Vyhľadajte veľkoobchodných zákazníkov. Ako nájsť veľkoobchodných nákupcov a dodávateľov v Rusku a SNŠ? Ako oddeliť zrno od pliev

03.03.2017

S otázkou rozširovania siete predajcov sa stretáva väčšina výrobcov. Za posledné roky objem predajov súčasných predajcov sa znížil, u mnohých až 2-krát a nájsť nových nie je také jednoduché.

Pohyby súvisiace s reorganizáciou obchodného oddelenia a vyčlenením jednotlivých ľudí na vyhľadávanie a prilákanie nových zákazníkov ponúkam už viac ako jeden rok, ale najviac nábytkárskych spoločností k tomu „hluchý“. A to napriek tomu zrejmé výhody tento prístup a výsledky našich klientov, ktoré som citoval.

Zároveň doteraz takmer na každej akcii pre majiteľov výroba nábytku Pýta sa ma: "Ako zvýšiť veľkoobchodný predaj nábytku?". Pozrime sa na tento problém z „druhej strany“.

V tomto článku som sa pokúsil zhromaždiť rôzne vyhľadávacie kanály pre veľkoobchodných kupujúcich na internete. Bude to užitočné ako pre tých, ktorí len uvažujú o rozšírení výroby, ako aj pre tých, ktorí už aktívne spolupracujú s veľkoobchodmi a plánujú sa ďalej rozvíjať. Tento článok môžete použiť na školenie nových manažérov predaja.

1. Veľkoobchodní kupujúci nábytku – kto sú to?

. predajne nábytku

Rozdelil by som ich na tri kategórie :

najprv - nábytkové siete, ktoré predstavujú nábytok od mnohých výrobcov a rôznych skupín tovaru v rôznych mestách, napríklad „Gromada“ na Sibíri, „Azbuka“ v Ďaleký východ. Zároveň oni sami najčastejšie nevyhovujú výrobcom nábytku.

Po druhé - federálne nábytkárske reťazce výrobcov, ako sú Angstrem, Lazurit, Lyubimiy Dom. Zameriavajú sa na hlavnú skupinu tovaru, napríklad skriňový nábytok, ostatné skupiny výrobkov sú spravidla spojené s dodávateľmi tretích strán.

A do tretice - malí predajcovia výrobcov nábytku, tj LLC alebo jednotliví podnikatelia, ktorí prevádzkujú obchody s nábytkom v meste bydliska.

Mnoho offline obchodov má „zastúpenie“ na internete: katalóg alebo obchod.
S každým z nich sa dá a malo by sa pracovať.

Internetové obchody s nábytkom

Niektoré z nich majú svoje sklady v Rusku a s najväčšou pravdepodobnosťou s nimi budete musieť pracovať s odloženou platbou.
Druhú časť budú zaujímať vaše produkty v regióne, kde sa nachádzate, alebo váš sklad. Potom nebudú musieť míňať peniaze na veľké sklady a logistiku. Musíte udržiavať skladové zásoby, pretože kupujúci, ktorý si objedná pohovku, posteľ alebo šatníkovú skriňu v internetovom obchode, dúfa, že nábytok mu bude doručený zajtra, v extrémnych prípadoch pozajtra a nie o týždeň alebo mesiac.

Súvisiace obchody:

Domáce potreby + nábytok, napr.HOFF
- hypermarkety pre domácich majstrov, napríklad "K-Rauta", "Maksidom", " Leroy Merlin»
- vodoinštalácia + kúpeľňový nábytok
- dekoračné prvky interiéru + exkluzívny nábytok s nevšedným dekorom, kované prvky, dekorácia.
Toto je celkom sľubný predajný kanál. Je pravda, že to vyžaduje veľké zdroje od výrobnej spoločnosti. Vo väčšine prípadov je odložená splátka 90 dní.

Sprostredkovateľské spoločnosti

V sortimente majú desaťtisíce položiek. Zhromažďujú veľa výrobcov (ruských aj zahraničných) vo svojej databáze, vytvárajú katalógy a rozvíjajú sieť predajcov. Majú vlastné sklady a dopravná služba. Jedným zo zástupcov tejto kategórie je BestMebelik.

Veľké verejné a súkromné spoločnosti

Týka sa to veľkých verejných a súkromných spoločností – nákupcov kancelárskeho nábytku, hotelového a reštauračného nábytku (segment HoReCa), ktorý si vyžaduje pravidelnú aktualizáciu. Náklady na zmluvu môžu dosiahnuť stovky miliónov rubľov. Áno, ide o jednorazovú objednávku. Ale ak vyrobíte kvalitný nábytok a dodáte ho včas, budete kontaktovaní viackrát.

2. Internet je pohodlný kanál na vyhľadávanie veľkoobchodníkov s nábytkom

Pre manažérov veľkoobchodný predaj nábytok online je jedným z najefektívnejších vyhľadávacích nástrojov obchodní partneri pretože s nimi môžete rýchlo nadviazať priamy kontakt.

Poďme zistiť, ako nájsť predajcov nábytku na internete?

2.1. Vytvorte si vlastnú webovú stránku

Rozhodnite sa, komu bude vaša stránka zameraná: veľkoobchodníkom alebo koncovým používateľom. Ak sa chystáte pokryť oboma smermi, je lepšie urobiť 2 samostatné lokality. Vyčlenením samostatnej sekcie na vašej stránke pre predajcov výrobcov nábytku stále nebudete môcť plne reflektovať výhody spolupráce s vami a navyše vyvoláte pochybnosti medzi „fyzikmi“, či nepreplácajú nábytok.

Snímka obrazovky nižšie je príkladom NIE najlepšieho umiestnenia výrobcu pre predajcov.

Môžete si vytvoriť jednostránkový web - vstupnú stránku určenú špeciálne na vyhľadávanie predajcov v súlade s požiadavkami segmentu b2b. Pri správnom prístupe bude fungovať oveľa efektívnejšie ako stránka „pre každého“. Úlohou vstupnej stránky je zhromaždiť údaje o veľkoobchodných nákupcoch nábytku pre následné zavolanie alebo odoslanie komerčná ponuka. Napríklad vstupná stránka spoločnosti Mebelopttorg, mimochodom, zostavená na pomerne jednoduchom konštruktore.

Pomocou Yandex Direct a Google Adwords môžete rýchlo získať prvých cielených návštevníkov na stránku. Budete musieť vybrať správne kľúčové slová, vytvoriť efektívne reklamy a správne nastaviť reklamnú kampaň.

2.2. Zber kontaktov z webových stránok predajcov nábytku a iných veľkoobchodov

Zadaním do vyhľadávacieho riadku „veľkoobchodní nákupcovia nábytku“, „hľadáme dodávateľov nábytku“, „predajne nábytku Moskva“ (alebo akýkoľvek iný región, ktorý vás zaujíma), vytvorte svoju databázu veľkoobchodníkov. Pri otvorení stránky predajcu nábytku ihneď vyhľadajte stránku „Spolupráca“ alebo „Partneri“, vyplňte žiadosť alebo zahrňte telefónne číslo spoločnosti do plánu hovorov.

Práve na obchodných fórach sa najčastejšie pýtajú budúci predajcovia výrobcov nábytku, ktorí o otvorení vlastnej predajne len začínajú uvažovať.

Netreba sa hneď ponáhľať do strieľne s výkrikom „Hľadám predajcu nábytku! Poď, budem tvoj dodávateľ!" Na začiatok stojí za to hovoriť neutrálnym spôsobom: pomôcť vám s výberom sortimentu, povedať vám, ako zariadiť showroom, a odpovedať na ďalšie otázky. Dôvera vo vás osobne, spôsobená vašimi kvalifikovanými odpoveďami, môže viesť k výhodnej spolupráci.

2.4. Osobná stránka na nábytkových portáloch

Nábytkový portál je viacstranová stránka, ktorá spája funkcie článkového magazínu a katalógu firiem. Publikuje reklamné a informačné články, výrobcovia nábytku zverejňujú svoje osobné stránky. Portály Furniterra.ru, 1md.ru, meb100.ru, mebelfirm.ru sa stavajú ako zdroje, ktoré poskytujú dostatok príležitostí na rozvoj podnikania v oblasti nábytku.

Čo môže manažér veľkoobchodu s nábytkom vašej spoločnosti urobiť pri hľadaní veľkoobchodných kupujúcich?

Uverejňujte novinky: o vzhľade nových materiálov a nových typov produktov vo vašom sortimente, vývoji nových kolekcií, vašej účasti na výstavách, prijímaní prémií, aktuálnych akciách a zľavách. Podmienky zverejňovania noviniek na rôznych portáloch sú rôzne – informujte sa v administrácii.

Vytvorte si firemnú stránku s vašimi kontaktnými údajmi, adresou kancelárie a adresou Email, s doplnením prvkov korporátneho štýlu, vymenovaním predností vašej spoločnosti a výzvou na spoluprácu. Svoje produkty môžete umiestniť aj s fotografiami. Vytvorenie stránky je bezplatné, stačí sa zaregistrovať.

Uverejňujte platené inzeráty. Na výber je niekoľko formátov: bannery rôznych veľkostí, prémiové umiestnenie (čiže umiestnenie vášho firemného bloku v TOP-3 katalógu portálu). Ak chcete nájsť predajcov nábytku, použite v texte reklamy slovo „veľkoobchod“.

Skôr ako začnete pracovať s portálmi, skontrolujte si, koľko používateľov ich denne navštívi. Je žiaduce, aby tam bolo aspoň 2000 návštev denne. Môžete si vyžiadať potrebné informácie od administratívy alebo sa pozrieť na pult, ak je, samozrejme, na stránke.

Takto vyzerá počítadlo na portáli Sotka. Horný riadok zobrazuje počet zobrazení za 24 hodín, stredný riadok - návštevníci za 24 hodín, spodný riadok - návštevníci za dnešok.

2.5. Umiestňovanie inzerátov do katalógov pre veľkoobchodníkov/kupcov

Katalógy dodávateľov a výrobcov OptList.ru, Optom.ru,“ Veľkoobchod- veľkoobchodní dodávatelia sú databázy, kde môžete nájsť veľkoobchodných nákupcov a výrobcov nábytku a mnohých ďalších produktov.

Ak chcete nájsť predajcov nábytku, môžete si prelistovať sekciu aktuálnych požiadaviek a ponúk maloobchod pre veľkoobchodné dodávky:

Alebo vypíšte kontakty na veľkoobchodníkov z generálny adresár:

Alebo sa zaregistrujte ako dodávateľ, aby vás veľkoobchodní kupujúci nábytku mohli ľahko nájsť:

Rôzne platformy majú svoje vlastné funkcie. Aké príležitosti môže manažér veľkoobchodu s nábytkom využiť?

Pridanie firemného účtu do databázy dodávateľov s detailné informácie o produkte

Umiestnenie cenníkov, fotografií a súborov

Zadávanie požiadaviek na hromadné dodávky

Publikovanie platených inzerátov, bannerov a platených navýšení do horných riadkov katalógu

Zobraziť štatistiky

Vyhľadajte spoločnosti obchodných partnerov s výpadkami podľa určitých kritérií

Publikovanie firemných noviniek

Komunikácia s veľkoobchodníkmi cez "osobné"

2.6. Sledovanie veľkoobchodných nákupcov nábytku na stránkach verejnej súťaže

Obchodné podniky a štátne organizácie na nákup veľkej série nábytku sa organizujú elektronické aukcie. Informácie o nich nájdete na webovej stránke verejného obstarávania alebo na stránke verejnej súťaže, kde sú zverejnené obchodné ponuky.

Na oficiálnej webovej stránke spoločnosti informačný systém v oblasti obstarávania http://zakupki.gov.ru môžete špecifikovať región, o ktorý máte záujem:

A typ produktu podľa kľúčového slova:

Upozorňujeme, že v čase písania tohto článku bolo v štádiu „predloženia“ 817 žiadateľov elektronické aukcie na dodávku nábytku (malá časť z nich je predbežný výber účastníkov). Cena zmluvy sa pohybuje od 11 184 rubľov do 147 229 920 rubľov.

Okrem webovej stránky o verejnom obstarávaní je v Rusku viac ako 30 súťažných miest, nerátajúc tisíce spoločností, ktoré zverejňujú nákupy na svojich firemných webových stránkach. A vďaka menšej konkurencii majú oveľa väčšiu šancu získať zákazku. Je zrejmé, že sledovanie všetkých týchto zdrojov vám zaberie veľa času, aj keď si ich pozriete iba raz týždenne. Preto odporúčam využívať agregátory, ktoré zbierajú obchodné a vládne tendre zo všetkých dostupných zdrojov.

Takto funguje platforma RosTender:

Rostender nie je jediným agregátorom. Zvážte niekoľko možností a vyberte si tú, ktorá vám najviac vyhovuje.

takže, máte v rukách kontakty na potenciálnych veľkoodberateľov. Teraz ich musíte kontaktovať a odoslať svoju ponuku.

P.S. Na pomoc vedúcim veľkoobchodných oblastí nábytkárskych spoločností International Furniture Personálne centrum vyvinuté 2 výkonné nástroje, ktoré vám umožnia zvýšiť predaj o 10 % alebo viac za 6 mesiacov.

Dva výkonné nástroje na pomoc vedúcim veľkoobchodných pokynov spoločností s nábytkom

riadiaca súprava	Majstrovská skupina "Môj nový život nábytku - OPT"
Pre tých, ktorí si všetko robia sami	Pre tých, ktorí chcú zvýšiť efektívnosť implementácií 5 krát alebo viac
Táto súprava je najnovším balíkovým produktom vyvinutým v MMCC. Zahŕňa 18 našich najlepších veľkoobchodných riešení, ktoré vám pomôžu implementovať princípy FUNKD * vo vašej spoločnosti, vymaniť sa z rutiny, vymaniť sa z konkurenčného zhonu, nájsť „pevnú pôdu pod nohami“ a začať nový, správny a usporiadaný život nábytku. FUNCD - Funkčnosť, ovládateľnosť, spoľahlivosť, ovládateľnosť, dynamika - Aleksandrov S.A.*	Pre veľkoobchod organizujeme tento efektívny formát ÚVODU po prvýkrát. Môžeme prijať maximálne 30 spoločností. Zúčastneným spoločnostiam dávam záruky na zvýšenie tržieb minimálne o 10%. Túto garanciu nevzali „z ničoho nič“, ale vyskúšali ju v praxi vaši spoluúčastníci Master Group 2016 v maloobchode. Existujú 4 možnosti účasti. Vyberte si ten, ktorý vyhovuje vašej firme a garantujem vám minimálne 10% nárast tržieb.
Do 16. marca 2017 si môžete tento balík zakúpiť so zľavou -65 %. Kliknutím na tlačidlo zobrazíte obsah súpravy a môžete si ju zakúpiť:

Skvelý veľkoobchodný predaj nábytku pre vás!

Nevyhnutnou podmienkou každej obchodnej transakcie je prítomnosť kupujúceho. Úspech, rešpekt kolegov v práci, postavenie vo firme a úroveň vášho života závisia od schopnosti hľadať nových zákazníkov. Schopnosť nájsť nových zákazníkov si preto musíte osvojiť na výbornú. Ako vieme, strach je prekážkou úspechu vo všetkých oblastiach života, čo v procese predaja priamo súvisí s hľadaním nových zákazníkov. Nejde len o nadviazanie kontaktu s inou osobou, ale aj o to, aby bol tento kontakt plodný. Strach z odmietnutia vás môže ovládnuť natoľko, že vás ako predajcu ochromí. Aby ste si uvedomili, koľko strachu zasahuje do práce, predstavte si nasledujúcu situáciu.

Vaša firma má niekoľko veľmi dobre platených, naozaj skvelých prieskumníkov trhu. Ich úlohou je pomocou určitej metódy vykonať štúdiu všetkých potenciálnych zákazníkov v danom sektore trhu s cieľom určiť, ktorý z nich si kúpi presne ten produkt, ktorý predávate. Títo špecialisti na základe svojho výskumu zostavia zoznam tých, ktorí sú pripravení kúpiť váš produkt práve dnes. Máte záruku, že každý zákazník na tomto zozname bude súhlasiť s nákupom, ak ho splníte, ale tento zoznam je platný len tento jeden deň.

S takýmto zoznamom dôveryhodných klientov by ste si pravdepodobne chceli vybudovať osobné spojenie s každým z nich. Strávili by ste na ňom celý deň hovory, posielanie správ faxom, pretekanie z jedného stretnutia na druhé. Navštívili by ste aj tých, s ktorými ste sa predtým telefonicky dohodli. Každá minúta by bola pre vás cenná.

Ak by vám bol úspech zaručený, keby ste sa nebáli odmietnutia, sklamania, ťažkostí a nepochopenia, patrili by ste medzi najsebavedomejších a najdynamickejších predajcov. Hlavným dôvodom, prečo to neurobíte, je strach. Tento pocit môže byť tak zničujúci. Vaším cieľom je prekonať strach. Keď to dosiahnete, budete úspešní.

PREKONÁVANIE STRACHU A SCHOPNOSŤ NÁJSŤ KLIENTOV
Kde je zdroj strachu, ktorý nás paralyzuje pri hľadaní nových klientov? Je to dôsledok neustáleho útlaku, ktorého pôvod je hlboko v detstve. Žiaľ, ľudskou prirodzenosťou je usilovať sa vyhýbať nevýhodným situáciám zo strachu z opakovaného zlyhania. Kvôli porážke sa človek stáva nervóznym. Ak sa pri kontakte s klientmi stretávate s ich negatívnou reakciou, potom cítite odpor a poníženie. Ide predsa o vašu sebaúctu.

Ak by došlo k otvorenej konfrontácii, pravdepodobne by ste sa pokúsili brániť. V budúcnosti sa tak vyhnete situáciám, v ktorých sa táto bolestivá skúsenosť môže zopakovať. Nájdite si výhovorky a výhovorky, ako nestretávať tie „nesympatické tváre“, ktoré sú, žiaľ, aj potenciálnymi klientmi, zdrojom vašich príjmov. Toto správanie sa rýchlo stane zvykom. Môže sa stať, že neznášate samotnú myšlienku hľadania nového klienta. Ide o prirodzenú reakciu, ktorá je bežná pre mnohých predajcov.

Noviny
Začnite s novinami. Mnoho predajcov trávi roky zostavovaním zoznamu potenciálnych zákazníkov, ktorých mená alebo obchodné názvy sa objavujú v dennej tlači. Bohužiaľ, jeden deň nestačí na prečítanie všetkých oznámení v miestnej tlači.

Pamätáte si definíciu dobrého klienta? Dobrí klienti sú firmy, ktoré umiestňujú reklamy v novinách: buď sa im darí vo financiách a chcú zarábať ešte viac, alebo ich príjem ani zďaleka neočakávajú a chcú si takto zvýšiť zisky. Tí, ktorí si kupujú celé stránky reklám, sú prvotriedni zákazníci, pretože reklamy v novinách sú drahé. Reklama v novinách je istou formou informácie: „Predavači z celej krajiny, príďte ku mne! Mám neriešiteľné problémy a sú príležitosti, ktoré chcem využiť.“

Telefónny zoznam - "žlté stránky"
Telefónny zoznam s firemnými číslami, takzvané „žlté stránky“, je skvelým zdrojom potenciálnych zákazníkov z mnohých dôvodov. Po prvé, umiestnenie informácií v ňom je drahé. Je jasné, že firmy, ktoré na to vynakladajú peniaze, chcú týmto spôsobom zvýšiť svoje príjmy.

Po druhé, miesto na „žltých stránkach“ si treba rezervovať vopred. To naznačuje správne plánovanie a pomerne dlhú existenciu spoločnosti. Spoločnosti, ktoré si vyberajú tento typ reklamy, najčastejšie umiestňujú veľkoformátové reklamy. To naznačuje, že sú v štádiu rýchleho rastu, čo znamená, že pravdepodobne majú problémy.

Špecializované časopisy
Špecializované časopisy obsahujú najviac presné informácie o klientoch. Často zverejňujú zoznam 25 až 50 popredných firiem v tejto oblasti. Majú dokonca zoznamy zákazníkov, ktorí sa zaujímajú o tovar alebo služby.

Aj vy môžete písať do špeciálnych denníkov. V tomto prípade musíte poskytnúť informácie o tom, ako môžu vaše produkty alebo služby vyriešiť problém alebo pomôcť firme dosiahnuť jej cieľ. Za novinársku prácu síce nedostanete zaplatené, ale v takomto odbornom časopise môžete prezentovať svoje meno, názov firmy a adresu, a to dáva potenciálnym klientom možnosť, aby vás sami kontaktovali.

Takýto článok môžete pripojiť k materiálom, ktoré predkladáte klientom, alebo ku korešpondencii. Ak získate autoritu vo svojom podnikaní, zákazníci vám budú viac dôverovať a v prípade potreby sa s vami radi poradia.

Predplaťte si aj nejaké seriózne ekonomické noviny. Nájdete tam nielen konkrétne údaje o jednotlivých firmách, ale budete si môcť prehĺbiť aj svoje znalosti z ekonomickej problematiky. Informácie, ktoré tam zhromaždíte, budú užitočné pri rozhovoroch s klientmi a pri lepšom pochopení ich situácie.

Informácie o odvetví a zoznam adries
Ďalším pomocným zdrojom pri hľadaní potenciálnych zákazníkov sú inštitúcie, ktoré majú informácie o jednotlivých odvetviach a ich zamestnancoch, ktorým by ste chceli predať svoj produkt. Ak uvažujete o konkrétnych odvetviach, potom stačí zájsť do najbližšej knižnice a požiadať o výber všetkých periodík. Vyberte si časopis s najväčším nákladom a predplaťte si ho.

Ostatné firmy, ktoré tiež pôsobia v tomto odvetví, musia uverejňovať svoje inzeráty v špeciálnych publikáciách. Tieto informácie vám pomôžu lepšie prezentovať váš produkt alebo firmu. Okrem toho lepšie pochopíte, na čom sa ľudia tejto špecializácie zaujímajú, zároveň sa zoznámite s ich špecifickým jazykom, čo vám nepochybne pomôže pri predaji vašich produktov.

Obchodna komora
Ďalším zdrojom informácií sú regionálne obchodné komory. Tieto inštitúcie vydávajú publikácie, kde nájdete údaje o všetkých potenciálnych klientoch. hlavným cieľomčinnosti obchodné komory– neustály kontakt s firmami a ich zástupcami.

Recenzie sú všade
Najdostupnejším zdrojom informácií sú vaši zákazníci. Po podpísaní zmluvy požiadajte klienta, aby vám odporučil niekoho známeho. Odporúčanie spokojného zákazníka je veľmi dôležité. Hľadajte ďalšieho klienta s pomocou predchádzajúceho.

Hľadajte klientov náhodne
Je to tiež jeden zo spôsobov, ako nájsť nových klientov. Toto je prvá príležitosť pre začiatočníkov v biznise a posledná pre skúsených predajcov. Ak ešte len začínate a nemáte žiadnych klientov ani adresy, pomôžu vám náhodné vyhľadávania alebo telefonický marketing dobrý začiatok a zároveň intenzívne ovládať informácie o tovare alebo službách, ktoré ponúkate.

predbežná analýza
Čo predávate? Analyzujte transakcie, ktoré ste už uskutočnili: prečo skončili objednávkami? To vám dá príležitosť vyvinúť stratégiu získavania zákazníkov, ktorá povedie k vysokým výsledkom. Odpovedzte si sami na nasledujúce otázky.

čo predávam?
Aké sú moje produkty alebo služby?
Čo dajú klientovi?
Ak by som bol zákazníkom, čo by som získal kúpou tohto produktu alebo služby?

Po analýze výhod, ktoré klient získa, mu môžete jasne ukázať, prečo je výhodné tento produkt od vás kúpiť.

Kto je váš kupujúci? Je dobré, keď kupujúci sami prídu do supermarketov alebo obchodov. Už sa rozhodli, už vedia, čo potrebujú kúpiť, čo chcú. A predávajúci vystupuje len ako asistent. Pri priamom predaji treba klienta najskôr nájsť. A to je obzvlášť ťažké.

Ak chcete začať, položte si tieto otázky.

Kto je môj skutočný kupujúci?
Kto je môj ideálny kupujúci?
Kto bude mojím klientom v budúcnosti?

Spomeňte si na ľudí, ktorí si už zakúpili váš produkt alebo službu: kto sú? Skôr ako začnete hľadať nových klientov, skúste si odpovedať na túto otázku. Pomôžu vám v tom dokumentácie o klientoch, ktorých získate. Ešte ste nezačali? Urobte to okamžite!

Vaši potenciálni kupci môžu byť jednotlivé firmy alebo celé odvetvia. Čo sa stane, ak sa začnete špecializovať na spoluprácu s určitými typmi firiem? Aké sú obavy ľudí v tejto oblasti?
Takže zistíte, kde sa nachádza nadobúdajúca firma, potom si preštudujte jej postavenie na trhu a až potom nájdite osobu, ktorá o tejto otázke rozhoduje.

Motívy nákupu vášho produktu. Toto je veľmi dôležitá otázka: prečo kupovať váš produkt alebo službu?

Ktoré zo všetkých očakávaných výhod sú najviditeľnejšie?
Aké výhody nie sú také nápadné?
Aké výhody očakáva klient od spolupráce s vami?

Keď prezentujete svoj produkt, upriamte pozornosť klienta na najzreteľnejšie body.

ROZHOVOR TELEFONICKY
Telefón je bežne používaným komunikačným prostriedkom. A teraz je to tiež príležitosť predať svoj produkt oveľa väčšiemu počtu kupujúcich, možno aj bez toho, aby ste sa s nimi stretli. Aby sa však z dobrého priateľa nestal požieračom vášho času, mali by ste dodržiavať niektoré pravidlá. Povedzme si o nich podrobnejšie.

Desať telefónnych hriechov

Nejasný účel rozhovoru.
Improvizácia počas rozhovoru, nerozvinutá potrebné materiály.
Zlý čas volať.
Vyhľadajte číslo predplatiteľa.
Kľúčové slová nie sú vopred zaznamenané.
Účel rozhovoru sa partnerovi nevysvetľuje.
V štýle rozhovoru dominuje skôr monológ ako počúvanie s otázkami.
Neexistuje žiadne následné nahrávanie rozhovoru.
Dohody nie sú konkrétne.
Neschopnosť ukončiť rozhovor, strach z urazenia partnera počas zdĺhavého rozhovoru.
Metódy efektívna organizácia telefonické rozhovory
Prichádzajúce hovory. Ak vám zavolajú, skúste si hneď na začiatku rozhovoru zistiť množstvo otázok, ktoré vám pomôžu racionálnejšie vyjednávať po telefóne.

Dôvod, prečo vám niekto volá, by ste nemali považovať za dôležitejší ako to, čo práve robíte. Nikto neočakáva, že chirurg preruší operáciu a odpovie na telefón.

Odchádzajúce hovory. Odchádzajúce hovory sa spravujú jednoduchšie ako prichádzajúce hovory. Najracionálnejšie je zredukovať ich na telefónne bloky, t. j. časové intervaly (najlepšie bližšie k poludniu a večer. V tomto čase sa môžete dostať rýchlejšie, pretože sa spojíte s partnerom mimo špičky. vypracujte svoje telefonické rozhovory v sérii.

Pýtali ste sa: kde nájsť veľkoodberateľov (klientov), dodávateľov a zároveň s nimi pracovať bez sprostredkovateľov?

Tu je niekoľko spôsobov, ako oznámiť svoju spoločnosť veľkoobchodným kupujúcim z celého SNŠ a mimo nej:

Účasť na tematických výstavách v kľúčových mestách SNŠ
Umiestnite sa na jedinej veľkoobchodnej online platforme SNŠ a EAEU
Inzerujte svoju spoločnosť na stránkach Google a Yandex
Vybudujte sieť predajcov a agentov

Zistite viac o každom spôsobe prilákania veľkoobchodných zákazníkov:

Metóda číslo 1

Účasť na tematických výstavách v kľúčových mestách SNŠ

Každý rok sa v rôznych mestách Ruska a SNŠ (EAEU) koná veľké množstvo výstav v rôznych odvetviach. Najväčšie výstavy sa konajú v Moskve na takých miestach ako:
Crocus Expo
ExpoCentre
VDNH
Sokolniki a ďalší.

Niekoľko ďalších stránok, kde môžete nájsť vhodné výstavy a priemyselné podujatia:

expomap.ru - kalendár ruských výstav.

exponet.ru - vyhľadávanie výstav v ruských mestách.

expolife.ru - katalóg ruských a medzinárodných výstav.

Tento spôsob vyhľadávania veľkoobchodných odberateľov je efektívny, no zároveň si vyžaduje nemalé investície. Existujú oveľa efektívnejšie a cenovo dostupnejšie spôsoby. O nich sa bude ďalej diskutovať.

Metóda číslo 2

Umiestnenie na veľkoobchodnej platforme SNŠ a EAEU

Ďalším skvelým spôsobom, ako prilákať veľkoobchodných kupujúcich, je jednotná elektronická obchodná platforma Ruska a CIS Qoovee.com. K dnešnému dňu má dodávateľská základňa v Qoovee viac ako 22 000 spoločností. Desiatky tisíc veľkoobchodných kupujúcich z rozdielne krajiny, existujú tisíce veľkoobchodných transakcií a státisíce zobrazení stránok produktov a spoločností.

Qoovee.com má sekciu „Dodávatelia“, čo je v podstate nepretržitá a celoročná online výstava, kde veľkoobchodní zákazníci hľadajú dodávateľov tovaru z celého sveta.

V sekcii „Produkty“ sa veľkoobchodní odberatelia oboznamujú s katalógom tovarov dodávateľov. Táto sekcia je obrovský veľkoobchodný hypermarket, kde si zákazníci môžu jednoducho a rýchlo vytvoriť požiadavku na objednávku.

Môžete sa tiež zúčastniť obchodných tendrov na trhu Qoovee. Môžete vytvoriť tender, t.j. požadovať ceny a dodacie podmienky a prijímať objednávky ako dodávateľ.

Platforma Qoovee.com nie je sprostredkovateľ, takže vaše kontakty budú k dispozícii kupujúcim a budú vás môcť priamo kontaktovať. o lokalite.

Výhody umiestnenia na Qoovee.com pre dodávateľa a kupujúceho

Metóda číslo 3

Reklama v Google a Yandex.

Jeden z najviac efektívnymi spôsobmi prilákať veľkoobchodných kupujúcich alebo nájsť výrobcov a dodávateľov - to je kontextová reklama v službách Google a Yandex. Veľkoobchody často hľadajú dodávateľov cez vyhľadávače. Do vyhľadávania napíšu kľúčové slová, napríklad: Veľkoobchod detského oblečenia, alebo Databáza výrobcov oblečenia, veľkoobchod sušeného ovocia a podobne.

Dôležité je byť na prvej stránke pri hľadaní Kľúčové slová ktoré sa vzťahujú na vaše produkty. Ako to urobiť, ako prilákať veľkoobchodných zákazníkov prostredníctvom Google a Yandex a tiež ako zistiť, koľko veľkoobchodných kupujúcich hľadá presne vaše produkty vo vyhľadávačoch Google a Yandex, môžete a úplne zadarmo.

Metóda číslo 4

Budovanie siete predajcov a agentov

Prečo je výhodné budovať sieť predajcov? Odpoveď je zrejmá: Predajca investuje svoje zdroje a urobí to isté, čo by ste urobili vy, keby ste si otvorili svoju kanceláriu/zastúpenie.

Rozvoj siete predajcov a agentov vám umožní pokryť veľké územia a rozšíriť predajné trhy s minimálnymi zdrojmi. Hlavná vec je prítomnosť kvalitný výrobok a systémy budovania sietí.

Ako a kde nájsť predajcov a agentov? Čo vám umožní rýchlo priviesť predajcov do podnikania a rozšíriť vašu sieť? Ako vybudovať spoluprácu s predajcami a agentmi? Ako zorganizovať a vytvoriť sieť predajcov a agentov? Odpovede na tieto a ďalšie otázky dostanete v tomto materiáli.

Organizácia obstarávania je zameraná predovšetkým na zabezpečenie záujmov podnikania a pomáha získať lepšie služby, tovar, ako aj ušetriť. Často zákazník nadobúda pocit, že si vyberá dodávateľov a posledné slovo vždy on. Ale nie je to tak, keďže aj dodávateľ si vyberá zákazníka sám za seba a vždy môže jednoducho odmietnuť účasť na konkrétnom obstarávacom konaní. Preto nie je možné vybudovať efektívny model obstarávania bez zohľadnenia záujmov dodávateľov.

Aby zákazníci prilákali a udržali kvalitných dodávateľov, musia si správne vybudovať vzťahy s radom potenciálnych dodávateľov a motivovať ich k plodnej spolupráci. Každý dodávateľ chce zvýšiť zisk vytváraním dodatočných výnosov a vynaložením primeraných nákladov (náklady na akvizíciu zákazníka).

A keďže chce, aby náklady na prilákanie a udržanie zákazníka ako klienta neboli vyššie ako priemer, musí sa zákazník pokúsiť znížiť náklady na účasť v aukcii dodávateľa, ktorý ho zaujíma.

Dá sa to dosiahnuť automatizáciou obstarávacích činností podniku v spojení s niekoľkými jednoduchými, ale osvedčenými efektívnymi metódami riadenia. Zákazník zároveň optimalizuje svoje zdroje na organizáciu a realizáciu nákupov súbežne s vytváraním prijateľných podmienok pre dodávateľov, ktorých potrebuje.

Automatizácia obstarávania znamená vytvorenie určitého systému (elektronická obchodná platforma, SRM a pod.), ktorý dokáže vyriešiť množstvo problémov, vrátane plánovania obstarávania, vedenia výberových konaní, sledovania plnenia zákaziek atď. udržanie dodávateľov v štádiu prípravy a priebehu obstarávacích konaní.

Ako oddeliť zrno od pliev

Treba pochopiť, že vytváraním skleníkových podmienok, ktoré znižujú náklady dodávateľov, sa zákazník stará predovšetkým o seba, o efektivitu vlastného obstarávania. Odberateľ zároveň nie je povinný starať sa o každého dodávateľa – sú to jeho náklady. Prvoradou úlohou je teda odfiltrovať najlepších dodávateľov od všetkých ostatných. K tomu je možné do funkcionality systému riadenia obstarávania pridať možnosť automatizovanej predkvalifikácie pre určité kategórie tovarov, prác a služieb.

V rámci predkvalifikácie, ktorá je prechodom do budúcich aukcií, si zákazník môže ujasniť, či dodávateľ má výrobná kapacita, aké sú podmienky dodávok a vzájomného zúčtovania, je dodávateľ pripravený integrovať svoje systémy s elektronickými obchodná platforma atď. Predkvalifikácia na určité obdobie oslobodzuje dodávateľa od potvrdenia kvalifikačné požiadavky pri účasti na každej aukcii zníženie nákladov oboch protistrán.

Po identifikácii vhodných dodávateľov ich zákazník pomocou systému vyzve k účasti na obstarávacích konaniach. Nie je však pravdou, že najlepší dodávatelia sami vyjadria túžbu spolupracovať s konkrétnym zákazníkom. Niekedy je užitočné nájsť správneho dodávateľa na trhu a poslať mu osobnú pozvánku, aby sa stal vaším dodávateľom bez kvalifikácie.

Lakomec platí dvakrát

Ďalej dodávateľ pokračuje priamo v práci so systémom elektronického obstarávania. Všetko by tu malo byť čo najjednoduchšie a najpohodlnejšie. Ak sa vždy, keď dodávateľ potrebuje ponúknuť, začne triasť, potom je nepravdepodobné, že by to pridalo body zákazníkovi, ktorý ušetril na vývoji automatizovaného riešenia. V takomto „ekonomickom systéme“ riadenia obstarávania sa s najväčšou pravdepodobnosťou objavia problémy s rozhraním a použiteľnosťou, ako aj interné systémové poruchy a iné problémy, ktoré narušujú pohodlnú a rýchlu prácu dodávateľa.

Čo ešte môžu zabezpečiť dodávatelia? Nevyhnutnou podmienkou účasti v aukcii je reálna možnosť vyhrať. Tým, že dodávateľ raz-dva vyjednal na stránke nič, pochopí, že sa tu nemá čoho „chytať“ a jednoducho odíde. Musíte pochopiť: keď je na stránke iba jeden kvalitný dodávateľ, určite prerazí cenu, takže musíte prilákať čo najviac týchto dodávateľov, aby ste vytvorili kvalitnú konkurenciu. Je potrebné zachovať konkurenciu na stránke, dávať skutočnú príležitosť získať dodávateľov ponúkajúcich tovary, práce, služby najvyššej kvality.

Ak hovoríme o výnimočnej situácii, keď si potrebujete udržať konkrétneho dodávateľa, ktorý je veľmi dôležitý a vzťah s ním je dôležitý, potom s ním organizácia môže dokonca uzavrieť zmluvu o nákupe od jedného dodávateľa, aby si zachovala jeho záujem. A aby neporušil ceny, môžete pred tým vykonať žiadosť o ceny alebo žiadosť o návrhy. S týmto prístupom dnes môže zákazník stratiť na peniazoch, ale v budúcnosti, v dôsledku konkurencie kvalitných dodávateľov zostávajúcich na stránke, vyhrá zákazník. Dôležité je tiež poznamenať, že udržanie dostatočnej úrovne konkurencie dodávateľov vo všetkých obstarávaniach je dobré, ale vytvárajúce Lepšie podmienky vhodnejšie pre dodávateľov kľúčových skupín produktov.

Pre efektívne obstarávanie musí existovať konkurencia kvalitných dodávateľov. Neobjaví sa sama od seba, treba na tom popracovať, vrátane investícií do nástrojov a technológií.

SHAREROV

Vyhľadajte veľkoobchodných zákazníkov

Kde hľadať veľkoobchodných zákazníkov? Táto otázka vyvstáva pred podnikateľmi pomerne často. Existuje toľko možností, kde môžete nájsť svojho klienta. Veľkoobchodný nákup aj maloobchod. Vedieť, kde sedia veľkoobchodní zákazníci, bolo pre podnikateľov vždy zlatou baňou. Uveďme si minimum príležitostí, kde môžete nájsť svojich zákazníkov:

web nástenky avito
rôzne fóra na internete, kde potenciálni zákazníci hľadajú vaše produkty
reklama v TV
zverejnite video svojho návrhu na YouTube
umiestnite banner na portál so svojím cieľové publikum atď.

A to nie sú všetky možnosti. Osobne poznám viac ako 100 spôsobov, ako prilákať zákazníkov, no nevyužívam ich všetky. Pretože pre mňa nie je viac ako 10 skutočne veľkolepých nástrojov, o jednom z nich budem hovoriť nižšie.

Kde hľadá zákazníkov veľkoobchod s detským oblečením?

Jedným z mojich klientov je veľkoobchod s detským oblečením. Pracuje v Bielorusku a klienti za ním chodia z celého SNŠ a z celého Ruska. A veľmi násilný prúd. Ako to robí? Všetko je celkom jednoduché. Kontextová reklama v Yandex a Google prináša desiatky zákazníkov denne predajcovi oblečenia na veľkoobchodné objednávky s priemerným šekom na transakciu 800 000 rubľov. Obchodníci sa často snažia nájsť nových klientov, no u nás je všetko oveľa jednoduchšie. Sú to naši klienti, ktorí nás vyhľadávajú a my sme tu vždy pre nich.

Ako hľadať veľkoobchodných klientov v Yandex?

Každý deň ľudia hľadajú rôzne služby a produkty v Yandex. Ako sa to stane? Osoba zadá obchodný dopyt do vyhľadávacieho riadku Yandex, napríklad: kúpiť zemiaky vo veľkom v Minsku. Ďalej sa pred ním objavia stránky, kde sa tento zemiak predáva. Kontextová reklama vám umožňuje byť na prvých riadkoch Yandexu pre tie otázky, ktoré si sami vyberieme. Tento nástroj nie je jednoduchý, nie každý ho zvládne. Aj keď teraz každý pes hovorí, že nastavuje práve túto reklamu. Tu si dávajte pozor, túto vec je lepšie konzultovať so mnou na telefónnom čísle 8-499-346-68-15. Reklama v Yandex, o ktorej hovorím, sa nazýva Yandex Direct. Ak chcete zarobiť peniaze a získať stovky nových zákazníkov, zavolajte do mojej kancelárie a moji chlapci vám podrobne povedia, ako spustiť tento zdroj kupujúcich.

Ako zistím, či ma moji veľkoobchodní zákazníci hľadajú?

Ak chcete odpovedať na túto otázku, budete musieť navštíviť stránku http://wordstat.yandex.ru, táto stránka zobrazuje, koľko ľudí mesačne hľadalo slovo, ktoré napíšete. Skúsme tam naťukať slovné spojenie „veľkoobchod s detským oblečením“ (bez úvodzoviek). Tu je náš výsledok 65 129 zobrazení za mesiac. Nie je to zlé. Aj pri veľkej konkurencii môžeme ľahko získať našich veľkoodberateľov. Najmä ak pracujú profesionáli. Napíšte svoje výsledky do komentárov. Odpoviem vám, či je možné prijímať klientov s takýmto číslom na mesiac alebo nie. Do skorého videnia.