Tovar a služby, kde dopyt prevažuje nad ponukou. V tomto prípade má výhodu predávajúci. Príkladom je rok, kedy bola úroda povedzme jahôd slabá. Dopyt po jahodách zostáva na minuloročnej úrovni, pričom jeho ponuka výrazne klesla. Takýto trh sa mení na trh predajcu, pretože tých pár predajcov, ktorým sa podarilo zachrániť úrodu, si môže stanoviť cenu podľa vlastného uváženia. Nedostatok konkurencie tlačí ceny nahor. Ak chce človek jesť jahody, bude musieť zaplatiť, ak odmietne, potom sa nájde ďalší ochotný – predajcovia necítia potrebu bojovať o zákazníkov.

Kedy sa môže vytvoriť trh predajcu?

Trh predajcu sa môže dočasne vytvoriť napríklad vtedy, keď sa uvoľní nový gadget – kupujúci chcú byť medzi prvými, ktorí dostanú novinku a sú pripravení za ňu preplatiť, keď však „efekt novinky“ “ ustúpi a produkt sa objaví na výkladoch každého obchodu, cena klesne a dopyt a ponuka začnú hľadať rovnováhu.

Opačná situácia môže byť pozorovaná, keď spoločnosť uvoľňuje obmedzenú sériu experimentálnych produktov za zníženú cenu s cieľom študovať dopyt (Američania používajú obrat testovanie vody- dotýkať sa vody). Ak je dopyt veľký, vyrába sa veľká dávka, ktorá sa predáva za viac vysoká cena. Existuje však vysoké riziko, že štúdia bude nesprávna: ľudia v tejto situácii sú schopní kúpiť experimentálny tovar na ďalší predaj cez internet, keď vyrastú. Takýto príklad je známy: hračky Štekliť ja Elmo, ktoré mnohí ľudia dostávali vo veľkých množstvách sa predávali za 4-5 násobok maloobchodnej ceny. Postupom času popularita klesala a zásoby sa zvyšovali. V dôsledku toho sa dopyt stretol s ponukou, ale výrobca stratil možnosť získať. Rovnaká situácia nastala aj s hernými konzolami. nintendo, ktoré nebolo možné nájsť vo výkladoch v roku 2006 a nákup z rúk stál 4-násobok nákladov.

Trh predajcov nehnuteľností: výzvy a príležitosti

Pojem „trh predajcu“ sa pravidelne používa na trhu nehnuteľností, najmä privátov. Na trhu predajcu je viac záujemcov o bývanie ako možností bývania. Cena domov v takejto situácii stúpa do bodu, keď tí, ktorí chcú, nemôžu kúpiť nehnuteľnosť. Potom sa trh začne stabilizovať a ponuka a dopyt sa začnú stretávať.

Majitelia domov, ktorí nemajú v úmysle predať svoju nehnuteľnosť, sa ocitnú v protichodnej pozícii na trhu predávajúceho. Na jednej strane môžu byť spokojní, že sa im podarilo ušetriť, keď kúpili bývanie skôr, ako sa objavil trh predajcu, a teda za znížené ceny. Na druhej strane, ak potrebujú refinancovať, poskytovatelia pôžičiek radi poskytnú takúto službu, no skutočná úverová hodnota domu bude vyššia ako náklady na prvú hypotéku, čiže budete musieť preplatiť. Banky majú veľký úžitok z trhu predajcu – môžu byť selektívne pri poskytovaní úverov a uplatňovať vysoké úrokové sadzby.

Opakom trhu predajcu je – v takejto situácii musia predajcovia bojovať o každého zákazníka a banky sú nútené znižovať úrokové sadzby, aby zostali konkurencieschopné.

Buďte si vedomí všetkých dôležité udalosti United Traders – prihláste sa na odber našich

V devätnástom storočí - prvá štvrtina dvadsiateho storočia. došlo k na prvý pohľad nepostrehnuteľnému vývoju: v priebehu niekoľkých desaťročí sa takzvaný „trh predávajúceho“ postupne vyvinul na „trh kupujúceho“.

Trh predávajúceho je typ trhu, na ktorom hlavné parametre trhu (sortiment a kvalita tovaru, jeho ceny, podmienky predaja) závisia vo väčšej miere od vlastníka tovaru ponúkaného na trh, t. predávajúci, nie kupujúci. Podobná situácia je typická pre ekonomiku, v ktorej výrobné sily nedokážu zabezpečiť trhu dostatočné množstvo tovarov. Trh v tomto prípade pociťuje nedostatok alebo je v rovnováhe (objem dopytu sa približne rovná objemu ponuky). Na takomto trhu sa predáva len ten tovar, ktorý si chce výrobca vyrobiť, a nie ten, na ktorý dozrel kupujúci.

Iná situácia nastáva na „trhu kupujúceho“. Tu si podmienky, čo a ako sa bude predávať na trhu, stanovuje kupujúci, nie výrobca. Predpokladom tohto stavu je rast objemov výroby, ktorý prevyšuje dopyt obyvateľstva. To sa stalo možným až v dôsledku industrializácie ekonomicky vyspelých štátov a divokého vykorisťovania námezdnej práce.

Rozvoj železničnej a inej dopravy v XIX storočí. umožnila vznik začiatkom 20. storočia. národné trhy, čo umožnilo nastoliť otázku vstupu na svetový trh s tovarom. V mnohých krajinách sa výrobky z iných častí sveta začali predávať v neobmedzenom množstve. Čistý obchod s tovarom zahraničného pôvodu prebiehal v Berlíne, Bombaji, Londýne, Moskve, Paríži...

Spotrebitelia videli celý zoznam predtým neznámych produktov: autá, bicykle, fotografické vybavenie, elektrické spotrebiče, výrobky osobnej hygieny. Hromadná výroba viedla k depersonalizácii tovaru, keďže existovali vzorky výrobkov, ktoré boli svojimi vlastnosťami podobné, no vyrábali ich rôzni výrobcovia. Začal hovoriť o sebe značky, ktoré v XXI storočí. pozná celý svet: Coca-Cola, Nestlé, Pepsi-Cola, Siemens, Singer atď.

Prvýkrát čelí kapitalistický svet tomu, čomu sa hovorí kríza z nadprodukcie, keď je lepšie produkt zničiť, ako ho predať zadarmo na trhu. Bola to éra tvrdej a až brutálnej konkurencie. Štátne vlády, prejavujúce vôľu monopolov, rozpútali vojny o trhy a zdroje surovín.

Ruská revolúcia v októbri 1917 celému kapitalistickému svetu ukázala, že takto sa už ďalej žiť nedá, že v dôsledku sociálnej explózie možno všetko stratiť. Najprezieravejší politici v kapitalistických krajinách sa vydali na cestu „buržoázneho reformizmu“: robotníci začali zvyšovať mzdy, znižovať pokuty, začali sa stavať školy pre ich deti, zaviedli sa dôchodky (všimnite si, že v USA boli dôchodky zavedené neskôr ako vo všetkých vysoko rozvinutých krajinách) sa pracovný deň skrátil a vo viacerých podnikoch sa začala vykonávať korporatizácia. Výsledkom bolo, že robotnícka trieda v najvyspelejších západných krajinách dostala možnosť vytvárať si malé úspory, získala spoločensky významný voľný čas. Rozdiel v príjmoch, ktorý predtým existoval medzi bohatými a chudobnými, sa zmenšil. Pojem „proletariát“ v západná Európa postupne začala strácať na význame a časť robotníkov prešla do kategórie „stredná vrstva“.

Všetky tieto zmeny nemohli ovplyvniť trh. Ako už bolo spomenuté, trh predávajúceho sa vyvinul na trh kupujúceho. Jednotlivé firmy a firmy začali aktívne bojovať o spotrebiteľa, ponúkali mu atraktívne zľavy a bonusy, pričom aktívne využívali reklamu.

Objavili sa prvé reklamné agentúry, ktoré vykonávali funkcie blízke moderným. Bolo potrebné distribuovať reklamu nielen v jednom meste alebo regióne, ale aj v rámci celej krajiny a niekedy aj na územiach iných štátov. Toto je problém, ktorý sa podujali riešiť reklamné agentúry. Prvou z nich bola agentúra, ktorá sa otvorila v Bostone v roku 1841. Jej zakladateľ, americký občan W. Palmer, čoskoro otvoril pobočky v ďalších mestách. Podstata jeho konania ako celku bola nasledovná: W. Palmer vo veľkom skúpil priestor pre noviny a potom ho predal inzerentom v maloobchode. Medzi sumou vynaloženou na veľkoobchodné nákupy a sumou získanou z maloobchodného predaja bol rozdiel. To bol príjem agentúry. Všimnite si však, že W. Palmer sám nevytváral reklamné produkty, inzerenti mu prinášali hotové reklamy.

Prvá agentúra, ktorá sa dnes bežne nazýva agentúry „ plný cyklus“ bol otvorený aj v Spojených štátoch. Jej zakladateľ J. Batten v roku 1891 v New Yorku nielen zadával inzeráty do tlače, ale ich aj sám tvoril.

K posilneniu úlohy reklamy prispeli tieto faktory: zvýšenie nákladu novín, náklady na vydávanie, ktoré sa každým desaťročím znižovali, a nárast počtu spotrebiteľov, ktorí môžu tieto noviny čítať. Ak boli skoršie noviny dostupné len pre majetných a vzdelaných občanov, tak do konca 19. stor. sa stali informačnou nevyhnutnosťou pre strednú triedu.

Prvými verejne dostupnými nezávislými novinami moderného typu boli New York World. V roku 1883 bol jeho náklad 100 000 výtlačkov. Prešlo ešte niekoľko rokov a náklad dosiahol astronomické číslo 600 000 výtlačkov. Noviny vychádzali dvakrát denne (ráno a večer). Preto je v mnohých filmoch známy výraz „správa ranných novín“.

V devätnástom storočí spolu s novinami sa v časopisoch objavujú reklamy. Tieto publikácie, vychádzajúce spravidla raz za mesiac, mali možnosť na svojich stránkach publikovať kvalitne ilustrované farebné inzeráty. Spočiatku to vyzeralo exkluzívne, no koncom storočia sa farebné reklamné pásy v časopisoch stali samozrejmosťou. Takáto reklama bola najúčinnejšia v časopisoch zameraných na ženské publikum.

Reklama sa začala aktívne využívať na výstavách. Prvá svetová priemyselná výstava sa konala v roku 1851 v Londýne. Najznámejšia však bola parížska výstava z roku 1889 venovaná stému výročiu Veľkej francúzskej buržoáznej revolúcie.

V 19. storočí sa zásadne zmenil harmonogram inzercie. Vynález chromolitografie v roku 1860 umožnil publikovať farebné obrázky a vynález fotolitografie umožnil preniesť fotografie na papier. Použitie lacných umelých atramentov, ktoré reprodukujú farby aj prirodzené, umožnilo tlačiť farebné reklamy v masovom obehu. Reklamné umenie sa tak ponáhľalo k masám.

sa objavil v 19. storočí. reklamné plagáty možno bezpečne nazvať príkladmi vysokej umeleckej tvorivosti. Všeobecná úroveň reklamné obrázky bol veľmi hodný. Túto skutočnosť uznávajú tak moderní historici umenia, ako aj historici reklamy. Príkladom je reklamná tvorba francúzskeho umelca A. Toulouse-Lautreca, ktorý povýšil žáner reklamného plagátu na úroveň vysokého umenia. Reklamný plagát by mal podľa umelca vyčnievať z okolitého priestoru, preto si treba dať pozor na farbu – čím svetlejší, tým lepší. A. Toulouse-Lautrec teda zdôraznil, že plagát nie je kniha, čo znamená, že ľudia sa pri ňom zastavia a prečítajú si ho najlepší prípad Jednotky.

Reklama výrazne zmenila mestské prostredie. Na uliciach a námestiach európskych miest (Paríž, samozrejme, pôsobil ako trendsetter) sa objavili špeciálne podstavce zdobené plagátmi a reklamami. Čo sa týka Londýna, tu sa rozšírila reklama na dopravu.

Zaujímavý fakt:

Reklama v anglickom „transporte“ vyzerala takto: na vozíky, ktoré boli zapriahnuté koňmi, boli umiestnené billboardy reprodukujúce propagovaný produkt, prípadne bol umiestnený stojan na plagáty. Táto štruktúra sa pomaly pohybovala rušnými ulicami. Večer bola reklama osvetlená lampášmi. Samozrejme, prekážalo priechodu a anglický parlament bol v roku 1850 nútený ho zakázať a zároveň umožniť umiestňovať reklamy na omnibusy a dostavníky.

Prešlo ešte niekoľko desaťročí a na konci 19. stor. sa v uliciach Londýna objavili „sendviče“ – ľudia s billboardy na hrudi a chrbte. Od nosičov takýchto reklám sa vyžadovalo, aby boli neustále v pohybe.

Okenné výklady sa stali dôležitou súčasťou mestskej reklamy. Objavili sa už v 18. storočí, kedy sa im v Anglicku podarilo výrazne zlacniť výrobu skla, no vitríny skutočne začali plniť svoju úlohu až od polovice 19. storočia. V tomto čase vznikla možnosť ich osvetlenia. Spočiatku to bolo s plynom, neskôr s elektrinou. Remeselníci začali medzi sebou súťažiť v umení aranžovania okien. Vitríny hračkárstiev a obchodov so suvenírmi v Nemecku sa vyznačovali osobitnou prepracovanosťou.

V devätnástom storočí neoddeliteľnou súčasťou reklama sa stáva „sloganom“ – jasnou, zapamätateľnou frázou, ktorá slúži ako motto spoločnosti alebo produktu (v politickej reklame sa začal používať iný výraz – slogan). Zvyčajne má tri až päť slov. Faktom je, že slogan pozostávajúci z viac ako siedmich slov nefunguje. Slogan tlačil váhajúceho klienta k výberu jedným alebo druhým smerom. V momente, keď sa klient rozhodoval o kúpe produktu, práve slogan zohral rozhodujúcu úlohu pri výbere medzi konkurenčnými výrobcami.

Medzi odborníkmi existuje názor, že prvé heslá sa objavili v Anglicku v 80. rokoch 19. storočia. Už vtedy preukázali svoju účinnosť z hľadiska psychologického dopadu na spotrebiteľa. Napríklad Coca-Cola začala venovať najvážnejšiu pozornosť sloganom, čo do značnej miery vysvetľuje popularitu jej produktov. Prvým sloganom slávneho nápoja bola jasná fráza „Nádherné a osviežujúce“. V roku 1907 sa objavil ešte efektívnejší a efektívnejší z hľadiska predajného sloganu „Dobrý do poslednej kvapky“.

Na konci devätnásteho storočia. sa objavuje nemý a v 20. rokoch 20. storočia. hovorky. Výsledkom je, že zadávatelia reklamy získali nové reklamné médium, ktoré z hľadiska efektívnosti ešte nebolo.

Rastúci vplyv reklamy na všetky sektory spoločnosti, jej premena na spoločenskú inštitúciu sa prejavila aj tým, že štát v mnohých krajinách prijal prvé vážne opatrenia na právnu a etickú reguláciu propagačné aktivity. Na rozdiel od pokusov v minulých storočiach boli systematické, keďže vznikla špeciálna reklamná legislatíva. Reklamná komunita navyše podnikla kroky k samoregulácii, čo naznačuje dosť vysoký stupeň sociálna zodpovednosť podnikania v tom čase. Len v Spojených štátoch ich na prelome storočí bolo najmenej päť verejné združenia inzerenti („Federation of American Advertising“ a ďalší). Dali si za cieľ zaviesť vysoké etické a profesionálnych štandardov v reklamnej praxi.

Na začiatku svetovej hospodárskej krízy, ktorá nasledovala po krachu na newyorskej burze, sa reklama stala významným spoločenským fenoménom, neoddeliteľnou súčasťou obchodu a priemyselný systém. Začalo to ovplyvňovať hodnoty, spôsoby myslenia a konania spotrebiteľov. To všetko naznačovalo, že sa objavila nová sociálna inštitúcia.

KONTROLNÉ OTÁZKY A ÚLOHY:

Čo spôsobilo prechod z trhu predávajúceho na trh kupujúceho?

G. Schmoller (nemecký ekonóm a verejný činiteľ)

Obchodná činnosť je komplexný súbor vzťahov medzi predávajúcimi a kupujúcimi na trhu. Klasifikácia účastníkov trhu vám umožňuje zefektívniť štrukturálne faktory.
Medzi predajcov patria:
a) štátne a neštátne výrobné podniky a inštitúcie (priemysel, poľnohospodárstvo, stavebníctvo, veda atď.), jednotliví výrobcovia, ktorí uvádzajú na trh svoje vlastné produkty;
b) predajcovia (distribútori), ktorí ďalej predávajú tovar;
c) nevýrobné štátne a neštátne inštitúcie a podniky predávajúce im patriaci tovar;
d) sociálne inštitúcie zaoberajúce sa poskytovaním platených služieb obyvateľstvu;
e) verejné inštitúcie a združenia, ktoré môžu predávať produkty, ktoré im patria, ako aj poskytovať platené služby;
e) obyvateľstvo: ide o tú časť obyvateľstva, ktorá sa zaoberá ďalším predajom tovaru, ako aj tých, ktorí predávajú časť svojho osobného majetku, ktorý im patrí).
Medzi kategórie kupujúcich patria:
a) produkčných spotrebiteľov, vrát. podniky, ktoré spracúvajú výrobok na iný výrobok alebo ho zahŕňajú ako súčasť nového výrobku;
b) predajcovia (distribútori, ktorí preberajú vlastníctvo), ktorí nakupujú tovar nie na spotrebu, ale na ďalší predaj;
c) koneční masoví spotrebitelia tovaru (sociálne a kultúrne inštitúcie, vzdelávacích zariadení, verejné inštitúcie a združenia, vládne inštitúcie v oblasti správy, armáda);
d) koneční individuálni spotrebitelia (obyvateľstvo).
Na spotrebiteľskom trhu niekedy vystupujú ako oni sami
výrobcov a predajcov, medzi ktoré patria obchodné spoločnosti a združenia rôzne druhy:
veľkoobchod;
veľkoobchod a maloobchod;
maloobchod (veľký a malý maloobchod);
reštauračný priemysel (catering).
Patria sem podniky rôznych foriem vlastníctva: súkromné ​​firmy, družstvá, obchodné domy, spoločnosti s ručením obmedzeným, akciové spoločnosti atď. Je potrebné rozlišovať medzi dvoma kategóriami predávajúcich a kupujúcich:
individuálnych predajcov, medzi ktorých patria fyzické osoby a ich rodiny, ktoré nemajú založenú registrovanú priemyselnú resp obchodného podniku;
masoví predajcovia, ktorými sú akékoľvek podniky a združenia predávajúce tovar vlastnej výrobyďalší predaj tovaru, poskytovanie platených služieb;
individuálni kupujúci, medzi ktoré patria jednotlivci a rodiny, ktorí nakupujú tovar na ďalší predaj alebo vlastnú spotrebu;
hromadní kupujúci, t.j. akékoľvek podniky, združenia (firmy), organizácie a inštitúcie, ktoré nakupujú tovar za účelom jeho ďalšieho predaja alebo spotreby. V druhom prípade tvoria skupinu masových spotrebiteľov: výrobcovia, ktorí používajú tovar na priemyselné spracovanie alebo priemyselnú spotrebu;
rôzne podniky a inštitúcie, ktoré tovar potrebujú pre aktuálne ekonomické potreby, podniky a inštitúcie sociálno-kultúrneho typu a iné podniky, ktoré tovar využívajú na svoju spotrebu kontingentom obyvateľstva, ktorému slúžia, alebo ich zamestnancami.
Klasifikácia trhových partnerov nám umožňuje identifikovať niektoré formy organizácie trhu. Dá sa zvýrazniť odlišné typyčiastkové trhy (odvetvia trhu), najmä čiastkový trh poľnohospodárskych výrobkov.
Miesto a úloha stacionárnych trhov a iných typov trhov sa výrazne zmenili posledné roky- od roku 1990 do roku 2006
V 90. rokoch dvadsiateho storočia. spotrebiteľský trh obchodných organizácií maloobchod trhový obchod zaberal viac ako 9/10 celkového obchodného obratu krajiny, potom po začatí ekonomickej reformy jeho podiel mierne klesol a od roku 2000 sa opäť objavila stúpajúca tendencia. Do roku 2006 bol podiel tržieb na maloobchodných trhoch a veľtrhoch takmer 1/5 z celkového objemu maloobchodného obratu.
Trh s tovarom je rozdelený na dve etapy interagujúcich trhov: veľkoobchodný a spotrebiteľský (maloobchodný). Na veľkoobchodný trh môže obchodovať s výrobou aj predajom a veľkoobchodníkov ako aj veľkoobchod a maloobchod. Na spotrebiteľskom trhu sú kupujúcimi prevažne jednotliví kupujúci. Maloobchodníci však zase vykonávajú množstvo obchodných operácií na veľkoobchodnom trhu, najmä operácie nákupu určitého tovaru.
Trh je rozdelený na dva veľkoobchodné a jeden spotrebiteľský trh:
veľkoobchodný trh s tovarom priemyselný účel pôsobiť ako spojenie medzi výrobcami a spotrebiteľmi výrobných prostriedkov;
veľkoobchodný trh so spotrebným tovarom, ktorý hraničí a interaguje so spotrebiteľským trhom, ako aj s priemyselnými a masovými spotrebiteľmi;
spotrebiteľský trh (maloobchodný trh so spotrebným tovarom).
Osobitné miesto zaujímajú malé veľkoobchodné trhy, kde sa tovar predáva v relatívne malých dávkach priemyselným masovým spotrebiteľom. S ďalším rozvojom malých podnikateľských foriem v priemysle, stavebníctve, obchode a poľnohospodárstve sa rozvíja drobný veľkoobchod s priemyselným tovarom, ktorý do určitej miery vytláča veľkoobchodný trh. Vlastnosti jemne veľkoobchodný predaj spotrebného tovaru spočíva v tom, že drobný veľkoobchodný predaj tovaru prebieha nielen prostredníctvom špecializovaných malých veľkoobchodov, ale aj prostredníctvom bežných maloobchodných podnikov.
Veľkoobchodný trh je chápaný ako predaj a nákup veľkých zásielok tovaru, kedy sa na tomto procese podieľajú hromadní predajcovia a kupujúci. Na veľkoobchodnom trhu sa vykonávajú najmä obchodné a sprostredkovateľské funkcie.
Obrat veľkoobchodu v rokoch 2000 - 2006 vzrástol zo 4,3 bilióna. trieť. až 19,3 bilióna. rubľov, čo v porovnateľných cenách predstavovalo 190,1 %. Teda ročný reálny rast veľkoobchodný predaj predstavovali v priemere 11,3 % ročne.
Spotrebiteľský trh zahŕňa predaj tovaru individuálnym kupujúcim (verejnosti). Predstavuje ho obrat maloobchodu a verejného stravovania. V rokoch 2000-2006 maloobchodný obrat vzrástol o 2,4 bilióna. trieť. až 7,0 bilióna. rub., t.j. 1,9 krát (v porovnateľných cenách)..
AT stravovanie obchod vzrástol v rokoch 2000-2006. z 81,3 miliardy rubľov. na 399,5 miliardy rubľov alebo 1,7-násobok (v porovnateľných cenách).

Odoslanie dobrej práce do databázy znalostí je jednoduché. Použite nižšie uvedený formulár

Študenti, postgraduálni študenti, mladí vedci, ktorí pri štúdiu a práci využívajú vedomostnú základňu, vám budú veľmi vďační.

abstraktné

na tému: "Kupujúci a predávajúci na trhu"

1. Rorganizácie trhu

Firmy, ktoré predávajú iným organizáciám – výrobcom, obchodníkom a vládnym agentúram – potrebujú poznať potreby svojich kupujúcich, ich zdroje, strategické usmernenia a postupy nákupu. Mali by sa zvážiť funkcie, ktoré sa nenachádzajú na spotrebiteľskom trhu:

1. Organizácie nakupujú tovary a služby s cieľom dosiahnuť zisk, znížiť náklady, uspokojiť potreby svojej internej klientely alebo splniť akékoľvek sociálne alebo zákonné povinnosti.

2. O nákupe pre potreby organizácie sa rozhoduje za účasti väčšieho počtu ľudí ako pri spotrebiteľských nákupoch. Osoby s rozhodovacou právomocou majú zvyčajne rôzne zodpovednosti v rámci organizácie a pristupujú k rozhodnutiam o nákupe podľa rôznych kritérií.

3. Zástupcovia nákupu a nákupu sa musia riadiť oficiálnymi smernicami v súlade s limitmi a inými požiadavkami ich organizácií.

4. Organizácie žiadajú návrhy, vypracúvajú kúpne zmluvy.

Organizácie sú obrovským trhom pre suroviny, komponenty, zariadenia, vybavenie, zásoby a obchodné služby.

Nákup pre potreby organizácie je proces rozhodovania, v ktorom organizácia identifikuje potrebu externe obstarávaných tovarov a služieb. Spomedzi dostupných na trhu identifikuje, hodnotí a vyberá konkrétne značky tovaru a konkrétnych dodávateľov.

2. Rtrh s priemyselným tovarom

Trh s priemyselným tovarom je súbor osôb a organizácií, ktoré nakupujú tovary a služby, ktoré sa používajú pri výrobe iných tovarov a služieb, ktoré sa predávajú, prenajímajú alebo dodávajú iným spotrebiteľom.

Hlavnými odvetviami činnosti, ktoré tvoria trh s priemyselným tovarom, sú poľnohospodárstvo, priemysel, stavebníctvo, doprava, komunikácie a sektor služieb.

Vlastnosti trhu s priemyselným tovarom. Z hľadiska veľkosti sortimentu a hotovostného obratu prevyšuje trh priemyselného tovaru trh spotrebného tovaru.

V porovnaní so spotrebiteľským trhom má trh s priemyselným tovarom niekoľko funkcií:

1. Má menej kupujúcich. Predajca vyrobeného tovaru sa zvyčajne zaoberá oveľa menším počtom kupujúcich. Firma môže napríklad predávať pneumatiky priemyslu aj širokej verejnosti. Na trhu s tovarom pre potreby priemyslu môže dostať objednávku od jedného z niekoľkých najväčších automobilových podnikov - od JSC AvtoVAZ alebo AZLK. A pri predaji náhradných pneumatík širokému spotrebiteľovi sú potenciálnym trhom spoločnosti majitelia desiatok miliónov automobilov používaných v Rusku.

2. Niekoľko kupujúcich je väčších. Dokonca aj v odvetviach s viacerými výrobcami má väčšina nákupov tendenciu pochádzať len od niekoľkých veľkých nákupcov. V odvetviach, ako je plyn, ropa, automobily, letecké motory, väčšinu celkovej produkcie tvorí niekoľko výrobcov. Práve oni budú nakupovať väčšinu dodávok pre priemysel.

3. Kupujúci sú geograficky koncentrovaní. Väčšina nákupcov priemyselného tovaru v krajine sa sústreďuje v ekonomických regiónoch strednej, Uralskej, Volhy a západnej Sibíri. V odvetviach, ako je ropný a plynárenský priemysel, je geografická koncentrácia ešte výraznejšia. Väčšina poľnohospodárskej produkcie pochádza z niekoľkých hospodárskych oblastí krajiny. Koncentrácia výroby pomáha znižovať náklady. Mali by sa monitorovať trendy geografickej koncentrácie.

4. Dopyt po priemyselnom tovare je určený dopytom po spotrebnom tovare. Ak sa oslabí dopyt po spotrebnom tovare, zníži sa aj dopyt po všetkých priemyselných tovaroch používaných vo výrobnom procese.

5. Dopyt po priemyselných výrobkoch sa dramaticky mení. Dopyt po priemyselných tovaroch a službách sa mení rýchlejšie ako po spotrebnom tovare a službách. Platí to najmä pre dopyt po nových výrobných zariadeniach. Zvýšenie dopytu po spotrebnom tovare môže viesť k nemerateľne väčšiemu nárastu dopytu po strojoch a zariadeniach potrebných na výrobu dodatočného množstva spotrebného tovaru a naopak.

6. Nákupcovia priemyselného tovaru - profesionáli. Tovar pre potreby priemyslu nakupujú odborne vyškolení agenti, ktorí pracovný život naučiť sa nakupovať čo najefektívnejšie. Bežný spotrebiteľ je menej sofistikovaný v umení nakupovania. Čím zložitejší je charakter obstarávania pre potreby výroby, tým je pravdepodobnejšie, že sa na rozhodovacom procese bude podieľať množstvo ľudí. Akvizíciu najdôležitejšieho tovaru zvyčajne vykonávajú špeciálne nákupné komisie, v ktorých sú technickí experti a vyšší manažment. Firmy ponúkajúce priemyselné výrobky musia prilákať dobre vyškolených predajcov. Hlavným spôsobom predaja je osobný predaj.

Druhy nákupov priemyselného tovaru. V procese obstarávania je kupujúci priemyselného tovaru konfrontovaný s potrebou urobiť množstvo rozhodnutí, ktorých počet závisí od situácie nákupu.

Výkup bez zmeny. Ide o situáciu, v ktorej zákazník niečo doobjedná bez vykonania akýchkoľvek zmien. Takže často rozdávajte objednávky na bežné kancelárske potreby. S takouto situáciou sa oddelenie logistiky spravidla vyrovnáva v prevádzkovom stave. Kupujúci si vyberá dodávateľov podľa zoznamu, ktorý má, podľa toho, ako bol spokojný s predchádzajúcimi nákupmi. Dodávatelia sa snažia udržiavať kvalitu svojich tovarov a služieb. Dodávatelia, ktorí nie sú zaradení do okruhu „vyvolených“, majú tendenciu ponúkať niečo nové alebo sa hrať na nespokojnosť kupujúceho.

Spätný nákup so zmenami. Ide o situáciu, v ktorej chce kupujúci pri vystavení opätovnej objednávky vykonať v nej zmeny týkajúce sa technických vlastností tovaru, cien a iných dodacích podmienok, prípadne vymeniť niektorého z dodávateľov. Preto často dávajte opakované objednávky na nové druhy materiálov, nové vybavenie alebo komponenty. Obstarávanie so zmenami si zvyčajne vyžaduje rozšírenie okruhu osôb s rozhodovacou právomocou. Dodávatelia sú nervózni a musia sa snažiť udržať si zákazníka. Noví dodávatelia vnímajú túto situáciu ako príležitosť na lepšiu ponuku, nadviazanie obchodných kontaktov.

Nákupom na vyriešenie nových problémov. Firma, ktorá kupuje produkt alebo službu po prvýkrát, čelí novým úlohám. V podobnej situácii je firma, ktorá inštaluje svoju prvú počítačový systém alebo výstavbu nového závodu. Čím vyššie sú náklady a miera rizika, tým viac sa podieľajú na rozhodovaní a potrebujú viac informácií. Situácia v oblasti obstarávania pre nové výzvy predstavuje pre dodávateľa obrovskú príležitosť. Snaží sa nielen dostať do kontaktu s čo najväčším počtom ľudí, ktorí ovplyvňujú rozhodnutie, ale sám poskytuje informácie a pomoc. Nákup na riešenie nových problémov je spojený so zložitými rokovaniami, na ktoré vznikajú firmy z ich Najlepší predavačišpeciálne tímy.

Najmenší počet rozhodnutí pripadá na podiel kupujúceho, ktorý opakovane nakupuje bez zmien, najväčší - v situáciách nákupov na riešenie nových problémov.

Pri nákupoch na vyriešenie nových problémov bude musieť kupujúci určiť:

1) technické vlastnosti tovaru;

2) cenové limity;

3) čas a podmienky dodania;

4) podmienky údržby;

5) platobné podmienky;

6) veľkosť objednávky;

7) prijateľní dodávatelia;

8) „vybraný“ dodávateľ.

Kompletný nákup. Mnoho kupujúcich uprednostňuje riešenie svojho problému komplexne a naraz bez toho, aby robili veľa samostatných rozhodnutí. Tento prístup sa nazýva balíkový nákup. Prvýkrát ho u nás použila vláda pri obstarávaní zbraní. Namiesto toho, aby komponenty nakupovala oddelene a následne ich spájala, začala žiadať o návrhy dodávok od generálnych dodávateľov, ktorí si sami museli zostaviť potrebný komplex či systém. Za dodávku jednotlivých komponentov a ich montáž do jedného celku zodpovedá generálny dodávateľ.

Predajcovia si čoraz viac uvedomujú túžbu kupujúcich po takýchto nákupoch a zo svojej strany si osvojili prax predaja balíkov ako jedného z marketingových nástrojov.

Spoločný predaj má dve formy:

1) dodávateľ predáva skupinu súvisiacich produktov (napríklad sa predáva nielen lepidlo, ale aj zariadenia na jeho nanášanie a sušenie);

2) dodávateľ predáva firmu na kľúč.

Účastníci rozhodovania o nákupe priemyselného tovaru. Nákup môže vykonávať buď jeden dodávateľ, viacero nákupných agentov alebo veľké oddelenie obstarávania na čele s riaditeľom nákupu.

V niektorých prípadoch samotní špecialisti na obstarávanie rozhodujú o technických vlastnostiach tovaru a výbere dodávateľov. Niekedy sú poverení len výberom dodávateľa a niekedy len realizáciou objednávky. Spravidla robia nezávislé rozhodnutia o menších otázkach. Pokiaľ ide o veľké problémy, plnia len želania iných.

Administratívnu štruktúru organizácie môžete nazvať nákupnou komisiou, definujúc ju ako súbor osôb zúčastňujúcich sa na procese rozhodovania o obstarávaní, ktoré majú niekoľko spoločných cieľov a spoločne zdieľajú riziko. prijaté rozhodnutia. Zahŕňa členov organizácie, ktorí zohrávajú akúkoľvek úlohu v rozhodovacom procese, vrátane používateľov tovaru, dodávateľov, manažérov.

Zloženie a veľkosť obstarávacej provízie sa bude líšiť v závislosti od triedy nakupovaného tovaru a štruktúry organizácie. Potrebujete zistiť:

1) z ktorých pozostáva hlavná skupina osôb s rozhodovacou právomocou;

2) aké rozhodnutia ovplyvňujú tieto osoby;

3) aký je stupeň ich relatívneho vplyvu;

4) aké hodnotiace kritériá používa každý účastník pri rozhodovaní.

Faktory ovplyvňujúce kupujúcich priemyselného tovaru. Niektorí veria, že hlavný vplyv majú ekonomické faktory. Podľa ich názoru kupujúci uprednostňujú dodávateľa, ktorý stanoví najnižšiu cenu alebo ponúka najlepší produkt alebo najkomplexnejšiu službu.

Podľa iných nákupní agenti rýchlo reagujú na osobné motívy, hľadajú pomoc, pozornosť alebo príležitosti na zníženie miery rizika, t. j. pri vstupe do kancelárie manažér zostáva osobou. Samozrejme, že sa podieľajú obe skupiny faktorov.

Ekonomická situácia. Kupujúci priemyselného tovaru sú silne ovplyvnení faktormi súčasného a očakávaného ekonomického prostredia, ako je úroveň primárneho dopytu, ekonomický výhľad a cena úverov.

Ako sa ekonomická neistota zintenzívňuje, kupujúci priemyselného tovaru prestávajú nakupovať stroje a zariadenia a snažia sa znižovať zásoby. Vplyv na nákupcov priemyselného tovaru a tempo vedecko-technického pokroku, politické udalosti, aktivity konkurentov.

Vlastnosti organizácie. Každá organizácia má svoje vlastné ciele, stratégie, metódy fungovania, vlastnú organizačnú štruktúru a svoje vlastné vnútroorganizačné neformálne systémy, ktoré sa obchodník v priemysle musí naučiť.

Medziľudské vzťahy. Obstarávacia komisia sa zvyčajne skladá z niekoľkých ľudí rôzneho postavenia, s rôznymi právomocami, rôznymi schopnosťami postaviť sa na miesto iného, ​​rôznymi schopnosťami presvedčiť. Akékoľvek informácie o týchto ľuďoch sú pre predajcov užitočné.

Individuálne osobnostné črty. Každý účastník nákupného rozhodovania prináša do procesu svoje osobné motívy, vnímanie a preferencie. Závisí to od veku, výšky príjmu, vzdelania, úradného postavenia, typu osobnosti a ochoty riskovať. Musíte poznať nákupcov a prispôsobiť taktiku konkrétnym osobnostiam.

Rozhodovanie o nákupe priemyselného tovaru.

Proces je podobný rozhodnutiu spotrebiteľa, ale zahŕňa viac krokov:

1. Uvedomenie si problému.

2. Zovšeobecnený popis potreby.

3. Hodnotenie vlastností tovaru.

4. Hľadajte dodávateľov.

5. Žiadosť o návrhy.

6. Výber dodávateľa.

7. Vývoj objednávkového poriadku.

8. Hodnotenie práce dodávateľa.

Uvedomenie si problému. Proces obstarávania začína v momente, keď si niekto zo zamestnancov spoločnosti uvedomí problém alebo potrebu, ktorú je možné uspokojiť získaním produktu alebo služby na strane. Uvedomenie si problému sa najčastejšie spája s nasledujúcimi udalosťami:

- spoločnosť sa rozhodne uviesť na trh nový produkt;

- došlo k poruche stroja a je potrebná jeho výmena alebo oprava;

- kvalita nakupovaných materiálov sa ukázala ako neuspokojivá a spoločnosť hľadá iného dodávateľa;

- Nákupca objavil možnosť získať lepšie ceny alebo kvalitnejší tovar.

Všeobecný popis potreby. S ohľadom na bežné štandardný tovar neexistujú žiadne ťažkosti. Na charakterizáciu zložitých a nových produktov musí dodávateľ spolupracovať s inžiniermi, ekonómami a priamymi používateľmi. Budú musieť zoradiť význam ukazovateľov spoľahlivosti, trvanlivosti, nákladov a iných požadovaných vlastností produktu, ktorý hľadajú.

V tejto fáze môže byť predajca vyrobeného tovaru veľmi nápomocný kupujúcej firme pri posudzovaní dôležitosti rôznych vlastností tovaru, t.j. pomôcť lepšie definovať potreby spoločnosti.

Hodnotenie vlastností produktu. V ďalšej fáze nákupná organizácia vypracuje technické špecifikácie, ktoré určujú potrebné vlastnosti tovaru, metódy jeho kontroly. Na probléme môže pracovať inžiniersky tím špecialistov na funkčnú analýzu nákladov.

Funkčná analýza nákladov sa používa od konca 40. rokov na zníženie výrobných nákladov. Tím starostlivo skúma najdrahšie komponenty produktu. Okrem toho identifikuje diely a zostavy so životnosťou, ktorá presahuje životnosť výrobku ako celku.

Po určení optimálnych vlastností produktu odborníci vypracujú zodpovedajúce technické požiadavky.

Funkčná analýza nákladov zvyčajne poskytuje odpovede na tieto základné otázky:

1. Prináša používanie produktu nejakú pridanú hodnotu?

2. Sú náklady na produkt porovnateľné s jeho užitočnosťou?

3. Sú všetky vlastnosti, ktoré má, potrebné pre produkt?

4. Existuje produkt, ktorý lepšie spĺňa požiadavky?

5. Je možné vyrobiť požadovaný diel s nižšími nákladmi?

6. Môžem si vyzdvihnúť existujúcu štandardnú položku?

7. Zodpovedá technológia dopytu po produkte?

8. Zahŕňajú jeho náklady priame a nepriame náklady?

9. Môžem získať produkt lacnejšie od iného spoľahlivého dodávateľa?

10. Kúpi niekto tovar, ktorý hľadá lacnejšie?

Predajcovia môžu tiež použiť analýzu nákladov ako nástroj predaja tým, že ukážu ekonomický spôsob výroby produktu alebo technológiu, ktorá zabezpečuje kvalitu.

Hľadajte dodávateľov. Po sformulovaní požiadaviek na produkt sa zvyčajne snažia identifikovať najvhodnejších dodávateľov. K tomu študujú obchodné adresáre, hľadajú informácie v počítačových sieťach a telefonicky si žiadajú odporúčania od iných firiem.

Niektorí dodávatelia budú vyradení zo zoznamu možných záujemcov, ak ich kapacity nezodpovedajú kvantitatívnej potrebe tovaru alebo majú zlú povesť dodávateľa. Čím novšia úloha stojí pred nákupom a čím je produkt zložitejší a drahší, tým viac času trvá nájdenie kvalifikovaných dodávateľov.

Žiadosť o návrhy. Ďalej si firma vyžiada ponuky od najvhodnejších dodávateľov. Niektorí z nich jednoducho pošlú späť svoj katalóg alebo zástupcu. Ak je produkt zložitý a drahý, potom budú potrebné podrobné písomné návrhy od každého potenciálneho dodávateľa. Dodávatelia sú hodnotení po ich oficiálnych prezentáciách.

Výber dodávateľa. V tejto fáze členovia komisie pre obstarávanie preštudujú návrhy a pristúpia k výberu dodávateľa. Hodnotiť technickú spôsobilosť rôznych kandidátov, ich schopnosť zabezpečiť včasné dodanie tovaru a poskytnúť potrebné služby.

Nie je nezvyčajné zostaviť zoznam požadovaných charakteristík dodávateľa zoradených podľa relatívnej dôležitosti, napríklad:

1. Dostupnosť služby technickej pomoci.

2. Rýchla reakcia na potreby zákazníkov.

3. Efektívnosť dodávok.

4. Kvalita tovaru.

5. Povesť, dodávateľ.

6. Cena tovaru.

7. Úplnosť sortimentu.

8. Kvalifikácia zástupcov.

9. Poskytnutie pôžičky.

10. Osobné vzťahy.

11. Dostupnosť tovarovej literatúry, manuálov a referenčných kníh.

Pred konečným výberom sa firma môže pokúsiť rokovať s preferovanými dodávateľmi v nádeji, že získa priaznivejšie ceny a dodacie podmienky. Mnohí uprednostňujú celý rad zdrojov dodávok.

Vypracovanie objednávkového postupu. Po dokončení výberu nákupný agent pristúpi k návrhu konečnej objednávky od vybraného dodávateľa alebo dodávateľov. V konečnej objednávke uvedie technické vlastnosti tovaru, jeho požadované množstvo, predpokladanú dodaciu lehotu, podmienky vrátenia, záruky.

Komplexná zmluva zakladá pri komplexných produktoch dlhodobé partnerstvo, v ktorom sa dodávateľ zaväzuje zabezpečovať údržbu a opakované dodávky podľa potreby a za dohodnuté ceny po celú dohodnutú dobu. Prax uzatvárania komplexných zmlúv vedie k tomu, že nákupy sa čoraz viac uskutočňujú z jedného zdroja a objem tovaru nakupovaného z tohto zdroja sa zvyšuje.

Hodnotenie výkonu dodávateľa. Vyhodnoťte výkonnosť konkrétneho dodávateľa alebo dodávateľov na základe spokojnosti interných používateľov.

3. Rsprostredkovateľský trh

Druhým typom trhu organizácií je trh medzipredajcov.

Trh predajcov – súbor jednotlivcov a organizácií, ktorí nakupujú tovar za účelom ďalšieho predaja alebo ho prenajímajú iným spotrebiteľom pre svoj vlastný prospech.

Trh predajcov zahŕňa desaťtisíce veľkoobchodníkov a státisíce maloobchodníkov. Predajcovia nakupujú tovary na ďalší predaj, ako aj tovary a služby potrebné pre bezproblémové fungovanie vlastného podnikania. Nákupy pre seba vykonávajú medzipredajcovia v úlohe výrobcov. Obmedzujeme sa na zvažovanie nákupov za účelom ďalšieho predaja.

Predajcovia sa zaoberajú obrovským množstvom tovaru na ďalší predaj, s výnimkou niekoľkých druhov, ktoré výrobcovia predávajú priamo konečným spotrebiteľom. Tovar ako ťažká technika, sofistikované zariadenia, výrobky na mieru sa nedostáva do rúk medzipredajcov.

Nákupné rozhodnutia predajcov. Rovnako ako iné organizácie, aj predajca si musí vybrať, od ktorých dodávateľov, za aké ceny a za akých podmienok má tovar nakúpiť. Okrem toho sa musí rozhodnúť ako Produktový rad bude robiť. Presne toto dôležité rozhodnutie, keďže určuje postavenie medzipredajcu na trhu.

Medzipredajca môže mať uzavretý sortiment - tovar len jedného výrobcu. Môže obchodovať s bohatým sortimentom – veľa podobných produktov od mnohých výrobcov, alebo širokým sortimentom – niekoľkými druhmi príbuzných produktov. A v neposlednom rade môže mať zmiešaný sortiment – ​​obchodovať s najrôznejším nesúvisiacim tovarom. Sortiment tovaru, ktorý si predajca zvolí, určí skladbu jeho klientely, štruktúru marketingového mixu a okruh dodávateľov.

Účastníci rozhodovania o nákupe tovaru na ďalší predaj. V malých súkromných podnikoch si výber a nákup tovaru zvyčajne robí majiteľ sám. AT veľké firmy nákupy realizujú zamestnanci-špecialisti. Postupy obstarávania v inštitúciách rovnakého profilu sú veľmi rôznorodé. V obchodných domoch, v obchodných reťazcoch špecialisti nákupu vyvíjajú rad značkových produktov a hodnotia prezentácie obchodných zástupcov výrobcov, pričom im prezentujú nové značky. Manažér konkrétneho oddelenia alebo predajne v rámci siete však môže odmietnuť jeden z ich vybraných produktov a odmietnuť ho predať. Namiesto toho môže manažér ponúknuť svojim zákazníkom inú novinku podľa vlastného výberu.

Predajcovia sa riadia v podstate rovnakým nákupným procesom ako priemyselní nákupcovia.

4. Rtrh verejných inštitúcií

Klienti na trhu verejných inštitúcií. Tretím typom trhu organizácií je trh štátnych inštitúcií.

Trh verejných inštitúcií tvoria organizácie federálnej vlády, regionálnych vlád, miestnych orgánov, ktoré nakupujú alebo prenajímajú tovary, ktoré potrebujú na vykonávanie svojich základných funkcií výkonu moci.

V roku 1997 vládne agentúry nakupovali tovary a služby za významnú časť štátnej spotreby – 593 miliárd rubľov. (denominované), čo predstavovalo 22,2 % HDP. Vláda je najväčším spotrebiteľom v krajine. Zároveň viac ako 50 % z celkového objemu prostriedkov vynaložených štátnymi inštitúciami pripadá na podiel federálnej vlády.

Rozhodnutia o nákupe v mene kupujúcich verejné inštitúcie. Obstarávanie v mene vládnych agentúr zahŕňa širokú škálu tovarov a služieb, ktoré sú potrebné na dosiahnutie cieľov krajiny. Kúpte si bombardéry, vzdelávacie služby univerzity, nábytok, oblečenie, autá, palivo. Federálna vláda vynakladá peniaze na vzdelávanie, obranu, rozvoj prírodné zdroje a vesmírny výskum.

Vládni nákupcovia zvyčajne uprednostňujú predajcov, ktorí ponúkajú tovary a služby spĺňajúce deklarované požiadavky za najnižšie ceny.

Účastníci rozhodovania o nákupe v mene vládnych agentúr. Existujú orgány verejného obstarávania federálnej vlády, regionálnych vlád a „na miestnej úrovni“. Najväčšie sú nákupné organizácie federálnej vlády, ktoré nakupujú tovar na civilné aj vojenské účely. Žiadna vládna agentúra však nerealizuje všetky nákupy konkrétneho produktu, vybavenia alebo služby. Mnohé inštitúcie riadia väčšinu svojich nákupov samy. Správne orgány, nadácie, univerzity, rezorty školstva, diaľničné oddelenia, nemocnice realizujú nákupy svojpomocne. Tieto organizácie sa riadia vlastnými postupmi obstarávania.

Faktory ovplyvňujúce nákupcov verejných inštitúcií. Ovplyvňuje vplyv faktorov ekonomickej situácie, charakteristiky organizácie, medziľudských vzťahov a individuálnych charakteristík jednotlivca. Výraznou črtou je kontrola rozpočtových orgánov a rôznych skupín verejnosti.

Jedným z pozorovateľov je Štátna duma, ktorej viacerí členovia urobili kariéru v odhaľovaní excesov a márnotratnosti povolenej vládou. Pretože rozhodnutia o výdavkoch podliehajú auditu a verejnej kontrole, vládne agentúry a rozpočtové organizácieÚradníckej práci musím venovať veľa času. Pred schválením nákupu je potrebné pripraviť veľa ťažkopádnych dokumentov.

Postupy vládneho obstarávania. Štátne obstarávania sa uskutočňujú dvoma hlavnými spôsobmi: metódou zmlúv uzatvorených na základe rokovaní alebo prostredníctvom otvorená aukcia. Pri použití zmluvnej metódy vládna organizácia spolupracuje s jednou alebo viacerými firmami a priamo rokuje o uzavretí zmluvy s jednou z nich.

Táto metóda sa používa predovšetkým pri práci na zložitých projektoch, ktoré často zahŕňajú vysoké náklady na výskum a vývoj a značnú mieru rizika, alebo pri absencii dostatočne efektívnej konkurencie. V súčasnosti ide o hlavnú formu obstarávania. Plnenie takejto zmluvy je neustále monitorované a ak dodávateľ získa nadmerné zisky, môže dôjsť k revízii zmluvy.

V Rusku sa začala rozmáhať aj metóda otvoreného výberového konania, v rámci ktorého si štátna organizácia vyžiada od kvalifikovaných dodávateľov návrhy na dodávku tovaru alebo uzavretie zmluvy a zadá zákazku jednému z nich, ktorý ponúkne najviac nízka cena. Dodávateľ musí zvážiť, či môže uspokojiť technické požiadavkyči sú pre neho prijateľné iné dodacie podmienky. Povesť firmy a osobné vzťahy sú veľmi dôležité.

Firmy začali vytvárať špecializované marketingové oddelenia zodpovedné za prácu v dodávateľskom reťazci pre vládne organizácie. Tieto firmy chcú koordinovať prácu na svojich návrhoch, pripraviť ich na vedeckom základe, nielen reagovať na podnet vládne organizácie namiesto toho, aby navrhovali projekty a vyvíjali efektívnejší komunikačný program na šírenie vedomostí o kompetenciách dodávateľov.

Podobné dokumenty

Pojmy „kupujúci“ a „spotrebiteľ“. Faktory ovplyvňujúce správanie sa kupujúcich na spotrebiteľskom trhu. Trh s priemyselným tovarom. Podmienky nákupu: dostupnosť, spoľahlivosť. Správanie spotrebiteľov priemyselného tovaru.

prednáška, pridané 05.10.2009


Charakteristika kupujúcich na spotrebiteľskom trhu. Faktory ovplyvňujúce správanie kupujúcich. Modelky nákupné správanie. Mechanizmus rozhodovania o kúpe. Trh priemyselného tovaru (na príklade závodu na výrobu presných výrobkov).

ročníková práca, pridaná 22.10.2013


Aktuálne aspekty vývoja trhu s priemyselným tovarom, faktory, ktoré ho ovplyvňujú a hodnotenie hodnoty. Štúdia súčasnej situácie na trhu s detským tovarom. Prax marketingu v spoločnosti JSC "Zhivaya Voda" a jej efektívnosť.

test, pridané 26.09.2013


Kupujúci na spotrebiteľskom trhu a faktory ovplyvňujúce jeho rozhodnutie o kúpe. Hodnota spotrebiteľského trhu v marketingu. znaky spoločenskej triedy. Organizačné nákupné procesy. Najjednoduchší model zákazníckeho správania.

semestrálna práca, pridaná 01.06.2014


Metódy určovania polohy na propagáciu produktov na priemyselnom trhu. Analýza marketingového komplexu systému LLC "Baltkran". PEST analýza priaznivých a nepriaznivých trhových trendov. Ekonomické opodstatnenie navrhované aktivity.

semestrálna práca, pridaná 21.03.2016


Analýza sortimentu papiernictvo na dnešnom spotrebiteľskom trhu. Vykonávanie skúmania kvality a hodnotenia spotrebiteľských vlastností vzoriek príslušenstva na písanie, kreslenie, kreslenie, drobnej kancelárskej techniky a kancelárskej techniky.

semestrálna práca, pridaná 19.12.2014


Marketingová politika obchodná spoločnosť ako faktor efektívnosti propagácie detského tovaru na trhu: metódy prieskumu trhu, segmentácia, definícia cieľové publikum a jeho vlastnosti, STEP-analýza spotrebiteľského správania kupujúcich v Ufe.

semestrálna práca, pridaná 12.03.2012


Vlastnosti chemického zloženia a nutričná hodnota mliečnych výrobkov. Faktory, ktoré formujú kvalitu mliečnych výrobkov. Charakterizácia a analýza sortimentu a spotrebiteľských vlastností mliečnych výrobkov predávaných na spotrebiteľskom trhu v meste Brjansk.

semestrálna práca, pridaná 26.08.2017


Typy kupujúcich, model ich správania a princípy štúdia. Správanie na spotrebiteľskom trhu av mene podnikov. Faktory kultúry, sociálneho a osobného poriadku. Pyramída potrieb podľa A. Maslowa. Model „vnímanie-asimilácia-viera-postoj“.

priebeh prednášok, pridané 4.12.2009


Zváženie vlastností medzinárodného marketingu priemyselného tovaru. Diferenciácia marketingu na priemyselný a spotrebiteľský. Štúdium potrieb a požiadaviek kupujúceho s cieľom zohľadniť pri výrobe tovaru. nadnárodné spoločnosti.

Pojem trhu. Trhový „predávajúci“ a trhový „spotrebiteľ“

Pojem „deal“ – priamo nás privádza k pojmu „trh“.

trhu- súbor existujúcich a potenciálnych kupcov tovaru.

trh predajcu-- toto je trh, na ktorom majú predajcovia väčšiu silu a kde najaktívnejšími „účastníkmi trhu“ musia byť kupujúci. Trh kupujúceho-- toto je trh, na ktorom majú kupujúci väčšiu silu a kde predávajúci musia byť najaktívnejšími „účastníkmi trhu“.

Trh kupujúceho je situácia na trhu, na ktorej ponuka výrobcov a predajcov tovaru prevyšuje dopyt po ňom pri existujúcich cenách, v dôsledku čoho dochádza k znižovaniu cien tovarov.

Trh predávajúceho je situácia na trhu, na ktorej dopyt po produkte prevyšuje ponuku, v dôsledku čoho rastú ceny.

Úlohy reklamy v marketingu

Stratégia marketingového positioningu a prístup k tvorbe marketingového mixu predurčujú, čo presne má reklama robiť v rámci integrovaného marketingového programu.

Informatívna reklama prevláda najmä v marketingovej fáze, kedy je výzvou vytvoriť primárny dopyt. Napríklad výrobcovia jogurtov museli najskôr edukovať spotrebiteľov o nutričných výhodách a mnohonásobnom použití produktu.

Presvedčivá reklama mimoriadny význam nadobúda v štádiu rastu, keď firma stojí pred úlohou formovania volebná požiadavka. Staufferova reklama na „štíhlu kuchyňu“ sa napríklad snaží presvedčiť spotrebiteľov, ktorí si uvedomujú svoju váhu, že nové jedlo – napriek nízkemu obsahu kalórií – vyzerá úžasne a chutí skvele. Časť presvedčivých reklám sa presúva do kategórie porovnávacia reklama ktorá sa snaží presadiť výhodu jednej značky jej konkrétnym porovnaním s jednou alebo viacerými značkami v rámci danej triedy produktov 4. Porovnávacia reklama sa používa v kategóriách produktov, ako sú dezodoranty, zubné pasty, pneumatiky a automobily.

Pripomínacia reklama je mimoriadne dôležité vo fáze zrelosti, aby si spotrebiteľ produkt zapamätal.Účelom drahých reklám na Coca-Colu v časopisoch je pripomenúť ľuďom nápoj a už vôbec nie informovať alebo presvedčiť. posilňujúca reklama, ktorá sa snaží ubezpečiť súčasných kupujúcich o správnosti ich výberu.In reklamy na autách často figurujú spokojní kupujúci, ktorí obdivujú tú či onú vlastnosť kupovaného auta.