Aké lieky sú v lekárni žiadané. Klasifikácia a typy dopytu po liekoch

Potreba je potreba niečoho.

Spotreba - proces skutočného uspokojovania potrieb. Hlavným bodom organizácie nákupov je určovanie súčasných a budúcich potrieb lekárenských produktov, ktoré je založené na štúdiu a účtovaní dopytu.

Dopyt - ide o primeranú potrebu podporenú platobnou schopnosťou kupujúceho.

Štúdie dopytu súvisia s:

1. Stanovenie skutočnej spotreby drog, identifikácia vzorcov dopytu, zohľadnenie dynamiky a celého radu faktorov ovplyvňujúcich spotrebu.

2. Stanovenie, do akej miery konkrétny stav implementácie zodpovedá dopytu.

Pri štúdiu dopytu sa rozlišujú typy dopytu:

1. Predané (spokojný) - skutočný predaj liekov s ich dostatočnou a stálou dostupnosťou v sieti lekární.

2. Neuspokojený - dopyt po liekoch, ktoré sú do lekárne dodávané v nedostatočnom množstve alebo nerovnomerne (zúčtované registráciou).

Dôvody neuspokojeného dopytu:

1. Nedokonalé metódy zisťovania potreby liekov.

2. Nedokonalý dodávateľský reťazec.

3. Nevýhoda pracovný kapitál na nákup liekov.

vznikajúci dopyt- dopyt po nových a málo známych drogách (štúdium metódou kontinuálneho alebo selektívneho pozorovania). Musíme sa snažiť o uspokojenie dopytu.

Faktory ovplyvňujúce spotrebu:

Rast populácie a rast materiálneho blahobytu (sociálneho a demografického);

Úroveň rozvoja zdravotníctva v regióne (organizačná);

Vývoj nových metód včasnej diagnostiky, rozširovanie siete lekárske organizácie atď.

Vzhľad zapnutý farmaceutický trh nové lieky;

Valeologické faktory (zdravie, zlepšenie lekárskej gramotnosti);

Všetky skupiny liekov podľa princípu metodiky určovania potreby sú rozdelené do nasledujúcich skupín:

1. Širokospektrálne lieky;

2. Lieky so špecifickým účinkom (na liečbu jedného typu ochorenia);

3. omamné látky a etylalkohol;

4. Drogy, ktorých spotreba podlieha sezónnym výkyvom.

Širokospektrálne lieky najrozsiahlejšie: antibiotiká, analgetiká, sulfónamidy, antipyretiká, sedatíva, adsorbenty, vitamíny atď.

Výpočet potreby drog v tejto skupine vychádza z údajov o skutočnej spotrebe s prihliadnutím na plné uspokojenie dopytu. Spotreba konkrétnych liekov závisí od úrovne chorobnosti. Vypočítava sa pre každý typ individuálne. Zohľadňuje sa počet pacientov, na liečbu ktorých sa tento liek používa, náklady na priebeh liečby, počet liečebných cyklov v plánovanom období.

Pilulky a elixíry, ktoré „zachraňujú“ Rusov pred množstvom rôznych chorôb, sa buď nepredávajú po celom svete, alebo nie sú vôbec známe.

Tu je 10 príkladov...

V zložení, ktoré bolo v časoch ZSSR, sa už nevyrába, ale tablety s týmto názvom sa stále dajú kúpiť v ruských lekárňach. Kombinácia aspirínu, paracetamolu a kofeínu ako liek proti bolesti hlavy v rozdielne krajiny Hovorí sa tomu inak: v USA napríklad excedrin. V Európe sa predáva množstvo liekov s takýmto zložením.

Droga je všeobecne známa a predáva sa nielen v Rusku, ale aj vo východnej Európe. Vo svete sa metamizol sodný vyrába pod značkami Novalgin, Baralgin, Optalgin atď. atď. AT rozvinuté krajiny toto analgetikum vám predajú striktne na lekársky predpis, alebo ho v lekárňach nenájdete vôbec, pretože spôsobuje riziko toxických reakcií v organizme a nebezpečných porúch imunitného systému.

3. Validol, Corvalol

Validol (roztok mentolu v mentolestere kyseliny izovalérovej), ktorým Rusi "liečia" srdce, nervy, nevoľnosť, sa v zahraničí občas používa ... ako aromatická prísada do potravín. V Ruskej federácii ho tiež chceli vyškrtnúť zo zoznamu liekov ako zastaraný liek s nepreukázanou účinnosťou, no nakoniec ho nechali, aby nedráždil ľudí, ktorí sú na takéto „utlmenie“ zvyknutí.

Čo sa týka Corvalolu, ten sa na západe nepredáva a napríklad v USA je jeho dovoz zakázaný. Fenobarbital vo svojom zložení označuje psychotropné látky, ktorých cirkulácia je obmedzená.

Brilantná zelená sa celosvetovo používa ako technické farbivo na vlnu a hodváb. A iba v Rusku sa považuje za liek a je široko používaný na „farbenie“ detí (a niekedy aj dospelých) ako antiseptikum. Na západe na to existujú účinné bezfarebné prípravky.

Je nepravdepodobné, že by ste si kúpili tablety valeriány v zahraničnej lekárni. Ich účinnosť nebola vedecky dokázaná a po druhé, pretože na každú z mnohých porúch, ktoré Rusi zvyknú utopiť valeriánou, existujú na Západe samostatné liečebné prostriedky.

„Liek na úzkosť a depresiu“, ktorý si obľúbili tisíce žien v ZSSR a Československu, je u nás stále žiadaný. Vo zvyšku sveta je takýto liek prakticky neznámy, pretože nikde neexistuje certifikácia tejto tekutiny.

Patria k alternatívnej medicíne, ku ktorej je Západ väčšinou ľahostajný, na rozdiel od Rusov či Číňanov, ktorí viac dôverujú „babským“ receptom ako lekárom.

Mumiyo je prírodný organo-minerálny produkt. Od 50. rokov 20. storočia sa v ZSSR a Indii uskutočňujú vedecké štúdie tejto látky. Neexistujú žiadne klinické dôkazy o jeho priaznivom účinku na ľudský organizmus, ale shilajit je v Rusku stále žiadaný a v Indii je zaradený do tradičný systém Ajurvédska medicína.

Zdravotné prínosy konzervovania neboli nikdy vedecky dokázané. Stále však patrí medzi známe prostriedky. tradičná medicína na liečbu prechladnutia a uvoľnenie svalových kŕčov.

Horčičné náplasti sa zo zahraničných lekární vytratili začiatkom 20. storočia, keď sa tam objavili menej otravné spôsoby zahrievania organizmu. Ale kvôli chudobe a zaostalosti medicíny v ZSSR sa tieto (a takmer všetky vyššie uvedené) zastarané, neúčinné prostriedky používali dlhé roky a stále sa používajú.

, .

Sme zvyknutí prísť do lekárne iba v prípade choroby, ale málokto si myslel, že tu si môžete kúpiť prostriedky, ktoré sú potrebné pre zdravého človeka.

- univerzálny prostriedok na dezinfekciu rán. 3% roztok pomôže dezinfikovať akýkoľvek predmet a dokonca sa vyrovnať s hubou na stenách. (Cena ∼ 10 rubľov)
Rôzne éterické oleje môžu ľahko nahradiť tablety. Nespavosť vám celý týždeň neumožňuje úplne sa uvoľniť? Stačí kvapnúť trochu levanduľového oleja na obrúsok a priložiť k nemu. Potrebujete sa rýchlo rozveseliť? Nadýchnite sa grapefruitového oleja. (Cena ∼ 100 rubľov)
bude najlepším prostriedkom na obnovu suchých vlasov, stačí naniesť prípravok na končeky a po pár hodinách zmyť. (Cena ∼ 50 rubľov)
Bodyagi maska (prášok z rias) je ideálnym prostriedkom na hojenie modrín a boj s čiernymi škvrnami. (Cena ∼ 100 rubľov)
Kozmetická hlina je ďalším zdrojom krásy, ktorý sa dá kúpiť za cent. Hlinené masky čistia a napínajú pokožku, nasýtia ju vlhkosťou. (Cena ∼ 50 rubľov)
Chlórhexidín je silné antiseptikum, ktoré vám umožní za minútu očistiť ruky od baktérií a pridaním prípravku do vody na umývanie podláh v byte môžete ochrániť svoju rodinu počas prechladnutia. (Cena ∼ 20 rubľov)
Dechtové mydlo je liek, ktorý zlepšuje regeneráciu pokožky. Pomôže to rýchlo zahojiť rany, ako aj zbaviť sa lupín za pár dní. (Cena ∼ 100 rubľov)
- zdroj vitamínov, ktorý posilňuje zdravie a lieči pokožku. (Cena od 100 rubľov)
Bylinné prípravky dokážu vyriešiť takmer každý problém. Obnovujú imunitu, uvoľňujú kŕče, bolesti hlavy a dajú sa použiť aj na varenie kozmetický ľad nahrádzajúce toniká. (Cena ∼ 70 rubľov)
Vatové tampóny a vatové tampóny sú nevyhnutné doplnky v každom byte. S ich pomocou môžete liečiť, čistiť rany a rýchlo fixovať make-up. (Cena ∼ 50 rubľov)
Obväzy a náplasti sú obväzy, ktoré sa musia uchovávať v blízkosti. (Cena ∼ 50 rubľov)
Bepanten je masť, ktorá rýchlo hojí rany a odreniny. Je to potrebné najmä vtedy, ak má dom Malé dieťa. (Cena ∼ 400 rubľov)
je lacným prostriedkom čo najskôr vyrovnať pokožku. Dobrý základ pod make-up. (Cena ∼ 220 rubľov)
- jeden z najúčinnejších prostriedkov na udržanie krásy pokožky. Rýchlo vysušuje pupienky. (Cena ∼ 30 rubľov)
Vitamíny A a E v kapsulách sú „životodarným prostriedkom“ na výživu suchej pokožky. (Cena ∼150 RUB)
Masť s nechtíkom je hlavným asistentom v boji proti suchej pokožke päty. (Cena ∼ 80 rubľov)
Olej orech- lacný nástroj, ktorý vám umožní zbaviť sa vrások a odstrániť modriny pod očami za niekoľko mesiacov. (Cena ∼ 270 rubľov)
Glycerín je univerzálny prostriedok na zjemnenie pokožky rúk najmä v zime. (Cena ∼ 30 rubľov)
Soľ do kúpeľa je niečo, čo vás rýchlo zbaví kŕčov a svalového napätia. (Cena ∼ 200 rubľov)
Ružová voda je tonikum vhodné pre mužov a ženy ako liek na suchú pokožku tváre. (Cena ∼150 RUB)
Kyselina nikotínová. Úžasný prípravok na rast vlasov dostupný v ampulkách. Naneste ku korienkom a nechajte do ďalšieho umytia. Buďte opatrní s výrobkom od spoločnosti Vial: má nepríjemný zápach. (Cena ∼ 120 rubľov)
. Takýto produkt je skutočným nálezom pre tých, ktorí chcú získať všetko naraz. Obsahuje šokovú dávku vitamínov a bielkovín. Mimochodom, len 1g predstavuje celý kg zeleniny! (Cena ∼ 1000 rubľov)
Kvapky do nosa. Presnejšie, najlacnejšie kvapky do nosa. Skvelá možnosť on pupienky a začervenanie. Bude dobré, ak si vezmete vazokonstriktor. (Cena ∼ 20 rubľov)
Jednorazové vyšetrovacie rukavice. Vhodné na umývanie riadu, podláh, prácu s farbami, rastlinami. Sú tenšie ako domáce, čo zvyšuje citlivosť. Samozrejme, môžete použiť aj viackrát. (Cena ∼ 300 rubľov za 100 ks)
Pipety a striekačky. Pipety sú veľmi vhodné na aplikáciu oleja na pokožku (najmä pod oči), telo. Injekčné striekačky sa môžu hodiť v kuchyni alebo na miešanie olejov a tonikov. (Cena ∼ 10 rubľov)
Sklenené špachtle a drevené špachtle. Vynikajúce zariadenie na nanášanie krému alebo pasty: používanie prsta nie je vždy hygienické a pohodlné. (Cena ∼ 10 rubľov za 10 kusov)
Emla. Skutočná spása pre dievčatá, ktoré epilujú doma. Krém má analgetický účinok, ktorý vám umožní pokojne pracovať s pinzetou alebo epilátorom. (Cena ∼ 1200 rub.)
lecitín. Chcete niečo sladké? Potom skúste tento liek. Skvelé, ak držíte diétu. (Cena ∼ 200 rubľov)

"Farmaceutické vyhlásenia", 2004, N 7-8

LEKÁREŇ DNES

Sortiment modernej lekárne zahŕňa viac ako 6 tisíc položiek liekov. Podiel liekov na predpis v rôznych lekárňach sa pohybuje od 30 do 70 %. Významnú časť predávaných produktov tvoria vitamíny, doplnky stravy a súvisiace medicínske produkty. V predaji moderných kozmetických a hygienických produktov v lekárňach je nový trend.

Pýtame sa vedúcich farmaceutických podnikov v Moskve a Moskovskom regióne, ako sa dnes tvorí sortiment lekární a aké ukazovatele sa berú do úvahy.

Aké skupiny drog sú dnes medzi kupujúcimi veľmi žiadané?

Koľko percent vášho portfólia tvoria lieky na predpis?

Je predaj kozmetika a súvisiace medicínske produkty ziskové podnikanie pre lekáreň?

Prečo sa podľa vás v lekárňach aktívne rozširuje obchod s kozmetikou?

Aké faktory zohľadňujete pri tvorbe sortimentu na najbližšie obdobie?

G.A. Zhukova, obecný jednotný podnik "Panacea", Ramenskoye, vedúci lekárne "Detská lekáreň":

Teraz je v našej lekárni zvýšený dopyt po protizápalových liekoch, ako aj po vitamínoch a doplnkoch stravy. V lete sú repelenty proti hmyzu aktívne vypredané. No často sa rovnováha v sortimente mení. Je to spôsobené množstvom dôvodov súvisiacich so spotrebiteľom a vonkajšie faktory na farmaceutickom trhu.

Percento voľne predajných liekov v lekárňach je vždy oveľa vyššie, pretože pre organizáciu nie je výhodné obmedzovať predaj. V našej lekárni je toto číslo približne 60 %.

Kozmetika sa dnes stala neoddeliteľnou súčasťou sortimentu lekární. Predaj neliekových produktov výrazne rozširuje okruh konzumentov lekární. Možno skutočnosť, že kozmetické a hygienické výrobky sa stali produktom lekárne, pomôže znížiť počet falzifikátov v tejto skupine. To si myslia mnohí kupujúci.

Našu ponuku tvoríme v súlade s dopytom po určitom tovare. V rôznych ročných obdobiach sa náš sortiment mení, no týka sa to len niektorých sezónnych produktov. Inak náš sortiment obsahuje všetky potrebné skupiny liekov.

M.G.Kaleganova, riaditeľka MUE "Troitskaya City Pharmacy":

Dnes sú drogy všetkých skupín veľmi žiadané kupujúcim. Sú však lieky, ktoré sa pre svoju potrebu vypredajú rýchlejšie. Lieky na liečbu kardiovaskulárnych chorôb a kožných chorôb sú veľmi žiadané. Vysoký dopyt je aj po skupine antibiotík. Dôvodom je predovšetkým skutočnosť, že antibiotiká sú dostupné bez lekárskeho predpisu. Podľa mňa je to veľký problém.

V našej lekárni tvoria lieky na predpis najviac 30% z celkového sortimentu.

Predaj kozmetiky a súvisiacich produktov v lekárňach - dobrý biznis. Ale v Rusku to ešte nie je také bežné ako na Západe. Táto oblasť obchodu s lekárňami sa však aktívne rozširuje. Je to spôsobené tým, že miera dôvery v lekárne medzi obyvateľstvom je vysoká. Preto sa produkt, ktorý je prezentovaný v lekárňach, teší dôvere kupujúcich.

Okrem toho sa niektoré kozmetické spoločnosti osvedčili priamo pri výrobe farmaceutických produktov.

Pri tvorbe sortimentu pre našu lekáreň zohľadňujeme predovšetkým dopyt návštevníkov. Pozornosť si zaslúži aj reklama. Ale nie vždy sme si istí produktmi, ktoré sú široko propagované v médiách. Do práce lekárne niekedy zasahuje reklama. Pri zostavovaní sortimentu sa snažíme študovať spotrebiteľský trh, úzko spolupracovať s lekármi, spolupracovať s distribútormi, medicínskych zástupcov a vyvodiť príslušné závery.

S.S. Mineeva, poslanec "Pharmacy", Serpukhov, vedúci lekárne "Phytobar":

Naša lekáreň sa špecializuje na bylinné produkty, ktoré tvoria 25-30% nášho sortimentu. V závislosti od ročného obdobia sú drogy rôzne žiadané. V zime sa častejšie pýtajú antihistaminiká a kardiovaskulárne lieky. Na jar a v lete je zvýšený dopyt po vitamínoch, antibiotikách a náplastiach. Vo všeobecnosti majú všetky drogy stabilný spotrebiteľský dopyt.

Pomer liekov na predpis a voľnopredajných liekov v našej lekárni je približne 1:1.

Pre lekáreň je predaj kozmetiky a súvisiacich produktov dobrý biznis. Napríklad na Západe už dlho existuje trend: 80% sortimentu lekární tvorí kozmetika a iba 20% priamo lieky. Nákup šampónov, krémov a iných predmetov osobnej starostlivosti v lekárni je populárny, zrejme preto, že spotrebiteľ si chce kúpiť kvalitný produkt. Na iných miestach výrobky nie vždy spĺňajú potreby kupujúceho.

Pri tvorbe sortimentu zohľadňujeme predovšetkým dopyt a sezónny faktor.

L.P. Izhnina, riaditeľ MUP "Apteka N 224", Podolsk:

Medzi kupujúcimi sú veľmi žiadaní analytici nenarkotík, vrátane nesteroidných protizápalových liekov. Zoznam najpopulárnejších liekov zahŕňa aj lieky kardiovaskulárnej skupiny, antihistaminiká. Existuje vysoký dopyt po vitamínoch a biologicky aktívnych doplnkoch stravy.

Lieky na predpis v našej lekárni tvoria 40% sortimentu.

Predaj kozmetických výrobkov pre našu lekáreň je nerentabilný, pretože nedokážeme udržať sortiment a ceny, ktoré existujú v obchodné podniky. Existuje však trend, keď spotrebiteľ čoraz viac uprednostňuje nákup kozmetiky a súvisiacich produktov v lekárni. Stupeň dôvery v farmaceutické podniky je dnes vyšší ako v ktoromkoľvek inom.

Pri tvorbe sortimentu na najbližšie obdobie zohľadňujeme dopyt obyvateľstva a sezónny faktor. Napríklad vitamíny je lepšie implementovať na jar.

I.Yu.Pakhomenkova, MGA N 62, Lytkarino:

V našej lekárni sú veľmi žiadané analgetiká, antialergické lieky, kardiovaskulárne, dermatologické prípravky, ako aj imunomodulátory.

Lieky na predpis tvoria 70 % nášho lekárenského sortimentu.

Predaj kozmetiky je veľmi žiadaný. Dobre sa predáva detská kozmetika, gély, šampóny, balzamy, ale aj zubné pasty, kefky, oplachy atď.. Dnes je táto skupina produktov hojne propagovaná v televízii a iných médiách, preto je produkt žiadaný. Spotrebiteľ však viac dôveruje lekárňam.

Pri tvorbe sortimentu dbáme predovšetkým na to, o aký produkt je veľký dopyt. Reklama je pre nás tiež dôležitá.

Z.A. Voronkova, LLC "MedioZAVR", Moskva, vedúca lekárne:

Antibiotiká, prostriedky na liečbu kožných ochorení, hygienické výrobky, antikoncepcia sú vždy žiadané. Treba si uvedomiť, že sortiment je veľmi flexibilná a premenlivá vec. Závisí to od mnohých faktorov vrátane dopytu na trhu, ročného obdobia, reklamy v médiách masové médiá atď.

Produkty vydávané v našej lekárni bez lekárskeho predpisu sú 60-70% v závislosti od dopytu po určitých skupinách liekov.

Predaj kozmetiky dnes prináša lekárňam nemalé príjmy. Preto farmaceutické podniky zahŕňajú do svojho sortimentu značnú časť výrobkov, ktoré nesúvisia lieky. Hlavným faktorom, ktorý spôsobuje rozšírenie kozmetického sortimentu v lekárňach, je dôvera obyvateľstva k farmaceutickým podnikom.

Tovar sezónneho dopytu v lekárni Sezónnosť je definovaná ako cyklická zmena dopytu závislá od kalendára. Tento výraz sa používa aj v širšom zmysle na označenie osobitostí trhového správania viazaného na sezónu alebo konkrétne dátumy.

Príčina sezónne výkyvy je zmena v nákupnej aktivite. Podľa odborníkov je na zohľadnenie sezónnych výkyvov potrebné analyzovať údaje o predaji aspoň za tri roky. Ak sú výkyvy v určitých obdobiach roka konštantné a predstavujú aspoň 20 % objemu predaja produktu, znamená to, že dopyt po tomto produkte je sezónny. V období jeseň-zima-jar sa teda zvyšuje dopyt po prípravkoch proti nachladnutiu a vitamínových prípravkoch, v lete sa predáva najmä opaľovacia kozmetika či lieky proti hnačke. Zatiaľ čo všetky sezónne prejavy sú cyklické, nie všetky cykly sú sezónne.

Zohľadnenie sezónnych charakteristík obchodu s liekmi umožňuje výrazne upraviť sortiment v priebehu roka a prispieť k maximálnemu obratu. Je dôležité nielen vyhnúť sa nedostatku určitého tovaru, ale ak je to možné, zabrániť vzniku nepredaných zostatkov. Oboje znamená straty pre lekáreň, okrem toho nedostatok znižuje lojalitu zákazníkov. Nenájdením potrebných liekov ich klient nájde v inej lekárni, kam sa obráti najskôr nabudúce.

Presná predpoveď budúceho dopytu po produkte je nevyhnutná efektívne riadenie inventár: správne množstvo správneho produktu na správnom mieste v správny čas. Keď poznáte časové vzorce poklesu predaja, môžete na jeho zvýšenie využiť rôzne vernostné programy s atraktívnymi cenovými ponukami pre kupujúcich, ako aj množstvo marketingových riešení: reklama, propagácia tovaru na miestach predaja prostredníctvom POS materiálov (brožúry, nálepky , katalógy, bannery a pod.), zapojenie konzultantov, ktorí pomôžu pacientom rozhodnúť sa pri výbere produktu.

Každý manažér lekárne si vyberá konkrétne nástroje na zvýšenie efektivity obchodu samostatne. Jedným z účinných nástrojov na zlepšenie výkonnosti sezónneho predaja je analýza štatistík predaja za predchádzajúce roky a aplikácia sezónnych faktorov pri nákupe liekov.

V roku 1987 Gordon Graham vo svojej knihe "Správa distribučných zásob pre 90. roky" (" Riadenie zásob distribútorov pre 90. roky) opísal to, čo považoval za najlepšiu metódu na predpovedanie budúceho dopytu po sezónnych a nesezónnych produktoch. Výpočet dopytu na nasledujúci mesiac po nesezónnych produktoch sa robí s prihliadnutím na priemernú úroveň predaja za predchádzajúcich šesť mesiacov. Pri sezónnych produktoch je výpočet dopytu založený na štúdii sezónnych predajov v minulom roku.

Na identifikáciu všeobecného vzoru sa nakreslí krivka zmeny predaja. Na základe identifikovaného smeru (trendu) sa robí prognóza na najbližšie obdobie. Ak špeciálne počítačové programy táto jednoduchá metóda výpočtu vám umožňuje predpovedať sezónny dopyt a úspešne riadiť zásoby.

V súčasnosti sa výpočet zásob lekární vykonáva pomocou desiatok vzorcov na prognózovanie dopytu a analýzy časových radov na prognózovanie. Výpočet vychádza z nasledovného predpokladu: faktory ovplyvňujúce objem predaja pôsobili doteraz a predpokladá sa, že podobne budú pôsobiť aj v blízkej budúcnosti. Hlavným účelom analýzy časových radov je identifikovať a vyhodnotiť faktory, ktoré ovplyvňujú predaj na účely prognózovania. Najjednoduchší spôsob, ako vypočítať index sezónnosti, je určiť pomer priemernej úrovne predaja v akomkoľvek konkrétnom mesiaci za niekoľko rokov k priemernému mesačnému ukazovateľu za celé obdobie (v percentách). Všetky ostatné metódy výpočtu sezónnosti sa líšia v spôsobe výpočtu upraveného priemeru. Najčastejšie sa používa buď kĺzavý priemer alebo analytický model prejavu sezónnych výkyvov. Takéto výpočty vyžadujú počítač so špeciálnymi programami na štatistickú analýzu.

Počas sezónneho poklesu by sa mali použiť dva klasické triky na prežitie: minimalizácia nákladov a stimulácia dopytu. Agresívna reklama v tomto období je nevhodná. V médiách je potrebná cielená, podporná reklama.

Pomocou, aj keď oveľa menšej reklamnej aktivity, je možné zabezpečiť rast tržieb a podielu na trhu v danom období (samozrejme za predpokladu, že efektívna reklama a plánovanie). Nestačí začať aktívne reklamná kampaň krátko pred začiatkom obdobia recesie, ako sa to zvyčajne robí 2 týždne - mesiac, aby sa predbehlo konkurentov, ale malo by sa to uskutočniť v priebehu roka.

Príkladom optimálneho umiestnenia a jeho vplyvu na vyrovnávanie negatívneho vplyvu sezónnych faktorov je trh s vitamínmi. V súlade s prevládajúcimi predstavami o potrebe ich užívania hlavne v jesenno-zimnom a jarnom období, v lete dopyt po vitamínovo-minerálnych komplexoch klesá. Na udržanie dopytu v letnej sezóne je potrebné v prvom rade určiť cieľové publikum, teda hlavných odberateľov a spotrebiteľov vitamínov. Hoci potenciálnych spotrebiteľov vitamíny sú ľudia všetkých vekových kategórií (od dojčiat až po seniorov), ich hlavnými nákupcami sú ženy od 25 do 55 rokov, ktoré kupujú vitamíny pre seba a svojich blízkych. Podľa toho by mala byť reklamná spoločnosť nasmerovaná v prvom rade na nich.

Reklama na vitamínové komplexy odporúčané pre deti by mala vysvetľovať ich význam pri uspokojovaní potrieb detského organizmu na vitamíny, makro- a mikroprvky, úlohu týchto živín pri rozvoji fyzických, duševných a intelektuálnych funkcií dieťaťa. Malo by sa objasniť, že u mužov môžu vitamíny pomôcť znížiť negatívny vplyv rôznych stresových faktorov na telo, fajčenia, nadmernej konzumácie alkoholu atď. Sú potrebné aj pre staršiu generáciu: telu starších ľudí chronicky chýbajú vitamíny a minerály. Ukázalo sa, že u 20 – 30 % starších ľudí je príjem napríklad vitamínu B6 nižší, ako sa odporúča. Nedostatok vitamínu E bol zistený u 80% starších pacientov, vitamín C - u 60%, vitamín A - až 40%.

Na druhej strane starší ľudia, ktorí pravidelne užívajú vitamínové doplnky, vedú aktívnejší životný štýl, navyše vitamín D a vápnik znižujú u starších ľudí riziko zlomenín.

Reklamná kampaň zameraná na umiestnenie vitamínovo-minerálnych komplexov ako liekov odporúčaných počas tehotenstva tiež pomôže vyrovnať ukazovatele v období poklesu predaja. Náklady je potrebné vypočítať vopred reklamná spoločnosť tak, aby náklady na jeho realizáciu nepresiahli ekonomický efekt, ktorý má byť prijatý z nárastu tržieb.

Predpovedať objem predaja jesenno-zimných produktov je ťažšie ako letné. AT najlepší prípadčrty ich implementácie si možno len predstaviť. Ak je teda počet pacientov so sezónnymi alergickými reakciami každý rok približne rovnaký, potom je ťažké predpovedať počet ľudí s chrípkou alebo SARS. V tomto ohľade kompetentné umiestnenie akcentov v sortimente v zimný čas nadobúda osobitný význam.

Od decembra do februára dosahujú tržby v lekárňach ročné maximum. Na jeseň av zime sa zvyšuje predaj rozprašovačov (najmä sieťových rozprašovačov), elektronických teplomerov a detských nosových odsávačiek. Najhľadanejší(podľa počtu balení) v období jeseň-zima sa používajú tieto prostriedky prevencie vírusových infekcií: imunostimulanty (s obsahom extraktu z echinacey, dibazol), špecifické antivirotiká (arbidol, rimantadín) a nešpecifické (amiksín).

V máji sa lekárne zvyknú zbavovať „zimného“ sortimentu (lieky na chrípku, prechladnutie) a sprostredkúvajú výpredaje.

Preto sa priemerné náklady na jeden nákup v lekárni v období jar-leto znižujú o 5-10% priemernej nákupnej ceny v období jeseň-zima.

Najjednoduchší spôsob, ako predpovedať dopyt po letnom sortimente drog. Vo všeobecnosti sa objem predaja lekární v lete znižuje na 20%. Tento pokles je kompenzovaný nárastom predaja parafarmaceutických „letných“ fondov v tomto období.

Vo všeobecnosti sú v lete veľmi žiadané lieky proti alergii, ako aj lieky na žalúdok, analgín, aspirín. V lete sa zvyšuje počet otráv jedlom, a preto rastie dopyt po liekoch na liečbu dysbakteriózy, antimikrobiálnych, antiemetických, antacidových liekoch, ako aj po adsorbentoch, ktoré chránia sliznicu žalúdka a čriev.

Približne polovica predajov antihistaminík v hodnotovom vyjadrení pochádza zo široko propagovaných značkových liekov druhej generácie a ich generík s veľkoobchodná cena asi 2-5 $.

V počte predaných balení ich podiel nepresahuje 15 %. V počte predaných balení vedú lieky s predajnými cenami distribútorov pod 2 doláre: difenhydramín, diazolín, fenkarol, ketotifén, suprastin, pipolfen. Drogy z vysokej cenovej kategórie (predajná cena distribútora 5 USD a viac) tvoria 2 % predaja v baleniach a 10 % v hodnotovom vyjadrení. Tento pomer treba brať do úvahy pri výbere sortimentu antialergických liekov na letnú sezónu.

Letné výpredaje je možné zvýšiť kompetentnými konzultáciami s klientmi pri výbere „letných“ parafarmák. Pre kupujúceho je často ťažké porozumieť výrobkom starostlivosti o pleť a oboznámenie sa s pokynmi nestačí na konečný výber.

V dôsledku toho klient pri absencii odborného poradenstva často odmietne kúpu finančných prostriedkov, ktoré potrebuje.

Letný pokles tržieb je možné neutralizovať aj formovaním lekárničiek pre turistov, letných obyvateľov a ich aktívnym ponúkaním zákazníkom. Pre kupujúcich je dosť ťažké vytvoriť takúto súpravu prvej pomoci sami. Málokedy vedia o dostupnosti cielených lekárničiek v predaji a ak dostanú odborné poradenstvo, sú ochotní si ich kúpiť.

Veľký význam má sezónnu úpravu výkladov, to znamená, že vystavenie tovaru vo výkladoch by malo byť robené s dôrazom na sezónny sortiment. V centre pozornosti kupujúcich by v lete mali byť antihistaminiká, lieky proti bolesti, obklady, popáleniny, bodnutie hmyzom, opaľovacie krémy, preháňadlá atď. Sezónne zdobenie okien zákazníkom ušetrí čas a zvýši ich lojalitu k lekárni.

Prispejte k zvýšeniu letného predaja programov orientovaných na klienta.

Napríklad predaj sady letných liekov s darčekom navyše.

To nielen uspokojuje dopyt, ale aj stimuluje ďalšie nákupy.

Rovnaký účel slúžia zásoby s limitom nákupu v čase. To znamená, že v určitom čase musíte kúpiť určitú drogu (drogy) a zároveň získať cenu. Nemenej efektívne sú kumulatívne zľavy, keď zákazník dostane kartu s údajmi o lekárni, na ktorej je uvedený počet nákupov. Po dosiahnutí určitej sumy dostane kupujúci cenu.

Predaj teda závisí najmä od aktivity a profesionality prvého predajcu. Na to, aby sa zaujímal o výsledky svojej práce, sú potrebné ďalšie stimuly (napríklad pravidelné odmeny na základe výsledkov predaja alebo na základe záznamov návštevníkov o kvalite získaných konzultácií v knihe spätnej väzby a návrhov).

Pre úspešné fungovanie lekárne je pri plánovaní sortimentu potrebné počítať s výkyvmi dopytu. Hlavným zdrojom na udržanie predaja v období sezónneho poklesu je premyslenie cenová politika a zákaznícky orientovaný prístup. V obdobiach sezónnych recesií by lekárne mali vybrať optimálny súbor nástrojov na zvýšenie predaja s prihliadnutím na špecifiká podnikania (umiestnenie a charakteristiky klientely).

Mark SINOVATS