Schopnosť vyjednávať v obchode. Ako viesť obchodné rokovania s partnermi, investormi, klientmi

Schopnosť hovoriť presvedčivo a získať si partnerov pomáha nadväzovať a udržiavať kontakty. Ak v domácom obchode vyzerá príkazový štýl riadenia ako smiešna relikvia, západní partneri z takýchto spôsobov upadnú do strnulosti a prerušia väzby.

Kto vlastní slovo, vlastní situáciu. Schopnosť presvedčiť partnera, získať ho, rozumne brániť svoju pozíciu a nájsť kompromisy bude užitočná v obchodnej komunikácii aj v každodennom živote.

Autoritársky panovačný štýl komunikácie už v nikom nevzbudzuje úctu ani rešpekt. A pri jednaní so západnými partnermi môže zvyk administratívno-veliaceho štýlu vyjednávania spôsobiť zlom vo vzťahoch.

Úspech vo svete biznisu dosahujú holistickí jedinci, ktorí sa dokážu rýchlo rozhodovať, jasne vidia budúcnosť a opúšťajú stereotypné myslenie. V našej dobe je nemysliteľné úspešne viesť obchodné rokovania bez znalostí obchodná etiketa(cm. " ").

"choroby" Ruskí podnikatelia- neistota spojená so zvýšenou agresivitou a neochotou hľadať vzájomne výhodné riešenia. Mnohí podnikatelia, žiaľ, nepovažujú za potrebné pracovať na imidži, neustále sa rozvíjať. Ďalšia vlastnosť Ruské podnikanie: túžba nájsť si známosti a „ťahy“, namiesto toho, aby ste sami nadväzovali nové kontakty.

Moderný manažér musí mať zmysel pre takt, vedieť formulovať svoje myšlienky stručne a jasne, zachovať si dobrú vôľu a byť bezúhonne zdvorilý. Dôležitou súčasťou kultúry je aj reprezentatívny vzhľad obchodná komunikácia. Je potrebné naučiť sa pozorne počúvať partnera, nevyvíjať na neho tlak, brať do úvahy národné a kultúrne charakteristiky každého človeka.

V konečnom dôsledku úspech celého biznisu závisí v neposlednom rade od schopnosti nadväzovať kontakty, vyjednávať a udržiavať dôverné vzťahy s klientmi.

Vlastnosti obchodnej komunikácie

Obchodná komunikácia sa od ostatných komunikácií líši svojim účelom – potrebujete založiť spoločná práca alebo ho kvalitatívne zlepšiť. Obchodné rokovania sú zároveň vždy formálne a vyžadujú si prísne dodržiavanie zavedené pravidlá a zosúladenie úloh každého vyjednávača.

Môžete si vybrať jeden z niekoľkých štýlov obchodnej komunikácie a správať sa v súlade s normami tohto štýlu:

1. Autoritatívny

Strana rokovaní, ktorá má vyššie postavenie, tvrdo diktuje svoju vôľu a otvorene demonštruje svoje výhody.

Tento štýl môže byť vhodný len z hľadiska presadzovania práva, pokiaľ ide o presadzovanie práva. Zástupcovia autority bez ohľadu na úroveň a monopolisti a čo je prekvapujúcejšie, manažéri, radi používajú tento štýl pri komunikácii so svojimi podriadenými. Potlačenie takmer vždy vedie k zlyhaniu obchodné rokovania. Použitie tohto štýlu môžete ospravedlniť iba v situácii, keď:

hrubé porušenie práv jednej zo strán;
neposlušnosť, ohrozujúca vážne následky;
napomenutie delikventného zamestnanca a pod.

2. Demokratický

Predpokladá komunikáciu na rovnakej úrovni. Strany počúvajú a diskutujú o svojich postojoch, snažia sa nájsť kompromisné riešenie a vyberajú si najlepšia možnosť z možných. Tento štýl je veľmi sľubný a vedie k vynikajúcim výsledkom, ak všetky strany rokovaní dodržiavajú pravidlá demokratického štýlu. Takéto rokovania sú možné v intelektuálnom prostredí.

3. Problém-cieľ

Komunikácia vyvolaná situáciou, ktorú je potrebné rýchlo vyriešiť, prípadne neštandardným spôsobom. V rýchlo sa meniacich podmienkach je potrebné vedieť podriadiť záujmy každej zo strán spoločným úlohám a zároveň maximálne dodržiavať všetky záujmy.

Vo väčšine prípadov sa obchodné rokovania vedú podľa štandardnej schémy:

Prípravná fáza (pozri ""). Rokovania prebiehajú v poloformálnom prostredí a ich účelom sú predbežné dohody.
počiatočné umiestnenie. Otvorené a odôvodnené vyhlásenie o zámeroch, názoroch a želaniach všetkých strán.
Hľadajte riešenie. Spoločná diskusia o úlohách a metódach ich realizácie.
Finálny. Konečné rozhodnutie.

Stáva sa, že rokovania sa dostanú do slepej uličky. V tomto prípade musia strany upustiť od svojich rozhodnutí a prejsť na nové spôsoby.

Podľa typu obchodných rokovaní sa delia na:

Oficiálne. Prísne regulované rokovania zahŕňajúce zaznamenávanie a podpisovanie dokumentov.
Neoficiálne. Neformálny rozhovor, ktorý nezahŕňa rozhodovanie s právnou silou.
Vonkajšie. Komunikácia s klientmi a obchodnými partnermi.
Interné. Interakcie so zamestnancami.

Na základe formy obchodnej komunikácie je pomerne rôznorodá:

orálne;
písaný;
pozdravný prejav,
reklamné posolstvo,
správa,
dialóg (rozhovor);
diskusia,
stretnutie,
konferencia,
rozhovor;
telefonický rozhovor a pod.

Pri výbere formy a typu obchodných rokovaní je potrebné zohľadniť národnú identitu partnerov. Napríklad Francúzi často volia strnulý, takmer autoritársky štýl komunikácie.

Japonci naopak neznášajú tlak a tvrdé presadzovanie svojich pozícií. Pri obchodovaní s presnými Nemcami (pozri „“) sa uistite, že prídete na rokovania bez meškania, v bezchybnom oblečení a svoje myšlienky formulujte jasne a stručne. Američania neznesú prísne dodržiavanie formalít, s nimi je potrebné začať riešiť problém bez úvodov.

Pri príprave na obchodné stretnutie si pozorne preštudujte normy obchodnej komunikácie prijaté v krajine, s predstaviteľmi ktorej budete spolupracovať, a vezmite do úvahy osobitosti ich kultúry. Nie je nezvyčajné, že štýl vyjednávania prijatý s americkými podnikateľmi vedie rokovania s Japoncami do slepej uličky.

Technika obchodnej komunikácie

Na získanie zručností vedenia obchodných rokovaní sa človek nezaobíde bez znalosti obchodnej etikety, schopnosti vstúpiť do správneho psychologického postoja, porozumieť metódam a technikám, ktoré pomáhajú dosiahnuť požadované výsledky.

Tu je niekoľko základných pravidiel, ktoré treba dodržiavať pri obchodných rokovaniach:

Vopred sa pripravte na komunikáciu, premyslite si a zapíšte si otázky, o ktorých by ste sa chceli porozprávať, načrtnite možný plán rozvoja obchodných vzťahov. Veľmi jasne formulujte svoje argumenty a postoj, ktorého sa budete pri rokovaniach držať.

Udržujte očný kontakt s účastníkmi rozhovoru, buďte mierne uvoľnení, nezneužívajte gestá. Formulujte svoje myšlienky tak, aby účastník rozhovoru nemal dojem, že vaše vyhlásenia sú nejednoznačné.

Usilovať o demokratický štýl vedenie rokovaní. Ako ukazuje prax, tento štýl nikdy nevyvoláva námietky zo strany obchodných partnerov. Nesnažte sa partnera potlačiť, pozorne ho počúvajte a počúvajte, čo vám chce povedať.

Úsudky, ktoré vyjadrujete, by nemali byť hodnotiace. Majte svoje emócie pod kontrolou. Umenie vyjednávania zahŕňa flexibilitu – ak si to situácia vyžaduje, zmeňte svoju pozíciu pri vyjednávaní (pozri „“).

Po skončení rokovaní analyzujte, ako efektívne sa vám ich podarilo viesť. Oslávte svoje vlastné prepočty a úspechy, aby ste nabudúce mohli využiť svoje vlastné skúsenosti z vyjednávania.

Profesionálnym vyjednávačom sa nikto nerodí. Schopnosť nájsť kompromisné riešenie medzi dvoma alebo viacerými stranami je jedinečná zručnosť, ktorá je dôležitá aj do budúcnosti rozvoj kariéry osoba alebo jeho osobné podnikanie. Ako vyjednávať a vždy uspieť? Porozprávame sa o tom.

Vyjednávania sa zvyčajne delia na konkurenčné a partnerské.

V prvom prípade je cieľom oboch vyjednávačov vyhrať za každú cenu, takže takéto obchodné stretnutie často vyústi do konfliktu medzi stranami.

Partnerské rokovania zahŕňajú dosiahnutie vzájomnej dohody, ktorá nezasahuje do práv oboch strán a uspokojuje záujmy všetkých účastníkov procesu.

Univerzálna rada, ako správne vyjednávať, neexistuje. Každý človek si vytvára svoj vlastný štýl prostredníctvom pokusov a omylov. V praxi ide o kombináciu partnerstva a súťažná forma vedenie obchodného stretnutia.

Ale ak je jeho úlohou dohodnúť podmienky pre dlhodobé vzťahy, potom je vhodnejšia partnerská (mäkká) schéma.

Fázy súťažných rokovaní

Aby ste pochopili, ako vyjednávať s konkurentmi, musíte poznať špecifiká tohto procesu.

Pre takéto stretnutia je typická napätá atmosféra, keďže úlohou každej zo strán je získať vlastný prospech bez toho, aby sa brali do úvahy záujmy opačného.

Pravidlá sú nasledovné:

Nikdy neprezrádzajte svoju ponuku celú na začiatku stretnutia, pretože najviac informácií v tomto prípade získava opačná strana. Uistite sa, že konverzácia neodchádza od plánovanej agendy.
Ústupky sú zlé. Ak ste nútení ustúpiť, urobte to minimálne. Veľkosť prvého ústupku umožňuje súperovi posúdiť vašu náladu.
S rozvojom konfliktu je potrebné zachovať dôstojnosť. Palica. Situáciu môžete zmierniť presunutím konverzácie na inú tému.

Fázy partnerských rokovaní

Ako vyjednávať s partnermi? Takéto stretnutie nemožno považovať za bitku. Toto je vážna chyba. Počas partnerských rokovaní dochádza ku konfliktom len zriedka, keďže ich hlavným cieľom je dosiahnuť vzájomné kompromisné riešenie.

Úvodná fáza stretnutia zahŕňa zber a poskytovanie najúplnejších informácií, ktoré pomáhajú dosiahnuť riešenia výhodné pre obe strany. Ak máte v úmysle rokovať s partnermi, musíte byť pripravení urobiť ústupky.

Vedenie obchodných rokovaní: základné pravidlá na dosiahnutie cieľa

Ako správne vyjednávať? Odborníci dávajú niekoľko odporúčaní.

Príprava

Ako vyjednať spoluprácu, aby ste dosiahli želaný výsledok? Budúce stretnutie by sa malo vnímať vecne, takže dobrá príprava značne zjednoduší proces.

Treba si stanoviť ciele. Musia byť konkrétne, dosiahnuteľné a merateľné. Musíte mať jasnú predstavu o tom, čo plánujete získať od súpera.

Diskusia a štúdium

Ak hovoríme o tom, ako správne vyjednávať, tak ešte pred začiatkom stretnutia si treba preštudovať potreby druhej strany a na základe získaných informácií sformulovať svoj návrh. Musí to byť realistické.

Keď sú obe strany ochotné urobiť nejaké ústupky, potom je dosiahnutie požadovaného výsledku celkom jednoduché. Ale ak jeden z vyjednávačov vedie rozhovor vo formáte súťažného stretnutia (príliš agresívne), potom nie je vylúčený vývoj konfliktnej situácie.

V tejto fáze rokovaní sa diskutuje o problémoch. Úlohou vyjednávača je nadviazať vzťahy s opačnou stranou.

Ponuka

Keď si každá strana vytvorí predstavu o súperovi, je čas predložiť konkrétne návrhy.

Keď sa rozhodnete urobiť ústupky, musíte nielen ponúkať, ale aj prijímať výnosy. Uskutočnená výmena musí byť rovnocenná, t.j. výsledné ústupky musia mať hodnotu pre obe strany.

Obchodovať

Ako viesť rokovania v tejto fáze? Po dokončení výmeny informácií môžete začať obchodovať. Treba si zapamätať, že čím viac budete žiadať, tým viac dostanete, a čím menej ponúknete, tým menej sa budete musieť rozlúčiť.

Vo fáze predkladania návrhu musíte byť vo svojom znení čo najjasnejší. Pokúste sa vyhnúť aproximácii. Nejednoznačnosť môže byť interpretovaná nie vo váš prospech.

Príklad: ste pripravený dodať tovar v určitom čase. Vyjadrite sa presne v tomto období, pretože akékoľvek pochybnosti budú použité proti vám a vy si ani nestihnete všimnúť, ako sa vyjednávanie začne vyvíjať nie vo váš prospech.

Podobne treba rokovať aj s opačnou stranou, ak návrh príde od nej. Tiež to musí byť jasne pochopené. Nebojte sa klásť otázky, ktoré vám pomôžu pochopiť, či ponuka, ktorú dostanete, spĺňa vaše ciele.

Komunikácia (reč tela a gestá)

Ako vyjednať spoluprácu, ak sa stretnutie koná v neformálnom prostredí? Cvičte „otvorené“ polohy tela a udržiavajte očný kontakt s partnerom. Neprekrížte si ruky na hrudi ani nohy.

Musíte starostlivo zvážiť svoju reč. Neodporúča sa používať slová a výrazy, ktoré môžu dráždiť protivníkov. Je potrebné zdržať sa sarkastických poznámok, znevažovania opačného vyjednávača (týka sa to jeho postavenia, prijatého návrhu a pod.).

Ako správne viesť rokovania, ak si všimnete, že diskusia sa uberá iným smerom, ktorý vás nezaujíma? Je potrebné vrátiť pozornosť ľudí prítomných na stretnutí. Pomôže k tomu jednoduchá otázka: „Trápi ťa niečo? Prosím, vyjadrite svoj postoj a my urobíme hodné rozhodnutie."

Počúvaj

Rokovania s klientom alebo partnerom/konkurentom zahŕňajú nácvik „aktívneho počúvania“. Pomôže to vyhnúť sa nepríjemným situáciám a bolestivým reakciám na to, čo povedala opačná strana.

Aktívne počúvanie pomáha zlepšovať komunikačné schopnosti. Bude to veľmi užitočné, ak potrebujete dostatočne často vyjednávať.

Pozorne počúvajte prejav partnera. Neskôr budete mať čas premýšľať o svojej odpovedi.
Vizualizujte svoj záujem, napríklad kývnutím hlavy naznačte, že počúvate svojho protivníka.
Ukážte, že ste porozumeli všetkým informáciám – vyslovte podstatu toho, čo bolo povedané, a uistite sa, že ste všetko pochopili správne.
Zadajte pozíciu partnera. Musíte byť schopní vžiť sa do situácie inej osoby a vidieť situáciu jej očami.
Pýtajte sa otázky, ktoré si vyžadujú podrobnú odpoveď, ujasnite si informácie.
Nebojte sa prestávok. Dvoj- alebo trojminútová prestávka v rozhovore – nepríjemná pauza – vám môže poskytnúť čas na zhromaždenie myšlienok a premyslenie ďalšej otázky.

prestávky

Ak si potrebujete dať pauzu, tak si ju dajte. Niekedy môže 10-15 minútová pauza zachrániť situáciu, ak sa stretnutie odohráva v ťažších psychických podmienkach, ako sa očakávalo.

Toto časové obdobie pomôže obom stranám obnoviť rovnováhu a doplniť vynaloženú morálnu energiu. Navyše pomôže pozrieť sa na diskutovanú problematiku z druhej strany a sadnúť si za rokovací stôl s novými nápadmi. To veľmi pomôže, ak sa stretnutie dostane do slepej uličky.

Dohoda

Počas diskusie si dávajte dobrý pozor na verbálne narážky druhej strany. Môžu to byť slová „možno“, „možno“. Vo väčšine prípadov je to jasný signál, že čoskoro dôjde k dohode.

Informácie budú poskytované aj tichými verbálnymi signálmi v. Položením papiera položeného na stôl sa končí fáza ponukového konania: je čas zhodnotiť.

Zhrnutie

Zhrnutie je dôležitou súčasťou procesu vyjednávania. Krátke zhrnutie výsledkov stretnutia vám umožní pochopiť, že všetci účastníci rokovaní dostali potrebné informácie. V tejto fáze môžete klásť objasňujúce otázky, pretože to nebude možné neskôr.

Po ukončení rokovaní – o niekoľko dní – musí byť opačnej strane zaslaná správa obsahujúca rozhodnutie prijaté počas stretnutia.

Typické chyby vyjednávačov

Ako správne vyjednať spoluprácu? Počas obchodných stretnutí sa robí niekoľko bežných chýb, ktorým by ste sa mali vyhnúť.

Začiatok rokovaní s ponukou neprijateľnou pre obe strany. Musí byť jasné, že počas stretnutia môže každá strana dosiahnuť požadovaný výsledok. Ale počiatočným predložením neprijateľných návrhov môže byť dohoda v zárodku zničená.
Nedostatok informácií. Ak budete rokovať s partnermi/konkurentmi bez toho, aby ste mali úplné informácie o potrebách súpera, môžete obchod stratiť. Na obchodné stretnutie je potrebné sa pripraviť a zozbierať potrebné informácie. To vám pomôže pochopiť, aké ústupky sú prijateľné a čo za to môžete získať.
Strata sebakontroly. Schopnosť vyjednávať je talent, ktorý nemajú všetci súperi. Ak je druhá strana príliš agresívna, neznížte sa na ich úroveň. Uložiť obchodný štýl komunikáciu a nebojte sa slušne upozorniť vyjednávača z druhej strany na neprípustnosť jeho správania.
Pokus o skrátenie priebehu rokovaní. Tempo, akým stretnutie prebieha, by malo vyhovovať obom stranám. Zástupcovia by mali mať čas na zamyslenie sa nad určitými bodmi rozhovoru predtým, ako budú vznesené ďalšie otázky. Túto možnosť musíte dať súperovi, no zároveň prísne dodržiavať časový rámec. Vyjednávať s klientom, ktorý sa nevie rozhodnúť, je strata času a úsilia.

Schopnosť vyjednávať je vážna veda, po jej zvládnutí môžete posunúť svoje podnikanie na úplne novú úroveň.

Každý zo žijúcich na našej planéte bol v rôznej miere účastníkom akéhokoľvek vzťahu. Prečo sú potrebné rokovania? V prvom rade, aby ste po výmene názorov s partnerom dospeli k vzájomnej dohode. Pre podnikateľov rokovania zaujímajú osobitné miesto. Ako uspieť na obchodnom stretnutí? Čomu by ste mali venovať pozornosť v prvom rade? Existujú nejaké „tajomstvá“, ktoré by im umožnili skončiť vo váš prospech? Rusko donedávna nevenovalo týmto otázkam náležitú pozornosť, verilo sa, že všetko závisí od intuície vyjednávačov. Na Západe sa na tento problém už dávno vyvinuli celé technológie.

Najprv sa musíte pripraviť

"Na čo?" - pýtate sa. Stretnúť sa s nepriateľom. Koniec koncov, vaším cieľom je nakoniec presvedčiť účastníka, že váš názor na riešenie problému je správny. Je potrebné mentálne simulovať priebeh rozhovoru pre seba, premýšľať nad otázkami, v ktorých by ste mohli robiť kompromisy a nad bodmi, ktoré budete obhajovať až do konca, bez ústupkov. Obchodné stretnutie by nemalo byť náhodným rozhovorom, ale premysleným akčným plánom vrátane včasnej ofenzívy, útoku, obrany a všelijakých manévrov. Je potrebné jasne pochopiť dispozície, priority a pripravenosť oponentov vzdialiť sa z pôvodnej pozície. Okrem tohoto riadne vyjednávať, je potrebné vykonať „obhliadku“, aby boli kompetentní v podnikaní svojich partnerov a držali iniciatívu v ich rukách. Riaďte sa radami tých, ktorí vedia vyjednávať. Tiež stojí za to nacvičiť si reč, hovoriť jasne a k veci. Vždy to robí priaznivý dojem.

Ako viesť obchodné rokovania – „nechajte svojho partnera urobiť to po svojom“

Na začiatok obchodných rokovaní by ste teda mali pristupovať s pochopením niekoľkých bodov: 1. Aký je rozdiel medzi vaším cieľom a cieľom vášho súpera. 2. Aké sú parametre plánu partnera. 3. Aké informácie, vám neznáme, má partner. Vie to, čo ty. 4. Aké sú možné predstavy partnera o jeho riešení. 5. Ak diskutujete o tom, ako otvoriť podnik, mali by ste mať čo najviac informácií o existujúcich podnikoch partnera. Úplne prvým krokom je pozdrav, zvyčajne konvenčné podanie ruky. Verí sa, že majiteľ musí podať ruku. Keď sedíte pri stole, môžete si vymeniť vizitky a začať neformálnu konverzáciu. Znalosť spôsobu vedenia obchodných rokovaní zahŕňa nasledujúce hlavné kroky: 1. Vyjasnia sa záujmy a pozície strán. 2. Každý z účastníkov argumentuje a zdôvodňuje svoje názory. 3. Dohody sa vypracúvajú na základe dohodnutých pozícií. Počas rozhovoru nezabudnite, že pozornosť vašich partnerov nie je nekonečná. Pokúste sa jasne, jednoducho a jasne vyjadriť svoj návrh. Psychológovia upozorňujú, že na správne vedenie obchodných rokovaní treba pamätať na to pozorný človek počúva 5-10 minút, potom pozornosť slabne. Skúste okamžite zaujať súpera. Informácie, ktoré vlastníte, musíte použiť na 100 %.

Umenie vyjednávať – schopnosť vyhnúť sa chybám

Ako postupovať a ako konať, aby ste dosiahli požadovaný výsledok? Bude užitočné vedieť o chybách, ktorých sa často dopúšťajú nepripravení účastníci, ktorí nepoznajú umenie vyjednávať. Tu je niekoľko tipov: 1. Nikdy neprepadajte emóciám. 2. Neodhaľujte všetky karty naraz, nezdieľajte naraz všetky informácie, ktoré viete. 3. Ak je pre vás ťažké odpovedať na otázku, položte si protiotázku. 4. Vždy buďte pripravený taktne reagovať na námietku. Je ťažké povedať, že vyššie uvedené pravidlá sú dostatočné na zaručený úspech, ale ich nedodržanie takmer zaručene prinesie negatívny výsledok. Umeniu možno porozumieť iba prirodzeným darom alebo skúmaním tohto procesu pod mikroskopom s podrobným štúdiom vzorov a pravidiel. Osvojiť si zručnosť vyjednávania nie je ťažké, ale chce to veľa cviku. Existuje tiež populárna viera, že prirodzene nadaní ľudia ich stále používajú, kým ich tvrdo pracujúci nezačnú prekonávať v zručnostiach neustálym školením a zlepšovaním. Preto to pochopenie umenie vyjednávať sú nielen dobré počiatočné údaje, ale aj výsledky teórie, praxe a tvrdej práce.

Schopnosť vyjednávať a nájsť kompromisné riešenie aj v tej najťažšej situácii je jedinečná zručnosť. Táto zručnosť je nevyhnutná pri vedení firmy. Ako správne vyjednávať? Ako môžete využiť túto zručnosť, aby vám pomohla uspieť? O tom sa bude diskutovať v tomto článku.

Typy rokovaní

Zastavme sa nad tým podrobnejšie. Podmienečne je možné rozdeliť všetky rokovania na dva typy:

Súťaživé: cieľom, ktorý účastníci počas takýchto rozhovorov sledujú, je dosiahnuť víťazstvo za každú cenu. Výsledkom takéhoto obchodného stretnutia sa často stáva konfliktná situácia medzi stranami.
Partnerstvo: cieľom je dosiahnuť vzájomnú dohodu, ktorá uspokojí záujmy všetkých účastníkov procesu.

Neexistuje presná rada, ako správne vyjednávať. Každý si vyberie svoju vlastnú metódu. V praxi sa najčastejšie možno stretnúť s kombináciou konkurenčnej a partnerskej formy riadenia. obchodný rozhovor.

Súťažné rokovania sa vyznačujú napätou atmosférou. Úlohou každej zo strán je získať vlastný prospech bez toho, aby sa brali do úvahy záujmy opačnej strany. Na dosiahnutie pozitívneho výsledku v takejto situácii je potrebné dodržiavať nasledujúce odporúčania:

Snažte sa neodhaliť podstatu vášho návrhu na začiatku stretnutia. V opačnom prípade opačná strana okamžite dostane maximálny súbor informácií. Je tiež potrebné zabezpečiť, aby sa téma rozhovoru nezmenila.
Ak ste nútení robiť ústupky, snažte sa to obmedziť na minimum.
V prípade konfliktnej situácie si zachovajte dôstojnosť. Je potrebné dodržiavať základné pravidlá obchodnej komunikácie. Ak chcete situáciu upokojiť, skúste konverzáciu presunúť na inú tému.

Prípravná fáza

Aby ste pochopili, ako správne vyjednávať o spolupráci, potrebujete vedieť o hlavných črtách tohto procesu.

Zapnuté počiatočná fáza zhromažďovanie a poskytovanie najúplnejších informácií. Výsledkom je, že obe strany môžu dosiahnuť ziskové riešenia. Pri vedení partnerských rokovaní by mal byť človek na začiatku pripravený urobiť ústupky.

Najprv si stanovte, aké ciele chcete v týchto rozhovoroch dosiahnuť. Musia byť merateľné a dosiahnuteľné. Musíte jasne pochopiť, čo chcete od svojho súpera získať. Pred stretnutím sa oplatí preskúmať potreby druhej strany. Na základe získaných informácií môžete formulovať svoje návrhy. Mali by byť čo najrealistickejšie. Ak sú obe strany ochotné urobiť nejaké ústupky, bude oveľa jednoduchšie dosiahnuť výsledok. Ak však jeden z vyjednávačov začne viesť rozhovor vo forme súťažných rokovaní, je pravdepodobnejší vývoj konfliktnej situácie. Hlavnou úlohou vyjednávača je v tomto prípade nadväzovanie vzťahov.

Keď si každá strana vytvorí svoj názor na súpera, môžete začať predkladať konkrétne návrhy. Ak sa rozhodnete urobiť ústupky, musíte nielen niečo ponúknuť, ale aj získať návratnosť. Dokončená výmena musí mať rovnakú hodnotu.

Dosiahnutie kompromisu

Po dokončení výmeny základných informácií môžete prejsť priamo k jadru veci. Treba si uvedomiť, že čím viac si pri vyjednávaní pýtate, tým viac dostanete, čím menej ponúknete, tým menej stratíte. Pri predkladaní svojho návrhu sa snažte byť čo najpresnejší. Vyhnite sa hrubým odhadom. Váš protivník si môže nejednoznačnosť vyložiť proti vám.

Podobne sa oplatí rokovať aj s protistranou, keď príde ponuka od nej. Musíte mať jasnú predstavu o tom, čo ponúkajú. Neváhajte a pýtajte sa. Pomôžu vám pochopiť, či navrhovaná možnosť spĺňa vaše ciele.

Posunková reč

Ako viesť obchodné rokovania? Ak je stretnutie neformálne, skúste použiť otvorené polohy a udržiavať očný kontakt s partnerom. Sedieť s prekríženými nohami a prekríženými rukami za to nestojí.

Pred rokovaním si premyslite svoj prejav. Nemali by ste používať slová a výrazy, ktoré môžu obťažovať vašich protivníkov. Pokúste sa tiež zdržať sarkastických poznámok, ktoré znevažujú protichodného vyjednávača. Ak sa rozhovor začne uberať iným smerom, snažte sa upútať pozornosť ľudí prítomných na stretnutí. Môžete ich požiadať, aby vyjadrili svoj postoj. V niektorých prípadoch táto technika pomáha dosiahnuť kompromis.

Aktívne počúvanie

Mnoho začínajúcich podnikateľov zaujíma, ako správne vyjednávať s klientom. V tomto prípade veľmi pomáha taktika „aktívneho počúvania“. Umožňuje vyhnúť sa nepríjemným situáciám alebo bolestivým reakciám z opačnej strany. Taktika „aktívneho počúvania“ zlepšuje komunikačné schopnosti. Ak musíte často vyjednávať, bude to veľmi užitočné.

Pozorne počúvajte partnera. Svoju odpoveď si môžete premyslieť neskôr.
Svoj záujem posilnite gestami, napríklad môžete kývať hlavou a dať tak súperovi najavo, že ho počujete.
Ukážte vnímanie informácií. Ak to chcete urobiť, môžete vyjadriť podstatu toho, čo bolo povedané.
Pokúste sa dostať do pozície partnera. Skúste sa vžiť na jeho miesto a zhodnoťte situáciu jeho očami.
Opýtajte sa svojho partnera na otázky, objasnite informácie.
Pauzy v rozhovore by vás nemali vystrašiť. Prestávka 2-3 minúty vám poskytne príležitosť zhromaždiť svoje myšlienky a prejsť na ďalšiu otázku. Ak potrebujete dlhšiu prestávku, doprajte si ju. V niektorých prípadoch môže situáciu zachrániť 10-15 minút. Platí to najmä o stretnutiach, ktoré sa konajú v ťažkých psychologických podmienkach. Prestávka vám pomôže znovu získať rovnováhu a zásoby morálnej energie. Okrem toho poskytne príležitosť posúdiť situáciu zvonku.

Ako pochopiť počas porady, že sa s protivníkom dohodnete? Sledujte slovné narážky z druhej strany. Môžu to byť slová „možno“ alebo „možno“. Vo väčšine prípadov je to znak bezprostrednej dohody.

Telefonické rozhovory

Sú situácie, kedy je osobné stretnutie z viacerých dôvodov nemožné. Potom je potrebné problém vyriešiť na diaľku. Ako viesť rokovania po telefóne, aby ste dosiahli požadovaný výsledok? Veľké obchody sa väčšinou neuzatvárajú cez telefón. Ale je celkom možné sa takto predbežne dohodnúť.

Pri telefonickom rozhovore musíte dodržiavať nasledujúce odporúčania:

Odporúča sa dôkladne sa pripraviť na dialóg a urobiť si poznámku. Nedostatok očného kontaktu je v tomto prípade výhodou, pretože sa nemusíte hanbiť za cheaty.
Ujasnite si účel svojho hovoru. Ak ich pri osobnej návšteve môže byť viacero, tak pri telefonickom rozhovore býva cieľ jeden.
Nie je potrebné okamžite požiadať o pozvanie riaditeľa alebo zamestnanca zodpovedného za konkrétny problém. Môžete použiť riešenie. Len sa opýtajte, s kým sa skutočne porozprávať túto úlohu, a sekretárka vás prepne Správny človek.
Determinanty potrieb vášho partnera. Neváhajte a položte objasňujúce otázky o plánoch a záujmoch. Záujem sa dá zvýšiť len niekoľkými vetami.
Urobte krátku prezentáciu svojho návrhu. Pokúste sa dodržať niekoľko minút.
Vypracujte odpoveď na námietky partnera. Ak sa vo všeobecnosti týkajú navrhovaného produktu alebo služby, vysvetlite, ako váš návrh rieši konkrétny problém.
Ukončite hovor. Ak teda rozhovor prebehol dobre tejto fáze dohodnite sa na ďalšom postupe. Napríklad o stretnutí, na ktorom sa preberú podrobnosti.

Obchodné rokovania

Každý podnikateľ musí poznať základy dialógu. Kompetentný obchodník musí vedieť správne vyjednávať s dodávateľmi. Bez schopnosti nájsť vzájomný jazyk s partnermi sa nestaňte obchodným magnátom. Základom každého kontaktu je osobná komunikácia. žiadne telefonické rozhovory A e-maily nebude nahradený. Pri vyjednávaní je lepšie byť sebavedomý a v pohode. S obchodným partnerom sa neoplatí flirtovať a byť prehnane milý. Vždy pamätajte na účel stretnutia. Obchodný rozhovor netoleruje narážky: snažte sa formulovať svoje myšlienky konkrétne a zrozumiteľne. Zároveň pozorne počúvajte protinávrhy. Schopnosť viesť konverzáciu týmto spôsobom preukáže vaše skúsenosti a znalosti.

Dialóg so zákazníkom

Ide o špeciálny typ obchodného rozhovoru. Ako správne vyjednávať so zákazníkom, aby sa vaša spolupráca stala obojstranne výhodnou? Nezabudnite sa opýtať na potreby klienta. Ak nastolíte témy, ktoré sú pre neho nepodstatné, zákazník rýchlo stratí záujem o konverzáciu. Opýtajte sa svojho partnera na otázky. Tým sa zdôrazní vaše zapojenie do obchodného procesu. Odporúča sa tiež zamerať sa na svoje skúsenosti v konkrétnej oblasti. Môžete uviesť príklady už zrealizovaných zákaziek.

Rozhovory s teroristami

Pre obyvateľov veľkých miest sa terorizmus stal jednou z hlavných fóbií. Teroristické útoky sú často sprevádzané braním rukojemníkov. Veľa závisí od toho, ako sa v takejto situácii zachováte. Ako správne vyjednávať s teroristami? Hlavnou radou, ktorú odborníci dávajú, je snažiť sa byť pokojný. Dodržujte všetky požiadavky útočníkov.

V krízovej situácii sa často pozoruje taký jav ako Štokholmský syndróm. Tento termín sa vzťahuje na vznik sympatií u obetí voči teroristom. Všeobecné napätie v súčasnej situácii zbližuje ľudí. Veď aj teroristi sú drahí vlastný život. Majte to na pamäti, ale naďalej prejavujte ochotu podriadiť sa. Nesnažte sa vyjednávať. Vy predsa nepoznáte dôkladne všetky motívy zločincov. Len spravodajskí dôstojníci vedia správne viesť operatívne rokovania. Príklady takýchto situácií ukazujú, že len pri dodržaní základných odporúčaní psychológov možno počítať s úspešným vyriešením problému.

Hlavné sú:

Nehovorte „áno“ po prvej vete. Ak sa s odpoveďou ponáhľate, partner môže zažiť negatívnu reakciu.
Požiadajte o viac, než dúfate, že dostanete. Mnohí psychológovia, keď hovoria o tom, ako správne vyjednávať o spolupráci, navrhujú použiť túto techniku. Zvyšuje vaše šance na zisk a umožňuje vám vybudovať priestor pre obchodnú konverzáciu.
V prípade potreby prejavte ochotu zmeniť svoje podmienky. Zvážte všetky strany diskutovaného problému, ale neponáhľajte sa s ústupkami. Pokúste sa vziať do úvahy záujmy partnera a analyzovať ich.

Záver

IN túto recenziu pozreli sme sa na to, ako správne vyjednávať. Prezentované tipy a triky vám umožnia dosiahnuť maximálny výsledok pri vedení rozhovoru v rôznych situáciách.

vyjednávanie je súboj. Vyjednávanie je boj bez zbraní. Vyjednávanie je ladné šermovanie slovami a argumentmi. Od ich výsledku často závisí finančná situácia, príjem a budúcnosť spoločnosti. Ako sa naučiť správne vyjednávať, používať psychologické techniky a obchodné techniky - prečítajte si nový článok nášho blogu.

Z tohto materiálu sa dozviete:

Prečo sú potrebné rokovania
Aké sú rokovania
Etapy rokovaní
Pravidlá vyjednávania

presadiť svoje rozhodnutie;
získať výhody a dobroty od partnerov alebo investorov;
ospravedlniť sa pred tými, ktorí sú pri moci;
nájsť kompromis.

Vopred upozorňujeme: hovoríme len o tých rokovaniach, na ktoré majú obe strany rozdielne názory a sú do istej miery rivalmi. Inak to budú len priateľské stretnutia.

Aké sú rokovania?

V zásade ide o dva hlavné typy: konkurenčný a partnerský.

Konkurenčné rokovania - strany sú zamerané na víťazstvo, každý chce vyhrať a dosiahnuť zisk ( dobré podmienky, záruky, dohody). V tomto prípade sa kompromis považuje za „remízu“ a nie je zvlášť potrebný.
Partnerstvo – obe strany sú priateľské a dohodnú sa na kompromise. Ochotný obetovať malé zisky, aby nakoniec dosiahol mierovú dohodu.

Zdieľajú tiež štýly rokovaní:

autoritársky - jasný, odvážny, ostrý ako strela. Takto často komunikujú šéfovia s podriadenými a silnejší partneri s outsidermi;
demokratický – účastníci komunikujú na rovnakej úrovni, ako partneri;
neformálny je skôr neformálny rozhovor bez prísnych pravidiel.

V závislosti od toho, čo je predmetom rokovaní, sa zvolí štýl rozhovoru. Potrebujete peniaze na výstavbu alebo startup - s najväčšou pravdepodobnosťou budú zmluvy partnerské. Daňový úrad prišiel do IP s kontrolou - je možné, že úrady sa budú správať autoritatívne. Dvaja frajeri z konkurenčných organizácií sa stretli, zapáčili sa, dali si pivo – a začal sa neformálny rozhovor. Najčastejšie sa štýly miešajú a potom si sami vyberiete - čo je vhodnejšie a efektívnejšie.

Etapy rokovaní

Etapa 1. Príprava

Vyberte dátum a miesto rokovaní. Psychológovia tvrdia, že je lepšie stretnúť sa ráno - keď váš partner a vy sami ešte nemáte čas načítať si hlavu aktuálnymi záležitosťami. Veľmi dôležitá je aj lokalita – výsledok rokovaní môže závisieť od územia, na ktorom sa stretnete. Je známe, že budovy a steny pomáhajú – ak je to možné, pokúste sa usporiadať dôležité stretnutia vo vašej kancelárii. A ak ešte nie je kancelária, na mieste, kde sa cítite čo najpohodlnejšie (vaša obľúbená kaviareň, lobby atď.)
Nalaďte sa mentálne: upokojte sa, sústreďte sa, zvyšujte zen po kolená alebo nižšie. Nech ťa nič nemôže vyviesť z miery. Ak sa v predvečer dohodnutého termínu stala pre vás nepríjemná udalosť (neúspech, rozchod, smrť), zmeňte si stretnutie.
Zapíšte si hlavné myšlienky a myšlienky, ktoré sa chystáte sprostredkovať partnerovi. Prepracujte sa s možnými námietkami a zvážte, ako na ne reagovať. Simulujte rôzne situácie, rôzne spôsoby, akými môžu prebiehať rokovania a možnosti rôznych výsledkov.

Etapa 2. Monológy a vety

V tejto fáze zvyčajne všetko prebieha hladko: rokujúce strany umiestňujú svoje názory a zámery. Tu je dôležité uviesť svoje argumenty čo najjasnejšie, bez toho, aby ste skĺzli do zbytočného uvažovania a šetrili čas partnera. Potom príde čas na najdôležitejšiu vec – vyslovte svoj návrh a podložte ho argumentmi. Potom zase pozorne počúvajte toho druhého. Kľúčové body je lepšie si to zapísať, aby sme to mohli prediskutovať v ďalšom kroku. Napríklad ste sa dohodli, že nájomné za vaše kancelárske priestory by sa nemalo zvyšovať. Povedz mi prečo - priemerná cena na trhu je n rubľov, ale ponúkate vyššiu cenu.

3. fáza. Diskusia a vyjednávanie

Najťažšia a najnapätejšia etapa rokovaní, kde sa oštepy lámu, rúcajú alebo sa naopak objavujú nádeje a vyhliadky. Môže sa to ťahať aj pol dňa, najmä ak sú ciele a zámery strán radikálne opačné. Alebo keď ide o veľké peniaze. Ak vediete konkurenčné rokovania, snažte sa robiť ústupky čo najmenej a informujte partnera o svojich plánoch. Pamätajte, že všetko, čo sa povie, môže byť použité proti vám. Stále hovoríme o znížení nájomného. Pri diskusii nežiadajte len nižšiu cenu – ponúknite na oplátku niečo výhodné. Napríklad zaplatiť časťou svojich výrobkov alebo vykonať opravy v miestnosti. Ak znížite poplatok, potom vykonáme opravy - niečo také by malo znieť ako vaše slová. V partnerských rokovaniach je všetko jednoduchšie: obaja partneri sa zameriavajú na kompromis - a bude ľahšie ho nájsť. Pre prenajímateľa je tiež nerentabilné prísť o nájomcu – nevie sa, kedy sa nájde iný, takže je veľká šanca, že vám urobí ústupky. Konflikty v partnerských rokovaniach sú takmer nemožné – rozhovor sa uberá pokojným smerom. Diskutujete a nepresadzujete každý svoj postoj.

4. fáza. Rozhodovanie.

Definitívne je rozhodnuté, ako sa rokovania skončia. Môže viesť ku kompromisu alebo rozchodu. Ideálnou možnosťou je podpísať zmluvu. Ústne sľuby sú tiež dobrá vec, ale stále je lepšie zafixovať stretnutie na dokumentárnej úrovni. Po rokovaniach vám odporúčame znova kontaktovať partnera. Ak bolo stretnutie úspešné, poďakujte a načrtnite hlavné body a dohody. Je to potrebné, aby ste sa uistili, že všetko správne chápete. Ak by rokovania zlyhali, aj tak napíšte a poďakujte. Vyjadrite nádej, že toto nie je vaše posledné stretnutie a nabudúce môže dialóg prebiehať pozitívnejšie.

Pravidlá vyjednávania

1. Stanovte si reálne ciele. Povedzme, že máte startup a stretávate sa s potenciálnym investorom. Nečakajte, že dostanete milión dolárov – kto vám dá toľko? Zhodnoťte kapitál svojho investora, koľko môže investovať (ak chce) do vášho podnikania. Stanovte si maximálny cieľ - získať milión rubľov. A minimálna úloha - ak dá 500 tisíc, bude to stačiť chrbtom k sebe. Ale stále lepšie ako nič. 2. Zároveň vždy žiadajte viac. Starý trik: ak chcete požiadať šéfa o zvýšenie platu o 10 tisíc, pokojne si vypýtajte 20 a on si vydýchne a súhlasí presne s tými 10. Pri rokovaniach je to rovnaké: žiadajte viac ako maximum a možno dostanete rovnaké maximum. 3. Začnite ľahkými témami – to radia psychológovia. Pre partnera bude jednoduchšie s vami súhlasiť a situácia sa vyrieši. Ak cítite vzájomné umiestnenie - v poriadku. Tisíce transakcií sa uskutočnili vďaka spontánnym osobným sympatiám. A potom prejdite k tomu najdôležitejšiemu – hlavnému predmetu rozhovoru. 4. Nenechajte sa uniesť autoritárskym štýlom. Aj keď ste šéf a váš partner je neskúsený podriadený, držte sa demokratickej komunikácie. Po prvé, teraz je populárny. Po druhé, nepostavíte si tak partnera proti sebe (pamätáme si, že jedna vyhraná bitka je ešte nevyhraná vojna? A ak sa vám tieto rokovania podarilo vyhrať, nie je známe, čo bude ďalej. Preto radšej nie kaziť vzťahy s partnermi a konkurentmi). 5. Preštudujte si svojho partnera. Čítajte s ním rozhovory, nájdite si spoločných známych, používajte ústne podanie naplno. Odhaliť jeho silné stránky a slabé stránky, urobte z toho analýzu finančná situácia. Zistite, aké sú jeho potreby: možno celý život staval domy a pred odchodom do dôchodku chce vydať memoáre alebo investovať do mladej kreatívnej značky. Hrajte na tieto pocity, ponúknite presne to, čo chce. 6. Pracujte s presnými číslami. Je úplne jedno, aká je téma rokovaní. Či už hľadáte partnera, vyjednávate o spoločnej spolupráci alebo sa snažíte nájsť sponzora, vždy buďte precízni. Ľudia z biznisu nemajú radi približné výpočty, chcú pochopiť, koľko peňazí budú musieť minúť a kedy odbijú. Všetky. Verte, že vy a vaše záujmy nie sú pre nikoho dôležité, hlavnou vecou sú peniaze. Ako sa hovorí, nič osobné – len biznis.

Vymysleli ste napríklad startup a hľadáte sponzora. Nehovorte: "No, myslím, že ten nápad by sa mal splatiť asi do šiestich mesiacov." Čo MATERSKÁ ŠKOLA! Prineste si so sebou podnikateľský plán a do regálov si prehľadne zapíšte všetky investície: vaše a investorské, očakávania návratnosti, očakávaný zisk a maržu. 7. Pýtajte sa. Vyjednávanie je niečo, kde záleží na každom slove. Ak vy a váš partner pracujete v rôznych oblastiach, rôzneho veku alebo mentalita - môžete sa navzájom zle pochopiť. Preto pozorne počúvajte a klaďte hlavné otázky:

"Povedz mi o tom viac";
"Čo si o tom myslíš?";
"Čo by si odo mňa chcel počuť?".

Opýtajte sa znova. Ak niečo nie je jasné, nebojte sa opýtať: takto nebudú žiadne falošné ilúzie a očakávania. Možno si váš partner robil srandu alebo ste si len zbožne priali. Príklad:

Áno, samozrejme, budeme. Jedného dňa.
Dajte nám prosím vedieť, kedy začneme pracovať.

8. Zaznamenajte a zdokumentujte. Je to užitočné, aby ste sa uistili, že určite nevzniknú nejednoznačnosti. Trvajte na vypracovaní zmluvy – zapojte právnika a dôkladne si preštudujte každú z jej doložiek. 9. Nikdy sa neospravedlňujte – neukazujte partnerovi, že ste slabší ako on. Aj keď je to pravda. Aj keď si nediktujete podmienky a ste v nerovnom postavení. Aj keď váš partner komunikuje dovnútra autoritársky štýl. A ak musíte niečo vysvetliť – napríklad, prečo si práve váš startup zaslúži investíciu – správajte sa zdržanlivo, dôstojne, netrápte sa. Ste rovnocenný partner, nie šibačka. Príklad:

Poď, povedz mi, čo tam máš.
Mám tam prípad, ktorý vám prinesie milióny, ak ma teraz budete pozorne počúvať.

10. Vyhnite sa konfliktom. Predpokladajme, že partner sa drží prísneho štýlu a všetkými možnými spôsobmi vyvoláva konflikt. Nedoprajte mu túto radosť: nasmerujte konverzáciu konštruktívnym smerom.

Príklad:

Čo to tu so mnou hovoríš? Malý sa stále háda so staršími.
Vysvetlite, čo máte na mysli. Nehádam sa, ale dávam vám rozumné argumenty.

11. Urobte si oddychový čas. Ak je rozhovor ťažký, vznikajú nezhody, je lepšie ísť na fajčiarsku prestávku alebo šálku kávy. Tým odbúrate atmosféru a zároveň zvážite, ako ďalej budovať dialóg. 12. Nebuďte dotieraví. Dajte človeku právo myslieť. Pamätajte, že sa bojí aj rizík, bojí sa straty investícií. Ak ste dodržiavali všetky naše pravidlá a boli ste presní a presvedčiví, uistite sa, že vás partner počul. Len mu dajte čas – skôr či neskôr sa rozhodne. 13. A čo je najdôležitejšie, dodržujte svoje sľuby. Ak ste sľúbili, že za šesť mesiacov zarobíte milión / privediete firmu k odplate / najať zamestnanca za mesiac - urobte to.

Hlavné chyby pri vyjednávaní

Ste nervózny a nervózny. Nepriateľ má pocit, že vyhral, a tak to je.
Nestanovíte si cieľ – neviete, čo chcete ako výsledok rokovaní dosiahnuť.
Neviete nič o svojom partnerovi – je to ako neštudovať svoje cieľové publikum.
Vyvolávate konflikt. Časy 90. rokov sú dávno preč, dnes sa už aj nezhody riešia civilizovane.
Nudíte sa a chcete rýchlo skončiť – prečo ste potom vôbec prišli?

Naša rada: využívať nielen čísla a fakty, ale aj poznatky z psychológie. Nalaďte sa na svojho partnera, študujte ho - a šance na úspešný výsledok sa výrazne zvýšia. A pamätajte: vopred varovaný je predpažený!