Efektívny spôsob plánovania predaja. Ako plánovať predaj podniku: metódy a analýzy Potrebujem plán predaja

Predaj je hlavnou činnosťou každého podnikania, takže dosahovanie zisku priamo súvisí s objemom predaja a stanovenými cenami a tieto ukazovatele môžu byť spôsobené rôznymi faktormi. Aby podnik mohol rásť a rozvíjať sa, je potrebné túto činnosť študovať, zlepšovať efektivitu, a teda plánovať.

Plán predaja počíta so stanovením určitých cieľov a stanovením smeru aktivít na ich dosiahnutie. Pozrime sa, ako sa to realizuje v praxi plánovania predaja.

Prečo potrebujete plán predaja

Okrem zlepšenia celkovej efektívnosti podniku rieši plánovanie predaja vážne problémy pre blaho celej organizácie ako celku.

Prognóza budúcich tržieb je základom všetkých zúčtovacích činností v podniku. Na základe plánu predaja sa robia ďalšie prognózy a výpočty:

plánovanie výroby;
plán nákupu surovín;
vytvorenie personálnej politiky;
plánovanie reklamy atď.

Plánovanie predaja je teda základným kameňom všetkých plánovacích aktivít spoločnosti. Umožňuje vám stanoviť krátkodobé ciele rozvoja podnikania, ktoré určujú smer aplikácie úsilia.

POZNÁMKA! Existuje výraz: "Mapa nie je územie." Plán nie je skutočný objem predaja. Prvok rizika, náhodné faktory, nepredvídateľnosť trhu nebol zrušený. Napriek tomu plánovanie nastavuje „latky“, teda hranice, ku ktorým smeruje rozvoj organizácie, rozširovanie jej možností a zdrojov.

Čo treba zvážiť pri plánovaní predaja

Pri zostavovaní predbežného plánu predaja je potrebné vychádzať z faktorov, ktoré môžu ovplyvniť dynamiku ich objemu. Predaj v rôznej miere ovplyvňuje 10 faktorov:

Personál (zamestnanci zabezpečujúci výrobu, predaj, dopravu a iné predajné postupy).
Spôsoby predaja - tie kanály, ktoré spoločnosť používa na implementáciu.
Ceny sú veľmi dôležitým faktorom vrátane nasledujúcich komponentov:
- cenová politika v podniku;
- dynamika cien podobného tovaru v odvetví;
- uplatňovanie systému bonusov (zľavy, kredity a pod.).
Pozícia na trhu – dochádza k nárastu alebo poklesu.
Legislatívne zdôvodnenia – prijatie nových zákonov, zrušenie či novelizácia starých sa nevyhnutne dotýka podnikania, a teda aj predaja.
Sortiment tovaru - jeho veľkosť, tendencia rozširovať sa alebo zmenšovať, dopyt, likvidita.
Sezónne – predaj mnohých produktov je veľmi citlivý na sezónny dopyt alebo jeho pokles.
Konkurenčná aktivita – protichodný a stimulačný vplyv podobných spoločností by sa nemal prehliadať.
Činnosťami samotnej spoločnosti sú reklama, marketing, propagácia, súťaže a ďalšie aktivity na stimuláciu predaja.
Zákazníci sú druhou stranou procesu predaja, takže o cieľovom publiku musíte vedieť čo najviac, pričom pri plánovaní musíte vziať do úvahy tieto údaje:
- ich približný počet;
- solventnosť;
- potreba produktu plánovaného na predaj (vrátane módy) atď.

DÔLEŽITÁ INFORMÁCIA! Okrem vyššie uvedených faktorov môže byť objem predaja ovplyvnený príslušnosťou tovaru do skupín vzájomne zameniteľných (vtedy zvýšenie ceny jedného spôsobí zvýšený dopyt po druhom) a doplnkových (tu bude závislosť priama - je potrebný menej jedného z nich, čo znamená, že bude potrebných menej „páru“). Ak sa napríklad zvýši cena stolných počítačov, zvýši sa dopyt po notebookoch. A s poklesom predaja umývačiek riadu budú kupovať aj menej špecializovanú chémiu pre domácnosť – „tabletky“.

Príprava na plánovanie predaja

Na čo sa oprieť pri zostavovaní plánu predaja? Proces prípravy závisí od toho, aká je táto firma skúsená, teda na čích chybách sa bude musieť zlepšiť – na vlastných alebo iných.

Čo bude prvým krokom k zostaveniu plánu predaja? Štúdium minulých údajov o predaji vašej spoločnosti (ak existuje a funguje už niekoľko rokov) alebo podobných údajov v odvetví. Je potrebné analyzovať informácie s prihliadnutím na vyššie uvedené faktory. Napríklad vplyv sezónnosti sa dá ľahko určiť preskúmaním rozdelenia objemu predaja podľa mesiacov, rovnako zrejmá je aj dynamika trhu a samotného podniku ako celku.

DÔLEŽITÉ! Finančné informácie o predaji musíte študovať dlhodobo, minimálne tri roky. Údaje za kratšie obdobie môžu mať nedostatočnú spoľahlivosť pre plánovanie, pretože môžu obsahovať chyby prevádzkového a riadiaceho charakteru a nevylučujú ani prvok náhody.

Tvorba indikátorov pre plánovanie

Aké informácie je potrebné „vytiahnuť“ z analyzovaných údajov? Pre adekvátny plán predaja potrebujete poznať nasledujúce ukazovatele:

Pokrytie trhu vaše odvetvie – možno len odhadnúť, keďže nie je možné získať údaje o všetkých spoločnostiach v odvetví. Objednávka z Rosstatu na analytickú poznámku môže pomôcť, ale jej spoľahlivosť bude približná. Objem trhu sa meria v rubľoch.
Stupeň účasti v tomto trhovom podiele plánovača. Vypočítané ako percento z celkového objemu trhu. Na výpočet je potrebné vydeliť tržby vašej spoločnosti za sledovaný rok objemom trhu za tento rok a vynásobiť 100 %.
Dynamika komodít- ako veľmi sa zmenil sortiment a kvalita tovaru (a akým smerom).
Cena produktu- ak sa z roka na rok nezmení, cena sa bude musieť aj tak zvýšiť, aby sa kompenzovali iné faktory, ako napríklad inflácia.
Priemerná cena takéhoto produktu na trhu.
Priemerné mesačné výdavky spoločnosti na jednotku tovaru. Na určenie je potrebné rozdeliť objem predaja tohto produktu celkovým objemom predaja (v rubľoch) a vynásobiť sumou celkových ročných výdavkov.
Pomer predaja vašej spoločnosti(nárast alebo pokles objemov) - za posledných pár analyzovaných rokov je lepšie to rozčleniť po mesiacoch.
miera inflácie v krajine sa určuje podľa Rosstatu.
Pozícia národnej meny(devalvácia) - berie sa do úvahy, ak sa plánujú nákupy v cudzej mene alebo dovážané komponenty a diely.

Perspektíva plánovania predaja

Pred pristúpením k špecifickej príprave plánu je potrebné jasne určiť čas, v ktorom by sa mali úlohy vyriešiť:

strategické plánovanie určuje smer rozvoja firmy na 5-10 rokov dopredu;
priebežné plánovanie umožňuje vytvárať prognózy na obdobie nie dlhšie ako päť rokov, čím sa prispôsobuje strategický plán;
operatívne plánovanie stanovuje úlohy na krátke časové úseky – rok, štvrťrok, mesiac.

Budúce faktory

Všetky potrebné ukazovatele na výpočet plánu predaja sme získali z analýzy predchádzajúcich období, teda z otvorených štatistík. Okrem minulých informácií je potrebné vziať do úvahy aj niektoré prognózy do budúcnosti:

či sa spoločnosť chystá výrazne rozšíriť alebo naopak obmedziť svoje aktivity;
či sa plánuje rozšírenie sortimentu alebo vyradenie tovaru z výroby;
čo sa stane s necenovými faktormi dopytu (zákaznícka základňa a jej vlastnosti).

Kalkulácia plánu predaja

Pre správny výpočet ukazovateľov a rozpočtovanie pre plán predaja musíte vypočítať, akú ziskovosť na jednotku tovaru (marginalita) plánujeme. Na tento účel sa vykonajú všetky vyššie uvedené výpočty.

Kalkulačný plán vychádza zo štatistických výpočtov a ekonomických zákonitostí. Prekročenie ukazovateľov vypočítaného plánu bude optimistické plánovanie a podhodnotenie - pesimistické. optimistický plán umožňuje nestanoviť si „strop“ tržieb, ale pesimistický- načrtnúť hranice ťažkých, krízových období.

Vlastnosti plánovania predaja

Pri implementácii tejto rozsiahlej akcie odporúčame nezabudnúť na nasledujúce nuansy:

Plán predaja na nasledujúci rok by mal byť vypracovaný najneskôr 1,5-2 mesiace pred koncom aktuálneho roka.
Za plán je zodpovedná celá spoločnosť, nielen obchodné oddelenie, takže do plánovania sú zapojení vedúci všetkých štrukturálnych divízií.
Ak hovoríme o rozšírení sortimentu, musíte vypracovať plán pre tie tovary, pre ktoré existujú jasné údaje o ich výrobe, preprave, priamom predaji.
Najlepší plán predaja nemožno realizovať bez efektívnych a profesionálnych manažérov predaja.
Ak je cieľom prekonať predchádzajúce ukazovatele, je potrebné kvalitatívne zmeniť základné faktory (objem výroby, náklady na tovar, trh predaja atď.).
Kľúčovým faktorom plánovania sú potreby trhu, až sekundárne – vlastné možnosti organizácie.

Plán obchodného oddelenia

Predajný program. Čo je to za zviera? Je to objemové plánovanie? Konkrétna práca oddelenia? Vývoj predaja? Alebo je to celkový pracovný plán každého zamestnanca?

Skúsme na to prísť. Aký je plán, pán Fix? Teoreticky je to nevyhnutné na to, aby sme niečo dosiahli. Podľa toho môžeme na plán obchodného oddelenia odkázať akýkoľvek scenár, ktorý nám umožňuje dosiahnuť akékoľvek ukazovatele. Pozrime sa bližšie na každý z typov plánovania práce oddelenia.

1. Plán objemu predaja

Existuje diskusia o tom, či potrebujete plán príjmov alebo plán marží?

— Prečo obmedzovať manažérov na nejaký druh plánu? Nech predajú čo najviac.

— Správne plány predaja je ťažké stanoviť bez serióznych štatistík, tak na čo sú tieto hry?

Prečo vytvárať neustály stres? Motivačný systém stimuluje úspech a plán vás len znervózňuje.

Prax ukazuje, že plán, ktorý je blízky realite, zvyšuje predaj. Prečo? Kvôli jasnému benchmarku, na ktorý manažéri ašpirujú. Funguje, ak je v rozmedzí ±40 % skutočného. Tu prichádza najzaujímavejšia otázka. Ako nastaviť skutočný plán? Existuje niekoľko prístupov k tejto úlohe:

1. Na základe ukazovateľov minulých období +10%;
2. na základe analýzy výkonnosti najlepších a najhorších manažérov;
3. na základe situácie konkurentov;
4. Na základe predajného lievika a času stráveného v každej fáze;
5. Na základe obchodných potrieb (podnikateľský plán).

Každá z týchto metód nie je dokonalá.

Predchádzajúce obdobia môžu byť výrazne podhodnotené a manažéri ich môžu jednoducho implementovať. Vedenie sa nikdy nedozvie, že v skutočnosti môžete predať 2-krát viac. Okrem toho je pre efektívne využitie tejto metódy potrebný dostatočný štatistický základ zohľadňujúci sezónne výkyvy a všeobecnú ekonomickú situáciu.

Analýza výkonnosti najlepších a najhorších manažérov je vysoko subjektívna. Najlepší v tejto spoločnosti môže byť najhorší u konkurentov a naopak. Okrem toho platí pravidlo, že v každej skupine sa stále určuje najlepší a najhorší a ukazovatele budú závisieť od celkovej dynamiky skupiny, a nie od výkonu škály jednotlivými manažérmi.

Informácie o konkurentoch – po prvé, sú ťažko dostupné a po druhé, nemusia zodpovedať realite spoločnosti. Najlepším oficiálnym spôsobom zhromažďovania informácií o obchodných procesoch konkurentov je pozývanie zamestnancov z týchto spoločností na pohovory. Potom môžete zistiť nielen plány, ale aj obchodné procesy, v rámci ktorých sa dosahujú.

Plán predaja je rozdelený na online a offline. Náklady je možné evidovať na rovnakom mieste alebo v samostatnom dokumente.

1.Online

Internetový predaj.Špecifikom tohto typu je, že na jeho zostavenie je potrebné mať špeciálne znalosti z internetového marketingu. Tu výsledok vykonania závisí od jemného doladenia a optimalizácie každého parametra v reklamnom prostredí.

1) Informácie o minulosti(podľa mesiacov). Účelom vyplnenia tejto položky je zistiť trend vývoja spoločnosti v online prostredí, vyhodnotiť jej výkonnosť a porovnať ju s maximom, ktoré je v súčasnosti možné. V pláne sú takéto informácie prezentované vo forme grafov za roky/mesiace/týždne (podľa toho, aké obdobie potrebujete).

1.1. Objem predaja
1.2. SEO metriky:

1.2.1 Prevádzka
1.2.2 Návštevnosť značky
1.2.3 Vedenia
1.2.4 Viditeľnosť stránok vo vyhľadávačoch
1.2.5 Viditeľnosť vzhľadom na súťažiacich
1.2.6 Počet návštevnosti a konverzií na jadrovú frekvenciu
1.2.7 Vysokofrekvenčné požiadavky v topoch (10 – 30)
1.2.8 Nízkofrekvenčné požiadavky v Topoch
1.2.9 Stupeň pokročilosti požiadaviek (obsadenie 1, 2, 3 miest vo vydaní)
1.2.10 Počet žiadostí na vstup (a dôležité stránky)
1.2.11 Podiel prichádzajúcich požiadaviek v topoch z indexovaných
1.2.12 Percento zobrazení organickej návštevnosti reklamy
1.2.13 Priemerná MP

1.3.1 Prevádzka
1.3.2 Vedenia
1.3.3 Dynamika CTR
1.3.4 Náklady na reklamu

1.4. Priemerná kontrola
1.5. Priemerný trend kontroly a sortiment (počet služieb)
1.6. Priemyselný trend

2) Informácie o súčasnosti. Účelom tohto bodu v pláne obchodného oddelenia je posúdiť realizovateľnosť jeho implementácie spoločnosťou s dostupnými ukazovateľmi a zdrojmi.

2.1 Analýza konkurentov (kvalita stránok, ceny, USP na stránke, miesta propagácie)
2.2 Rozpočet na online propagáciu
2.3 Cieľová skupina
2.4 Obsah a zákaznícka základňa v CRM
2.5 Počet klientov na manažéra
2.6 Motivácia predajcov
2.7 Trend v odvetví

3) Informácie o budúcnosti. S najväčšou pravdepodobnosťou ste už objavili veľa problémov a nahromadili ste priečinok pre potrebné operatívne akcie, po vyriešení ktorých bude možné pristúpiť k tomuto bodu plánu obchodného oddelenia - strategickým rozhodnutiam. Tu je potrebné predpísať konkrétne (a vypočítané) plánované akcie:

3.1 Možné propagačné kanály
3.2 Automatizačné služby alebo manuálna správa reklám
3.3 Možné propagačné akcie, zľavy od vás a konkurentov
3.4 Implementácia: CRM, Call-Tracking, nahrávanie, počúvanie hovorov, záznamník, sledovanie času, bonusové a penalizačné systémy.

2.Offline

Internetový predaj (nákupy v predajni/predajni), ako aj optimalizácia obchodného oddelenia.
1) Informácie o minulosti(podľa mesiacov). Cieľom je pochopiť, ako kvalitný je váš produkt (služba) v očiach zákazníkov a či dokážete (viete ako) uspokojiť ich potreby. Aj táto časť plánu obchodného oddelenia môže obsahovať body analýzy minulých období, ktoré nie sú vždy vhodné v online časti.

1.1 Objem predaja (zdroj a efektivita)
1.2 Počet stálych zákazníkov
1.3 Dopyt po značke (klient sa o vás dozvedel ústnym podaním, zvykol ho používať)
1.4 Počet vedúcich pracovníkov
1.5 Priemerný objem predaja manažérov
1.6 "Priechodnosť" vývodu, kancelárie
1.7 Dynamika predaja súvisiacich produktov

2) Informácie o súčasnosti. V tejto časti je potrebné venovať veľkú pozornosť produktu (službe), organizácii predaja, konkurentom. Cieľom je nájsť problémy vo vnútri spoločnosti.

2.1 Štruktúra pracovného dňa obchodného manažéra (reálny čas na studené hovory, príprava obchodných návrhov, komunikácia s potenciálnym klientom, vypĺňanie CRM, práca s ostatnými oddeleniami, papierovanie, oddych). Harmonogram výkonov manažérov (ponuky/stretnutia/dohody/obchody). A tiež trend hodnotenia kvality spracovania hovorov a požiadaviek manažérmi (analýza nahrávania hovorov a Call-Tracking)
2.2 Štruktúra predaja (ktorý produkt / služba a v akom objeme sa predáva)
2.3 Marža každého produktu/služby
2.4 Porovnávacia tabuľka kvality produktu/služby vo vzťahu ku konkurencii – vývoj vlastného USP
2.5 Analýza konkurencie (veľkosť zamestnancov, sortiment, cenová politika, služby, podiel na trhu)

Z tohto článku sa dozviete:

Ako implementovať plán predaja vo firme

Aké sú spôsoby plnenia plánu predaja

Ako rýchlo realizovať plán predaja

Jedným zo znakov úspešne vybudovaného podniku je prítomnosť strategického plánovania. Okrem toho, že si človek vie nastaviť úlohy, musí vedieť ako realizovať plán predaja. V článku nájdete informácie o spôsoboch, akými môžete dosiahnuť svoje ciele.

Aké sú ciele realizácie plánu predaja

Každý deň sa váš produkt objaví na pultoch, predajcovia vám pomôžu s výberom a pokladníci nakupujú. Váš produkt sa určite predáva, ale sú tieto objemy dostatočné? Alebo sa dajú zvýšiť? Dokážu predajcovia nielen splniť plán, ale aj zvýšiť počet predajov?
Na zodpovedanie týchto otázok si môžete vypočítať svoje zisky a náklady určením podielu príjmu na obrate. Týmto spôsobom však nezískate predstavu o tom, ako sa zmenili objemy predaja, aké problémy existujú v práci spoločnosti a ako motivovať zamestnancov, aby pracovali ešte lepšie.
Predajný plán bude riešením vašich problémov. Plánovanie nie je len definovanie cieľov a zámerov, ale aj proces prideľovania zdrojov do oblastí práce.

Stručne povedané, formulujeme hlavné ciele plánovania objemu predaja:

Ako splniť plán predaja v predajni? V prvom rade si určte objem tovaru, ktorý je potrebné v určitom období predať. Plán predaja môže byť všeobecný (nastavený pre celý tím), alebo individuálny (vypočítaný osobne pre každého predajcu).
Pri zostavovaní plánu predaja je potrebné zvážiť niekoľko dôležitých bodov:

Realizovateľnosť. Ak sa vám zdá, že manažér neplní plán predaja a chcete zlepšiť výkonnosť, zhodnoťte momentálne realizovateľnosť dosiahnutia vašich cieľov. Bolo by chybou brať do úvahy štatistické údaje len za minulé obdobie, keďže objemy predaja ovplyvňujú mnohé faktory. Môže to byť sezónnosť, relevantnosť trhu, konkurenčné ponuky, ekonomická situácia v krajine. Zohľadnite tieto aspekty pri zostavovaní plánu predaja.
Flexibilita. Aby ste splnili plán predaja, musíte počítať s tým, že sa dá v prípade potreby upraviť.
Špecifickosť a merateľnosť. Aby sa plán predaja presne naplnil, musí obsahovať konkrétne čísla.
Časové obmedzenie. Bez predstihu ste to vy, kto bude vinný za to, že manažér neplní plán predaja. Vždy si stanovte konkrétne termíny.
Dostatok zdrojov. Pri zostavovaní mesačného plánu ste sa rozhodli, že predajca by mal predať 150 mikrovlnných rúr, no pre jedného manažéra je fyzicky nemožné predať taký objem produktov.
Jednota účelu. Pri zostavovaní plánu predaja by ste si mali vytvoriť určitý systém a považovať vašu spoločnosť za prepojenú štruktúru všetkých oddelení.
stálosť. Plánovanie by sa nemalo prerušiť. Po uplynutí platnosti tohto plánu by ste si mali vytvoriť nový aktuálny plán predaja.

Algoritmus na implementáciu plánu predaja

1. fáza Rozdeľte úlohy.
Aby ste efektívne naplnili plán predaja, ktorý vám poskytol manažment, musíte izolovať jeho štruktúru podľa rôznych ukazovateľov. Zamestnancom to umožní jasne pochopiť, ako naplniť plán predaja v predajni.

Možné kritériá plánu predaja:

Regióny – koľko sa ich predá v jednotlivých regiónoch.
Termín – Ako dlho trvá splnenie cieľov?
Produkty – čo a v akom objeme pôjde do predaja.
Zákazníci alebo distribučné kanály - kupujúci a množstvo predaného tovaru.
Predajcovia – plán osobného predaja.
Charakter predaja (garantovaný a plánovaný) – aký objem produktov a ako sa bude predávať.

Garantovaný predaj nezávisí od toho, kto firmu zastupuje, dopyt po týchto produktoch je už vytvorený. Pri plánovanom predaji závisí zisk od konania predajcu. Tomuto aspektu by ste mali venovať značnú pozornosť, ak plánujete uviesť na trh nový produkt, zvoliť si novú cieľovú skupinu alebo plánujete vstúpiť na nový veľkoobchodný alebo maloobchodný trh.
2. fáza Stanovte si cieľ a zvýšte motiváciu.
Manažér neplní plán predaja? Je však k tomu motivovaný? Každý zamestnanec spoločnosti by mal mať motiváciu robiť svoju prácu dobre. K tomu je určená priama závislosť jeho mzdy od realizácie individuálneho plánu predaja, pričom sa zohľadňujú aj príjmy spoločnosti ako celku. Pri dosiahnutí požadovaných ukazovateľov „v sortimentných skupinách“ by mal byť zamestnanec odmenený samostatnou prémiou. Plán predaja možno považovať za splnený na 90-105%, pri ukazovateľoch 105-120% je považovaný za preplnený.
3. fáza Dohľad a koordinácia predajných aktivít.
Je potrebné neustále vykonávať nielen kontrolu nad realizáciou každej položky plánu, ale aj kontrolovať samotnú kvalitu plánovania.
Ak sú reálne tržby pre určitý ukazovateľ výrazne vyššie alebo nižšie ako nastavené hodnoty, môže to byť dôsledok nesprávneho plánovania. V tomto prípade stojí za to vykonať kauzálnu analýzu a vykonať zmeny v pláne predaja.
Dôvodom, prečo sa plán podarí naplniť, môže byť podcenenie potenciálu samotného produktu, konkrétneho regiónu, predajcu, určitých marketingových krokov, alebo bol zostavený plán na základe minulej výkonnosti. Dôvodom neplnenia plánu môže byť, že manažér neplní individuálny plán predaja, nie je dostatočne aktívny a nemá záujem o jeho realizáciu. Len „garantovaný dopyt“ nepotrebuje „úsilie“ predajcov, v ostatných prípadoch je možné naplniť všeobecný plán predaja len pri efektívnej každodennej realizácii osobného plánu predaja každého zamestnanca.

Pre obchodných manažérov existuje niekoľko účinných tipov, ako realizovať plán predaja v obchode.
Tip 1. Predajný lievik. Analyzujte, koľko ľudí vstúpilo do obchodu a koľkí sa stali zákazníkmi. Napríklad váš obchod navštívilo 100 ľudí a tento ukazovateľ vám vyhovuje, ale nakúpilo iba 10. Ak tento údaj nezodpovedá plánovanému, musíte začať pracovať s predajným lievikom – premenou návštevníkov na zákazníkov. Ak je problémom nízka návštevnosť vášho predajného miesta, potom by ste mali začať pracovať od prvej úrovne lievika a zapojiť sa do aktívneho získavania zákazníkov.
Tip 2. Segmentácia kupujúcich. Po dôkladnom preštudovaní psychologických typov kupujúcich ich zoskupte a pracujte s tými najsľubnejšími z hľadiska zisku. So správnou analýzou ukážete najlepší objem predaja do konca mesiaca.
Tip 3. Zvýšte priemernú kontrolu.Ďalšou účinnou radou, ako splniť svoj plán predaja, je predať dodatočnú položku alebo položku pred pokladňou. Náklady na ponúkané produkty musia byť nižšie ako hlavný nákup klienta.
Tip 4: Pozorný zákaznícky servis. Podľa štatistík len 30 % kupujúcich prichádzajúcich do obchodu presne vie, čo chcú kúpiť. Použi to. Prezentujte im svoj sortiment, určujte, ako veľmi klient potrebuje vaše produkty, aktívne pracujte s námietkami.

Tip 5 Optimalizácia predajného kanála. V prvom rade je potrebné opustiť náklady na neinzerovanie, ktoré vám neumožňujú splniť plán predaja. Výsledok sa považuje za optimálny, keď náklady na danú konverziu (hovor, vyplnená žiadosť, položka v košíku) nie sú vyššie ako daný ukazovateľ. Ak predávate domáce spotrebiče, môžete určiť optimálne náklady na reklamu pre konkrétny produkt, napríklad ste pripravení zaplatiť 500 rubľov za hovor z webovej stránky predávajúcej mikrovlnnú rúru a 50 rubľov za žehličku na vlasy. Pre prepočet sa v každom prípade určí maximálna suma, pri ktorej sa predaj považuje za ziskový. Tieto ukazovatele je potrebné dôkladne sledovať. Ak vám predajný kanál umožňuje získať veľa konverzií za nízku cenu, mali by ste refinancovať a prideliť dodatočný rozpočet na rozvoj tohto kanála.

Tip 6. Akcia „Priveďte priateľa“. Túto akciu môžete realizovať akýmkoľvek spôsobom, hlavné je, že svojim zákazníkom poskytnete možnosť získať zľavy a bonusy za privedenie nového zákazníka.
Tip 7. Predaj súvisiacich produktov. Celkom jednoduchým spôsobom, ako dosiahnuť plán predaja v obchode, je predávať súvisiace produkty, ako sú napríklad žiletky. Môže ísť aj o predaj v súbore tovaru, ktorý sa navzájom dopĺňa. Tu je veľmi dôležité urobiť kupujúcemu skutočne zaujímavé ponuky, pretože v každom prípade si tento produkt kúpi. Tak prečo ho nekúpiť od vás?

3 spôsoby, ako rýchlo splniť svoj plán predaja

Súťaž obchodného oddelenia

Táto metóda je účinná, ak oddelenie potrebuje zorganizovať atmosféru produktívnej rivality. Úspešní predajcovia sú spravidla kreatívni ľudia, ale zároveň trochu sebeckí a rozmarní. Preto ich treba pravidelne „otriasť“, povzbudiť ich, aby konali.
V každom obchodnom oddelení sú obdobia, kedy nálada predajcov klesá, viera vo vlastné sily, v realitu plnenia mesačného plánu predaja sa vytráca. Na tomto mieste je dobré uskutočniť akciu, ktorá umožní každému predajcovi ukázať svoje schopnosti a dokázať svoju výhodu oproti ostatným. A ak sľúbite mimoriadne ocenenie alebo darček, súťaž sa bude konať s ešte väčšou aktivitou. To vám umožní dokončiť svoj plán včas.
Niekedy sa vyskytnú prípady, keď manažér zámerne zadržiava platby zákazníkom. V aktuálnom mesiaci totiž už splnil plán predaja, dosiahol požadovaný výsledok, a tak presunie celé spracovanie do ďalšieho reportovacieho obdobia, aby získal garantovaný bonus. Na túto schému nakoniec príde spravidla každý predajca, bez ohľadu na systém motivácie na oddelení. Úlohou manažéra je pozorne sledovať stav vecí a sledovať dynamiku práce každého zamestnanca. Pri neustálom pozorovaní si ľahko všimnete zmeny.

Ako naplniť plán predaja v predajni pomocou súťaží?
Možnosť 1. Všeobecná súťaž družstiev v oddelení.

Ak by oddelenie dokázalo splniť plán predaja s vybavovaním - voľný vstup do kolkárne.
So zvýšením určitého ukazovateľa v celom oddelení, napríklad prekročením plánu hovorov o 30%, dostane každý zamestnanec bonus 3 000 rubľov.
Ak príjem oddelenia presiahne významnú sumu, napríklad 10 miliónov rubľov, potom sa firemná párty uskutoční v módnej reštaurácii (alebo to môže byť zábavný výlet, návšteva divadla alebo koncert slávneho umelca ).

Možnosť 2. Súťaž medzi predajcami o hodnotnú cenu.

Predajca, ktorý je schopný prekročiť plán predaja, dostane ďalších 15 000 rubľov (určité percento, ak je plán predaja pre všetkých predajcov individuálny, a v rubľoch, ak je plán rovnaký).
Zamestnancovi, ktorý uzatvorí viac ako 50 dohôd, predloží drahý moderný telefón.
Predajca, ktorý zavolá najviac, dostane produkty spoločnosti ako darček.
Každý, kto si za dva mesiace spraví plán predaja na 140 %, poletí na dovolenku do Grécka.

Možnosť 3. Prevaha medzi predajcami za nehmotnú cenu.

Ďalšie dni voľna kedykoľvek za týždenný objem predaja 400 tisíc rubľov.
Titul najpredávanejšieho mesiaca za prekročenie plánu.
Rozhovor v korporátnej publikácii pod názvom „Naša hrdosť“ s najväčším počtom uskutočnených stretnutí.
Skrátenie dĺžky pracovného dňa o hodinu pod podmienkou podpísania piatich zmlúv s klientmi VIP triedy.

Akcie a špeciálne ponuky

Tento nástroj je jedným z najrýchlejších a najefektívnejších, ak stojíte pred otázkou, ako naplniť plán predaja. Ale nesmú sa zneužívať. Preto je potrebné vykonať výpočet účinnosti tejto metódy.

Jeho výhody:

Jednoduchosť implementácie.
Celkový zisk sa vypočíta z celkového objemu predaja. Preto aj keď znížite cenu, zvýšením množstva budete môcť splniť cieľ predaja.
Kupujúci vždy pozitívne vnímajú akcie a výpredaje.
Ľudia sú pripravení prijímať informácie, prostredníctvom ktorých môžu šetriť.
Pomocou špeciálnych ponúk skrátite čas transakcie, rýchlejšie získate peniaze kupujúcich, čo vám umožní splniť plán predaja.
Akcie a zľavy zvyšujú počet neplánovaných nákupov (tzv. efekt spontánnych nákupov).

Ako efektívne a rýchlo realizovať plán predaja v predajni? Použite nasledujúce návrhy:

Znížená cena za konkrétny tovar.
Ak zaplatíte za tovar do troch dní - zľava 30%.
Kúpiť produkty od 50 000 rubľov - 15% zľava do mesiaca.
Pri kúpe jedného produktu - druhý je rovnaký ako darček (akcia "1 + 1").
Ak zaplatíte za domáce spotrebiče do troch dní, dostanete bonus 100 rubľov. kúpiť nabudúce.

Špeciálne akcie na set:

Pri kúpe pohovky - otoman ako darček.
Kúpte jeden produkt – získate tri podobné zadarmo.
Nákup zaplatený pred koncom mesiaca - dostal som ako darček dvojročnú záruku.
Keď zaplatíte za pripojenie do mesiaca, získate rok predplatného služby zadarmo ako bonus.

Akcie podľa platobných podmienok:

Do troch dní vykonajte 30% zálohovú platbu, zvyšnú sumu môžete doplatiť po 30 dňoch.
Ak je polovica nákladov zaplatená okamžite, zvyšná suma môže byť vyplatená po 3 mesiacoch.
Tovar si môžete vyzdvihnúť už teraz a platbu zrealizovať do 10 dní.
Získajte úver na kúpu bez úrokov, preplatkov, preddavkov a ručiteľov.

Aktívna práca so zákazníckou základňou

Ide o najefektívnejší zo všetkých dostupných nástrojov na prácu so zákazníkmi. Ako splniť plán predaja v predajni? Využite svoju existujúcu zákaznícku základňu. Keď ste už minuli peniaze na jeho zostavenie, nie tak, že teraz „leží mŕtvou váhou“.
Väčšina spoločností má pomerne rozsiahly, ale trochu zanedbaný zoznam kupujúcich. Zákaznícka základňa sú vaši minulí, súčasní a potenciálni zákazníci. Všetky (teplé, studené alebo horúce) si zaznamenáte v Exceli / Worde, v rôznych dokumentoch, vizitkách alebo len tak v diári a vypracujete pomocou CRM.
Ak manažér neplní plán predaja pre databázu, potom je čas urobiť v nej poriadok. Musíte si byť vedomí jej hodnoty, pretože nájsť akéhokoľvek potenciálneho klienta si vyžaduje veľa času a úsilia. Najprv treba vyhľadať toho správneho klienta, zistiť, kto je zodpovedný za rozhodovanie, následne s ním nadviazať kontakt, určiť jeho primárne potreby.
Ide o pomerne dlhý a namáhavý proces, ktorý s najväčšou pravdepodobnosťou zaberie asi 30 % z celkovej mzdy obchodného oddelenia. Preto je vaša zákaznícka základňa jednoducho neoceniteľná, bez ohľadu na to, či je potenciálny zákazník pripravený kúpiť váš produkt. Starajte sa oň, systematizujte ho a využite ho na rozvoj svojho podnikania.

„Ak nevieš, kam ideš, tak sa tam dostaneš,“ je citát od známej osobnosti, ktorý som upravil.

Plne odráža hlavný problém podnikania. Podnikatelia idú k veľkým peniazom, k vyšším ziskom. Ale do akého presného čísla nikto nevie.

A ak to nevie vedúci spoločnosti, ako to môžu vedieť zamestnanci? To je pravda - v žiadnom prípade.

Preto je veľmi dôležité stanoviť si ciele pre seba a svojich zamestnancov. Jedným z nástrojov na stanovenie cieľov je plán predaja. Bez neho teraz nikde.

Realita, nie rozprávka

V jednom zo svojich prejavov pre Alfa-Bank som sa opýtal tých, ktorí sedeli v sále: „Kto má plán predaja pre spoločnosť?

Dúfal som, že uvidím les rúk, pretože to nie je len základ úspešnej firmy, je to jej neoddeliteľná súčasť, videl som iný obrázok, ruky zdvihlo len 10 – 20 %.

Podnikatelia nerozumejú celej potrebe stanovenia plánu a odvolávajú sa na „Nevieme určiť plán predaja“, „Nastavujeme. Nefunguje nám to“ alebo „Predaje sú príliš odlišné a nevieme ich predvídať“.

To sú len základné námietky. Dokonca by som povedal výhovorky, aby som si urobil plán predaja.

Aby sme sa pri tejto téme dlho nezdržiavali, vyzdvihneme hlavné dôvody, prečo by príprava plánu predaja mala byť povinná a následne prejdeme k niekoľkým technikám jeho nastavenia. Takže hlavné výhody:

Jasné a zrozumiteľné;
Motivačná schéma z konkrétnych úspechov;
Prognóza akcií a zdrojov.

Môžete uviesť oveľa viac výhod, ale toto sú hlavné. Všetko ostatné je odvodené. Myslím si, že bod B je potrebný, to je jasné.

Predajcovia nemôžu existovať bez účelu. Budú pracovať (zarábať) presne toľko, koľko je im pohodlné (potrebné).

"Chcieť viac?! Toto je už váš problém. Mne to stačí,“ myslia si a fungujú bez plánu predaja.

Dôležité. Aby ste po realizácii plánu predaja videli efekt, musíte ho spojiť s motivačnou schémou zamestnancov. Inak sa všetko robilo márne.

Každý sa postaví do cesty

Keď sa rozhodnete, že potrebujete vytvoriť plán predaja, musíte zvážiť veľké množstvo faktorov.

A musíte to urobiť skôr, ako to začnete dávať. Pretože môžete vytvoriť vynikajúci plán, ale nebude fungovať, pretože ste nepredvídali vonkajšie a vnútorné faktory.

Sezónnosť. Je zriedkavé nájsť spoločnosť, ktorej tržby zostávajú na rovnakej úrovni alebo plynule rastú počas celého roka.

Zvyčajne vidíme skoky nahor a nadol v závislosti od mesiaca alebo štvrťroka. Takéto skoky možno nazvať „sezóna/mimo sezóny“. Musíte im venovať pozornosť a vykonať úpravy v pláne.

Tím. Pri vysokej fluktuácii personálu budete mať vždy iné ukazovatele. Bohužiaľ, toto je fakt.

Je to spôsobené tým, že nový zamestnanec vždy potrebuje čas na adaptáciu. A ak sa stalo, že váš tím je nový alebo neúplný, prehodnoťte svoje konečné čísla.

Situácia vo svete. Veľmi nerád hovorím o večnej kríze vo svete. Ale je pravdepodobné, že vaša guľa sa teraz potápa kvôli situácii na planéte Zem.

Dôvodom môžu byť tak sankcie, ako aj celkové správanie ľudí. Toto treba brať do úvahy.

konkurencia. Je hlúpe zanedbávať iné spoločnosti, ktoré bojujú o vašich zákazníkov.

Najviditeľnejším príkladom je príchod federálneho hráča na trh. V takýchto prípadoch zvyčajne odoberie veľké množstvo zákazníkov. Preto vaše tržby prirodzene klesnú.

Aby ste neprešli cez všetky možné faktory, osvojte si jednoduchú myšlienku – váš plán predaja nezávisí len od toho, koľko ste predali minulý rok.

Existuje mnoho dôvodov, prečo môžete predať viac (nové priestory, viac reklamných kanálov, školenia predaja) alebo menej (rekonštrukcia kancelárie, sťahovanie sídla, manažér na dovolenke).

Plány sú rôzne

Keď hovoríme o pláne predaja, myslíme na jednu vec. Ale toto je nesprávne. Existujú rôzne typy a formy plánu predaja na rôzne účely a pre rôznych ľudí.

Poďme sa teraz na to všetko pozrieť. V čase čítania si určite, čo budete mať na začiatku cesty.

Meranie

Plán predaja sa musí merať v peniazoch. A bod. Ale ja si myslím opak. Plán predaja môžete merať aj v jednotkách alebo akciách.

Aj keď na prvý pohľad je to nezmysel, pretože najdôležitejší v podnikaní je objem peňazí prijatých do pokladne. Nie všetky podniky však musia počítať iba s peniazmi.

Klientom máme predajcu áut a manažérom v autách sme nastavili plán predaja. Pretože nemalo zmysel to vkladať do peňazí.

Keďže existoval osobný plán predaja, boli poskytnuté ďalšie bonusy na ďalšiu motiváciu k predaju zvýšenej konfigurácie.

V tom istom salóne existoval plán počtu akcií, konkrétne počtu vykonaných testovacích jázd, ktoré nepriamo ovplyvnili realizáciu plánu.

Ako merať

Trvanie

Pri dlhom období, od 5 rokov, je to ťažké. Najmä vzhľadom na situáciu vo svete. Tomuto plánovaniu hovorím predpoveď. Toto je vhodnejšie slovo.

Ale definícia plánu predaja na rok, týždeň a deň je nevyhnutnosťou. Na rok si dáte plán predovšetkým pre seba.

Ale na týždeň a deň pre zamestnancov. To má veľmi dobrý vplyv na efektivitu, keďže vaši kolegovia každý deň vidia, či si na daný deň/týždeň urobili plán alebo nie.

V dôsledku toho sa rozhodnú, čo je potrebné pred koncom mesiaca „orať“, aby sa predišlo nesplneniu plánu predaja.

Trvanie

Dôležité. Ako nastaviť plán predaja pre dlhé cykly obchodov? Stanovíte si plán v peniazoch nie na jeden mesiac, ale na dva, tri.

A aby sa to dalo ľahko ovládať, potrebujete „akčný“ plán na každý z týchto mesiacov.

Personalizácia

Niektoré spoločnosti majú okrem všeobecných aj osobné plány predaja. Táto situácia je ľahko rozpoznateľná v tých spoločnostiach, kde je každý človek „za seba“. Toto je dobré.

Okrem tímovej hry dávate každému zamestnancovi skutočne vyniknúť z pozadia všetkých ostatných a zarobiť viac preplnením plánu predaja.

Ešte lepšie je, keď je celé vaše obchodné oddelenie rozdelené do skupín (zmeny/smery).

Teda okrem všeobecného plánu predaja pre spoločnosť má každý osobný plán predaja a každá zo skupín / zmien má samostatný plán.

Vďaka tomu si každý plní svoje osobné plány predaja, ak niekto nemá čas, tak mu pomáha skupina.

A ak nejakej skupine z celého oddelenia hrozí nesplnenie plánu predaja, pomáha im to dosiahnuť spoločný cieľ.

Personalizácia

Presnosť

Vráťme sa k presvedčeniu, že „plán predaja pozostáva zo všetkých peňazí, ktoré do firmy prišli“.

A opäť môžeme tento moment rozdeliť na rôzne akcie, aby sme výkon zdvihli smerom, ktorý potrebujeme. Napríklad:

Pre nových klientov;
Pre starých klientov;
Podľa produktu;
Podľa pohľadávok;
O návrate odchádzajúcich zákazníkov.

Našim zamestnancom tak ukazujeme, čo je pre nás veľmi dôležité. A potom sa spravidla sústredia na jednu vec.

A najčastejšie je to buď prilákanie nových zákazníkov, alebo (čo je horšie) práca len so starými.

V tejto chvíli zabudnú, že treba pracovať s pohľadávkami, že máte nový produkt, ktorý treba predať, keďže má vysokú maržu atď.

Ukazovatele

techniky nastavenia plánu

Teraz otázka vo vašej hlave nie je „Čo?“, ale „Ako?“. Ako vypočítať plán predaja? Existujú nielen rôzne typy plánov, ale aj rôzne metódy rozvoja.

Poznám ich len 5. Ale ak urobíte všeobecný rez klasického podnikania, tak vám postačia dva prístupy, o ktorých vám teraz poviem.

Ak vo vašom prípade nesedia, napíšte do komentárov, pomôžeme vám s radou zadarmo.

JE NÁS UŽ VIAC AKO 29 000 ľudí.
ZAPNÚŤ

Zo skutočnosti

Najjednoduchší spôsob vypracovania plánu predaja je z predchádzajúceho obdobia. Ak máme históriu vývoja firmy v minulosti, tak všetko robíme na základe nej.

Históriou mám na mysli dokončený plán predaja. V ideálnom prípade je to aj prepočet, priemerná kontrola, počet predajov a ďalšie ukazovatele.

V prvom rade musíte pochopiť dynamiku založenú na grafe, či už klesáte alebo rastiete.

Potom musíte túto dynamiku zmerať v číslach, aby ste pochopili, aký prirodzený nárast získate, ak budete pracovať na rovnakej úrovni.

Výška každého je iná. Čím je spoločnosť mladšia, tým je väčšia, keď sú „dospelé“ spoločnosti stále stabilnejšie.

Potom buď necháte túto dynamiku, alebo k nej pridáte 5-30 %. Všetko závisí od toho, aké ľahké alebo ťažké boli minulé obdobia.

Ak minulý mesiac analýza implementácie plánu predaja ukázala, že ste k plánu pridali 15% a dokonca ho prekročili, musíte plán zvýšiť o 30%.

Ak sa naopak plán podstatne nenaplnil, je potrebné ho znížiť. Nezabudnite však analyzovať vonkajšie a vnútorné faktory.

Plán predaja zo skutočných ukazovateľov

Od túžby

Existuje technika rozloženia cieľa na časti, nazýva sa to plán predaja.

Veľmi pomôže, ak nebudú údaje za uplynulé obdobie. Napríklad ste ich buď neviedli, alebo máte nový smer. V tomto prípade poďme z opaku, z toho, čo chceme.

Prirodzene, môžeme chcieť viac, ako môžeme. Preto hovorím o rozklade plánu predaja.

Príklad. Chcete dosiahnuť obrat spoločnosti 10 miliónov rubľov mesačne. Aby sme pochopili, či je to skutočné alebo nie, celý proces rozložíme na časti. Určujeme, čo musíme urobiť, aby sme získali túto sumu (čísla z hlavy):

100 transakcií s priemernou kontrolou 100 000 rubľov.
1000 aplikácií s 10% premenou na nákup

Toto je najprimitívnejší a najjednoduchší príklad. Ale už z nej je jasné, ako konať. Vďaka týmto hodnotám vieme odhadnúť šance na úspech.

Alebo upraviť cieľ, ak si uvedomíme, že v našom odbore to nebude možné dosiahnuť.

Napríklad priemerná kontrola 100 tr. pre nás je to rozprávka. Na základe toho musíme buď zvýšiť konverziu z aplikácie na nákup (napríklad implementáciou), alebo vybudovať serióznejšiu.

zaujímavé. Dekompozícia nie je len nástrojom na plánovanie predaja, je vhodná aj na výpočet potenciálu akejkoľvek akcie. Vrátane hodnotenia reklamného kanála.

Pravidlá pre úspešný plán

Predtým, ako vytvoríte plán predaja pre vašu spoločnosť, či už ide o plán „Z faktu“ alebo „z túžby“, skontrolujte jeho rozklad.

Nielenže sa opäť uistíte, že je skutočný, ale bude užitočný aj pre vašich zamestnancov. Aby videli, koľko akcií treba urobiť, aby sa dosiahol výsledok.

Okrem rozdelenia akcií na časti a zohľadnenia dôležitých ukazovateľov (priemerná marža, cyklus obchodu, náklady na získanie zákazníka atď.) musíte pri výpočte svojho plánu predaja zohľadniť aj niekoľko základných bodov.

Budem hovoriť o tých najdôležitejších, ktoré počas našej praxe oslavujeme.

Zobraziť denné vykonávanie. Zamestnanci musia každý deň vidieť, kto koľko urobil.

To im opäť pripomína potrebu dodržiavať normy. Vytvára tiež zdravú konkurenciu medzi všetkými obchodnými manažérmi.

To všetko je možné realizovať ako vo forme tabuľky na liste A4, tak aj na televízore v centre obchodu alebo kancelárie, alebo v online formáte.

Plaťte presne podľa plánu. Ak zaplatíte zamestnancovi 1-2 krát nie podľa plánu, s odkazom na to, že pracuje a bude mať úspech, potom považujte za neúspešný nápad. Nabudúce bude váš zamestnanec dúfať v rovnaký výsledok. A dokonca urazený, ak sa tak nestane.

Urobte plán realistickým. Pointa je zrejmá. To však ovplyvňuje veľký počet lídrov.

Svojim predajcom stanovujú plány, ktoré NIKDY v živote neurobia. Preto pristupujte k tejto záležitosti zodpovedne a premyslene.

O pláne nediskutujte. Pri približovaní je zvykom, že tím preberie všetky úkony. Jediná škoda je, že to neplatí pre plán predaja.

Alebo možno našťastie, keďže zamestnanci budú vždy nespokojní s rozdeľovaním súm podľa mesiacov. Vždy povedia „to je veľa“. Ale niekedy predsa len môžu existovať výnimky.

Skontrolujte zdroje a aktivity. Na úspešné dosiahnutie výsledku musíte odhadnúť aj potrebné zdroje a činnosti. Nie všetko totiž závisí od obchodného oddelenia.

Musíte mať aj všetko nastavené, musíte mať produkt alebo dostatočný počet rúk na jeho výrobu. Všetko by malo byť v hojnosti zo všetkých strán.

Stručne o hlavnom

Je nevyhnutné urobiť si plán. O tomto sa nehovorí, ak plánujete vybudovať stabilnú a rýchlo rastúcu spoločnosť.

Prišli sme aj na to, ako správne exponovať. Nie je ťažké to urobiť. Hlavná vec je nekomplikovať obsah plánu predaja. Koniec koncov, existuje veľa spôsobov, ako napísať plán predaja a niektoré z nich sú založené na zložitých vzorcoch.

Netvrdím, že dva spôsoby, o ktorých sa hovorí v tomto článku, sú ideálne. Na klasický biznis stačia.

Čoraz komplexnejšie možnosti a ďalekosiahly strategický plán predaja sú potrebné, keď ide o vysoký obrat a veľkú spoločnosť s obrovským množstvom procesov.

Ahoj! V tomto článku si povieme, ako vytvoriť plán predaja.

Dnes sa dozviete:

Prečo potrebujete plán predaja?
Ako to vypočítať a usporiadať;
Ako prinútite svojich zamestnancov, aby dodržiavali plán?

Prečo potrebujete plán predaja

Potrebujete plán predaja pre vašu firmu? Odpoveď je jednoznačná – áno. A nielen pre tých, ktorí predávajú konkrétny tovar, ale aj pre pracovníkov služieb je to jednoducho potrebné.

Pre organizáciu práce. Podnik by mal fungovať ako zabehnutý mechanizmus, keď každý zamestnanec má cieľ svojej práce a vie, čo musí urobiť, aby ho dosiahol. Zamestnanci by mali mať jasné predstavy o tom, čo ich čaká po realizácii alebo zlyhaní plánu predaja.
Na zvýšenie zisku. Skúste presunúť obchodníka z fixného platu na minimálnu mzdu a výkonnostný bonus a uvidíte, ako sa motivácia zamestnancov premietne do príjmov spoločnosti.
Pre rozvoj. vybledne, ak zostane na jednom mieste. Stanoviť si cieľ a dosiahnuť ho je úlohou úspešného podnikateľa. Inak ho predbehnú a „rozdrvia“ ambicióznejší biznismeni.

Typy plánovania

Základom každého plánu predaja je pochopenie minimálneho a maximálneho množstva, ktoré musí spoločnosť predať, aby mohla existovať.

Pre začínajúcich podnikateľov je najdôležitejšia minimálna prípustná hodnota, teda „dole“, pod ktorým už nie je možné fungovať. Pre firmy, ktoré sa dali na cestu rastu a rozvoja, je dôležitejšie dosahovať maximálne plány.

Existuje niekoľko typov plánovania:

Perspektívna - dlhodobá stratégia na 5-10 rokov;
Aktuálny - je vypracovaný na rok, objasňuje a koriguje ukazovatele dlhodobého plánovania;
Prevádzkové a výrobné – úlohy sú rozdelené do kratších segmentov (štvrťrok, mesiac a pod.).

Pravidlá pre tvorbu plánu predaja

Objem možného predaja závisí od mnohých faktorov. Pri vytváraní plánu musíte vziať do úvahy všetky body, ktoré sú dôležité pre vašu oblasť.

Môžu to byť napríklad:

sezónnosť;
Dynamika vývoja a trendy na trhu;
Príčiny poklesu v minulých obdobiach;
Zmeny v politike, ekonomike a legislatíve;
Zmena sortimentu a cien;
Predajné kanály a potenciálni kupci;
zamestnanci;
Reklama.

Postup vypracovania plánu predaja

Počas niekoľkých mesiacov sa vytvára úplný ročný plán založený na hĺbkovej analýze.

Aby ste dosiahli adekvátny výsledok a nič vám neuniklo, musíte:

Analyzujte trendy v politike a makroekonómii. Ako sa mení HDP krajiny? Čo sa stane s cenami ropy a plynu a výmennými kurzami? Nebolo by zbytočné oboznámiť sa s názormi odborníkov, popredných ekonomických médií.
Preštudujte si situáciu na trhu. Zvýši sa alebo zníži dopyt? Objavili sa noví konkurenti a potenciálni zákazníci?
Zobrazte štatistiky predaja za minulé obdobia. Za rok všeobecne a za každý mesiac zvlášť.
Analyzujte príčiny recesie a rastu. Môže to byť sezónnosť, zmeny firemnej politiky, nový sortiment, personálne zmeny. Pri plánovaní budúceho roka sa určite spoľahnite na významné momenty.
Zostavte štatistiky predaja oddelene pre predajcov a oddelenia. Zameranie sa na lídrov bude príliš optimistické, no snažte sa im priblížiť priemernú hodnotu.
Vybudujte si základňu verných zákazníkov. Aký zisk prinášajú, ako často a za aký tovar prichádzajú? Samozrejme, táto etapa sa netýka spoločností zameraných na jednorazový predaj.
Dať gól. Na základe skôr vykonanej analýzy je už možné si predstaviť, aké boli tržby v minulom roku a o koľko sa môžu v budúcnosti zvýšiť. Je lepšie stanoviť si dva ciele: realizovateľný a ideálny. Práve prítomnosť toho druhého vám pripomenie, že by ste sa tam nemali zastaviť.
Diskutujte o pláne s podriadenými. Stanovte si termíny a osobné pokyny.
Vytvorte rozpočet. S jasným plánom predaja je jednoduchšie vypočítať, koľko budete musieť minúť na nákupy, reklamu a zamestnanecké bonusy.

Metódy výpočtu plánu predaja

Pri výpočte plánovaného predaja môžete použiť nasledujúce metódy:

Subjektívne: prieskumy, dotazníky, rozhodnutia na základe skúseností podnikateľa;
Cieľ: test predaja, analýza počiatočných období, štatistiky dopytu.

Neexistuje univerzálna metóda na vypracovanie plánu predaja pre žiadnu spoločnosť. Každá spoločnosť si volí svoju vlastnú cestu, na základe potrieb a charakteristík činnosti.

Existuje veľa metód, ale nie je potrebné poznať všetky. Stačí si vybrať niekoľko vhodných pre konkrétny podnik a použiť ich v kombinácii.

Pozrime sa podrobnejšie na niekoľko základných metód používaných pri výpočte plánu predaja.

Metóda	Výhody	Nedostatky	Stručný opis
Analýza očakávaní zákazníkov	Hodnotenie a podrobné informácie o produkte pochádzajú od potenciálnych spotrebiteľov. Účinné pre nové produkty	Pri určovaní skupiny kupujúcich sa môžu vyskytnúť chyby. Závislosť od presnosti odhadov	Na hodnotenie produktu sa používajú prieskumy potenciálnych kupcov
Názor personálu	Presnosť	Nízka objektivita	Plán je založený na názore predajcov
Kolektívny názor lídrov	Jednoduché a rýchle	Kolektívna zodpovednosť	Hodnotenie manažérov sa spriemeruje a ak sú silné nezhody, vedie sa diskusia
Delphi metóda	Najobjektívnejšia zo subjektívnych metód, vplyv skupinového názoru je minimalizovaný	Dlhé a pomerne drahé	Vedúci pracovníci spoločnosti (alebo iní zamestnanci) robia každý svoju vlastnú prognózu predaja (podľa produktu a obdobia) a odovzdávajú ju odborníkovi. Vygeneruje anonymný súhrn a znova ho rozošle účastníkom štúdie, ktorí si ho preštudujú a vymyslia novú predpoveď. Takto to pokračuje, kým sa nevyriešia všetky nezhody.
Trhový test	Úplný test reakcie spotrebiteľov na produkt a hodnotenie	Otvorenosť voči konkurentom, dlhá a drahá	Skúšobný predaj produktu sa uskutočňuje v rôznych regiónoch
Analýza časových radov	Objektívne a lacno	Metóda je náročná na implementáciu, nezohľadňuje vplyv marketingových kampaní a nie je vhodná pre nové produkty.	Delí sa na tri typy: kĺzavý priemer, exponenciálne vyhladzovanie, rozklad
Štatistická analýza dopytu	Objektívny a zrozumiteľný výsledok, umožňuje identifikovať skryté faktory ovplyvňujúce predaj	Najkomplexnejšia a časovo náročná metóda	Prognóza sa robí na základe všetkých faktorov ovplyvňujúcich predaj (ekonomické indexy, menové výkyvy a iné)

Analýza časových radov

kĺzavý priemer

Použitím metódy kĺzavého priemeru sa predpokladané tržby v budúcom období budú rovnať predajom za minulé časové obdobia. Toto nezohľadňuje žiadne ďalšie faktory. Čím viac období sa berie do úvahy, tým presnejšia bude predpoveď, a preto táto metóda nie je efektívna pre mladé spoločnosti.

Príklad. Papiernictvo predalo v roku 2016 2 700 guľôčkových pier, 3 140 v roku 2015 a 2 900 v roku 2014. Prognóza na rok 2017: (2700+3140+2900)/3=2910.

Exponenciálne vyhladzovanie

Metóda na vytváranie krátkodobých predpovedí na základe analýzy historických údajov. Vhodné na predpovedanie vývoja maloobchodných tržieb. Umožňuje vypočítať, koľko tovaru bude potrebné v nasledujúcom podobnom období (mesiac, týždeň).

Vyhladzovacia konštanta (CS) môže byť od 0 do 1. Pri priemernej úrovni predaja je to 0,2-0,4 a počas rastu (napríklad sviatky) - 0,7-0,9. Najvhodnejšia hodnota COP sa určí empiricky – vyberie sa hodnota s najmenšou chybou za minulé obdobia.

Vzorec:CV * Aktuálny dopyt na aktuálne obdobie + (1-CV) * Predpoveď na aktuálne obdobie.

Príklad. Počas mesiaca sa v papiernictve predalo 640 zošitov, pričom predchádzajúca prognóza bola 610, SC - 0,3. Predpoveď na nasledujúci mesiac: 0,3*640 + (1-0,3)*610= 619.

Rozklad a sezónny faktor

Dekompozícia pozostáva zo sezónnosti, trendu a cyklickosti. V praxi sa veľa podnikateľov zastaví pri uplatňovaní faktora sezónnosti. Používa sa pri vytváraní plánu predaja na základe historických príjmov pre podnik, ktorého obrat je sezónny.

Krok 1. Stanovenie sezónnej dynamiky. Jasným číselným ukazovateľom tu bude koeficient sezónnosti.

Vezmite celkový predaj za minulý rok a vydeľte ho 12, aby ste dostali svoj mesačný priemer.
Suma predaja za každý mesiac fakturačného roka vydelená priemerom.

Príklad. Za posledný rok obchod realizoval predaj 850 000 rubľov. Z toho 44 000 v januári, 50 000 vo februári atď. Priemerná mesačná hodnota je 850000/12 = 70 830 rubľov. Januárový koeficient sezónnosti: 44000/70830=0,62, pre február: 50000/70830=0,71.

Výsledkom je, že každý mesiac dostane svoj vlastný koeficient. Pre spoľahlivosť stojí za to vypočítať takéto koeficienty za posledných niekoľko rokov a ponechať ich priemernú hodnotu na ďalšie akcie.

Krok 2. Stanovte si cieľ. Napríklad si stanovíte cieľ zvýšiť predaj o 20 %. Výpočet je jednoduchý: k sume predaja za posledný rok je potrebné pripočítať 20 %.

850 000 + 20 % = 1 020 000 rubľov

Krok 3. Vytvorte plán predaja na mesiac. Generálny plán na rok bude ďalej rozdelený na menšie obdobia – v našom príklade sú to mesiace.

Vydeľte svoj ročný cieľ číslom 12, aby ste získali priemerný plán na mesiac.
Vynásobte priemerný plán sezónnym faktorom pre každý mesiac.

Príklad. Priemerný mesačný plán: 1 020 000/12 = 85 000 rubľov. Plán na január: 85 000 * 0,62 = 52 700 rubľov, plán na február: 85 000 * 0,71 = 60 350 rubľov.

Výsledkom bude plán predaja na každý mesiac. Ak sa splní mesačný plán, dosiahne sa aj celkový cieľ zvýšenia predaja za rok. Je oveľa jednoduchšie monitorovať plnenie plánu na krátke časové úseky a prijímať rýchle opatrenia, ako sa snažiť dohnať cieľ v posledných mesiacoch roka.

Zostavenie plánu predaja

Plán predaja ako doklad pozostáva z viacerých položiek.

Uvádzame všetky hlavné v poradí:

Hlavička pozostávajúca z nadpisu („Plán predaja oddelenia...“) a označenia autora („Zostavil ...“, potom pozícia a celé meno osoby, ktorá plán zostavila).
Prvým bodom sú zamestnanci a úspechy. Tu stojí za to uviesť všetkých zamestnancov oddelenia s uvedením potreby nových zamestnancov, ak existujú, a tiež spomenúť kľúčové úspechy za posledné obdobie.
Druhým bodom sú výsledky za posledné obdobie. Pre prehľadnosť môžete do dokumentu zahrnúť graf rastu a poklesu tržieb, priniesť súčty nielen za oddelenie ako celok, ale aj konkrétne za každého zamestnanca, percentuálne uviesť, o koľko bol prekročený predchádzajúci plán resp. nedostatočne naplnený.
Tretím bodom je plán do budúcnosti. Je uvedená výška plánu, sú uvedené hlavné plánované transakcie, zákazníci, ktorí sú už pripravení na uzavretie zmluvy, a ďalšie body, ktoré poskytujú záruku zisku v novom období.
Štvrtým bodom sú potrebné opatrenia. Ďalej hovoríme o činnostiach, ktoré je ešte potrebné vykonať na dosiahnutie cieľa. Môžu to byť zmeny cenovej politiky, akcie, aktualizácia technickej základne spoločnosti a mnohé iné.
Dátum a podpisy konateľov, ktorí plán schválili.

S výsledným dokumentom by sa mali oboznámiť všetci zamestnanci spoločnosti. Až po kolektívnom prerokovaní a schválení môže byť plán oficiálne uznaný ako „kompas“, ktorým sa bude spoločnosť pohybovať v novom roku, štvrťroku či mesiaci.

Štruktúrovanie plánu

Plán predaja je mapa rozvoja akéhokoľvek podnikania, ktoré predáva tovar alebo služby. Bez tejto mapy podnik riskuje, že sa stratí, bude sa pohybovať v kruhoch alebo dokonca v opačnom smere. A čím je mapa detailnejšia, tým ľahšie cestovateľ nezablúdi.

Na základe funkcií nastavte ciele v niekoľkých smeroch naraz:

Podiel regionálneho a makro trhu;
Celkový objem predaja;
finančný zisk.

Ak je to možné, rozdeľte každý veľký plán na menšie. Pre každý smer, produkt, počet zákazníkov atď., v závislosti od vášho podnikania.

Čím väčšia spoločnosť, tým viac plánov bude potrebné urobiť. Okrem všeobecného plánu predaja spoločného pre všetkých zamestnancov by každá pobočka, divízia, oddelenie, manažér a jednoduchý predajca mali mať svoje vlastné ciele.

Takýto podrobný plán je potrebný pre každý podnik.

V ideálnom prípade by sa štruktúra plánu mala uskutočniť pozdĺž všetkých dostupných častí:

Regióny (kde a koľko sa bude predávať);
Predajcovia (kto bude predávať a koľko);
Tovar (koľko sa bude predávať);
Čas (kedy a koľko sa bude predávať);
Predajné kanály (komu a koľko sa bude predávať);
Charakter predaja (koľko predajov je garantovaných a koľko plánovaných).

Bežné chyby

Chyba 1. Prognóza predaja namiesto plánu. Prognóza môže byť súčasťou plánu predaja, ale nemôže ho nijako nahradiť. Prognóza len popisuje situáciu, ktorá sa môže, ale nemusí v budúcnosti vyvinúť.

Plán obsahuje popis cieľa, ktorý sa má dosiahnuť, a podmienok, ktoré na to bude potrebné splniť. Znamená to súbor určitých nástrojov, pomocou ktorých sa dosiahne výsledok: propagačné akcie, školenia zamestnancov, zníženie cien.

Chyba 2. Plán je zostavený len na základe minuloročných úspechov. Analýza plánu predaja by mala brať do úvahy všetky dôležité faktory. Je neprijateľné zohľadňovať ekonomickú situáciu v krajine a regióne, konkurentov, nové technológie a iné zmeny, ktoré určite ovplyvnia predaj.

Chyba 3.Spojenie všetkých kupujúcich do jedného. Dokonca aj tie najmenšie obchodné podniky majú určité skupiny kupujúcich. Možno ich kombinovať podľa rôznych kritérií: nákup jednej kategórie tovaru, stáli zákazníci alebo noví zákazníci, náhodné nákupy na predajnom mieste alebo hľadanie vašich produktov na internete. Pri vytváraní plánu musíte zvážiť, čo môžete každej skupine ponúknuť a čo môžete získať na oplátku.

Chyba 4. V pláne nie sú uvedené termíny a zodpovedné osoby. Z hľadiska predaja by malo byť všetko jasné: čo je cieľom, kedy to musí byť dokončené, kým a na úkor akých nástrojov.

Chyba 5. Plán nie je dostatočne štruktúrovaný. Každé oddelenie a najmä predajca by mali mať svoj individuálny plán. Súhlaste s tým, že keď neexistuje vlastný plán, pokušenie je príliš veľké na to, aby ste všetku zodpovednosť zvalili na kolegov.

Chyba 6. Plán nebol prerokovaný s predajcami. Plán nebude nikdy vypracovaný do konca, ak ho zostavil jeden manažér, ktorý sa riadi iba správami a tabuľkami. Predajcovia v prvej línii by mali byť prinajmenšom schopní prediskutovať plán s vedením a ešte lepšie by mali byť priamo zapojení do tvorby plánu predaja.

Uistite sa, že ste plán urobili správne, ak bol na konci obdobia dokončený na 85-105%.

Ako zrealizovať plán

Jedna vec je urobiť si plán pre seba. Môže to urobiť podnikateľ, ktorý sa snaží zvýšiť zisk, alebo manažér zameraný na kariérny rast.

Úplne iná je ale situácia s plánmi pre podriadených. Netreba najprísnejšie trestať za každé nesplnenie plánu predaja a držať zamestnancov v úzkych – to je neefektívne.

Radšej si vypočujte rady skúsených podnikateľov:

Stručne, ale čo najúplnejšie sformulujte, čo od svojich zamestnancov chcete. Je lepšie im to oznámiť písomne.
Finančne stimulovať. Najlepší zamestnanci si zaslúžia bonus.
Nastavte si bonusy nielen za 100% dokončenie, ale aj za každé prekonanie určitej minimálnej hranice (napríklad 60%). Hoci robotník plán nesplnil, je jasné, že sa snažil.
Za systematické porušovanie trestať.
Od realizácie plánov by mala byť finančne závislá celá vertikála zamestnancov (od bežného predajcu až po vrcholového manažéra).
Rešpektujte a vážte svojich zamestnancov a snažte sa, aby milovali svoje pôsobisko a mali záujem o rozvoj a prosperitu spoločnosti.