Obsah

Úvod

1. Teoretické aspekty priamy marketing moderná organizácia

1.2 Vlastnosti moderná scéna rozvoj priameho marketingu v Rusku

2. Štúdium aktivít Adriatic-Tour LLC v oblasti priameho predaja

2.1 Charakteristika spoločnosti Adriatic-Tour LLC

2.2 Analýza marketingových aktivít spoločnosti Adriatic-Tour LLC

2.3 Hodnotenie efektívnosti aktivít spoločnosti v oblasti priameho predaja

3. Odporúčania na zlepšenie priameho predaja v Adriatic-Tour LLC

3.1 Vypracovať strategické ciele priameho marketingu pre spoločnosť

3.2 Odporúčania na zlepšenie taktiky priameho marketingu

Záver

Bibliografia

Úvod

Priama verbálna výzva predávajúceho na potenciálneho kupujúceho chronologicky predchádzala všetkým ostatným formám obchodnej komunikácie. AT moderné podmienky tento typ vytvárania spojení s cieľovým publikom je definovaný ako priamy marketing.

Priamy marketing je v súčasnosti nielen jednou z najrýchlejšie rastúcich oblastí marketingová komunikácia, ale možno aj všetky marketingové aktivity vo všeobecnosti. Podľa niektorých prognóz sa v najbližších rokoch dramaticky zvýši podiel predaja prostredníctvom priameho marketingu na celkovom predaji. Očakáva sa, že priamy marketing vážne nahradí reklamu ako hlavný prostriedok marketingovej komunikácie medzi výrobcami a jednotlivými spotrebiteľmi.

Predmetom štúdia v tejto práci je cestovná spoločnosť Adriatic-Tour LLC.

Predmetom štúdia sú prvky priameho marketingu v tejto spoločnosti.

Cieľom práce je vyvinúť opatrenia na zlepšenie priameho marketingu v Adriatic-Tour LLC.

Pracovné úlohy:

1. Určiť teoretické základy priameho marketingu.

2. Vykonať štúdiu o činnosti Adriatic-Tour LLC.

3. Analyzovať efektivitu priamych marketingových aktivít v Adriatic-Tour LLC.

4. Určiť hlavné smery zlepšovania aktivít v oblasti priameho marketingu.

Na riešenie problémov nastolených v práci bola použitá náučná a metodická literatúra z oblasti marketingu a reklamy, výsledky marketingový výskum(interné informácie spoločnosti), materiály cestovnej kancelárie, periodickej tlače, ako aj materiály z oficiálnych stránok marketingových spoločností a reklamných agentúr.

Praktický význam práce spočíva v tom, že v priebehu prác budú vykonané kalkulácie efektívnosti marketingovej komunikácie spoločnosti a návrhy na jej zlepšenie, čo spoločnosti umožní racionálnejšie vynakladať finančné prostriedky na priamy marketing.

1. Teoretické aspekty priameho marketingu modernej organizácie

1.1 Podstata a miesto priameho marketingu v podnikovom komunikačnom systéme

V posledných rokoch sa spolu s rastúcou úlohou marketingu zvyšuje aj úloha marketingovej komunikácie. Nestačí mať dobré produkty a služby – aby ste zvýšili ich predaj a zisk, musíte spotrebiteľom sprostredkovať výhody používania produktov a služieb.

Marketingová komunikácia umožňuje prenos správ spotrebiteľom s cieľom zatraktívniť produkty a služby spoločností pre cieľové publikum.

Marketingová komunikácia, považovaná za proces, predpokladá úzke spojenie s cieľovým publikom, uskutočňované prostredníctvom akéhokoľvek kontaktu so spotrebiteľom. K týmto kontaktom dochádza neustále, keď je spotrebiteľ zapojený do procesu činnosti predávajúceho, napríklad keď je presunutý z fázy „hodnotenia opcií“ do fázy „rozhodnutia o kúpe“. Určité výstupy a reakcie trhu pripravuje marketingový mix.

Marketingová komunikácia sa týka riadenia procesu propagácie tovaru a služieb vo všetkých fázach: pred predajom, v čase nákupu, počas a po procese spotreby.

Systémy marketingovej komunikácie by sa mali vyvíjať individuálne pre každý cieľový segment trhu a mali by obsahovať nielen mechanizmy prenosu informácií pre cieľovú skupinu kupujúcich, ale aj funkcie spätná väzba kupujúci a predávajúci tovarov a služieb. Práve analýza dát spätnej väzby vám umožňuje vyhodnotiť efektivitu investovania do marketingovej kampane.

Existuje niekoľko typov marketingovej komunikácie, ktoré tvoria systém marketingovej komunikácie. Patria sem reklama, podpora predaja, styk s verejnosťou (public relations) a priamy marketing (z anglického direct marketing). Aby sme presnejšie popísali priamy marketing, pozrime sa v krátkosti na ďalšie marketingové komunikácie.

Reklama spravidla vytváraná a vydávaná reklamnou agentúrou informuje o výrobcovi alebo jeho produkte, formuje a udržiava ich imidž a je zadávateľom platená v súlade s tarifami za umiestňovanie reklamy v médiách.

Podpora predaja – činnosť pri realizácii komerčných a kreatívnych nápadov, ktoré stimulujú predaj produktov alebo služieb inzerenta, často v krátkom čase.

Public relations zahŕňa využitie redakčnej časti masmédií na realizáciu prestížnej reklamy zameranej na získanie priaznivého postoja k produktovým rodinám alebo firmám, ktoré ich uvoľňujú.

Priamy marketing je nepretržitá riadená komunikácia s jednotlivými spotrebiteľmi alebo firmami, ktoré majú očividný úmysel kúpiť určité produkty. Aktivity priameho marketingu sa realizujú najmä prostredníctvom priameho mailing list alebo prostredníctvom vysoko špecializovaných reklamných médií. príjem reklamná agentúra pri jeho práci v oblasti priameho marketingu sa tvoria z provízií a závisia od čiastok vynaložených klientom.

Na dnešnom presýtenom trhu je úspech marketingovej komunikácie jednou z hlavných záruk prosperity podnikania. K riadeniu systému marketingovej komunikácie je potrebné pristupovať systematicky, rovnako ako k riadeniu financií či logistiky. Rozšírená politika cielených marketingových aktivít spravidla nedosahuje výsledky, ktoré by vo veľkej miere vyhovovali potrebám stredných a veľkých podnikov.

Rozdiely medzi uvedenými prvkami komunikácií sú aj v ich cieľoch (tab. 1).

Tabuľka 1 Typy marketingovej komunikácie a ich ciele

Typ komunikácie	Cieľ
Reklama	Vytváranie imidžu firmy, produktu, dosahovanie povedomia potenciálnych kupcov o nich;
Podpora predaja	Povzbudzovanie k nákupom, stimulácia práce siete na výrobu komodít
Vzťahy s verejnosťou	Dosiahnutie vysokej povesti firmy na verejnosti
Priamy marketing	Nadviazanie dlhodobej obojsmernej komunikácie medzi výrobcom a spotrebiteľom

Priamy marketing je určený na získanie merateľnej odozvy (response) a jeho cieľom je vytvorenie dlhodobých vzťahov so zákazníkmi (klientsky vzťah). Americká asociácia priameho marketingu (DMA) ho definuje ako „interaktívny marketingový systém, ktorý využíva jedno alebo viac reklamných médií na generovanie merateľnej odozvy alebo uzavretie predaja, bez ohľadu na umiestnenie predávajúceho a kupujúceho“.

N.D. Eriashvili rozdeľuje marketing na aktívny a pasívny a priamy marketing klasifikuje ako aktívny: aktívny marketing zahŕňa systém nasledujúcich činností:

· organizovanie jednorazových podujatí, najmä prezentácií a konferencií, na ktorých prebieha proces priameho štúdia spotrebiteľských hodnotení kvality a kompletnosti sortimentu;

Cestovná kancelária predáva turistický produkt a individuálny turistické služby spotrebiteľovi v procese osobného predaja.

Osobný predaj je ústna prezentácia produktu zájazdu počas rozhovoru s jedným alebo viacerými potenciálnymi kupcami.

Po prvé, je to forma marketingovej komunikácie podniku, ktorá slúži na nadviazanie určitých vzťahov s klientom. Komunikačné charakteristiky osobného predaja zahŕňajú:

2 priamy charakter vzťahu medzi zamestnancom cestovná kancelária a klient;

3 dialógový spôsob komunikácie, ktorý umožňuje flexibilne reagovať na požiadavky spotrebiteľa a jeho osobné správanie prostredníctvom individuálnej vysvetľovacej práce, využitia iných spôsobov podpory predaja;

4 úprava komponentov turistického produktu; schopnosť dokončiť proces predajom turistického produktu;

5 vysoká spoľahlivosť pokračovania kontaktu po konzumácii turistického produktu.

Po druhé, osobný predaj je priama realizácia marketingových operácií, forma priameho marketingu turistického produktu.

Proces osobného predaja je veľmi zložitý a možno ho predstaviť ako niekoľko po sebe nasledujúcich krokov.

1. etapa. Prijatie klienta a nadviazanie prvotného kontaktu s ním. Každý turistický podnik by mal mať svoju vlastnú formu stretnutia s klientom – súbor behaviorálnych akcií, ktoré pomáhajú nadviazať kontakt. V priebehu stretnutia prebieha primárna identifikácia klienta, ktorá ho odkáže na určitý psychologický typ. Aj keď sa návštevník správa agresívne alebo neisto, vyzerá nedbale, to znamená, že nezodpovedá predstave manažéra o skutočnom kupujúcom, nemalo by to ovplyvniť atmosféru pozornosti a dobrej vôle.

Voľba následnej línie správania manažéra závisí od typu klienta.

2. etapa. Identifikácia potrieb zákazníka. Manažér počas rozhovoru s návštevníkom zisťuje jeho potreby a priority týkajúce sa každej zložky produktu cestovného ruchu, počnúc trasou, typom turistiky a cenovým rozpätím. Zároveň sa určuje nákupné centrum turistu, jeho pripravenosť na nákup.

3. etapa. Prezentácia možností produktov cestovného ruchu, ktoré podľa názoru manažéra zodpovedajú potrebám klienta. V tejto fáze sa využívajú všetky prostriedky na zhmotnenie príbehu – diapozitívy, tlačené materiály, filmy, virtuálne cesty, premietanie recenzií iných turistov. Rozhovor sa vedie formou dialógu, argument sa vyberá v súlade s psychologický typ turista. Dôležitá podmienka efektívny predaj tour je absolútna pravdivosť manažéra, správne pokrytie všetkých aspektov nákupu.

Je známe, že existuje mnoho spôsobov, ako oklamať klienta a nepovedať mu ani slovo klamstva. Áno, manažér jednej kyjevskej agentúry, ktorý rozprával manželskému páru starších turistov o prímorskom hoteli v Taliansku, poznamenal, že vzdialenosť od hotela k pláži je 100 metrov. Po príchode na miesto boli turisti veľmi prekvapení, pretože hotel bol na skale a hore viedla 100 m dlhá cesta. Počas celého pobytu turisti prekonali niekoľko stoviek výhonkov k moru.

Medzi pozitívne príklady práce s klientom patrí činnosť kyjevskej cestovnej kancelárie „Assol“, ktorej riaditeľ prísne dohliada na úplnosť, presnosť a spoľahlivosť informácií poskytovaných jeho manažérmi. Zamestnanec tejto spoločnosti radšej odpovie „neviem“, ako by mal turistovi poskytnúť neoverené informácie.

4. etapa. Prekonávanie možných rozporov. Počas rozhovoru často vznikajú rozpory iniciované klientom Námietky spotrebiteľov môžu mať psychologický aj logický charakter. psychicky závisieť od osobná charakteristika kupujúci. Dajú sa prekonať iba schopnosťou komunikovať odlišné typy osobnosti. Dôvody vzniku logických námietok sú spojené s nedostatkom jasných výhod turistického produktu alebo s jeho nešikovnou prezentáciou.

5. etapa. Realizácia predaja je najvyšším cieľom priameho marketingu. Nie všetky kontakty s klientom končia predajom. Ak však turista už odhalil úmysel kúpiť turistický produkt, ktorý mu bol ponúknutý v agentúre, je uzavretá zmluva o poskytovaní služieb, manažér vysvetľuje platobný postup a vedie rozhovor.

6. etapa. Zabezpečenie nasledujúcich kontaktov s klientom - požadovaný stav efektívny marketing podnik cestovného ruchu. Je totiž veľká pravdepodobnosť, že spokojný klient sa bude opakovane obracať na služby turistickej spoločnosti. Pre zabezpečenie nasledujúcich kontaktov spoločnosť uchováva informácie o klientovi, je informovaný o nových sortimentných pozíciách spoločnosti a výhodách, ktoré získava pri opätovnom nákupe zájazdov, je pozývaný na cestovateľské výstavy a veľtrhy.

Priamy marketing pozostáva z priamej komunikácie s konkrétnym zákazníkom, často formou personalizovaného dialógu, s cieľom získať okamžitú odpoveď.

Hlavné formy priameho marketingu:

Osobný (osobný) predaj – priama interakcia s jedným alebo viacerými potenciálnymi kupujúcimi s cieľom organizovať prezentácie, odpovedať na otázky a prijímať objednávky;

Direct mail marketing – zahŕňa otváranie listov, propagačných materiálov, brožúr atď. potenciálnym kupujúcim poštou na adresy jeho zoznamov adries:

Predaj podľa katalógov - používanie katalógov zájazdových produktov zasielaných kupujúcim poštou alebo predávaných v turistických kanceláriách;

Marketing cez telefón (telemarketing) - používanie telefónu ako nástroja priameho predaja turistického produktu kupujúcim;

Televízny marketing s priamou odozvou - marketing produktov cestovného ruchu prostredníctvom reklamných televíznych alebo rozhlasových programov s využitím prvkov spätnej väzby (zvyčajne telefónne číslo);

Priamy marketing realizovaný cez internet v on-line režime.

Cestovné kancelárie využívajúce priamy marketing pozorne sledujú relevantnosť marketingového návrhu pre potreby úzkeho segmentu spotrebiteľov alebo jednotlivého kupujúceho.

v Nedávne časyČoraz viac touroperátorov sa obracia na priamy marketing, aby efektívnejšie oslovili nielen svojich cieľových spotrebiteľov, ale aby si s nimi vytvorili pevnejšie, dlhodobejšie a personalizované vzťahy.

Podľa názoru väčšiny odborníkov je prechod od masového marketingu k individuálnemu marketingu spojený so vznikom nových a komplexných produktov cestovného ruchu. modernými spôsobmi ich získavanie a platenie, s intenzívnou konkurenciou, s rozvojom ďalších spôsobov propagácie a nových informačných technológií.

V priamom marketingu sú kľúčom k úspechu podrobné informácie o jednotlivých spotrebiteľoch. Moderní touroperátori vytvárajú špeciálne databázy o nákupoch, ktoré sú súborom podrobných informácií o jednotlivých (potenciálnych) kupcoch, najmä psychografických, demografických, psychografických a behaviorálnych údajov. Takéto databázy sa používajú na vyhľadávanie potenciálnych kupcov, úpravu alebo vývoj produktu cestovného ruchu podľa ich špecifických potrieb a na udržiavanie vzťahov s nimi.

Databázový marketing je proces vytvárania, používania, údržby zákazníckych databáz a iných databáz za účelom predaja a nadväzovania vzťahov so zákazníkmi.

Priamy marketing sa stal tak populárnym z týchto hlavných dôvodov:

1. Výhody a príležitosti pre spotrebiteľov:

Získanie kompletnejších informácií o cestovných kanceláriách a ponuke produktov cestovného ruchu;

Rýchlosť a pohodlie pri nákupe (objednávke);

Vyrovnanie faktora emócií. Nemusíte sa stretnúť tvárou v tvár s predajcom a byť vystavený emocionálnym a meniacim sa faktorom;

2. Výhody a príležitosti pre obchodníkov:

Rýchla adaptácia na trhové podmienky(napríklad okamžitá zmena ceny a vlastností zájazdových produktov)

Zníženie nákladov. V porovnaní s tradičnými formami priameho marketingu nízke náklady na aktualizáciu informácií, vykonávanie transakcií, personalizáciu informácií, doručovanie správ, rozširovanie publika, poskytovanie informácií, zabezpečenie vysokej saturácie toku informácií;

Budovanie vzťahov. Je možné analyzovať odpovede kupujúceho, prijímať Ďalšie informácie, poskytovať poradenstvo, rozosielať rôzne propagačné materiály;

Medzi ďalšie výhody priameho marketingu patria:

Možnosť jeho využitia veľkými aj malými touroperátormi;

Prakticky neobmedzený digitálny reklamný priestor

Dosť rýchly prístup a rýchle kopírovanie informácií;

Spravidla súkromie a rýchlosť elektronických rezervácií a nákupov.

Moderný priamy marketing má okrem výhod aj určité nevýhody:

Obmedzený prístup ku kupujúcim a následne aj objemy nákupov

Určitá jednostrannosť demografických a psychografických informácií o kupujúcich

Chaos a informačné preťaženie v globálnych sieťach

Nedostatočné zabezpečenie a utajenie údajov.

Existuje veľa faktorov, ktoré ovplyvňujú výber propagačných nástrojov.

Osobný predaj má tri vlastnosti: individuálny charakter, tzn živá komunikácia, nadväzovanie vzťahov od formálnych až po priateľské.

Konkrétny predaj je najdrahší liek zo všetkých.

Stimulácia propagácie prehliadky produktu je činnosť, pri ktorej sa využíva súbor prostriedkov ovplyvňovania - kupóny, súťaže, bonusy atď. Tieto prostriedky majú tri charakteristické vlastnosti - atraktívnosť a informatívnosť, motiváciu a pozývanie na nákup.

Pre analýzu marketingových aktivít cestovnej kancelárie Ružový slon je potrebné zhodnotiť celkový systém riadenia, ktorý sa v tejto spoločnosti vytvoril počas jej existencie, keďže práve v rámci tohto systému sa realizujú marketingové aktivity spoločnosti.

Systém riadenia cestovnej kancelárie zahŕňa strategické, operatívne a bežné riadenie, prostredníctvom ktorého prebieha proces neustáleho pohybu spoločnosti k najväčším ekonomickým a manažérska efektívnosťčinnosti.

Účelom činnosti cestovnej kancelárie "Pink Elephant" je poskytovať rôzne kvalitné služby cestovného ruchu svojim klientom.

Realizácia tohto cieľa zahŕňa formuláciu určitých úloh činnosti, a to:

• 1) vytvorenie rôznorodého a kvalitného produktu cestovného ruchu;
• 2) efektívna interakcia s firmami – touroperátormi;
• 3) rozvoj vlastnej činnosti touroperátora;
• 4) zabezpečenie vysokej úrovne verejnej služby založenej na diferencovanom prístupe k rôznym skupinám klientov;
• 5) rozšírenie svojej prítomnosti na trhu cestovného ruchu v Rostove na Done.

Pre realizáciu týchto úloh na strategickej úrovni riadenia plánujú majitelia cestovnej kancelárie a jej manažéri činnosť spoločnosti v celom rozsahu, a to:

• - vykonávať externé a interné analýzy činnosti spoločnosti;
• - zhodnotiť vlastné možnosti progresívneho rozvoja v súčasných podmienkach vonkajšieho a vnútorné prostredie;
• - určiť úlohy činnosti na plánované obdobie;
• - určiť stratégiu správania sa firmy na trhu cestovného ruchu.

Na taktickej úrovni sa implementácia stratégie spoločnosti uskutočňuje dosahovaním efektívnej interakcie medzi jej vedením a špecialistami, líniovými manažérmi. V rámci prijímania manažérsko-taktických rozhodnutí sa vypracúvajú kvantitatívne a kvalitatívne zdôvodnenia týchto rozhodnutí, určujú sa opatrenia na ich realizáciu, určujú sa priami vykonávatelia, formy kontroly výkonu a pod. Na tejto úrovni sa riešia úlohy riadenia personálu podniku, jeho motivácia, problematika materiálno-technických a finančná podpora divízie spoločnosti atď.

Na súčasnej úrovni na riadenie činnosti cestovnej kancelárie línioví manažéri určujú konkrétne mechanizmy, postupy a algoritmy na implementáciu profesionálne povinnosti zamestnancov spoločnosti, zabezpečiť návrat každého zamestnanca a vo všeobecnosti v každej oblasti práce. Toto úsilie umožňuje zabezpečiť jej nepretržité fungovanie na úrovni celej spoločnosti, poskytovanie služieb cestovného ruchu zákazníkom v plnom kvantitatívnom i kvalitatívnom rozsahu.

Treba si uvedomiť, že riadenie činnosti cestovnej kancelárie Ružový slon na všetkých úrovniach prebieha na základe povinného rozboru a zohľadnenia faktorov vonkajšieho a vnútorného prostredia, v ktorom spoločnosť pôsobí. Túto prácu už vykonávajú priamo marketingoví špecialisti cestovnej kancelárie v rámci systému funkcií marketingového oddelenia.

Táto organizačná štruktúra je tradičná lineárno-funkčná štruktúra riadenia, s prevahou vertikálnych väzieb, odrážajúca príslušné funkčné vzťahy, ktoré sa v organizácii vytvorili. Odráža hlavné aktivity spoločnosti (ruský a lokálny cestovný ruch, zahraničný cestovný ruch) a zameranie spoločnosti na realizáciu marketingových aktivít (oddelenie marketingu).

Prejdime priamo k analýze marketingového manažmentu v cestovnej kancelárii Pink Elephant, ktorú vykonávajú špecialisti z marketingového oddelenia.

Marketingové aktivity sa v cestovnej kancelárii uskutočňujú v súhrne všetkých etáp predpokladaných v rámci takéhoto riadenia - analytických, etáp tvorby marketingovej politiky, organizácie propagácie a predaja turistického produktu a následnej kontroly. Ich vývoj vykonávajú špecialisti marketingového oddelenia po dohode s riaditeľom spoločnosti a pod jeho priamym dohľadom a kontrolou.

Analytická fáza zahŕňa realizáciu marketingového výskumu, ktorý tvorí informačnú základňu pre následné plánovanie marketingových aktivít cestovnej kancelárie. Vo fáze plánovania sa vytvára marketingový plán pre cestovnú kanceláriu - strednodobý alebo krátkodobý. Vo fáze implementácie marketingový plán dochádza k rozvoju opatrení a mechanizmov na tvorbu, propagáciu a efektívny marketing turistického produktu. Kontrolná fáza zahŕňa implementáciu kontrolnej funkcie marketingu, bez ktorej nie je možné riadiť marketing v žiadnej organizácii.

Vo všeobecnosti je činnosť marketingového oddelenia spoločnosti Pink Elephant zameraná na flexibilné prispôsobovanie svojej činnosti podmienkam regionálneho trhu cestovného ruchu, jeho zmenám a spája súbor výskumných, ekonomických a marketingových aktivít. Účelom oddelenia je prispievať k hlavným cieľom spoločnosti: uspokojovať potreby zákazníkov v službách cestovného ruchu s výhradou optimalizácie zisku.

Vzhľadom na špecializáciu spoločnosti, jej postavenie cestovnej kancelárie a touroperátora, marketingové oddelenie Osobitná pozornosť vychádza zo štúdie cieľového publika, ktoré, ako už bolo uvedené vyššie, je heterogénne. Pre obchodníkov je dôležité definovať kruh potenciálnych klientov firmy, ich požiadavky a želania, finančné možnosti a na základe toho potom určiť súbor akcií zameraných na ich dobytie a udržanie.

Na tomto základe sa vytvára marketingový plán pre cestovnú kanceláriu, ktorého základom sú primárne údaje o stave trhu a stave cieľového publika spoločnosti Pink Elephant, zozbierané počas prieskumov medzi klientmi firmy, výberové prieskumy v uliciach mesta, ako aj sekundárne informačné údaje (tlač, správy cestovných kancelárií atď.). Takýto plán je nevyhnutný ako návod na činnosť pre zamestnancov spoločnosti, ktorí prakticky realizujú každú jej činnosť.

Marketingový plán cestovnej kancelárie má niekoľko cieľov:

• - určuje smery, ktorými by sa mali budovať a rozvíjať marketingové aktivity cestovnej kancelárie (predajné územia, druhy cestovného ruchu, objemy predaja a pod.);
• - spája marketingové ciele a celkové ciele cestovnej kancelárie;
• - zaväzuje spoločnosť vychádzať z reálnej situácie na trhu služieb cestovného ruchu;
• - pomáha korelovať marketingové náklady s finančnými a materiálnymi možnosťami cestovnej kancelárie.

Takýto plán sa zostavuje v cestovnej kancelárii Pink Elephant raz ročne. Samotná príprava marketingového plánu stimuluje manažment, líniových manažérov, aby analyzovali a premýšľali nad všetkými otázkami jeho obsahu, a tým prehlbovali svoje vedomosti a praktické zručnosti v oblasti marketingu. Diskusia o tomto pláne v tíme prispieva k zachovaniu ducha jedného tímu a je dobrý tréning pre bežných pracovníkov.

K dnešnému dňu strategické marketingové ciele Spoločnosti Pink Elephant sa zameriavajú na dve oblasti:

• a) vývoj turistického produktu s prihliadnutím na postavenie spoločnosti ako cestovnej kancelárie a cestovnej kancelárie;
• b) posilnenie svojej trhovej pozície na trhu cestovného ruchu v Rostove na Done.

Z týchto pozícií sa v cestovnej kancelárii rozvíjajú prvky marketingového mixu:

• 1) turistický produkt;
• 2) ceny;
• 3) miesto predaja;
• 4) propagácia tovaru na trhu.

Zavedením tohto marketingového mixu rieši marketingové oddelenie spoločnosti Pink Elephant nasledovné úlohy:

• - analýza postavenia cestovnej kancelárie na trhu na základe analýzy faktorov jej vonkajšieho a vnútorného prostredia a postavenia jej konkurentov;
• - analýza ceny, predaja, propagačné aktivity firmy, metódy podpory predaja, identifikácia ich silných a slabých stránok;
• - vypracovanie strednodobých a krátkodobých prognóz predaja produktov cestovného ruchu;
• - výber a vývoj cieľové segmenty trh služieb cestovného ruchu a praktické akcie na ne zamerané;
• - vývoj prvkov firemná identita cestovné kancelárie, ich správne využitie pri návrhu kancelárie, v použitých reklamných nosičoch;
• - vypracovanie akčného plánu pre reklamu a styk s verejnosťou s využitím najefektívnejších prostriedkov reklamy, operačná analýza efektívnosť ich vykonávania av prípade potreby aj úpravy;
• - vypracovanie návrhov na formovanie a úpravu pozitívneho imidžu cestovnej kancelárie v povedomí spotrebiteľov služieb cestovného ruchu a jednotnej firemnej kultúry v spoločnosti, priama účasť na ich praktickej realizácii s využitím reklamných médií.

Tieto úlohy riešia dvaja špecialisti marketingového oddelenia spoločnosti: manažér pre plánovanie, formovanie a predaj turistického produktu a špecialista na styk s verejnosťou.

Zvážte, ako sú prvky marketingového mixu implementované v spoločnosti Pink Elephant.

Turistický produkt je produktom spoločnosti, a teda aj jeho formovanie v požadovanom množstve a kvalite cieľové publikum, je kľúčovou úlohou marketingového oddelenia. Okrem toho by sa turistický produkt spoločnosti Pink Elephant mal trochu líšiť od podobných produktov, ktoré ponúkajú jej konkurenti, v zásade pre rovnakú cieľovú skupinu.

K dnešnému dňu zahŕňa turistický produkt spoločnosti Pink Elephant zájazdy, ktoré vytvorila samotná spoločnosť v Rusku a regióne Rostov, a zájazdy do zahraničia zakúpené od veľkých ruských cestovných kancelárií.

V prvom prípade pri tvorbe turistického produktu tvorí marketingové oddelenie spoločnosti portfólio objednávok na rok a štvrťročne. Deje sa tak na základe zmlúv o poskytovaní príslušných služieb s majiteľmi turistických centier, sanatórií, nemocníc v regióne Rostov na základe miest, ktoré majú k dispozícii na prijímanie dovolenkárov. Je zrejmé, že v podmienkach tvrdej konkurencie medzi miestnymi cestovnými kanceláriami, vysokým dopytom obyvateľstva po dovolenkách v Rostovskom regióne a obmedzenými možnosťami pre majiteľov služieb dostáva spoločnosť Pink Elephant pomerne obmedzený počet miest, ktoré môže predať svojim zákazníkov.

Takáto implementácia nastáva v dôsledku aktívnych propagácií, napríklad reklamných návrhov na organizovanie novoročných sviatkov, májových sviatkov, letných prázdnin, prázdnin atď. Tieto akcie sa konajú dlho pred začiatkom každej ponuky a pred týmto časom je dopytovaných až 85 % dostupných poukážok. Zvyšné miesta sa predávajú bezprostredne pred začiatkom ponuky, ale za vyššie ceny.

Tento spôsob formovania a propagácie turistického produktu je pomerne efektívny, najmä pri práci s firemnou klientelou. V súčasnosti sa čoraz viac zamestnávateľov snaží byť sociálne orientovaní.

Pri vytváraní a propagácii tohto turistického produktu spoločnosť Pink Elephant ako cestovná kancelária dosahuje zisk tým, že mení výšku marže na počiatočné náklady služieb, ktoré si ich majitelia stanovili na základe zmlúv. Veľkosť prirážky sa líši v závislosti od miesta odpočinku, triedy služieb, sezónneho dopytu, času stráveného zákazníkmi v mieste odpočinku, formy a času vysporiadania atď., od 20 do 75%. Zároveň každý štvrťrok marketingové oddelenie analyzuje výšku získaného zisku, typy služieb cestovnej kancelárie, ktoré spoločnosť poskytuje, objem turistického ruchu pre každú službu a úroveň cien za ne z vlastného hľadiska. komerčný prínos.

Turistický produkt a cenová hladina za rôzne druhy služby, keď cestovná kancelária ponúka poznávacie, liečebné, vzdelávacie a iné zájazdy v Rusku. Robia sa tu aj reklamné kampane, uzatvárajú sa zmluvy s majiteľmi cestovných služieb a dopravcami, zatiaľ však na veľmi obmedzenom okruhu trás (Moskva, Petrohrad, zájazdy po Zlatom prsteni Ruska). Liečebné, náučné zájazdy, hromadné zájazdy pre školákov a pod. sa realizujú podľa predbežných žiadostí a na základe existujúceho dopytu spoločnosť vytvára skupiny na určité termíny.

V súlade s tým sa ceny za takéto služby uskutočňujú v závislosti od úrovne dopytu spotrebiteľov a pohybujú sa od 25 do 50 % ceny stanovenej vlastníkmi služieb. Cestovné nepodliehajú takýmto poplatkom. Počas špičiek sezónneho dopytu (napríklad na dovolenky v kempingoch, v dovolenkových domoch a sanatóriách na pobreží Čierneho mora) je možné ceny stanoviť individuálne - v závislosti od miesta odpočinku, času zakúpenia zájazdu, počet dovolenkárov, formy platby a pod.

Zahraničné zájazdy sa tvoria rôzne. Spoločnosť Pink Elephant, ktorá je v tomto prípade cestovnou kanceláriou, predáva svojim zákazníkom iba zájazdy vytvorené cestovnými kanceláriami Rostov, pričom za to berie províziu vo výške 10%, ktorá je stanovená v dohode medzi týmito subjektmi. Zisk z činnosti cestovnej kancelárie spoločnosti teda závisí od počtu ňou predaných zájazdov, keďže za každých 100 predaných zájazdov spoločnosť dostane od svojej protistrany dodatočné percento zisku (zvyčajne 1 %).

Cestovná kancelária zároveň v závislosti od stavu dopytu spotrebiteľov po určitých trasách, sezónnych faktorov a pod., ponúka svojim zákazníkom zľavy počas celého roka, ktoré môžu pri „horúcich zájazdoch“ dosiahnuť až 70 %. Cenový proces ako prvok marketingového mixu je teda v spoločnosti Pink Elephant realizovaný pomerne flexibilne, čo je do značnej miery spôsobené vysokou úrovňou konkurencie.

Špecifikovaná činnosť v rámci implementovaného marketingového komplexu je tiež predmetom analýzy špecialistov marketingového oddelenia spoločnosti, ktorí štvrťročne a ročne určujú objem turistického ruchu v každom z prezentovaných smerov a objem získaného zisku.

Miesta predaja turistického produktu ako ďalšieho prvku marketingového mixu vo vzťahu k spoločnosti Pink Elephant sú dané dvoma bodmi: sídlom spoločnosti v Rostove na Done a cieľavedomou prácou na prilákaní nových zákazníkov k službám spoločnosti. Zároveň je na korporátnu klientelu zameraná doplnková práca v tomto smere, v súvislosti s ktorou manažéri spoločnosti tvoria zoznam firemných klientov počas celého obdobia pôsobenia spoločnosti na trhu.

Tu je tento prvok marketingového mixu neoddeliteľne spojený s propagáciou turistického produktu na trhu. Hlavným spôsobom takejto propagácie je samozrejme reklama. Ružový slon ho zvyčajne zverejňuje v miestnych tlačených médiách, ako aj vo forme „creep line“ na miestnych televíznych kanáloch. Tie dávajú inzerentom dobrá príležitosť zároveň zverejniť svoje reklamy na všetkých televíznych kanáloch Omsk vysielajúcich v meste a regióne, ako aj v 5 miestnych novinách. To umožňuje spoločnosti výrazne ušetriť na reklame, vzhľadom na to, že pri tomto spôsobe prezentácie reklamných informácií dosahuje pokrytie potenciálneho publika státisíce ľudí – divákov a čitateľov.

Vo všeobecnosti náklady firmy na marketingové aktivity pričom nie sú príliš veľké a netvoria viac ako 8 % zisku. Pri určovaní marketingového rozpočtu používa manažment spoločnosti metódu „fixných percent“, ktorá je založená na odpočítaní určitého percenta z minuloročných tržieb. Táto metóda je pomerne jednoduchá a pohodlná a vo fáze životného cyklu, v ktorej sa spoločnosť momentálne nachádza, je celkom prijateľná. Zároveň by mala spoločnosť pri rozširovaní svojich aktivít v budúcnosti využívať pokročilejší spôsob stanovenia marketingového rozpočtu.

Z rozboru marketingového manažmentu v cestovnej kancelárii Ružový slon teda vyplynulo, že tento manažment vo firme prebieha, a to celkom profesionálne, v rámci špeciálneho konštrukčná jednotka vytvorené v nej Organizačná štruktúra. Zároveň je predčasné hovoriť o vysokej účinnosti marketingový manažment, keďže spoločnosť stále pôsobí na trhu cestovného ruchu príliš málo na to, aby mohla deklarovať svoj úspech. Okrem toho treba upozorniť na množstvo problémov v tejto oblasti, ktoré môžu v budúcnosti znížiť efektivitu marketingového manažmentu spoločnosti Ružový slon a oslabiť jej postavenie na trhu v porovnaní s pozíciami konkurentov.