäté na maximum? Odpoveď je jednoduchá: pripravte sa na rokovania vopred. Keďže ste v pokojnom prostredí, dobre si to premyslite – pomôže vám to lepšie sa ovládať a ukončiť rokovania s optimálnymi výsledkami. Nezanedbávajte názor odborníkov, ktorí sa domnievajú, že výsledky rokovaní sú na 50 % závislé od kvality ich prípravy.

Príprava na rokovania

1. Definujte ciele: svoje a súpera. Východiskom každého vyjednávania je definovanie želaných cieľov a ich zoradenie podľa dôležitosti. Zvážte prijateľné ústupky a spôsob ich poskytovania, stanovte jasné hranice pre priaznivý výsledok vašich záležitostí. Keď si stanovíte priority, skúste sa vžiť do kože svojho partnera na vyjednávanie. Opýtajte sa sami seba, akú dohodu (v ideálnom prípade) by ste chceli dosiahnuť, byť na mieste súpera, s akými ústupkami by ste súhlasili. Pokúste sa určiť pole pre možné manévre.

Ak chcete nájsť odpovede na tieto otázky, využite tendenciu ľudí neposkytovať informácie, ktoré sa ich týkajú. Ako hovoria Japonci: „Ak chcete komerčné informácie, spýtajte sa na to inžiniera; ak potrebujete technické informácie, obráťte sa na ekonóma. Navyše pre vás môžu byť užitoční ľudia, ktorí boli v kontakte s vaším oponentom pred vami (bývalí zamestnanci, klienti, konkurenti, sekretárka atď.).

Aby ste dosiahli čo najväčší úžitok, neobmedzujte svoje počínanie len na hľadanie cieľov opačnej strany. Bolo by fajn vedieť vopred, aké skúsenosti, povahu, temperament, vzdelanie má váš súper. Tieto detaily vám umožnia nájsť správny prístup k osobe, s ktorou idete jednať.

Potrebné varovanie: neprekračujte hranice. Nie je potrebné premeniť sa na Jamesa Bonda alebo napadnúť súkromia. A nakoniec, nezabudnite, že prijaté informácie sa budú týkať povestí, názorov a dojmov iných ľudí. toto všetko si budete môcť objasniť až v priebehu rokovaní.

2. Vyberte si: zvíťaziť nad súperom alebo získať vzájomný prospech. Zistite, aký typ nadchádzajúcich rokovaní považujete za: „vyhrať za každú cenu“ alebo „uzatvoriť obojstranne výhodnú dohodu“? Prvá možnosť znamená úplné víťazstvo nad súperom, druhá - uspokojenie záujmov oboch strán.

Výber závisí od rovnováhy síl strán, od trvania nadchádzajúceho vzťahu, od úlohy iných osôb pri realizácii zmluvy. Pre prvý prípad je teda typická nerovnosť síl, krátke trvanie zmluvy či jednorazový charakter transakcie. Zákazník, ktorý si chce kúpiť auto, sa napríklad zaujíma o „dobrú“, nízku cenu, a nie o morálnu spokojnosť predajcu. Veľmi často je však riskantné „vykrvácať“ súpera, pretože jedného dňa možno budete musieť s touto osobou obchodovať znova a pomer síl sa môže zmeniť. Potom sa vám bude ťažko niečo radiť, aby ste situáciu zachránili. Preto, ak sa zameriavate na dlhodobé plány, pamätajte na bilaterálne výhody.

3. Myslite na rôzne scenáre. Zapnuté ďalši krok pokúsiť sa predvídať možné varianty priebehu rokovaní a v dôsledku toho aj ich finále. Od tohto momentu majú vaši protivníci a priori presnú predstavu o tom, aké ústupky sú pripravení urobiť. Musíte sa pripraviť na akýkoľvek scenár vyjednávania a prispôsobiť svoje argumenty a možné ústupy každému.

Začnite tým, že identifikujete kľúčové body svojho partnera, o ktorých treba rokovať. Zvážte každú maličkosť. Je veľká šanca, že nemusíš byť pripravený na ďalší útok súpera.

Psychologicky by ste sa mali pripraviť na tri situácie – ťažkú, strednú a ľahkú – aby ste sa v žiadnom z týchto prípadov nezmiatli. Napríklad, nestrácajte iniciatívu, ak rokovania nadobudnú tvrdý charakter, pretože spočiatku ste sa naladili na ich ľahký výsledok. A naopak, nerobiť márne ústupky prekvapivo poddajnému protivníkovi. Stručne povedané, vyjednávanie, podobne ako šachová hra, je umenie, ktoré si vyžaduje schopnosť predvídať a prispôsobiť sa každej situácii.

4. Vyberte presné slová. V tejto fáze ste už definovali svoj cieľ. Ale to nestačí. Nezabudnite, že rokujete so živým človekom. A aby ste správne pochopili, uveďte argumenty v jazyku poslucháča. Na prekonanie psychologickej bariéry komunikácie je potrebné pochopiť osobnosť protivníka. Ku ktorému psychologický typ patrí medzi: afektívne, racionálne alebo aktívne?

Afektívny typ potrebuje lásku a porozumenie. V aspekte medziľudských vzťahov zaujíma dominantné postavenie. Aby ste ho o čomkoľvek presvedčili, pripravte sa vrúcny prejav pomocou obratov, ktoré sprostredkúvajú pocity (prosím, cíťte sa dobre atď.). V rozhovore častejšie používajte metafory, príklady, prirovnania.

Racionalista naopak odmieta akékoľvek prejavy pocitov. Je zvyknutý uvažovať, premýšľať, vyvodzovať závery. Pri komunikácii s ním nahraďte očarujúci úsmev solídnym spisom, vybaveným logickými argumentmi. Zoberme si ďalšie definície a čísla.

A napokon, tretí typ „funguje“ obchodným spôsobom. Je veľmi panovačný a rád dominuje. Presviedčať ho pomocou siahodlhých rečí je zbytočné. Buďte konkrétni a podložte svoju konverzáciu faktami, činmi a vyhláseniami. Určite mu dajte vedieť, že dialóg s vami neznižuje jeho obchodné kvality.

Ak nie je možné vopred poznať hlavné psychologické črty súpera, skúste ich analyzovať priamo počas stretnutia, pozorne ho pozorujte a počúvajte. Je nepreniknuteľný? Potom v rozhovore musíte mať neutrálny tón, trochu "zafarbený" pocitmi, trochu - s racionalitou a efektívnosťou. Toto „hybridné“ riešenie je použiteľné aj pri tímových rokovaniach, ak existujú odlišné typy osobnosť.

Nakoniec, bez ohľadu na vaše publikum, pripravte sa na to, aby ste svoje argumenty ľahko našli, formulovali a rýchlo predniesli. Podľa odborníkov sa správa dobre zapamätá až po treťom vyslovení.

Ďalší tip – hovorte jednoducho a priamo: „K dobrej reči patrí dobrý začiatok, šťastný koniec a minimum slov medzi tým.

5. Hlavná - vzhľad, a slová - potom. Všetky argumenty ste už dali dokopy, ale ešte musíte prinútiť súpera, aby vás chcel počúvať. Preto by ste svoje argumenty nemali vyslovovať monotónne alebo, čo je ešte horšie, šeptom či chvejúcim sa hlasom. Hovorte dobre vyškoleným hlasom, vyslovujte slová zreteľne, dbajte na intonáciu, tempo a štýl reči. Dobrý rečník používa pri rozprávaní aj posunkovú reč. Keď sa rečník pozrie poslucháčovi do očí, dáva mu najavo nielen svoju úprimnosť, ale aj udržiava pozornosť. Vzhľad aj výraz tváre by mali zodpovedať situácii. Presné gestá navyše výrazne zvyšujú silu presviedčania. Taktiež neseďte s prekríženými rukami a nohami. Podľa odborníkov môže byť v reči symbolov takáto póza interpretovaná ako nepriateľstvo alebo nedostatok sebadôvery. Ak je to možné, nepribližujte sa príliš k inej osobe – môže to byť vnímané ako nepriateľský útok. Použite „pokojný“ postoj: pohodlne sa usaďte na stoličke, nohy položte úplne na podlahu, ruky majte voľné. Vyhnite sa násilným gestám spojeným s prejavom silných emócií.

6. Nájdite si čas na skúšanie. Ak si myslíte, že okrem reči nebudete vedieť používať posunkovú reč, zaexperimentujte si vopred pred kamerou, kolegami alebo členmi domácnosti. Takýto „tréning“ je dobrý spôsob, ako prekonať strach z publika a získať sebavedomie. Ak sa vás váš protivník snaží zahanbiť alebo zastrašiť, skúste toto: vžite sa do jeho kože a zvážte námietky, ktoré by mohol vzniesť v reakcii na vaše argumenty, ako aj pocity, ktoré by mohol mať v reakcii na vaše správanie. Budete mať dojem, že ste na to „prišli“ a rozumiete tomu. Pri vyjednávaní by sa však človek nemal príliš zapájať do roly – často to vedie k zanedbávaniu vlastných záujmov.

V predvečer rokovaní nezaškodí usporiadať skúšku šiat, aby ste sa uistili, že všetko ide podľa plánu. Toto je obzvlášť užitočné, keď vyjednávate s tímom: počas tejto doby môžete nájsť a odstrániť rozdiely, ktoré existujú v rámci skupiny.

7. Miesto rokovania je mimoriadne dôležité. Organizácia miesta stretnutia veľký význam. Podarilo sa vám dosiahnuť, že rokovania prebehli na vašom území? Použite to na vytvorenie požadovaného tónu v psychologickej atmosfére, ktorú ste nastavili.

Ak uprednostňujete dialóg, vyhnite sa ostrému osvetleniu, ktoré môže spôsobiť, že váš protivník bude agresívny, a uprednostnite okrúhly stôl- symbol pohostinnosti. Pri stretnutí s „tete-a-tete“ posaďte svojho súpera oproti sebe, pokiaľ možno k obdĺžnikovému stolu.

Budete rokovať na cudzom území? Buď opatrný. Dosť často je protivník nepohodlne posadený napríklad na nízkej stoličke a navyše pred ostrým svetlom. Cieľ je jasný – zneistiť súpera a podkopať sebavedomie. Preto, ak vám lokalita nevyhovuje, stretnutie odmietnite. Narušte plány nepriateľa umiestnením svojho tímu "rameno na rameno" vo forme bloku alebo ho rozptýlite v "radoch nepriateľa". Alebo ich umiestnite bližšie k rohom stola, aby ste zdôraznili svoju túžbu mať všetko pod kontrolou.

8. Neverte výzoru súpera. Dokonale vlastníte argumenty, emócie, hlas a gestá. Viete, čo robiť, aby ste pokorili svojho súpera. Musíte len konať. Jediná výzva: naučte sa prispôsobiť sa prostrediu.

Väčšina najlepších majstrov vyjednávači povedia, že každý proces vyjednávania je špeciálny a každý oponent je jedinečný. Ak ste si pri príprave rokovaní vybrali zbraň, musíte ju ešte vyleštiť do lesku a odhaliť tak protivníkove pasce, ktoré môžu mať mnoho podôb. Súper neustále povyšuje vašich konkurentov? Toto je bezpochyby pokus vás očierniť. Bojujte s faktami a číslami. Kladie vám podmienku: „všetko alebo nič“? Väčšinou je to blaf. Ignorujte takéto ultimátum. Máte po každom ústupku nové požiadavky? Na ukončenie tvrdení povedzte, že sa tým všetko mení, a spochybňujte predchádzajúce ústupky. Žiada váš súper neprimeranú cenu? Jeho účelom je zmiasť vás a poskytnúť vám viac priestoru na pohyb. Nedávajte najavo frustráciu a namiesto toho, aby ste sa bránili, sa pokojne spýtajte, aké sú jeho predpoklady. Pri vyjednávaní sa naučíte všímať si a neutralizovať metódy zastrašovania a iné triky protivníka.

9. Kompromis. Pri vyjednávaní musíte vedieť robiť kompromisy. Ústupky vzhľadom na ich obrovský strategický význam by nemali byť príliš jednoduché. To znižuje ich dôležitosť. Navyše, robiť ústupky, ktoré nie sú vhodné pre danú situáciu a ponúkať ich príliš skoro alebo príliš neskoro, môže sťažiť dosiahnutie dohody. Vždy začnite s ústupkami, ktoré sú pre vás bezvýznamné, pričom pozorne zhodnoťte priebeh rokovaní. Buďte opatrní - malé ústupky môžu byť z dlhodobého hľadiska veľmi veľké. Ak je to možné, pokúste sa ponúknuť niečo, čo vás nestojí takmer nič, ale je dôležité pre vášho súpera. Možno, keď sa s tým uspokojí, nebude požadovať viac. Je tiež dôležité byť veľmi konkrétny, pokiaľ ide o vaše ústupky, aby pre vášho súpera nezneli ako vyhratá bitka. A nakoniec, nikdy nezabudnite Zlaté pravidlo: každý ústupok musí sprevádzať určitá kompenzácia, inak sa s vami čoskoro nebude zaobchádzať s rešpektom.

10. Nerobte unáhlené závery. Neukončujte rokovania unáhlene. Koniec rokovaní je najnebezpečnejším momentom. Únava otvára cestu k záverečným machináciám súpera. Nepriateľ odvolávajúc sa na skutočnosť, že čas sa kráti, požaduje, aby ste okamžite a rozhodne urobili posledný ústupok, prezentuje to ako maličkosť, ale v skutočnosti je to dôležité? Buďte kategorický. Pokojným a autoritatívnym tónom povedzte, že nič iné nepripustíte. V prípade potreby to zopakujte a dajte jasne najavo, že o tejto situácii už nebudete ďalej diskutovať. Nepredkladajte ďalšie nové argumenty a nesnažte sa vysvetliť, že nesúhlasíte s postojom oponenta. Vaše akcie nefungovali? Vyhrážajte sa odmietnutím predchádzajúceho ústupku – to má často želaný efekt. Tento nástroj sa však musí používať veľmi opatrne. Je nežiaduce vytvárať povesť rozmarného partnera. Pripravte sa aj na to, že protistrana zasadí posledný úder tým, že odmietne podpísať dohodu, kým sa nedosiahne urovnanie. sporný bod. Okamžite odmietnite ďalšie rokovania a požiadajte o ďalšie stretnutie. To isté možno urobiť, ak sa rokovania ešte neskončili. Potom budete mať čas si veci premyslieť v pokojnom prostredí. S novou silou budete môcť obnoviť rokovania. Nech je to akokoľvek, nikdy nerobte unáhlené rozhodnutia.

Natasha DUO

Rokovania sú dialógom rovnocenných partnerov, a nie vnucovaním vlastného postoja. Vyjednávači by mali byť pripravení robiť kompromisy, akceptovať a rešpektovať pohľad niekoho iného, argumentovať argumentmi a nepresadzovať svoj vlastný názor. Inými slovami, musíte nasledovať vyjednávacia etiketa a obchodný protokol. Znalosť a dodržiavanie noriem obchodných stretnutí a etikety vyjednávania pomáha nadviazať konštruktívnu diskusiu, zamerať sa na riešenie profesionálnych problémov, aby sa minimalizoval emocionálny stres, informuje generálny riaditeľ.

Etiketa vyjednávania. Pravidlá prípravy

Rokovania sa na rozdiel od obchodného stretnutia končia podpisom dohody alebo aspoň protokolu o zámere. Preto je potrebné sa na rokovania dôkladne pripraviť, premyslieť nielen ich obsah, ale aj organizačné zabezpečenie. Navyše, ak výber argumentov závisí od vašich vedomostí a schopností, organizačné zabezpečenie stretnutia je predurčené pravidlami etikety. obchodné rokovania. Stačí poznať tieto pravidlá.

Pravidlo 1. Predbežné konzultácie. Naplánovať rokovania má zmysel len vtedy, ak majú obe strany záujem o spoluprácu. Preto musíte v prvom rade zistiť ciele partnerov a určiť predmet diskusie. Predbežné konzultácie pomôžu nájsť oblasť priesečníka záujmov. Keď ste presvedčení, že partneri sú v zásade odhodlaní s vami spolupracovať, pristúpte k príprave rokovaní. Túto úlohu môžete zveriť špeciálnej skupine protokolov (v veľké spoločnosti existujú dokonca stále oddelenia protokolu).

Pravidlo 2. Čas stretnutia. Pri nastavovaní času vychádzajte z predpokladaného trvania rokovaní. Zvyčajne je vhodné vybrať si ráno - 10 alebo 11 hodín. Ak sa akcia začala ráno, mala by byť ukončená najneskôr do 17-18 hodín. Psychológovia a fyziológovia odporúčajú rokovať v utorok, stredu a štvrtok, keďže tieto dni sú vrcholom duševnej a fyziologickej aktivity človeka.

Pravidlo 3. Miesto stretnutia. Vážni obchodníci rokujú v kancelárskom prostredí. Sauny a reštaurácie - nie najlepšie miesta pre rozhodovanie. V reštaurácii môžete osláviť úspešné ukončenie rokovaní alebo si dohodnúť obchodné stretnutie partnerstvá a objasnenie spoločných záujmov – ale nič viac.

Rokovania môžu prebiehať vo vašej kancelárii aj s partnermi – obe možnosti majú svoje pre aj proti. Komunikácia na vlastnom území je jednoduchšia a pokojnejšia – rovnako ako športovanie na vlastnom ihrisku. V tomto prípade sa však organizačným problémom nevyhnete. Na druhej strane, psychický stres je na cudzom poli vyšší. Ak firmy spolupracujú už dlho a pravidelne rokujú, môžete postupovať podľa postupnosti: dnes sme u vás a zajtra vy u nás. Stáva sa tiež, že je lepšie vymenovať udalosť na neutrálnom území. To je užitočné najmä vtedy, keď:

partneri sú vo veľmi napätom vzťahu a nikto z nich nechce dať tomu druhému ani takú výhodu, ako je jeho vlastný odbor;
je potrebné zabezpečiť maximálnu paritu v rokovaniach, aby boli obe strany v rovnaké podmienky;
rokovania sú plánované ako dôverné a kancelárie jedného ani druhého partnera nie sú vybavené žiadnymi technickými prostriedkami na ochranu informácií.

Článok 4. Zloženie delegácie. Počet vyjednávačov na každej strane a ich úroveň práce by malo byť približne rovnaké. Vedúcim delegácie je úradník, ktorý s konečnou platnosťou rozhoduje o predmete rokovania aj o dodržaní schváleného postupu. Delegáciu zvyčajne vedie šéf spoločnosti, existujú však výnimky. Napríklad, ak špecialista lepšie ovláda vyjednávacie techniky alebo ak bol riaditeľ vymenovaný nedávno a ešte dostatočne nepochopil situáciu, potom môže delegáciu viesť iná osoba. V tomto prípade všetky právomoci počas trvania rokovaní a všetka zodpovednosť za rozhodovanie nesie vedúci delegácie a generálny riaditeľ na to musí pamätať. Zástupcovia spoločnosti sa musia bezpodmienečne podriadiť rozhodnutiam vedúceho delegácie. Veľkou chybou je začať spor počas rokovaní alebo spochybňovať rozhodnutie lídra.

Pravidlo 5. Dokumenty a letáky. Návrhy všetkých rozhodnutí, zmlúv, dohôd by mali byť pripravené vopred. Upozorňujeme, že názov takýchto dokumentov musí obsahovať slovo „projekt“. Vopred zvážte, aké informačné materiály môžu byť užitočné počas rokovaní. Dôležité informácie by mali byť po ruke v správnom čase. Účastníci by nemali byť nútení čakať, kým sekretárka nájde Požadované dokumenty alebo zavolajte osobe, ktorá má požadované informácie. Tlačené materiály by mali byť pripravené v dostatočnom množstve a v rovnakej konfigurácii pre všetkých účastníkov. Výhovorky typu „zostane vám nekvalitná kópia“ sú urážlivé.

Okrem toho má zmysel vopred zbierať informácie o účastníkoch rokovaní od partnerov, predovšetkým o generálnom riaditeľovi. Keď o svojom partnerovi viete všetko alebo takmer všetko, bude ľahšie ovplyvniť výsledok stretnutia. Akékoľvek informácie môžu byť užitočné - o kulinárskych preferenciách generálneho riaditeľa, ako aj o knihe, ktorú nedávno čítal.

Uistite sa, že všetci členovia vašej delegácie majú dostatok vizitky.

Pravidlo 6. Suveníry pre partnerov. Ak chcete, môžete pripraviť malé darčeky pre vyjednávačov. Suveníry nemusia byť objemné ani drahé. Je užitočné vybaviť ich firemnými symbolmi. Generálny riaditeľ dostáva rôzne dary, zvyčajne hodnotnejšie. Je dobrou praxou upozorniť partnerov na pripravené suveníry (prostredníctvom protokolárnych skupín alebo oddelení), aby sa neocitli v nepríjemnej situácii z dôvodu neschopnosti prejaviť zdvorilosť na oplátku.

Pravidlo 7. Etiketa vyjednávania a kód obliekania Muži by na rokovania mali nosiť tmavé obleky a svetlé košele. Kravata by nemala byť pestrá a viacfarebná. Je lepšie zvoliť tmavú kravatu so stredne veľkými svetlými bodkami alebo diagonálnymi svetlými pruhmi. Topánky - klasické čierne topánky so šnúrkami (oxfordky); z ozdobných prvkov je prípustný len šev oddeľujúci špičku topánky. Lakované topánky alebo topánky vyrobené z kože exotických zvierat (krokodíly, hady, pštrosy) sú neprijateľné.

Najlepším oblečením pre ženy na rokovanie je tmavý oblek (sako so sukňou alebo šatami). Ku kostýmu je lepšie zvoliť svetlú blúzku košeľového strihu, priehľadné pančucháče telovej farby, čierne lodičky na nízkom podpätku (3-5 cm) s minimálnym dekorom. Kravatu ako muž, bez ohľadu na to, aká je módna, by žena mala nosiť podobné udalosti nemôžeš – to je nepísané pravidlo sveta biznisu. Niekoľko dekorácií je povolených, prísne a diskrétne. Náušnice a akékoľvek náramky sú vylúčené.

Etiketa vyjednávania

Na rokovania príďte včas. Meškanie je porušením vyjednávacej etikety; môže to byť vnímané ako neúcta k druhej strane alebo dokonca ako urážka. Ak sa vaša delegácia krátkodobo zdržala z nepredvídaných dôvodov, musíme sa ospravedlniť. Ak meškáte viac ako 15 minút, Generálny riaditeľ hostiteľská strana má plné právo delegovať rokovania na asistentov alebo odmietnuť stretnutie v ten deň.

Stretnutie s hosťami. Ak je hostiteľom vaša spoločnosť, potom by sa do stanoveného času mali všetci členovia vašej delegácie zhromaždiť v plnej sile v rokovacej miestnosti. Hostí víta zamestnanec, ktorý sa akcie nezúčastňuje. Odprevádza ich do konferenčnej miestnosti. Ako prvý sa pozdraví a predstaví vedúci hosťujúcej delegácie, potom vedúci hosťujúcej delegácie. Potom vedúci hostiteľskej delegácie vyzve všetkých, aby si sadli na svoje miesta.

Sedenie vyjednávačov. Ako prvý nastúpi na jeho miesto vedúci delegácie hostiteľov. Zvyšok je posadený v súlade s umiestnenými tabuľami. Jedna z najbežnejších možností sedenia je toto. Delegácie sú umiestnené oproti sebe, pričom každá zaberá svoju (dlhú) stranu stola. Generálni riaditelia zároveň sídlia v centre oproti sebe. Autor: pravá ruka od vedúceho delegácie si sadne druhý najdôležitejší zamestnanec, vľavo - tretí, ďalší vpravo - štvrtý, ďalší vľavo - piaty atď. Na stretnutí sa zúčastňujú znalci a tlmočníci, ale nie sú súčasťou vyjednávačov, sú umiestnené vľavo a mierne za vedúcimi delegáciami. Podotýkam, že nedodržanie usporiadania sedenia predpísaného majiteľmi a sedenie na cudzom mieste sa považuje za zlú formu. Niečo také si mohol dovoliť iba George W. Bush, keď bol prezidentom Spojených štátov. Na jednom zo summitov G8 bez slávnosti sedel vedľa nemeckej kancelárky Angely Merkelovej, ktorá nahradila britského premiéra Gordona Browna. Úsilie organizátorov, ktorí sa snažili upozorniť Busha na kryciu kartičku, vyšlo naprázdno. Predstieral, že nerozumie tomu, čo od neho chcú, a to svetové spoločenstvo veľmi pobavilo.

Výmena vizitiek. Potom, čo sa všetci usadili, predstaví vedúci hostiteľskej krajiny členov svojej delegácie (bez ohľadu na to, či sa vyjednávači navzájom poznajú alebo nie). Potom vedúci hosťujúcej delegácie predstaví svoj tím. Ak je na rokovaní menej ako desať osôb, účastníci si vymenia vizitky. Každý odovzdá svoju vizitku partnerovi, ktorý sedí oproti. Prijatú kartu je možné vložiť do náprsného vrecka saka alebo pred seba, aby ste si ujasnili meno partnera, ak by ste ho náhodou zabudli. To je obzvlášť výhodné, keď sa na sedenie pri rokovaniach nepoužívajú vertikálne stoly, ale ležiace karty. Ak je veľa vyjednávačov, potom je výmena vizitiek pri stole nevhodná. V tomto prípade musí mať každý účastník úplný zoznamčlenovia delegácie partnera (s priezviskami, celými menami a patronymami, funkciami). Členovia delegácií budú mať možnosť vymeniť si vizitky neskôr, počas prestávky alebo na konci stretnutia.

Začiatok rokovaní. Generálny riaditeľ hostiteľskej krajiny začína rokovania. Zabezpečuje tiež, aby počas akcie neboli dlhé prestávky. Následné ticho môžu hostia vnímať ako náznak na záver stretnutia. Nemali by ste začať tému rokovaní hneď od začiatku. Najprv si treba prehodiť pár fráz na abstraktnú tému: o počasí, o vzájomne výhodnej spolupráci v minulosti. Témy, ktoré môžu vyvolať kontroverziu (náboženstvo, politika, športové preferencie, národné charakteristiky) by mal byť vylúčený z predbežného rozhovoru. Potom vedúci hostiteľskej delegácie navrhuje prejsť k téme rokovaní. Generálny riaditeľ môže udeliť slovo ostatným členom svojej delegácie, ako aj odborníkom a poradcom. Prerušenie plnenia spoločníkov nie je akceptované.

Prestávky počas stretnutia. Počas rokovaní by mali byť mobilné telefóny vypnuté. Všetky prestávky (napríklad na obed) musia byť naplánované vopred. Aby sa zabránilo rušeniu publika, môže byť na dvere zavesené upozornenie „Nevstupovať! Prebiehajú rokovania." Tajomník má právo vstúpiť len na žiadosť vedúceho hostiteľskej delegácie. Ak sa v miestnosti napriek tomu objavil cudzinec, vedúci delegácie hostiteľskej krajiny by mal požadovať, aby okamžite odišiel.

Nahrávanie rozhovoru. V obchodnej praxi je zvykom zaznamenávať rokovania. Robí sa to rôznymi spôsobmi: niektorí robia protokoly ručne, iní ich píšu na počítači, iní nahrávajú prejavy na diktafón. Na spustenie nahrávania však musíte obe strany upozorniť a získať ich súhlas. Technický referent aj člen delegácie môžu nahrávať rokovania.

Ukončenie rokovaní. Do konca stretnutia musíte odbúrať atmosféru. K tomu môžete napríklad vyzvať účastníkov, aby si vyzliekli saká. Túto iniciatívu môže prevziať iba vedúci delegácie hostiteľskej krajiny. Kým sa neskončí oficiálna, protokolárna, časť akcie (a prebieha nakrúcanie), neoplatí sa dať takúto ponuku. Iniciatíva ukončiť rokovania zostáva na vedúcej hosťujúcej delegácie. Rokovania sa spravidla končia prijatím rozhodnutia, ktoré je zdokumentované. Každá strana dokument podpíše autorizovaná osoba(alebo osoby), potom obaja partneri dostanú vlastnú kópiu dokumentu. Na konci stretnutia sa vypracuje správa, ktorá môže byť zaslaná na schválenie druhej strane. Dohodnuté dohody – písomné aj ústne – treba dôsledne dodržiavať, od r hlavný princíp obchodná etiketa- dodrž slovo.

Na konci podujatia si môžete vymeniť suveníry. Prijaté darčeky sa neotvárajú ani nezohľadňujú.

Rokovania sa nie vždy skončia uspokojivo pre obe strany. Niekedy sa účastníci stretnutia rozhodnú odložiť podpis dohody, aby lepšie zvážili svoje podmienky alebo dôsledky dohody. V tomto prípade je potrebné s partnermi prediskutovať termín ďalšieho kola rokovaní. Ak je jasné, že nebude možné dosiahnuť dohodu ani teraz, ani neskôr, nemali by ste dávať ultimáta ani odchádzať zabuchnúť dvere. Vedúci hosťujúcej delegácie by mal jednoducho oznámiť, že rozdiel v názoroch je príliš veľký, ďakujem spoločná práca, rozlúčiť sa a odísť so svojimi podriadenými.

Vyjednávanie je nevyhnutnou súčasťou každého obchodného partnerstva. Ďalšia práca s klientom alebo dodávateľom vo veľkej miere závisí od kvality rokovaní a práve v tejto fáze sa určujú hlavné podmienky spolupráce.

Z psychologického hľadiska je každý z nás jedinečný jedinec. Máme svoju životnú pozíciu, názory a preferencie. To isté platí pre osobu ako protistranu v procese transakcie. Riaditeľ, manažér, finančník a ďalší úradníkov predstavujú konkrétnu spoločnosť, ktorá potrebuje špecifické podmienky. Privátny klient má zasa záujem o určitý produkt, v určitom množstve. Ľudia, s ktorými budete rokovať, potrebujú špecifiká – to je dôležité. Spolu s tým však existujú štandardné spôsoby vyjednávania. Možno ich vnímať ako akýsi vzor, v dobrá hodnota toto slovo. Tieto pravidlá vychádzajú z faktorov ako napr podnikateľská etika a psychoanalýzy, takže ich účinnosť sotva stojí za to spochybňovať.

Pravidlá úspešného vyjednávania teda zahŕňajú nasledujúce body:

Príprava. Musíte jasne pochopiť účel rokovaní ešte predtým, ako priamo začnú. Ideálne je rozdeliť tento cieľ do troch bodov: plánovaný výsledok, prijateľný a nežiaduci. Pre každého z nich je potrebné mať vlastnú stratégiu správania, ktorá sa spúšťa ešte pred dosiahnutím výsledku. Povedzme, že vidíte, že konverzácia sa uberá nesprávnym smerom a nemôžete dospieť k spoločnému menovateľovi s partnerom. Použite techniky, ktoré vám dajú príležitosť dostať sa zo situácie.
zastupovanie. Na začiatku rozhovoru nechajte partnera jasne pochopiť, kto ste, v akej spoločnosti konáte a za akým účelom ste ho do tohto rozhovoru pozvali. To pomôže vyhnúť sa mnohým otázkam v budúcnosti. Neformálna odbočka má zmysel, ak naozaj viete komunikovať o abstraktných témach. Ak sa rozhovor „o počasí“ uskutoční tak ďaleko, že neúprimne, bude to len škodlivé, pretože. bude to strata času. Čo mnohým podnikateľom jednoducho nestačí. Je lepšie prejsť priamo k veci.
Porozumenie. Samozrejme, v procese rokovaní musíte obhajovať predovšetkým svoje záujmy. Nebude však zbytočné pozerať sa na rozhovor zo strany partnera. To vám pomôže lepšie pochopiť, aké výhody vášho návrhu môžete pre neho vyzdvihnúť. Vedieť počúvať a počuť pozíciu niekoho iného.
Doprovod a vystupovanie (na „živé“ rokovania). Dbajte na to, aby rokovania prebiehali na vhodnom mieste, kde vás nikto nebude rušiť. Ak ide o kanceláriu, jej zariadenie by malo byť praktické. Zatvorte dvere (ale nezamykajte) a uistite sa, že vás nikto neruší. Ak je to kaviareň, skúste nájsť útulné miesto. Na rokovania nepozývajte osoby, ktorých prítomnosť sa nevyžaduje. Kontrolujte čas rokovaní, nenaťahujte ich, ale nepozerajte sa každých 5 minút na hodinky, je to znak zlého tónu a vášho nezáujmu o obchod. Pokiaľ ide o vzhľad - mal by byť presný. Máte obchodné stretnutie a potrebujete sa na to pozrieť.

Spravodlivo stojí za zmienku, že v tomto bode je všetko čisto individuálne. Pri propagácii svojho produktu alebo služby si ľudia často vytvárajú taký vzhľad, že ich partner spočiatku nerozumie tomu, s kým sa rozpráva. To umožňuje hrať prvé husle presne z hľadiska obchodná komunikácia zatiaľ čo druhá strana si nájde čas, aby sa o vás dozvedela ako o človeku. Ale tu na tenkom. Je dôležité to nepreháňať, pretože. nadmerná expresivita v štýle môže tiež priniesť úplne opačný výsledok - človek vás spočiatku nebude vidieť ako seriózneho partnera.

pozitívny charakter rozhovoru. Vy aj váš partner máte záujem o obojstranne výhodnú spoluprácu. Je to dobré, nie? Ukážte svoje kladný postoj. Ale nie s pomocou „povinného“ úsmevu alebo pochlebovačnosti, ale tak, aby emócie boli úprimné. Hovorte o vyhliadkach na spoluprácu s citom, s leskom v očiach. Ak nebudete predstierať, bude veľmi ľahké udržať si takýto tón. Zároveň si však držte odstup. Možno sa v budúcnosti stanete vy a partner najlepší priatelia, ale momentálne ste zástupcami rôznych obchodných strán, z ktorých každá háji svoje záujmy.
Jednoznačnosť. Ak hovoríme o finančnom partnerstve, podmienky platby za tovar atď. momentoch, je potrebné, aby boli všetky jasne špecifikované a následne uvedené v zmluve a nepodliehali dvojitému výkladu. Podpísať dokument, samozrejme, nestojí za to hneď. Prečo – pozri poznámku nad týmto odsekom.
Hlavná vec sú detaily. Nerozumeli ste, čo znamená tá alebo tá fráza z pier partnera? Neváhajte a položte mu objasňujúcu otázku. Pochybnosti, neistota atď. Pocity musia byť buď potvrdené, alebo rozptýlené. Objasňujúce otázky sú v tomto prípade najlepším spôsobom.
Udržujte rovnováhu. Medzi dobrým a zlým policajtom. Ďalším dôležitým faktorom je spôsob dojednania spolupráce. Tu, ako v boji, nie je silný ten, kto útočí, ale ten, kto drží úder. Je potrebné brániť svoje pozície nie na úkor odmietnutí, sporov a iných negatívnych vecí. Je dôležité preukázať profesionalitu. A potom bude partner vernejší podmienkam, ktoré ponúkate.
Dodržte slovo. Keďže partnera preverujeme z hľadiska čestnosti a slušnosti, môžeme si byť istí, že urobí to isté. Sľubujte len to, čo môžete zaručiť. Dodržujte sľuby. Presnejšie, ani nie prísľuby, ale záväzky zo zmluvy o budúcej zmluve. V opačnom prípade vás bude čakať nielen morálna, ale aj administratívna (niekedy aj trestnoprávna) zodpovednosť. Navyše je to vaša povesť. Nenechaj ju ublížiť.
Dobrý koniec rozhovoru. Po rokovaniach musia strany dospieť k spoločnému záveru. Môže to byť kompromis, predbežná dohoda, niekedy kategorický nesúhlas strán medzi sebou. Rokovania však nemôžu zostať nedokončené. Aj keby boli len jednou z etáp, po ktorej vás čakajú ďalšie stretnutia, rozhovory či korešpondencia. Zaobchádzajte s nimi, akoby ste čítali kapitolu, z ktorej musíte vyvodiť záver. A, samozrejme, dodržujte základnú zdvorilosť. Podanie ruky mužovi (ak je to muž), úsmev na dámu, prianie pekný deň. Urobte to bez ohľadu na výsledok rozhovoru.

DÔLEŽITÉ! Výsledok rokovaní neznamená rozhodnutie. Verdikt o spolupráci by ste mali prijať až po premyslení v pokojnej atmosfére, po prediskutovaní s kolegami o všetkom, o čom ste hovorili počas rokovaní. Najmä ak vám partner ponúkol možnosti spolupráce, o ktorých ste predtým neuvažovali. Tento návrh musíte starostlivo analyzovať, aby ste pochopili, či vám vyhovujúce podmienky vyhovujú. Možno by stálo za to hľadať úskalia. Na uľahčenie pochopenia si počas rokovaní robte poznámky. Ak pri samotnom rozhovore pristúpite na dohodu, môžete sa stať obeťou človeka so silnou charizmou, vďaka ktorej budete zmätení.

Ako vyjednávať s klientom?

Vyššie uvedené odporúčania sa vzťahovali na rokovania vo všeobecnosti. Teraz sa pozrime na niekoľko bodov o tom, akú líniu zvoliť pri komunikácii s osobou, ktorej chcete niečo predať. Nezáleží na tom, či ide o veľkoobchodného alebo maloobchodného klienta. Pre nás je v prvom rade zákazník.

Zistite, čo klient potrebuje. Aký produkt, v akom objeme, na aké účely (pamätajte na špecifiká). Po obdržaní týchto informácií dajte danej osobe vedieť, že môžete realizovať jej požiadavky.
Popíšte výhody produktu. Najlepšie s číslami. Koľko komponentov je bohatšie na jeho zloženie, koľkokrát tento nástroj ušetrí peniaze atď. To vám umožní zdôvodniť cenu, ktorú chcete za produkt dostať.

DÔLEŽITÉ! Všetky výhody musíte pochopiť v prvom rade vy sami. Až potom ich môžete zdôvodniť a sprostredkovať kupujúcemu.

Ak klientovi cena nevyhovuje, nesťažujte saže tieto náklady sú spôsobené nákladmi na výrobu, logistiku a inými položkami výdavkov. Kupujúci nemá záujem. Je lepšie ešte raz zdôrazniť, aké výhody získa z akvizície. Najlepšie finančné. Ak nejaké naozaj sú, daná osoba vám ochotne zaplatí jednorazový poplatok, aby v budúcnosti ušetrila. V niektorých prípadoch môžete ponúknuť zľavu a špeciálne podmienky. Ktoré - vypočítajte vopred, ako aj veľkosť zliav.

Výhody môžu zahŕňať:

doprava zdarma pri nákupe určitej sumy;
možnosť nákupu tovaru na splátky;
ďalšie bonusy (3 produkty za cenu 2 atď.).

Možností je veľa, hlavné je, že sú pre vás ekonomicky výhodné. Ak kupujúci žiada nereálnu zľavu, nebojte sa povedať nie. Zároveň odôvodnite svoje odmietnutie, povedzte, že takéto podmienky sú pre vás jednoducho nerentabilné. A ponúknuť alternatívu.

RADY: Príklady úspešných rokovaní demonštrujú relevantnosť porovnaní pri uvádzaní cien. „Táto kniha stojí až 10 šálok kávy“, „Mesačná platba za auto sa rovná trom večerám v reštaurácii“ atď.

Hlavná vec - nezačínajte rozhovor s nákladmi. Najprv zoznámte kupujúceho s produktom (alebo všeobecným sortimentom), vymenujte jeho výhody a potom slušne, ale sebavedome oznámte cenu. Dôvera je dôležitým bodom. Ak klient uvidí, že váhate, určite sa začne handrkovať. Vyslovte číslo tak isto, ako vyslovíte svoje meno. Pri vyjednávaní, ak ešte prebieha, použite to, čo je povedané na začiatku tohto odseku. Neponáhľajte sa však so samotnou zľavou, ak klient povie „aké je to drahé“. Možno len čaká, že mu znova napíšete, prečo výrobok stojí presne toľko, koľko zaň chcete.

Nezúfajte ak osoba zrušila nákup. Možno len potrebuje počkať na plat alebo zistiť podmienky a ceny vašich konkurentov (platí najmä pre veľkoobchodných zákazníkov). Nechajte svoje kontakty a slušne povedzte, že v takom prípade budete vždy radi spolupracovať.

Ťažký klient – kto to je?

Áno, existuje samostatná kategória kupujúcich. Mnohí ich nemajú radi, no práve títo ľudia pomáhajú predajcom pochopiť slabiny tvoja vec. Predstavujú výzvu, ktorú treba prijať, a prekážku, ktorú treba prekonať. Zároveň sa títo klienti sami delia na:

drzí ľudia;

Pri jednaní s takýmito ľuďmi je hlavnou vecou nepodľahnúť provokáciám. Zostaňte pokojní a sebavedomí. Hrubosť znamená absenciu iných argumentov a keď si človek uvedomí, že krik a obviňovanie k vám nemôže preniknúť, ustúpi. A všetka jeho negativita mu zostane. Alebo možno sú to len emócie, ktorým netreba brániť, aby vytryskli von. Ak je človek nespokojný s cenou, vzhľadom produktu, dohodnite sa s ním pomocou slovných obratov ako „Áno, určite máte pravdu, ale dovoľte mi to objasniť ...“. A potom sa mu aj napriek emóciám pokúste pomôcť.

plachí a nerozhodní ľudia;

Takáto osoba si spravidla nie je istá sama sebou a svojou voľbou. Prenasledujú ho pochybnosti, ktoré musíte vyrovnať. Udržujte ho, rozširujte alebo naopak zužujte zoznam možností nákupu. Tu je dvojnásobne dôležité zdôrazniť všetky výhody produktu. Ak sa chce niekto poradiť so svojou manželkou alebo nadriadenými, ponúknite mu pomoc v tejto veci.

"múdri muži"

Klient chce ukázať, že pozná váš produkt lepšie ako vy. No v tomto prípade môžete hrať jeho hru. Ukážte, ako obdivujete jeho kompetenciu, nepoužívajte ostré námietky, ak kritizuje produkt, ale ponúknite iba alternatívne argumenty. Hlavná vec je nájsť kompromis. Zdravá diskusia vždy prospeje obom stranám.

Ako vyjednávať po telefóne?

Na začiatok si to ujasnime – každá vážna transakcia si vyžaduje osobné stretnutie. Úspešné telefonické rozhovory sú len jednou z fáz spolupráce. Ale aj táto fáza je veľmi dôležitá. Poďme sa o ňom porozprávať.

Zákazník zavolá ako prvý

To už znamená, že má problém, ktorý treba vyriešiť. Osoba našla vaše kontakty, vytočila číslo a čakala na odpoveď. Tu je vašou úlohou ho slušne pozdraviť, predstaviť sa, dozvedieť sa o probléme. To dá náboj určitej dôvery, keď klient pochopí, že na druhom konci drôtu sedí aj skutočná osoba a manažér robota. Neklamte jeho očakávania. Zároveň však dajte príležitosť presvedčiť sa o svojej profesionalite, pretože volajúci nie je vždy odborníkom v oblasti tovaru alebo služieb, pre ktoré vás v skutočnosti zavolal. Keď sa dozviete o jeho preferenciách, povedzte ich jasne a stručne vlastnými slovami a dajte klientovi možnosť, aby s vami súhlasil. A potom urobte ponuku a dohodnite si stretnutie.

Najprv zavolajte

V tomto prípade je prvoradé zistiť, či má človek čas na rozhovor. Ak nie, opýtajte sa, kedy môžete zavolať späť, pretože momentálne zaneprázdnený účastník hovoru, ak nezavesí, pravdepodobne nebude venovať dostatočnú pozornosť vašej ponuke.

Zvyšok klientskeho komunikačného skriptu vyzerá štandardne:

Predstav sa;
Získajte informácie o potrebách partnera, v prípade potreby ich objasnite;
Predložíte ponuku;
Dohodnite si stretnutie.

Pre každú konkrétnu oblasť sú už vybrané samostatné nuansy.

Ak je váš produkt alebo služba určená obchodným zástupcom a nie korporátnym klientom, zistite si u partnera, ktorý je v spoločnosti oprávnený reagovať na návrhy, ako je ten váš, a kontaktujte túto osobu. A potom postupujte podľa vrúbkovanej schémy: definovanie problému - vaša verzia jeho riešenia - cenové problémy - potvrdenie záujmu. A využite potrebné marketingové ťahy – dajte informácie o zľavách a iných výhodných podmienkach.

V praxi takéto telefonické rozhovory vyzerajú takto (príklad):

- Dobrý deň, volám sa ..., som zástupca spoločnosti ..., predávame písacie potreby. Máš čas sa porozprávať?
Áno, počúvam ťa.
- Povedz mi, používaš formuláre na tlač? daňové doklady?
- Áno, používame.
– To znamená, že nákup takýchto dokumentov je pre vás relevantný?
- Áno, je to tak, čo chceš ponúknuť?
- Naša spoločnosť bude mať záujem o spoluprácu pri dodávke takýchto formulárov pre Vás. Sme pripravení diskutovať individuálne cenovej politiky a podmienky spolupráce.

Potom bude konverzácia pokračovať sama, ak má osoba skutočne záujem o vašu ponuku. V prípade odmietnutia sa snažte zistiť jeho dôvod a ponúknite alternatívnu možnosť spolupráce. Neváhajte klásť otázky a povzbudzujte partnera k spätnej väzbe. Len tak môžete vybudovať konštruktívny dialóg.

Nie každú hodinu na svojom pracovisku je človek v rovnakej fyzickej forme: dochádza k vzostupom a pádom energie, chcete, to znamená spať, a to všetko ovplyvňuje efektivitu komunikácie s kolegami a partnermi. Naša nálada, dokonca aj čas a miesto pracovného stretnutia môžu ovplyvniť jeho výsledky.

Výber najlepšieho času dňa a dňa v týždni je prvým krokom k úspechu

obchodné rokovania. Každý človek žije, ale svojim vlastným metabolickým hodinám. Sú „škovránkovia“, ktorí vstávajú s východom slnka a do desiatej dopoludnia sú schopní „preniesť celé hory“. A existujú „sovy“, ktorých krivka biorytmu stúpa ku koncu deň. Vstávajú bližšie k poludniu a pracujú dlho po polnoci, o IX), zatiaľ čo „škovránky“ strácajú rýchlosť v polovici dňa a snažia sa pobozkať vankúš. Väčšina ľudí síce nepatrí úplne do týchto dvoch kategórií, no napriek tomu najväčšiu časť biorytmických kvapiek využívajú „škovránky“ a „sovy“. Preto je žiaduce poznať ako svoje denné biorytmy, tak aj biorytmy svojho partnera a s ohľadom na to si dohodnúť pracovné stretnutie. V pondelok ľudia potrebujú po nedeľnom relaxe čas, aby sa napojili na pracovný rytmus. Ale keďže týždeň práve začína, pondelok je najlepší deň na plánovanie stretnutí. Stretnutia o hlavných otázkach sa môžu začať aj v pondelok, bližšie k obedu, pričom sa prípad plánuje dokončiť do konca týždňa.

V utorok telo pracuje „na plný výkon“, takže si na tento deň môžete bezpečne naplánovať dôležité stretnutia. Nemali by sme však zabúdať, že v utorok je ľudská psychika trochu „namotaná“, zvyšuje sa excitabilita, jasnejšie sa prejavujú agresívne charakterové vlastnosti. Preto je lepšie odložiť všetky kontroverzné prípady a rokovania na iný deň, ako aj robiť rozhodnutia, ktoré si vyžadujú takt, jemnosť a súlad.

V stredu máme šancu konštruktívne vyriešiť mnohé problémy, ku ktorým prispieva biznis aktívny rytmus dobrá nálada. V tento deň myslenie funguje rýchlo a presne. Nepremeškajte preto chvíľu na riešenie rozsiahlych problémov. Ak sú v týždni čo robiť, od ktorých závisí úspech

Vaše komunikačné schopnosti, schopnosť nadväzovať obchodné a osobné kontakty -

naplánujte si ich na štvrtok. V tento deň sa ľahko nadväzujú nové známosti, úspešne sa konajú obchodné rokovania, stretnutia s priateľmi a známymi. Ľudia sú ochotnejší komunikovať, sú pripravení počúvať a porozumieť si.

V piatok je zvyčajne mierne zvýšená emocionálna citlivosť, takže nespútaní ľudia môžu mať poruchy. Tento deň zvyčajne nedáva neočakávané dôvody na ďalšie myšlienkové napätie. Na konci piatkových stretnutí ľudia nevedia hneď vymyslieť, čo ďalej. Takže vážna vec, v piatok je lepšie nezačínať a nerozhodovať sa. Mimoriadne nežiaduce sú piatkové stretnutia, kde sú možné nepríjemné informácie alebo kritika jednej alebo druhej strany. Inak cez víkend budú správy zarastené fámami a zveličovaním, takže obnovenie stretnutí a rokovaní na budúci týždeň bude označené skôr zlá nálada namiesto snahy o nápravu chýb.

Ak sa kritické rokovania vedú v prvých dňoch týždňa, pred večerou alebo pred odchodom domov, vyjednávači si oddýchnu a majú príležitosť vychladnúť, kým sa znova uvidia. Majú tiež šancu nabrať sily a do konca týždňa sa opäť cítiť normálne.

Maximálna citlivosť závisí od výživy. Blížiaci sa hodina jedenia mimovoľne spôsobuje dve veci. Po prvé, znižuje hladinu cukru v krvi. Človek cíti poruchu a túžbu po jedle. Je ťažké odpútať myseľ od jedla. Tiež nálada neprispieva k sústredeniu. Pocit hladu robí ľudí nešťastnými. Okolo jedenástej už treba telo dobiť, hoci do obeda zostáva ešte pár hodín. Ak vás čas stretnutia znepokojuje, v intervale medzi stretnutiami je vhodné dať si niečo na jedenie, vypiť šálku kávy alebo čaju. So stádom energie vás to rozveselí a vaši hostia si vás získajú.

Nie je potrebné plánovať stretnutie hneď po obede. Ponáhľanie sa na večeru neprospieva riešeniu vážnych problémov. Nie je na škodu vedieť, kedy sa vaši partneri zvyčajne vracajú z obeda. Do tejto doby pridajte ďalšiu polhodinu tým, že si naplánujete popoludňajšie stretnutie.

Miesto stretnutia na rokovania môže do značnej miery ovplyvniť ich efektívnosť. Stretnutie vo vašej kancelárii alebo pracovni je výzvou pre človeka, ktorý cíti jeho silu; vzbudzuje hrozbu pre nedostatočne vplyvnú osobu; je plusom pre klienta, ktorý si chce byť istý vašou silou, čo môže prispieť k pozitívnemu riešeniu jeho problému.

Návšteva kancelárie partnera dáva najavo svoj rešpekt k nemu. Ak ste starší ako váš partner, potom vám to dáva ďalšiu autoritu. Návšteva pracovísk iných ľudí poskytuje príležitosť pochopiť, ako si predstavujú svoju vlastnú silu a aký dojem chcú urobiť na ostatných. Ak idete do kancelárie niekoho iného ako rovný s rovným, potom ste tam by zvýšiť úroveň svojho partnera.

Ak ste manažérom na návšteve kancelárie podriadeného, je tu prvok zvláštnosti, keďže zamestnanci sa takejto pocty často nedočkajú. Keď si dohadujete stretnutie s podriadeným v jeho kancelárii, urobte to tak, ako keby ste okrem iného povedali: „Dovoľte, ja do Zajtra o dvanástej prídem o niečom prediskutovať."

Priaznivým prostredím na vytvorenie obchodnej atmosféry môže byť neutrálna oblasť, napríklad konferenčná miestnosť alebo iná miestnosť bez akýchkoľvek individuálnych rozdielov. Neutrálne územie je užitočné, keď sa chcete zamerať skôr na podnikanie ako na sebapropagáciu. Nevýhodou stretnutí v konferenčnej miestnosti je, že sú príliš neosobné, ak sa tu rokovania naťahujú alebo skomplikujú, je potrebné vynaložiť veľké úsilie, aby bola atmosféra stretnutia akosi vrúcnejšia.

Ešte pred dohodnutím stretnutia je žiaduce presnejšie vedieť, ako dlho to bude trvať. Nehnevajte sa, ak má partner veľmi nabitý program, buďte flexibilní, no pamätajte, že by mal byť dostatok času nielen na deň prezentácie pozícií oboch strán, ale aj na diskusiu a odpovede na otázky.

Ak sa bavíme o obom stranám známom predmete, tak vyjadrenie problému možno skrátiť, ale tak, aby bolo jasné, že nebude dotknutý všeobecný záujem. Ak bude stretnutie náročné, možno by ste nemali zachádzať do prílišných podrobností. Načrtnite hlavnú vec, ktorá môže partnera zaujímať, a mali by ste sa snažiť zabezpečiť, aby informácie vyvolali pozitívne očakávania, aby sa partner nezačal zameriavať na odmietnutie. Na tento účel výrazy nebudú zbytočné: „niektoré myšlienky na túto tému vás môžu zaujímať“, „je to kvôli dodatočnému zisku“. Rozdiel medzi stretnutiami „tet a tet“ a. skupín spočíva v úrovni intenzity komunikácie. Pri samotnom stretnutí je časový limit na rozmyslenie. Stretnutie dvoch ľudí interagujúcich v biznise je plné stresu. Veľká výhoda konverzácia tvárou v tvár na rozdiel od skupinovej diskusie spočíva v tom, že každý účastník má možnosť sústrediť sa na nápady a podtext partnera.

Ľudia majú tendenciu stiahnuť sa do seba, ak nápad nie je ich. Predtým, ako vyjadríte svoj názor, musíte sa uistiť, že ste správne pochopili myšlienku partnera, a preto musíte pozorne počúvať jeho slová a nenechať sa rozptyľovať svojimi vlastnými myšlienkami. Často sa stáva, že keď začnete partnerovi vyjadrovať myšlienky, ktoré ste už dlho nosili, uchýlite sa k jazykolamu a partner nemá čas ponoriť sa do podstaty veci.

Pravidlá etikety prípravy a vyjednávania
V čom sú chybyEtiketa obchodného vyjednávania je povolená ruským obchodníkom
Etiketa vyjednávania

Rokovania sú dialógom rovnocenných partnerov, a nie vnucovaním vlastného postoja. Vyjednávači by mali byť pripravení robiť kompromisy, akceptovať a rešpektovať pohľad niekoho iného, argumentovať argumentmi a nepresadzovať svoj vlastný názor. Inými slovami, musíte nasledovať vyjednávacia etiketa a obchodný protokol. Poznanie a dodržiavanie noriem etikety obchodných stretnutí pomáha nadviazať konštruktívnu diskusiu, sústrediť sa na riešenie odborných problémov a minimalizovať emocionálny stres.

Etiketa vyjednávania: pravidlá prípravy

Rokovania sa na rozdiel od obchodného stretnutia končia podpisom dohody alebo aspoň protokolu o zámere. Preto je potrebné sa na rokovania dôkladne pripraviť, premyslieť nielen ich obsah, ale aj organizačné zabezpečenie. Navyše, ak výber argumentov závisí od vašich vedomostí a schopností, potom organizačné zabezpečenie stretnutia je predurčené pravidlami etikety obchodného vyjednávania. Stačí poznať tieto pravidlá.

Pravidlo 1. Predchádzajúce konzultácie

Naplánovať rokovania má zmysel len vtedy, ak majú obe strany záujem o spoluprácu. Preto musíte v prvom rade zistiť ciele partnerov a určiť predmet diskusie. Predbežné konzultácie pomôžu nájsť oblasť priesečníka záujmov. Keď ste presvedčení, že partneri sú v zásade odhodlaní s vami spolupracovať, pristúpte k príprave rokovaní. Túto úlohu môžete zveriť špeciálnej skupine protokolov (veľké spoločnosti majú dokonca stále oddelenia protokolov).

Pravidlo 2. Čas stretnutia

Pri nastavovaní času vychádzajte z predpokladaného trvania rokovaní. Zvyčajne je vhodné vybrať si ráno - 10 alebo 11 hodín. Ak sa akcia začala ráno, mala by byť ukončená najneskôr do 17-18 hodín. Psychológovia a fyziológovia odporúčajú rokovať v utorok, stredu a štvrtok, keďže tieto dni sú vrcholom duševnej a fyziologickej aktivity človeka.

Pravidlo 3. Miesto stretnutia

Vážni obchodníci rokujú v kancelárskom prostredí. Sauny a reštaurácie nie sú najlepšie miesta na rozhodovanie. V reštaurácii môžete osláviť úspešné ukončenie rokovaní alebo dohodnúť obchodné stretnutie na udržanie partnerských vzťahov a vyjasnenie si spoločných záujmov – ale nič viac.

partneri sú vo veľmi napätom vzťahu a nikto z nich nechce dať tomu druhému ani takú výhodu, ako je jeho vlastný odbor;
je potrebné zabezpečiť maximálnu paritu v rokovaniach, aby boli obe strany rovnocenné;
rokovania sú plánované ako dôverné a kancelárie jedného ani druhého partnera nie sú vybavené žiadnymi technickými prostriedkami na ochranu informácií.

>
Etiketa obchodných stretnutí a rokovaní. Ako pripraviť zasadaciu miestnosť

V prvom rade je potrebné zabezpečiť čistotu a poriadok. Na stoloch by mali byť písacie potreby. Môžu mať na sebe vytlačené logo vašej spoločnosti, nie je to však povinné. Tradične je miestnosť vyzdobená kvetmi. Ak sa rozhodnete položiť kvety na stôl, vyberte si nízke alebo ležiace kytice: nezatvoria účastníkov navzájom. Vysoké kytice by nemali byť na rokovacom stole, ale môžu byť umiestnené na iných miestach. Položte fľaše na stôl minerálka bez plynu (nie sú vopred otvorené) a bezchybne čisté poháre. Nezabudnite udržiavať poriadok v spoločných priestoroch (chodby, chodby, vestibul, toalety) v celej kancelárii. Mali by ste si tiež vybrať priestor pre fajčiarov a povedať hosťom, ako sa tam dostať.

Kanceláriu na rokovanie je možné prenajať v mnohých biznis centrách. Miestni špecialisti sa postarajú o prípravu priestorov, údržbu rokovaní a ich technickú podporu.

Pravidlo 4 Zloženie delegácie

Počet účastníkov rokovaní na každej strane a ich oficiálna úroveň by mali byť približne rovnaké. Vedúcim delegácie je úradník, ktorý s konečnou platnosťou rozhoduje o predmete rokovania aj o dodržaní schváleného postupu. Delegáciu zvyčajne vedie šéf spoločnosti, existujú však výnimky. Napríklad, ak špecialista lepšie ovláda vyjednávacie techniky alebo ak bol riaditeľ vymenovaný nedávno a ešte dostatočne nepochopil situáciu, potom môže delegáciu viesť iná osoba. V tomto prípade všetky právomoci počas trvania rokovaní a všetka zodpovednosť za rozhodovanie nesie vedúci delegácie a generálny riaditeľ na to musí pamätať. Zástupcovia spoločnosti sa musia bezpodmienečne podriadiť rozhodnutiam vedúceho delegácie. Veľkou chybou je začať spor počas rokovaní alebo spochybňovať rozhodnutie lídra.

Pravidlo 5. Dokumenty a letáky

Návrhy všetkých rozhodnutí, zmlúv, dohôd by mali byť pripravené vopred. Upozorňujeme, že názov takýchto dokumentov musí obsahovať slovo „projekt“. Vopred zvážte, aké informačné materiály môžu byť užitočné počas rokovaní. Dôležité informácie by mali byť po ruke v správnom čase. Účastníci by nemali byť nútení čakať, kým sekretárka nájde potrebné dokumenty alebo sa dostane k osobe, ktorá má požadované informácie. Tlačené materiály by mali byť pripravené v dostatočnom množstve a v rovnakej konfigurácii pre všetkých účastníkov. Výhovorky typu „zostane vám nekvalitná kópia“ sú urážlivé.

Uistite sa, že všetci členovia vašej delegácie majú dostatok vizitiek.

Pravidlo 6. Suveníry pre partnerov

Ak chcete, môžete pripraviť malé darčeky pre vyjednávačov. Suveníry nemusia byť objemné ani drahé. Je užitočné vybaviť ich firemnými symbolmi. Generálny riaditeľ dostáva rôzne dary, zvyčajne hodnotnejšie. Je dobrou praxou upozorniť partnerov na pripravené suveníry (prostredníctvom protokolárnych skupín alebo oddelení), aby sa neocitli v nepríjemnej situácii z dôvodu neschopnosti prejaviť zdvorilosť na oplátku.

Pravidlo 7. Etiketa vyjednávania a kód obliekania

Muži by na rokovania mali nosiť tmavé obleky a svetlé košele. Kravata by nemala byť pestrá a viacfarebná. Je lepšie zvoliť tmavú kravatu so stredne veľkými svetlými bodkami alebo diagonálnymi svetlými pruhmi. Topánky - klasické čierne topánky so šnúrkami (oxfordky); z ozdobných prvkov je prípustný len šev oddeľujúci špičku topánky. Lakované topánky alebo topánky vyrobené z kože exotických zvierat (krokodíly, hady, pštrosy) sú neprijateľné.

Najlepším oblečením pre ženy na rokovanie je tmavý oblek (sako so sukňou alebo šatami). Ku kostýmu je lepšie zvoliť svetlú blúzku košeľového strihu, priehľadné pančuchové nohavice telovej farby, čierne lodičky na nízkom podpätku (3–5 cm) s minimálnym dekorom. Kravata ako mužská, nech je akokoľvek módna, žena ju na takéto udalosti nosiť nemôže – to je nepísané pravidlo sveta biznisu. Niekoľko dekorácií je povolených, prísne a diskrétne. Náušnice a akékoľvek náramky sú vylúčené.

Etiketa vyjednávania

Na rokovania príďte včas. Meškanie je porušením vyjednávacej etikety; môže to byť vnímané ako neúcta k druhej strane alebo dokonca ako urážka. Ak sa vaša delegácia oneskorila na krátky čas z nepredvídaných dôvodov, musíte sa ospravedlniť. Ak meškáte viac ako 15 minút, generálny riaditeľ hostiteľskej krajiny má plné právo delegovať rokovania na asistentov alebo odmietnuť stretnutie v ten deň.

14 chýb vetiketaobchodné rokovania, ktoré ruskí podnikatelia umožňujú

Vnímanie partnera ako protivníka.

Podozrievavosť, utajovanie, nevraživosť (čo stojí za jednu túžbu skryť etický kódex spoločnosti, na ktorý je zvykom byť hrdý na celom svete).

"Mesiášske" ambície - myšlienka, že Rusko (alebo konkrétne mesto, región) je najlepšie a v iných krajinách (mestá, regióny) sa všetko robí zle.

Kolektivistické myslenie (vysvetlené ťažkým historickým dedičstvom). Prejavuje sa to neochotou prevziať zodpovednosť: prednosta sa odvoláva na zástupcu, zástupca na zástupcu zástupcu atď.

Tendencia k autoritatívnemu správaniu, čo znamená absolútnu neprehľadnosť informácií pre tím. Tento prístup má tiež hlboké historické korene (vzťahy medzi pánom a poddaným).

Rigidný vyjednávací štýl, neochota robiť ústupky.

Hlasná reč, „nie“ bez alternatívy.

Túžba vyhnúť sa diskusii o zložitých problémoch. Konverzácia sa uberá iným smerom - zmena témy, aby ste sa neskôr nevrátili k „nepohodlnému“ problému, ponúknutie dodatočného čajového večierka alebo sledovanie niečoho, čo nesúvisí s diskutovanou problematikou atď.

Manipulácia. Stáva sa napríklad, že delegácia schválne mešká na rokovania, aby sa ukázalo, kto tu vedie (keďže úrady vždy meškajú). Ak sa delegovanie partnera oneskorí, upozorní sa na to so všetkou prísnosťou.

Neschopnosť a neochota orientovať sa v osobitostiach národnej a regionálnej psychológie partnerov.

Neschopnosť vypracovať dokumentáciu na rokovanie.

Nevhodný vzhľad. Často príliš elegantné, volánikové oblečenie.

Zlé spôsoby. Raz napríklad rokovanie viedla pani – riaditeľka personálneho oddelenia. Oblečená bola v zelenom obleku s bielymi sandálmi. Ukázala prstom na miesto, kde mali byť návštevníci, a povedala: „Prosím, páni!“.

Nesplnenie sľubov daných počas rokovaní.

Stretnutie s hosťami. Ak je hostiteľom vaša spoločnosť, potom by sa v stanovenom čase mali všetci členovia vašej delegácie zhromaždiť v plnej sile v rokovacej miestnosti. Hostí víta zamestnanec, ktorý sa akcie nezúčastňuje. Odprevádza ich do konferenčnej miestnosti. Ako prvý sa pozdraví a predstaví vedúci hosťujúcej delegácie, potom vedúci hosťujúcej delegácie. Potom vedúci hostiteľskej delegácie vyzve všetkých, aby si sadli na svoje miesta.

Sedenie vyjednávačov. Ako prvý nastúpi na jeho miesto vedúci delegácie hostiteľov. Zvyšok je posadený v súlade s umiestnenými tabuľami. Jedna z najbežnejších možností sedenia je toto. Delegácie sú umiestnené oproti sebe, pričom každá zaberá svoju (dlhú) stranu stola. Generálni riaditelia zároveň sídlia v centre oproti sebe. Druhý najdôležitejší zamestnanec sedí napravo od vedúceho delegácie, tretí naľavo, štvrtý napravo, piaty naľavo atď. Znalci a tlmočníci, ktorí sa zúčastňujú na rokovaní, ale nie sú súčasťou vyjednávačov , sa nachádzajú vľavo a mierne za vedúcim delegácie. Podotýkam, že nedodržanie usporiadania sedenia predpísaného majiteľmi a sedenie na cudzom mieste sa považuje za zlú formu. Niečo také si mohol dovoliť iba George W. Bush, keď bol prezidentom Spojených štátov. Na jednom zo summitov G8 bez slávnosti sedel vedľa nemeckej kancelárky Angely Merkelovej, ktorá nahradila britského premiéra Gordona Browna. Úsilie organizátorov, ktorí sa snažili upozorniť Busha na kryciu kartičku, vyšlo naprázdno. Predstieral, že nerozumie tomu, čo od neho chcú, a to svetové spoločenstvo veľmi pobavilo.

Výmena vizitiek. Potom, čo sa všetci usadili, predstaví vedúci hostiteľskej krajiny členov svojej delegácie (bez ohľadu na to, či sa vyjednávači navzájom poznajú alebo nie). Potom vedúci hosťujúcej delegácie predstaví svoj tím. Ak je na rokovaní menej ako desať osôb, účastníci si vymenia vizitky. Každý odovzdá svoju vizitku partnerovi, ktorý sedí oproti. Prijatú kartu je možné vložiť do náprsného vrecka saka alebo pred seba, aby ste si ujasnili meno partnera, ak by ste ho náhodou zabudli. To je obzvlášť výhodné, keď sa na sedenie pri rokovaniach nepoužívajú vertikálne stoly, ale ležiace karty. Ak je veľa vyjednávačov, potom je výmena vizitiek pri stole nevhodná. V tomto prípade musí mať každý účastník kompletný zoznam členov partnerskej delegácie (s priezviskami, celými menami a priezviskami, funkciami). Členovia delegácií budú mať možnosť vymeniť si vizitky neskôr, počas prestávky alebo na konci stretnutia.

Začiatok rokovaní. Generálny riaditeľ hostiteľskej krajiny začína rokovania. Zabezpečuje tiež, aby počas akcie neboli dlhé prestávky. Následné ticho môžu hostia vnímať ako náznak na záver stretnutia. Nemali by ste začať tému rokovaní hneď od začiatku. Najprv si treba prehodiť pár fráz na abstraktnú tému: o počasí, o vzájomne výhodnej spolupráci v minulosti. Témy, ktoré môžu spôsobiť kontroverziu (náboženstvo, politika, športové preferencie, národné charakteristiky), by mali byť z predbežného rozhovoru vylúčené. Potom vedúci hostiteľskej delegácie navrhuje prejsť k téme rokovaní. Generálny riaditeľ môže udeliť slovo ostatným členom svojej delegácie, ako aj odborníkom a poradcom. Prerušenie plnenia spoločníkov nie je akceptované.

Prestávky počas stretnutia. Počas rokovaní by mali byť mobilné telefóny vypnuté. Všetky prestávky (napríklad na obed) musia byť naplánované vopred. Aby sa zabránilo rušeniu publika, môže byť na dvere zavesené upozornenie „Nevstupovať! Prebiehajú rokovania." Tajomník má právo vstúpiť len na žiadosť vedúceho hostiteľskej delegácie. Ak sa v miestnosti napriek tomu objavil cudzinec, vedúci delegácie hostiteľskej krajiny by mal požadovať, aby okamžite odišiel.

Nahrávanie rozhovoru. V obchodnej praxi je zvykom zaznamenávať rokovania. Robí sa to rôznymi spôsobmi: niektorí robia protokoly ručne, iní ich píšu na počítači, iní nahrávajú prejavy na diktafón. Na spustenie nahrávania však musíte obe strany upozorniť a získať ich súhlas. Technický referent aj člen delegácie môžu nahrávať rokovania.

Ukončenie rokovaní. Do konca stretnutia musíte odbúrať atmosféru. K tomu môžete napríklad vyzvať účastníkov, aby si vyzliekli saká. Túto iniciatívu môže prevziať iba vedúci delegácie hostiteľskej krajiny. Kým sa neskončí oficiálna, protokolárna, časť akcie (a prebieha nakrúcanie), neoplatí sa dať takúto ponuku. Iniciatíva ukončiť rokovania zostáva na vedúcej hosťujúcej delegácie. Rokovania sa spravidla končia prijatím rozhodnutia, ktoré je zdokumentované. Od každej strany je dokument podpísaný oprávnenou osobou (alebo osobami), potom obaja partneri dostanú vlastnú kópiu dokumentu. Na konci stretnutia sa vypracuje správa, ktorá môže byť zaslaná na schválenie druhej strane. Dohody dosiahnuté počas rokovaní – písomné aj ústne – sa musia prísne dodržiavať, keďže hlavnou zásadou obchodnej etikety je dodržať slovo.

Na konci podujatia si môžete vymeniť suveníry. Prijaté darčeky sa neotvárajú ani nezohľadňujú.

Rokovania sa nie vždy skončia uspokojivo pre obe strany. Niekedy sa účastníci stretnutia rozhodnú odložiť podpis dohody, aby lepšie zvážili svoje podmienky alebo dôsledky dohody. V tomto prípade je potrebné s partnermi prediskutovať termín ďalšieho kola rokovaní. Ak je jasné, že nebude možné dosiahnuť dohodu ani teraz, ani neskôr, nemali by ste dávať ultimáta ani odchádzať zabuchnúť dvere. Vedúci hosťujúcej delegácie by mal jednoducho oznámiť, že názorový rozdiel je príliš veľký, poďakovať sa za spoločnú prácu, rozlúčiť sa a odísť so svojimi podriadenými.

Obchodné rokovania: pokyny na organizáciu a vedenie krok za krokom

Odborný názor

Nicolas Koro, hlavný kurátor Výskumného centra pre riadenie značky a technológie značiek skupiny Reland Group of Companies, člen predstavenstva Cechu marketérov, predseda výboru pre medzinárodné vzťahy Zväz obchodníkov Ruska, člen marketingového výboru Ruskej obchodnej a priemyselnej komory, Moskva

Na etiketu obchodných rokovaní si ruskí podnikatelia, žiaľ, pamätajú väčšinou len na stretnutiach so zahraničnými partnermi. Avšak v posledné roky Etiketa obchodného vyjednávania prestala byť exotická – aspoň v metropolách a regionálnych metropolách. Dodržiavanie pravidiel správania prijatých v podnikateľskej komunite teraz naznačuje postavenie podnikateľa. Táto, aj keď trochu skreslená predstava o účele etikety viedla k pozitívnym zmenám. Okrem toho je viac manažérov novej generácie, ktorí dostávajú moderné vzdelávanie. Etiketu vyjednávania vnímajú ako neoddeliteľnú súčasť podnikania.

A predsa je stále dosť šokujúcich príkladov. Najčastejšie sú chyby vyjednávačov spojené s neznalosťou kultúry krajín, odkiaľ partneri pochádzajú. Zamyslite sa nad tým, čo znamená dať ortodoxnému hinduistovi vizitku ľavou rukou a dokonca ju držať dvoma prstami – prostredníkom a ukazovákom. Alebo pri stretnutí (rozchode) potľapkajte Japonca po ramene, aby ste mu ukázali svoje rozpoloženie. Alebo napríklad, čo pre ženu znamená objaviť sa na rokovaniach s Arabmi v nízko vykrojených alebo príliš krátkych zelených šatách. Mnohým sa na takomto správaní nebude zdať nič odsúdeniahodné, a predsa sú to všetko príklady obludného urážania partnerov. Klinickým prípadom je podľa mňa zvyk niektorých riaditeľov nosiť kravatu ku košeli s krátkym rukávom (ako keby to boli úradníci alebo sluhovia z prevádzok rýchleho občerstvenia). Takéto výstrednosti vám môžu byť odpustené, ak sa dostanete na čelo svetového rebríčka Forbes. V opačnom prípade musíte hrať podľa pravidiel.

Etiketa vyjednávania dnes nie je taká tvrdá

Igor Berezin, prezident Marketing Guild, partner Semperia M&S, člen predstavenstva Ruská asociácia Marketing, poradca prezidenta Romir Research Holding, Moskva

Etiketa vyjednávania dnes nie je taká strnulá ako diplomatický protokol z minulého storočia. Nejde o striktné pravidlá, ale o odporúčania vyplývajúce zo zovšeobecňovania a formalizácie obchodných praktík. Podľa mojich pozorovaní väčšina ruských obchodníkov pozná základné normy obchodnej etikety. Ale nuansy nie sú známe každému. Pri vyjednávaní veľa závisí od „vyššieho v hodnosti“. Ak vie a dodržiava protokol, ostatní účastníci sa naňho pozrú a urobia to isté.

V stredne veľkých firmách sa mladí lídri často nehrnú do zložitosti protokolu. Najčastejšou chybou, s ktorou som sa stretol, je, keď sú hostia nútení čakať v zasadacej miestnosti viac ako 5 – 7 minút (niekedy aj 15 – 20), kým sa „hlavný šéf“ rozhodne prísť. Hostitelia sa často správajú týmto spôsobom, keď majú návštevníci záujem získať objednávku alebo zmluvu.

Pri sedení pri stole sa chyby vyskytujú zriedkavo, no aj tak sa stáva, že hostiteľ nenechá hosťom možnosť sadnúť si spolu, na jednu stranu stola. To vytvára praktické nepohodlie a morálne nepohodlie.

Častou chybou, ktorej sa dopúšťame, je nedostatok vizitiek alebo ich zbytočnosť. Ak generálny riaditeľ nedá svoju vizitku alebo na nej nie je jeho osobný e-mail a mobilný telefón, môžu spoločníci usúdiť (možno mylne), že konateľ nemieni kontrolovať priebeh ďalšej spolupráce. Nebudú ho „rušiť“, snažiac sa vyjednávať s manažérmi (a brať do úvahy ich záujmy).

Problémy často vznikajú aj na začiatku rokovaní – úvod nie je vždy dobre premyslený, dochádza k zádrhelom, kým sa strany rozhodnú, kto začne.

Ako vidíte, etiketa vyjednávania nie je taká jednoduchá - má veľa jemností. Všetky sú však logické a účelné, ľahko zapamätateľné; so skúsenosťami sa ich dodržiavanie stane zvykom. To výrazne uľahčí účasť na rokovaniach a stane sa konkurenčnou výhodou.