Vyjednávanie. Vedenie obchodných rokovaní Základné techniky vyjednávania

Základným pravidlom je, že obe strany musia dospieť k záveru, že výsledkom rokovaní niečo získali. Najdôležitejší pri rokovaniach je partner. Treba ho presvedčiť, aby ponuku prijal. Na to je potrebné orientovať celý priebeh rokovaní, všetky argumenty. Vyjednávanie je spolupráca. Akákoľvek spolupráca musí mať spoločný základ, preto je dôležité nájsť spoločného menovateľa pre rôzne záujmy partnerov. Zriedkavé rokovania prebiehajú hladko, preto je dôležitá tendencia ku kompromisom. Akékoľvek vyjednávanie by malo byť dialógom, preto je dôležité vedieť položiť správnu otázku a vedieť počúvať partnera. Pozitívne výsledky rokovaní treba považovať za ich prirodzené zavŕšenie, preto je na záver potrebné pozastaviť sa nad obsahom dohody, ktorý odráža všetky záujmy partnerov. Rokovania sa považujú za ukončené, ak boli podrobené ich výsledkom starostlivá analýza na základe ktorých sa vyvodzujú príslušné závery.

Kompletizácia vyjednávacieho tímu Skúsení vyjednávači osobitým spôsobom
organizovať vyjednávacie tímy. Bolo zaznamenané napr.
že by sa malo zúčastniť dôležitého obchodného stretnutia
najmenej traja zamestnanci inštitúcie:
vodca jednej alebo druhej úrovne hierarchie;
dvaja jeho zamestnanci – pozorovateľ a zapisovateľ.
Vodca zvyčajne zaujíma aktívny postoj
rokovania. Vstupuje do dialógu s partnermi, pýta sa
otázky, formuluje svoj postoj a objasňuje stanovisko
partneri. Vedúci vedie diskusiu
názor a predložiť argumenty. Môže byť
asertívny, tvrdý a plne zahrnutý
vedenie rokovaní.

Kompletizácia vyjednávacieho tímu

Prvý, pozorovateľ, sleduje psychologickú stránku
rokovania: aké záujmy partneri sledujú, existujú
rozdiely medzi tým, čo partneri hovoria a čo chcú a čo
myslieť si. Je aj vo vyjednávacej situácii a
mimo nej. Chápe, čo sa deje, a zároveň dokáže objektívne
zvonku, pristupovať k analýze situácie a predkladať stanoviská.
Hoci pozorovateľ nemá aktívne postavenie v obchode
rozhovore, jeho význam v situácii vyjednávania možno len ťažko preceňovať.
Pozorovateľ oceňuje jemné nuansy verbálneho a neverbálneho
správanie partnerov a snaží sa na prvý pohľad nevynechať žiadne,
maličkosti, ktoré môžu uniknúť pozornosti aktívneho lídra. AT
prestávky alebo po skončení obchodného stretnutia, vedúci a
zamestnanec pozorovateľ spoločne analyzovať výsledky s prihliadnutím
informácie získané pozorovaním. Takéto informácie sa stávajú
prekvapivo presné, pokiaľ ide o zahrnuté charakteristiky
rokovania partnerov, ich preukázané a skryté ciele a
zámery.
Druhý zamestnanec, zapisovateľ, zachytáva informatívne momenty
rokovania, ktoré sú dôležité pre následné rozhodnutie. Skúsenosť
ukazuje, že nahrávanie na diktafón počas rokovaní môže
do istej miery nahradiť funkcie rekordéra, ale potom
vzniká potreba dešifrovať hlasovú nahrávku, ktorá
je pomerne náročný proces. Preto ten úvod
zapisovateľ vyjednávacieho družstva je opodstatnený.

Jeden z účinných metód je principiálna metóda
rokovania. Metóda spočíva vo vytváraní sociálno-psychologických podmienok
nájsť riešenie založené na objektívnych normách: návod,
právne zákony alebo prijaté dohody. Aplikácia
táto metóda si vyžaduje prísny prístup k posúdeniu podstaty prípadu a
mäkký prístup k vzťahom medzi vyjednávačmi.
Principiálne vyjednávanie vytvára príležitosť na dosiahnutie požadovaného cieľa
a zároveň zostať v medziach slušnosti, pri zachovaní pozitívneho
vzťahy s partnermi. Základné pravidlá principiálnej metódy
rokovania sú nasledovné:
Nevykonávajte pozičné vyjednávanie. Často strany sporu
zaujať určité pozície, o ktoré sa usilujú čokoľvek
sa začal brániť. Malo by sa však pamätať na to, že iba rokovania sú účinné
v prípade, že sa dosiahnu tri výsledky: primeraná dohoda,
skrátenie času a zlepšenie (alebo aspoň nezhoršenie) vzťahov
medzi stranami. Dohadovanie o pozíciách vedie k nerozumným dohodám.
Keď sa vyjednávači trpko hádajú o svoje názory,
hľadísk a pozícií, do určitej miery idú v cykloch a
obmedziť ich vlastnú slobodu. Vyjednávači sa snažia ukázať
vôľu a charakter, aby chránili svoje postavenie pred útokmi a kritikou. Tým
spájajú sa so svojou pozíciou a dokonca s ňou stotožňujú svoje „ja“.
V takejto situácii sú vyjednávači menej schopní porozumieť a
cítiť jeden druhého. Všetku svoju silu vynakladajú na boj a obranu.
Pozičné vyjednávanie nie je efektívne. Vytvára podmienky pre vznik trikov,
opomenutia a triky, ktoré odďaľujú prijatie objektívne odôvodneného
riešenia.

Metóda obchodného vyjednávania

Láskavosť nie je východisko. Ak jeden z
účastníci prejavujú otvorenosť a dobrú vôľu
je zraniteľný voči druhej strane, priľne k tuhému
pozíciu, ktorá trvá na povinných ústupkoch a zároveň
pomocou vyhrážok a vydierania. V takýchto prípadoch je riešením
prijaté v prospech rigidnej pozície. Zároveň aj druhá strana
prejavovať priateľskosť, zostáva porazeným.
Ak si vyjednávač nechce vybrať medzi tvrdým alebo mäkkým
pozíciu, môže zásadne zmeniť hru. Len by mal
začnite diskutovať nie o probléme rokovaní ako takých, ale o ich
organizačné a psychologické podmienky, a to:
analyzovať prístupy k problému, diskutovať o správaní
partnerov, navrhovať pravidlá vyjednávania, premýšľať nad časom
rokovania a priestory, v ktorých sa konajú.
Organizačná a psychologická stránka rokovacej sály
situácia obsahuje tieto prvky:
ľudia ako vyjednávači
ich záujmy;
možné riešenia;
kritériá, na ktoré sa možno spoľahnúť pri hľadaní riešenia.

Metóda obchodného vyjednávania

Je potrebné pochopiť, že rokovania nie sú diskusiou o pozíciách, ale skrytými
za nimi záujmy ľudí. Preto by ste sa mali zamerať na záujmy
ľudí, nie pozície.
Pozrime sa bližšie na každý prvok vyjednávacej situácie.
Ľudia sú účastníkmi vyjednávacej situácie. Ľudia majú hodnoty a
túžby. Psychologické vlastnosti ľudí môžu „fungovať“ ako benefit
vyjednávacej situácie a jej zničenia. Všetko je to o podmienkach a
intenzita prejavu tej či onej kvality. Ciele ľudí sú
túžbu urobiť rozhodnutie, ako aj formovať isté
vzťahy. Ľudia si najčastejšie chcú zarobiť a urobiť si partnera vlastným.
pravidelný zákazník. Kultúrne rokovania zvyčajne prebiehajú v kontexte
majú pokračujúci vzťah, preto je vhodné ich sledovať
rozvoj. Navyše, pokračovanie v pozitívnom vzťahu je dôležitejšie ako
dosiahnutie konkrétneho výsledku v rokovaniach, keďže celk
príjem v priebehu dlhodobých interakcií pokrýva jeden zisk.
Zvyčajne sa postoje ľudí „držia spolu“ s problémom. Vyjednávači
zaobchádzať s ľuďmi ako s personalizovanými „nositeľmi“ problémov
momenty. Nespokojnosť s vývojom priebehu diskusie sa prenáša na
ten či onen človek, ktorého nedostatky nevedome zveličujú
alebo si len predstavte. Je bežné, že ľudia si vydržia svoje
stav na partnera, najmä v situácii napätia alebo konfliktu. Na;
napríklad jeden z účastníkov môže druhému vyčítať neochotu
vyjednávať, hoci práve on zastáva zbytočne tvrdý postoj.
Situáciu pri vyjednávaní ešte viac komplikuje fakt, že
vyššie uvedené psychologické deformácie pochádzajú z oboch strán

Metóda obchodného vyjednávania

Ako prekonať psychické poruchy? Pre
Existuje niekoľko spôsobov, ako to urobiť:
Je potrebné zdieľať predmet diskusie
(problém rokovaní) a analýza človeka
vzťahy. V určitom okamihu len robiť
zlepšenie vzťahov medzi ľuďmi a nič viac,
môže výrazne posunúť riešenie problému
rokovania.
Je potrebné snažiť sa o jednoduché a „transparentné“
vzťahy založené na skutočnom vnímaní toho druhého
priateľ, včasné objasnenie vznikajúcich dohadov
a subjektívne interpretácie, prejav
pozitívne emócie a nastavenie na dlhodobé
kontakty.
Ak sa objaví napätie, mali by ste okamžite „uvoľniť
para “: zneškodnite situáciu vtipom, zorganizujte príjemné
pre všetky udalosti dočasne presuňte konverzáciu na
iný smer.

Metóda obchodného vyjednávania

Ak dôjde k nedorozumeniu, mali by ste
„komunikačnej pauze“ a venovať nejaký čas
vyjasnenie vzťahov.
Treba mať na pamäti, že ľudia prejavujú predsudky a
majú tendenciu vidieť to, čo chcú vidieť. Z rozľahlého
informácie, zvýrazňujú to, čo ich potvrdzuje
predbežné prezentácie. A naopak, neplatiť
pozornosť k veciam, ktoré spochybňujú ich myslenie.
Preto by sme mali presne vedieť o vnútornom subjektívnom
zastúpenia svojich partnerov. Tu si môžete položiť otázku;
otázka: „Čo by som sám robil, keby som bol v takom
rovnaké podmienky a mal by svoje možnosti a potrebné
vlastnosti?" ·
Naopak, netreba robiť závery o zámeroch partnerov,
založené výlučne na ich vlastných obavách a obavách.
Podozrenie je ilúzia ochrany a stvorenia
bezpečnú situáciu. V skutočnosti prognózovanie
negatívne činy zo strany partnera zablokujú vyhľadávanie
čerstvé a originálne nápady vedúce k dohode. okrem toho
pri podozrení; jemné zmeny v
pozitívna stránka môže byť odmietnutá a ľudia nebudú môcť
využiť vznikajúce príležitosti.

Metóda obchodného vyjednávania

Treba pripomenúť, že osobný problém jedného z vyjednávačov nie je
chyba iných ľudí. Obviňovanie iných nie je efektívne. Partner môže
reagujte aj obvinením a vzájomné obviňovanie je slepou uličkou
rokovania. Podráždenie a nedorozumenia vznikajú, keď jeden
vyjednávacích strán nie je zapojený do rozhodovacieho procesu.
Ak je potrebné získať súhlas partnerov, mali by sa do toho zapojiť
diskusiu o rozhodnutí, ktoré sa má prijať od samého začiatku.
Musíte venovať veľkú pozornosť svojim emóciám a pocitom.
partnera a diskutovať o nich. S takouto diskusiou o psychologickej stránke
vyjednávanie môže vyriešiť problém s varením piva.
Je dôležité včas zorganizovať „psychologický výboj“:
hovoriť o svojich sťažnostiach, nedôvere, smútku alebo sklamaní.
Po takejto „detente“ bude oveľa jednoduchšie prejsť na obchodný jazyk
rokovania.
Nereagujte prehnane na emocionálne prejavy
partnera. Je dôležité usilovať sa o vnútorný pokoj a „nevyhorieť“
márne. Záujmy ako prvok vyjednávacej situácie.
Podstata rokovaní nespočíva v protichodných pozíciách, ale v konflikte
medzi záujmami strán. V centre diskusie by mali byť túžby.
obavy a potreby strán. Pozície sú to, na čom sa už strany dohodli
riešenia. Záujmy a motívy sú to, čo prinútilo partnerov akceptovať
riešenia.

Metóda obchodného vyjednávania

Ak by však uplatnenie zásady
rokovania nevytvoria podmienky pre úspešné
diskusie, musia vyjednávači rozhodnúť, či
pokračovať v boji za pokračovanie rokovaní alebo ich
by malo byť zastavené. Pred takýmto rozhodnutím
by sa mali niekoľkokrát skontrolovať, či sa nevynechali
akékoľvek objektívne kritériá, ktoré by mohli
umožniť dosiahnutie rozumnej dohody. Ak to; narážky
kritériá sa nájdu, budú nasledovať rokovania
pokračovať, pretože stále je lepšie mať jedno alebo druhé
dohodu, ako nemať nič. Ak
opačná strana odmieta diskutovať
problém, je potrebné zvážiť, aké dôsledky
môže vzniknúť, ak je nespravodlivé
možnosti riešenia. A všetko len opakovane vážiť
„za“ a „proti“, musíte opustiť rokovací stôl.

V praxi pri dirigovaní obchodné rokovania používajú sa tieto hlavné metódy:

• * Metóda variácie;
• * Metóda integrácie;
• * Metóda vyvažovania;
• * Kompromisná metóda.

variačná metóda. Keď sa pripravujete na náročné vyjednávanie (napríklad, ak už viete predvídať negatívnu reakciu druhej strany), položte si nasledujúce otázky:

• * aké je ideálne (bez ohľadu na podmienky realizácie) riešenie problému v komplexe;
• * od akých aspektov ideálneho riešenia (berúc do úvahy celý problém v komplexe, partnera a jeho údajnú reakciu) možno upustiť;
• * čo by sa malo považovať za optimálne ( vysoký stupeň realizačné pravdepodobnosti) riešenie problémov s diferencovaným prístupom k očakávaným dôsledkom, ťažkostiam, prekážkam;
• * aké argumenty sú potrebné, aby bolo možné správne reagovať na očakávaný predpoklad partnera, vzhľadom na nesúlad záujmov a ich jednostrannú realizáciu;
• * o akom vynútenom rozhodnutí možno pri rokovaniach rozhodnúť limitovaný čas;
• * aké extrémne ponuky partnera treba rozhodne odmietnuť a s akými argumentmi.

Takáto úvaha presahuje čisto alternatívne posúdenie predmetu rokovaní. Vyžadujú si preštudovanie celého predmetu činnosti, kreativitu a realistické hodnotenia.

Integračná metóda. Navrhnuté tak, aby presvedčili partnera o potrebe posúdiť otázky rokovaní s prihliadnutím na sociálne vzťahy a z nich vyplývajúce potreby rozvojovej spolupráce; Použitie tejto metódy samozrejme nezaručuje dohodu o detailoch; mal by sa použiť v prípadoch, keď napríklad partner ignoruje sociálne vzťahy a k realizácii svojich záujmov pristupuje z úzkej rezortnej pozície. V snahe o to, aby si partner uvedomil potrebu integrácie, však nestrácajte zo zreteľa jeho oprávnené záujmy. Vyhnite sa preto moralizujúcim apelom, ktoré sú oddelené od záujmov partnera a nesúvisia s konkrétnym predmetom diskusie. Naopak, povedzte partnerovi svoj postoj a zdôraznite, aké činy od neho očakávate v rámci spoločnej zodpovednosti za výsledky rokovaní.

• * Napriek nesúladu medzi záujmami vášho rezortu a záujmami vášho partnera si všímajte najmä potrebu a východiská riešenia problému, o ktorom sa rokuje.
• * Pokúste sa identifikovať aspekty a príležitosti pre vzájomný prospech v oblasti záujmu, ktoré sú spoločné pre všetkých a priniesť to všetko do povedomia partnera.
• * Neoddávajte sa ilúziám a nemyslite si, že v každom bode rokovaní sa dá dohodnúť; ak by to bola pravda, potom by rokovania vôbec neboli potrebné.

vyvažovacia metóda. Pri používaní tejto metódy majte na pamäti nasledujúce pokyny.

• * Určite, aké dôkazy a argumenty (fakty, výsledky výpočtov, štatistiky, čísla atď.) by sa mali použiť na prinútenie partnera, aby prijal váš návrh.
• * Musíte na chvíľu mentálne zaujať miesto partnera, t.j. vidieť veci jeho očami.
• * Zvážte komplex problémov z hľadiska argumentov „za“ očakávaných od partnera a prineste do povedomia partnera výhody s tým spojené.
• * Zvážte aj možné protiargumenty partnera, podľa toho sa na ne „nalaďte“ a pripravte sa ich použiť v argumentačnom procese.

Je zbytočné snažiť sa ignorovať protiargumenty partnera predložené pri rokovaniach: ten od vás očakáva, že odpoviete na jeho námietky, výhrady, obavy atď. Predtým, ako k tomu pristúpite, zistite, čo spôsobilo správanie tohto partnera (nie celkom správne pochopenie vašich vyhlásení, nedostatok kompetencie, neochota riskovať, túžba strácať čas atď.).

kompromisná metóda. Vyjednávači by mali prejaviť ochotu ku kompromisu: v prípade nezrovnalostí v záujmoch partnera by sa mala dohoda dosiahnuť postupne. Pri kompromisnom riešení je dosiahnutá zhoda v dôsledku toho, že partneri sa po neúspešnom pokuse o dohodu medzi sebou, berúc do úvahy nové úvahy, čiastočne odchyľujú od svojich požiadaviek (niečo odmietnu, predložia nové návrhy). Pre priblíženie sa k pozícii partnera je potrebné mentálne predvídať možné dôsledky kompromisného riešenia pre realizáciu vlastných záujmov (prognóza miery rizika) a kriticky posúdiť prípustné hranice koncesie. Môže sa stať, že navrhované kompromisné riešenie presahuje vašu kompetenciu. V záujme zachovania kontaktu s partnerom tu môžete ísť na takzvanú podmienečnú dohodu.

Je ťažké rýchlo sa dohodnúť ústupkami, partneri prijateľní pre obe strany zotrvačnosťou zotrvajú na svojom názore. Tu je potrebná trpezlivosť, primeraná motivácia a schopnosť partnera „utriasť“ pomocou nových argumentov a spôsobov zvažovania problému s využitím všetkých možností vyplývajúcich z rokovaní. Dohoda založená na kompromisoch sa uzatvára v prípadoch, keď je potrebné dosiahnuť celkový cieľ rokovaní, keď ich neúspech bude mať pre partnerov nepriaznivé dôsledky.

Vyššie uvedené spôsoby vyjednávania majú všeobecný charakter. Existuje množstvo techník, metód a princípov, ktoré podrobne a špecifikujú ich aplikáciu.

Vyjednávanie je komplexný dynamický proces interakcie medzi ľuďmi, ktorého priebeh ovplyvňujú mnohé sociologické, sociálno-psychologické, ekonomické, kultúrne a iné faktory. Matematické modelovanie ako jedna z výskumných metód je prítomné vo vedeckých prístupoch vyššie uvedených disciplín zaoberajúcich sa problémom vyjednávania.

Prvé pokusy o optimalizáciu rokovaní sa uskutočnili v modeloch teórie hier (Nashovo vyjednávanie, Rubinsteinov model atď.). Rovnako ako väčšina klasických modelov teórií hier boli založené na predpoklade úplného racionalizmu vyjednávačov. Za týchto predpokladov bolo skonštruovaných a študovaných mnoho modelov, boli získané podmienky dosiahnuteľnosti a vlastnosti rovnovážnych roztokov.

Podmienka plného racionalizmu účastníkov je v praxi často porušovaná, čo potvrdzujú mnohé štúdie psychológie ľudského rozhodovania, ako aj práce v oblasti experimentálnej ekonómie. Navyše herno-teoretické stratégie správania zohľadňovali v podstate len vplyv konania ekonomických agentov na súperovu stratégiu, t.j. vplyv kontextu vyjednávacieho problému sa nebral do úvahy.

Pokusy hľadať v rámci teórie hier univerzálne rovnováhy a stratégie pre akékoľvek vyjednávacie situácie sa zdajú byť nesprávne, preto je veľmi dôležité brať do úvahy kontext v modeloch. Stratégiu správania sa pri vyjednávaní v praxi okrem oponentovho konania a vlastných záujmov určuje mnoho rôznych faktorov: uvedomenie si zámerov oponenta, štruktúra vzájomného uvedomovania si účastníkov, obmedzený čas na rozhodovanie, vzájomná informovanosť oponentov, vzájomná informovanosť účastníkov. a veľmi často psychologický vplyv priamo počas obchodného rozhovoru.

variačná metóda.

Pri príprave na zložité rokovania si musíte položiť nasledujúce otázky:

Aké je ideálne riešenie problému v komplexe?

Aké aspekty ideálneho riešenia možno opustiť?

Čo by sa malo považovať za optimálne riešenie problému s rozdielnym prístupom k očakávaným dôsledkom, ťažkostiam a prekážkam?

Aké argumenty sú potrebné na to, aby sa správne reagovalo na očakávaný predpoklad partnera z dôvodu nesúladu záujmov a ich jednostrannej implementácie?

Aké extrémne návrhy partnera treba definitívne odmietnuť a pomocou akých argumentov?

Takáto úvaha presahuje čisto alternatívne posúdenie predmetu rokovaní. Vyžadujú preštudovanie celého predmetu činnosti, živosť myslenia a realistické hodnotenia.

Integračná metóda.

Má presvedčiť partnera o potrebe posúdiť otázky rokovaní s prihliadnutím na sociálne vzťahy a z nich vyplývajúce potreby rozvoja spolupráce. Použitie tejto metódy nezaručuje dohodu o podrobnostiach; mal by sa použiť v prípadoch, keď napríklad partner ignoruje sociálne vzťahy a k realizácii svojich záujmov pristupuje z úzkej rezortnej pozície.

kompromisná metóda.

Vyjednávači by mali byť ochotní ku kompromisu: v prípade nezhody medzi záujmami partnera by sa malo postupne dospieť k dohode podľa nasledujúceho princípu: nakláňajte sa postupne, ako šikmá veža v Pise, ale nespadnite hneď!

Pri kompromisnom riešení je dosiahnutá zhoda vďaka tomu, že partneri sa po neúspešnom pokuse dohodnúť sa medzi sebou s prihliadnutím na nové úvahy čiastočne odchýlia od svojich požiadaviek. Niečo odmietajú, kladú nové požiadavky.

Metóda principiálneho vyjednávania, vyvinutá pod vedením R. Fishera a W. Uryho v rámci Harvard Negotiation Project, je prístupom k riešeniu konfliktov na základe svojich kvalitatívnych vlastností. Hlavným zameraním prístupu je analýza podstaty (tj štruktúry a kontextu) problému. Procedúra jedného textu je špeciálnym prípadom principiálneho vyjednávania, ktorý vyvinuli aj títo výskumníci. Účelom postupu je udržať proces v súlade so zásadnými rokovaniami a zjednodušiť proces ako celok. Princíp je doteraz podrobne rozpracovaný a v negociačnej praxi sa osvedčil tým, že spája zohľadnenie kontextu problému vyjednávania s princípom hľadania výhod súčasne pre oboch účastníkov. Hlavnou myšlienkou, ktorá vám umožní vyhnúť sa neefektívnemu vyjednávaniu o pozíciách, je zapojiť nezávislú tretiu stranu (mediátora), ktorá reguluje proces interakcie ostatných. Vzhľadom na to bolo obzvlášť dôležité vytvorenie metód inštrumentálnej a analytickej podpory pre sprostredkovanie negociačných procesov. Tieto metódy sú prevažne interaktívne a významne využívajú informácie o probléme, ktoré sa získajú od vyjednávačov, ktorí s nimi interagujú.

Ak chceme, aby rokovania boli konštruktívne a prospešné pre obe strany, mali by sa brať do úvahy nasledujúce odporúčania.

Je potrebné vytrvalo dosahovať zamýšľaný cieľ, presvedčivo argumentovať svojimi návrhmi, ale nebyť príliš tvrdohlavý a hluchý k názoru partnera: pri rokovaniach, ako viete, sa príkazy nedávajú.

Je hodné zastupovať svoje záujmy a predkladať návrhy na riešenie problému, o ktorom sa rokuje.

Snaží sa dosiahnuť také dohody, ktoré by boli v záujme nielen vašej služby, ale aj celej spoločnosti.

Je potrebné mať na pamäti, že subjektívne najdôležitejšie podmienky úspešného vyjednávania sú:

Politická kompetencia a vedomie;

Realistický prístup a záujem o obchodnú komunikáciu;

Sila predstavivosti a dar kombinácie.

Bolo by ilúziou veriť, že partnera je možné prekabátiť pomocou rôznych podmienok a trikov alebo s „páčidlom v ruke“ prinútiť ho k prehnaným ústupkom.

Pri každom vyjednávaní je nevyhnutné trpezlivé a cieľavedomé uvažovanie. Tu je to, čo robiť pri vyjednávaní:

Použite dočasný faktor na vyvinutie tlaku na partnera;

- „vyvíjať tlak“ na partnera s termínmi;

Dosiahnuť výhody pre seba napodobňovaním „nedorozumenia“, oklamaním, lichôtkami atď.

Taktika vyjednávania. Množstvo taktík môže

bez ohľadu na štádium vyjednávacieho procesu. Použitie iných techník je obmedzené na rozsah konkrétnej etapy.

A. Techniky, ktoré sú široko používané vo všetkých fázach.

1. „Odchod“ je spojený s uzavretím pozície. Príkladom „odchodu“ je žiadosť o odloženie prerokovania záležitosti, jej prenesenie na inú schôdzu. „Odchod“ môže byť priamy alebo nepriamy. V prvom prípade sa výslovne navrhuje odložiť vydanie. S nepriamym „odchodom“ je otázka daná mimoriadne vágnou odpoveďou.

2. „Meškanie“ sa používa v prípadoch, keď sa strana z nejakého dôvodu snaží naťahovať rokovania. Predstavuje sériu rôznych typov „odchádzania“.

3. "Čakanie" je vyjadrené v túžbe účastníka najprv si vypočuť názor oponenta a potom v závislosti od prijatých informácií sformulovať svoje stanovisko.

4. „Vyjadrenie súhlasu“ s už vyjadrenými názormi partnera je zamerané na zdôraznenie zhody.

5. „Vyjadrenie nesúhlasu“ s vyjadreniami oponenta – opačná technika.

6. „Saláma“ – veľmi pomalé otváranie vlastnej pozície. Zmyslom recepcie je oddialiť rokovania, získať od oponenta čo najviac informácií.

B. Techniky súvisiace so všetkými štádiami, ale majúce svoje špecifiká pri aplikácii na každom z nich.

1. „Balík“ znamená, že niekoľko problémov je navrhnutých na posúdenie vo forme „balíka“, teda nie jednotlivé problémy, ale ich komplex, sú predmetom diskusie. Existujú dva typy „balíčkov“. Jedna z nich odráža koncept vyjednávania, druhá je spoločná analýza problému s oponentom. Pri použití „balíka“ v rámci vyjednávania ide o prepojenie ponúk, ktoré sú pre protivníka atraktívne a neatraktívne do jedného balíka. Takáto ponuka „balíka“ sa často nazýva „výpredaj nákladu“. „Balík“ použitý v rámci spoločnej diskusie o probléme s oponentom zahŕňa výmenu ústupkov a prepojenie tejto výmeny do „balíka“.

2. "Vytváranie požiadaviek na poslednú chvíľu." Používa sa na samom konci rokovaní, keď sú vyriešené všetky záležitosti a zostáva podpísať dohodu. V tejto situácii jeden z účastníkov predložil nové požiadavky. Ak sa oponent snaží zachovať dosiahnuté výsledky, potom môže urobiť ústupok.

3. „Postupné zvyšovanie zložitosti“ diskutovanej problematiky. Táto technika sa používa pri spoločnej analýze problému.

4. „Rozdelenie problému na samostatné zložky“ znamená opustiť pokusy okamžite vyriešiť celý problém ako celok a vyčleniť v ňom jednotlivé zložky.

B. Taktika používaná v určitých fázach rokovaní.

Fáza objasňovania pozícií:

1. Preháňanie požiadaviek. Jeho podstatou je započítavanie bodov do svojej pozície, ktoré sa potom dajú bezbolestne odstrániť, predstierať, že ide o ústupok, a na oplátku požadovať podobné kroky od súpera.

2. Umiestnenie falošných akcentov do vlastnej polohy. Spočíva v preukázaní napríklad extrémneho záujmu o vyriešenie problému, hoci v skutočnosti je tento problém druhoradý. Toto sa robí pre vyjednávanie: problém sa následne odstráni, aby sa získali potrebné rozhodnutia o inej, dôležitejšej otázke.

3. Mlčanie sa používa na uzavretie pozície a spočíva vo vytváraní neistoty v prvej fáze rokovaní.

4. Bluff – zámerné uvádzanie nepravdivých informácií.

Otváranie pozícií, keď sú objasnené, sa môže uskutočniť takými taktikami, ako sú: priame otvorenie pozície v prejavoch alebo ako odpoveď na položené otázky; otvorenie pozície objasnením pozície partnera. Fáza diskusie o pozíciách. Väčšina techník používaných v tejto fáze súvisí so zdôrazňovaním rozdielov.

1. Indikácia slabé stránky postavenie súpera. Možnosti príjmu môžu byť:

Označenie nedostatku autority;

Náznak nervozity, vzrušeného stavu;

Označenie absencie alternatívnych možností;

Náznak vnútornej nekonzistentnosti vyhlásení;

Negatívne hodnotenia konania bez argumentácie.

2. Dopredné uvažovanie. Je položená otázka, ktorej odpoveď odhalí nejednotnosť postoja súpera.

3. Skreslenie postavenia oponenta, teda formulácia oponentovho postavenia s deformáciami, ktoré sú pre neho prospešné.

4. Vyhrážky a nátlak na súpera s cieľom získať od neho ústupky. Môže byť implementovaný vo forme:

Upozornenia na následky, ktoré sú pre súpera nepríjemné;

Náznaky možnosti prerušenia rokovaní;

Indikácie možnosti blokovania s ostatnými;

Prejavy sily; kladenie extrémnych požiadaviek; vydanie ultimáta.

Hrozbu možno považovať za účinnú, ak je záujem strany, ktorá sa k nej uchýlila, dostatočný na to, aby bola realizácia hrozby nevyhnutná, keďže sama o sebe, a nie jej realizácia, je prostriedkom na dosiahnutie cieľa.

5. Vyhľadajte zónu spoločného riešenia. Spočíva v tom, že si vypočujete názor oponenta a porovnáte ho s vlastným, pokúsite sa nájsť spoločné body.

Stupeň koordinácie polohy:

1. Prijímanie návrhov – súhlas s navrhovanými riešeniami.

2. Vyjadrenie súhlasu s časťou návrhov.

3. Odmietnutie oponentského návrhu – technika založená na zdôrazňovaní rozdielov.

4. Zavedenie jednoznačne neprijateľných návrhov je zamerané na to, že po odmietnutí ich prijatia je obvinenie oponenta z narúšania rokovaní.

5. Vydieranie. Jedna zo strán predkladá požiadavku, ktorá je pre oponenta nežiaduca a jej ľahostajná. Cieľom je získať koncesiu výmenou za zrušenie požiadavky.

6. Rastúce nároky. Len čo nepriateľ v niečom ustúpi, okamžite sa objaví nová požiadavka.

8. Vráťte návrhy na revíziu.

9. Návrat k diskusii je možné využiť v dvoch prípadoch: aby sa predišlo prijatiu dohôd a ak pre niektorého z účastníkov naozaj zostanú niektoré otázky nejasné a opätovne ich navrhne prediskutovať.

10. Dvojitý výklad. Na základe rokovaní sa strany dohodli. Jeden z nich zároveň do znenia „vložil“ dvojzmysel, ktorý si oponent nevšimol. Potom sa dohoda vykladá vo vlastnom záujme bez toho, aby sa porušila. Je jasné, že takéto správanie môže skrývať možnosť nového konfliktu.

Aby sa rokovania úspešne rozvíjali, je potrebné hneď po ich začatí sa snažiť nájsť s partnerom spoločnú pozíciu. Na začiatku vyjednávania predložte nesporné, nekontroverzné aspekty predmetu, o ktorom sa diskutuje. Po tejto fráze prejdite na diskusiu o takých bodoch, na ktorých sa dá pomerne ľahko dohodnúť. A až potom sa zastavte pri najdôležitejších otázkach programu rokovaní, ktoré si vyžadujú podrobnú diskusiu. Od samého začiatku berte vážne názory partnera v rokovaní, zdôvodnenie problému, požiadavky, výhrady, želania atď.

Aby ste nezasahovali do vývoja rokovaní, nezameriavajte sa na rozdiely v názoroch, ak nie sú zásadné. Musíte hovoriť pokojne a ovládať svoju reč; keď partnera zoznámite s príslušným problémom, charakterizujte príčiny jeho vzniku a možné následky, ako aj nevysvetlené body v rokovaniach. Správanie by teda malo zodpovedať situáciám, ktoré nastanú pri rokovaniach. Hodnotia sa vizuálnym kontaktom s partnerom: vyjednávači musia hovoriť presvedčivo, ale nie rušivo.

Bez ohľadu na to, či boli rokovania úspešné alebo neúspešné, ich výsledok by sa mal prediskutovať. Čo sme na rokovaniach skutočne dosiahli a čo nie v porovnaní s úlohou, ktorá bola pred nami stanovená? Aké sú hlavné dôvody dosiahnutia týchto výsledkov v rokovaniach? Aké závery z toho možno vyvodiť pre budúce rokovania? Museli sme počas rokovaní urobiť ústupky a prečo?

Najdôležitejšími predpokladmi úspešného vyjednávania sú teda dobrá príprava, sústredenie sa na vec, myslenie na riešenie problémov, túžba vypracovať spoločnú pozíciu s prihliadnutím na osobné kvality partnera, realizmus, rešpektovanie záujmov, flexibilita, atď.

Záver

Suma sumárum môžeme povedať, že pre úspešný priebeh vyjednávacieho procesu, bez ohľadu na jeho úroveň a rozsah, je potrebné zvládnuť kultúru vyjednávania, t.j. systém pojmov, hodnôt a noriem, ktoré by sa stali prostriedkom úspešná komunikácia vyjednávači – štátnici, politici, diplomati, podnikatelia.

Akékoľvek rokovania si vyžadujú starostlivú prípravu: čím intenzívnejšie sú vedené (pomocou analýz, výpočtov ekonomického efektu, záverov atď.), tým väčšia je šanca na úspech. Opačný obraz je pozorovaný v prípade, keď sa pri rokovaniach nezohľadňujú rôzne objektívne a psychologické aspekty.

Pre každého, kto vstupuje do rokovaní, je užitočné osvojiť si pôvodnú pravdu: spoliehať sa na konfliktnú interakciu, usilovať sa o jednorazový zisk za každú cenu, je mimoriadne nerentabilné.

Oveľa produktívnejší je variant partnerstiev, kedy sa spolu s partnerom analyzuje problém s cieľom nájsť riešenie, ktoré by najlepšie vyhovovalo obojstranným záujmom.

Umenie komunikácie, znalosť psychologických charakteristík a používanie psychologických metód sú nevyhnutné pre profesionálov, ktorých práca zahŕňa neustále kontakty ako „človek – človek“ – politici, podnikatelia, manažéri a mnohí ďalší. Schopnosť nadväzovať vzťahy s ľuďmi, nájsť k nim prístup, získať si ich je teda potrebná pre každého. Kľúčom k úspechu každého podnikania podnikateľa, bez ohľadu na to, akú úlohu rieši, je vytvorenie atmosféry obchodnej spolupráce, dôvery a rešpektu.

METÓDY ROKOVANIA

Nasledujúce základné metódy sa používajú v praxi manažmentu pri obchodných rokovaniach.

variačná metóda. Pri príprave na zložité rokovania si musíte položiť nasledujúce otázky:

Aké je ideálne riešenie problému v komplexe?

Aké aspekty ideálneho riešenia možno opustiť?

Čo by sa malo považovať za optimálne riešenie problému s rozdielnym prístupom k očakávaným dôsledkom, ťažkostiam a prekážkam?

Aké argumenty sú potrebné na to, aby sa správne reagovalo na očakávaný predpoklad partnera z dôvodu nesúladu záujmov a ich jednostrannej implementácie?

Aké extrémne návrhy partnera treba rozhodne odmietnuť a pomocou akých argumentov?

Takáto úvaha presahuje čisto alternatívne posúdenie predmetu rokovaní. Vyžadujú si preštudovanie celého predmetu činnosti, živosť myslenia a realistické hodnotenia.

Integračná metóda pomáha presvedčiť partnera o potrebe posúdiť otázky rokovaní s prihliadnutím na sociálne vzťahy a z nich vyplývajúce potreby rozvoja – spolupráce. Použitie tejto metódy samozrejme nezaručuje dohodu o detailoch; mal by sa použiť v prípadoch, keď napríklad partner ignoruje sociálne vzťahy a k realizácii svojich záujmov pristupuje z úzkej rezortnej pozície.

V snahe o to, aby si partner uvedomil potrebu integrácie, však nestrácajte zo zreteľa jeho oprávnené záujmy. Vyhnite sa preto moralizujúcim apelom, ktoré sú oddelené od záujmov partnera a nesúvisia s konkrétnym predmetom diskusie. Naopak, povedzte partnerovi svoj postoj a zdôraznite, aké činy od neho očakávate v rámci spoločnej zodpovednosti za výsledky rokovaní.

Napriek rozporu medzi záujmami vášho rezortu a záujmami vášho partnera si všímajte najmä potrebu a východiská riešenia problému, o ktorom sa rokuje. Pokúste sa identifikovať oblasti záujmu, ktoré sú spoločné pre všetky aspekty a príležitosti pre vzájomný prospech a priniesť to všetko do povedomia partnera.

Nerobte si ilúzie, že môžete dosiahnuť dohodu v každom bode rokovania; ak by to bola pravda, potom by rokovania vôbec neboli potrebné.

vyvažovacia metóda. Pri používaní tejto metódy majte na pamäti nasledujúce pokyny.

Zistite, aké dôkazy a argumenty (fakty, výpočty, štatistiky, čísla atď.) je vhodné použiť na to, aby ste partnera prinútili prijať vašu ponuku.

Na chvíľu musíte mentálne zaujať miesto svojho partnera, teda pozerať sa na veci jeho očami.

Zvážte súbor problémov z hľadiska argumentov „za“ očakávaných od partnera a pripomeňte si jeho výhody s tým spojené.

Zvážte aj možné protiargumenty partnera, resp. „nalaďte sa“ na ne a pripravte sa ich použiť v argumentačnom procese.

Je zbytočné snažiť sa ignorovať protiargumenty partnera predložené pri vyjednávaní: ten čaká, že odpoviete na jeho námietky, výhrady, obavy atď. Skôr ako k tomu pristúpite, zistite, čo spôsobilo správanie partnera (nie celkom správne). pochopenie vašich vyjadrení, nedostatok kompetencie, neochota riskovať, chuť hrať o čas atď.).

kompromisná metóda. Vyjednávači by mali prejaviť ochotu ku kompromisu: ak sa záujmy partnera nezhodujú s vašimi, dohoda by sa mala dosiahnuť postupne.

Pri kompromisnom riešení je dosiahnutá zhoda v dôsledku toho, že partneri sa po neúspešnom pokuse o dohodu medzi sebou, berúc do úvahy nové úvahy, čiastočne odchyľujú od svojich požiadaviek (niečo odmietnu, predložia nové návrhy).

Pre priblíženie sa k pozícii partnera je potrebné mentálne predvídať možné dôsledky kompromisného riešenia pre realizáciu vlastných záujmov (prognóza miery rizika) a kriticky zhodnotiť prípustné hranice koncesie.

Môže sa stať, že navrhované kompromisné riešenie presahuje vašu kompetenciu. V záujme udržania kontaktu s partnerom tu môžete využiť takzvanú podmienečnú dohodu (napríklad v zásade odkázať na dohodu kompetentného vedúceho).

Je ťažké rýchlo sa dohodnúť ústupkami prijateľnými pre obe strany (napríklad na rozdiel od úplného odmietnutia jedného z partnerov jeho požiadaviek alebo tzv. prehnitého kompromisu); partneri zotrvačnosťou zotrvajú na svojom názore. Vyžaduje si to trpezlivosť, primeranú motiváciu a schopnosť „utriasť“ partnera novými argumentmi a spôsobmi zvažovania problému s využitím všetkých možností vyplývajúcich z rokovaní.

Dohoda založená na kompromisoch sa uzatvára v prípadoch, keď je potrebné dosiahnuť celkový cieľ rokovaní, keď ich neúspech bude mať pre partnerov nepriaznivé dôsledky. Tieto spôsoby vyjednávania majú všeobecný charakter. Existuje množstvo techník, metód a princípov, ktoré podrobne a špecifikujú ich aplikáciu.

1. Stretnutie a nadviazanie kontaktu. Aj keď k vám neprišla delegácia, ale iba jeden partner, treba ho stretnúť na stanici alebo na letisku a odprevadiť do hotela. V závislosti od úrovne vedúceho prichádzajúcej delegácie ju môže splniť buď samotný vedúci našej delegácie, alebo niektorý z účastníkov nadchádzajúcich rokovaní. Fáza pozdravu a nadviazania kontaktu je začiatkom priameho osobného obchodného kontaktu. Toto je všeobecná, ale dôležitá fáza rokovaní. Uvítacia procedúra trvá veľmi krátko. Najbežnejšou formou pozdravu v európskych krajinách je podanie ruky, pričom ruku podáva ako prvý majiteľ.

Rozhovor pred začiatkom rokovaní by mal mať charakter ľahkej konverzácie. Na tejto fáze dochádza k výmene vizitky, ktoré sa udeľujú nie pri zdravení, ale pri rokovacom stole.

2. Upútanie pozornosti vyjednávačov(začiatok obchodnej časti rokovaní). Keď si je partner istý, že vaše informácie budú pre neho užitočné, bude s potešením počúvať. Preto musíte v protivníkovi vzbudiť záujem.

3. Prenos informácií. Táto akcia spočíva v presviedčaní vyjednávajúceho partnera na základe vyvolaného záujmu, že realizácia našich nápadov a návrhov prinesie hmatateľné výhody jemu a jeho organizácii.

4. Podrobné zdôvodnenie návrhov(argument). Partnera môžu zaujímať naše nápady a návrhy, môže chápať ich účelnosť, no napriek tomu sa správa obozretne a nevidí možnosť uplatniť naše nápady a návrhy vo svojej organizácii. Keď sme vzbudili záujem a presvedčili oponenta o vhodnosti plánovaného podniku, musíme si ujasniť a rozlíšiť jeho túžby. Ďalším krokom postupu pri vedení obchodných rokovaní je preto identifikácia záujmov a odstránenie pochybností (neutralizácia, vyvrátenie pripomienok). Uzatvára obchodnú časť rokovaní, transformáciu záujmov partnera do konečného rozhodnutia (rozhoduje sa na základe kompromisu).

Ukončenie rokovaní. Ak bol priebeh rokovaní pozitívny, potom je v záverečnej fáze potrebné zhrnúť, stručne zopakovať hlavné ustanovenia, ktorých sa rokovania dotkli, a čo je najdôležitejšie, popísať tie pozitívne aspekty, na ktorých sa strany dohodli. To umožní dosiahnuť istotu, že všetci účastníci rokovaní jasne chápu podstatu hlavných ustanovení budúcej dohody a všetci sú presvedčení, že sa v priebehu rokovaní dosiahol určitý pokrok. Na základe pozitívnych výsledkov rokovaní je tiež vhodné diskutovať o perspektíve nových stretnutí.

Ak je výsledok rokovaní negatívny, je potrebné udržiavať subjektívny kontakt s vyjednávajúcim partnerom. V tomto prípade sa pozornosť sústreďuje nie na predmet rokovaní, ale na osobné aspekty, ktoré umožňujú udržiavať obchodné kontakty v budúcnosti, t. j. treba odmietnuť zhrnúť tie úseky, kde sa nedosiahli pozitívne výsledky. Je vhodné nájsť tému, ktorá bude zaujímať obe strany, upokojí situáciu a pomôže navodiť priateľskú, uvoľnenú atmosféru rozlúčky.

Protokolárne podujatia sú neoddeliteľnou súčasťou rokovaní, nesú značnú záťaž pri riešení úloh stanovených na rokovaní a môžu prispieť k úspechu, alebo naopak vytvoriť predpoklad pre ich neúspech.

Obchodný protokol pokrýva široké pole pôsobnosti: je to organizovanie stretnutí a udržiavanie rokovaní, nahrávanie rozhovorov, poskytovanie suvenírov, uniforiem, kultúrny program a pod. Na riešenie týchto problémov je vhodné vytvoriť protokolárnu skupinu v organizácie (2-3 osoby), ktorá bude riešiť formality protokolu.

Analýza výsledkov obchodných rokovaní. Rokovania možno považovať za ukončené, ak sa ich výsledky dôkladne a zodpovedne analyzujú a prijmú sa potrebné opatrenia na ich realizáciu; boli urobené určité závery pre prípravu ďalších rokovaní. Analýza výsledku rokovaní zahŕňa porovnanie cieľov rokovaní s ich výsledkami; stanovenie opatrení a činností vyplývajúcich z výsledkov rokovaní; obchodné, osobné a organizačné dôsledky pre budúce rokovania alebo prebiehajúce rokovania.

Analýza výsledkov obchodných rokovaní by mala prebiehať v týchto troch oblastiach:

1) analýza bezprostredne po ukončení rokovaní, ktorá pomáha zhodnotiť priebeh a výsledky rokovaní, vymieňať si dojmy a určiť prioritné činnosti súvisiace s výsledkami rokovaní (vymenovať vykonávateľov a určiť načasovanie realizácie dohody dosiahnuté);

2) preskúmanie manažmentu organizácie na najvyššej úrovni, ktoré má tieto ciele:

Prerokovanie správy o výsledkoch rokovaní a objasnenie odchýlok od predtým stanovených smerníc;

Vyhodnotenie informácií o už prijatých opatreniach a zodpovednostiach;

Stanovenie platnosti návrhov súvisiacich s pokračovaním rokovaní;

Potvrdenie Ďalšie informácie o partnerovi pri vyjednávaní;

3) individuálna analýza obchodných rokovaní - ide o objasnenie zodpovedného postoja každého účastníka k svojim úlohám a organizácii ako celku, kritická introspekcia v zmysle kontroly a poučenia sa z rokovaní.

V procese individuálnej analýzy môžete získať odpovede na otázky:

Boli záujmy a motívy vyjednávacieho partnera správne identifikované?

Zodpovedala príprava na rokovania reálnym podmienkam, aktuálnej situácii a požiadavkám?

Ako dobre sú definované argumenty alebo kompromisné návrhy?

Ako zvýšiť efektivitu argumentácie po obsahovej a metodickej stránke?

Čo rozhodlo o výsledku rokovaní?

Ako v budúcnosti eliminovať negatívne nuansy v rokovacom konaní?

Kto by mal čo robiť, aby sa zlepšila efektívnosť rokovaní?

Získanie objektívnej a úplnej odpovede na poslednú otázku bude pre budúcnosť organizácie kľúčové.

Podmienky pre efektívne rokovania. Predpoklady úspechu obchodných rokovaní ovplyvňuje množstvo objektívnych aj subjektívnych faktorov a podmienok. V prvom rade musia vyjednávajúci partneri spĺňať tieto podmienky:

Obe strany musia mať záujem o predmet rokovaní;

Mali by mať dostatočnú právomoc prijímať konečné rozhodnutia (primeranú vyjednávaciu silu);

Partneri musia byť dostatočne kompetentní, mať potrebné znalosti vo vzťahu k predmetu rokovania;

Byť schopný plne zohľadniť subjektívne a objektívne záujmy druhej strany a robiť kompromisy;

Rokujúci partneri si musia do určitej miery dôverovať.

Na zabezpečenie efektívnosti rokovaní je potrebné dodržiavať určité pravidlá.

1. Základným pravidlom je, že obe strany musia dospieť k záveru, že výsledkom rokovaní niečo získali.

2. Najdôležitejší pri rokovaniach je partner. Treba ho presvedčiť, aby ponuku prijal. Na to je potrebné orientovať celý priebeh rokovaní, všetky argumenty.

3. Vyjednávanie je spolupráca. Akákoľvek spolupráca musí mať spoločný základ, preto je dôležité nájsť spoločného menovateľa pre rôzne záujmy partnerov.

4. Zriedkavé rokovania prebiehajú hladko, preto je dôležitá tendencia ku kompromisom.

5. Akékoľvek rokovania by mali byť dialógom, preto je dôležité vedieť položiť správnu otázku a počúvať partnera.

6. Pozitívne výsledky rokovaní treba považovať za ich prirodzené zavŕšenie, preto je na záver potrebné pozastaviť sa nad obsahom dohody, ktorý odráža všetky záujmy partnerov.

Rokovania sa považujú za ukončené, ak ich výsledky prešli dôkladnou analýzou, na základe ktorej sa vyvodili príslušné závery.

Tento text je úvodným dielom. Z knihy Zákony významných ľudí autor Kalugin Roman

Vyjednávacie majstrovstvo Dnes je všetko postavené na vzťahoch. Najúspešnejší ľudia sú majstrami vzťahov. Nešetria čas a námahu na efektívne vyjednávanie s inými ľuďmi a to sa im odmení v podobe lepšia práca, vyššie

Z knihy Právna psychológia. podvodné listy autora Solovieva Maria Alexandrovna

107. Pravidlá vedenia dialógu Právnik musí použiť veľa a často argumentov, aby dokázal svoj názor alebo presvedčil svojho oponenta. Oponentom môže byť zločinec aj kolega právnik. Každý prípad má svoj vlastný systém.

autora Šejnov Viktor Pavlovič

Efektívne vyjednávacie techniky V dôsledku mnohých štúdií sa zistila miera vplyvu rôznych vyjednávacích techník na ich výsledok. Identifikovali sa aj skupiny pozitívnych a negatívnych faktorov, medzi ktoré patria pozitívne metódy

Z knihy Manažment konfliktov autora Šejnov Viktor Pavlovič

Pravidlá prípravy a vyjednávania Skúsenosti s vyjednávaním pri riešení konfliktov, uvedené v našej knihe všeobecné pravidlá príprava a vedenie obchodné rozhovory. Predstavme si tu tieto pravidlá vo vzťahu k rokovaniam ako

Z knihy Profiler Notes autorka Guseva Evgenia

Z knihy Rokovania. Tajné metódy špeciálnych služieb od Grahama Richarda

Z knihy Individuálne a rodinné psychologické poradenstvo autorka Aleshina Julia

Z knihy Persuasion [Sebavedomé rozprávanie v akejkoľvek situácii] od Tracey Brian

autor Kotkin Dmitrij

Kapitola 9 Kedy je lepšie odmietnuť vyjednávanie Ak vezmeme do úvahy špeciálny prípad takého širokého pojmu, akým je vyjednávanie – obchodné rokovania, potom ich šikovné držanie je cestou k prosperite a bohatstvu. Ale na tejto ceste sú úseky, ktoré sú lepšie

Z knihy Rokovacia kniha rýchlych receptov autor Kotkin Dmitrij

Kapitola 11 Zákony taktiky šermu – Taktika tvrdého vyjednávania Rokovacia miestnosť Nie je žiadnym tajomstvom, že vyjednávanie sa často porovnáva s bojovým zápasom, boxerským zápasom, aikidom atď.

Z knihy Rokovacia kniha rýchlych receptov autor Kotkin Dmitrij

Stratégia vyjednávania o mzde Pripravte sa! Verte mi, že na samotnom stretnutí so zamestnávateľom nebudete môcť jasne obhajovať svoje záujmy, ak nemáte pripravenú určitú líniu správania, argumenty, spôsoby, ako sa vyhnúť nepríjemným otázkam atď.

Z knihy Obchodný rozhovor. Prednáškový kurz autora Munin Alexander Nikolajevič

PRÍPRAVA A POSTUP ROKOVANIA

Z knihy Veci sú v poriadku [Pravidlá pre osobnú efektivitu] autor Alenson Inessa

4.1. Pravidlá pre vedenie zoznamu úloh Vedenie zoznamu úloh nie je také jednoduché, ako by sa na prvý pohľad mohlo zdať. Najprv sa ho musíte naučiť správne zložiť, aby bol pre vás efektívny a užitočný. Neignorujte jeho kompiláciu, keďže ide o základný nástroj

Z knihy Ťažké rokovania alebo len komplexne autor Kotkin Dmitrij

Kapitola 9 Vyjednávacia taktika alebo ako sme sa dostali k sexu

Z knihy Ovládni silu sugescie! Získajte všetko, čo chcete! autor Smith Sven

Techniky pripútanosti a vedenia Počas práce na sebe, učenia sa zvládať emócie a vstupovania do tranzu by ste ani na minútu nemali zabúdať, že toto všetko sa robí preto, aby ste sa naučili efektívne komunikovať s ľuďmi a ovplyvňovať ich. Keď máte potrebné

Z knihy Vedomá meditácia. Praktický návod na zmiernenie bolesti a stresu od Penmana Dennyho