1 z 24

Prezentácia na tému:

Snímka č.1

Popis snímky:

Snímka č.2

Popis snímky:

Snímka č.3

Popis snímky:

Úvod Každý človek sa musí vysporiadať s tým, čo sa bežne nazýva obchodná komunikácia. Ako správne zostaviť oficiálny list alebo pozvánku, prijať partnera a rokovať s ním, povoliť sporná otázka a nadviazať obojstranne výhodnú spoluprácu.Veľmi dôležité a psychologické aspekty obchodná komunikácia. Otázkou, s ktorou sa obchodníci neustále stretávajú, je, ako vybudovať konverzáciu a vyjednávanie. Je dôležité porozumieť všeobecným vzorcom obchodnej komunikácie, čo vám umožní analyzovať situáciu, brať do úvahy záujmy vášho partnera a hovoriť spoločným jazykom. Majstrovstvo v akomkoľvek podnikaní prichádza s praxou a obchodná komunikácia nie je výnimkou.

Snímka č.4

Popis snímky:

Príprava na rokovanie Proces prípravy na rokovanie má dve etapy: - organizačný - obsahový Je potrebné správne určiť čas a miesto stretnutia (miesto stretnutia musí zodpovedať všeobecnej koncepcii budúceho stretnutia) Optimálny čas lebo porada je prvá polovica dňa.Obsah rokovaní má veľký význam: dôležité je určiť vyjednávacie pozície, formulovať k nim návrhy a argumenty, pripravovať pokyny pre vyjednávačov, podklady a materiály.

Snímka č.5

Popis snímky:

Úvod Pri predstavovaní by najslušnejšia odpoveď bola: „Dobrý deň“ alebo „Rád vás spoznávam“ (musíte natiahnuť ruku a pozrieť sa osobe do očí). Ak vás nemá kto predstaviť, predstavte sa. Na prvom stretnutí, ak sa účastníci navzájom nepoznajú, je potrebné sa predstaviť. Najprv sa predstaví vedúci prijímajúcej delegácie, potom vedúci hosťujúcej delegácie. Potom vedúci delegácií predstavia svojich zamestnancov. Najprv by tu mala byť zastúpená aj hostiteľská delegácia. Najprv sú prezentovaní tí, ktorí zastávajú vyššie postavenie, potom tí, ktorí sú v nižšej hodnosti.

Snímka č.6

Popis snímky:

Pri predstavovaní ľudí povedzte ich meno a priezvisko. Usmejte sa a hovorte jasne. Povedzte pár neosobných slov o každej osobe, ktorú predstavíte. Mladší sa vždy predstaví staršiemu. Mladým párom sa predstavia staršie páry. Vo veľkej skupine predstavte jednu osobu viacerým naraz. Ak predstavujete ľudí s rovnakým postavením, predstavte niekoho, koho poznáte menej, niekomu, koho poznáte lepšie. Pri zavádzaní si vždy odstráňte rukavice, pokiaľ nie sú súčasťou a formálne oblečenie alebo je vonku príliš chladno. Ak sú vaše ruky zrazu zaneprázdnené (napríklad priečinkami), je v poriadku, ak na to jednoducho prikývnete hlavou. Ak osoba, ktorá vás predstavuje, zrazu zabudla vaše meno, okamžite mu povedzte, aby odstránil nepríjemnosti. Ak zabudnete jeho alebo jej meno, keď niekoho predstavujete, urobte si z toho srandu. Ak vám niekto nenapadlo povedať svoje meno, opýtajte sa ho na to priamo.

Snímka č.7

Popis snímky:

Pravidlá správania sa pri rokovacom stole Je zvykom oznámiť partnerovi želanie rokovať dva týždne pred predpokladaným termínom stretnutia. Miesto navyše ponúka pozývajúca strana a potvrdzuje aj pozvaná strana. Ešte pred začatím rokovaní sa oplatí prediskutovať a schváliť okruh otázok, o ktorých sa bude rokovať, a určiť ciele stretnutia. meškať na rokovania. Ale ani vy by ste nemali prísť skoro. Ideálne vyjednávanie trvá dve hodiny. Ak tento čas nemôžete dodržať, musíte si pred ďalším dvojhodinovým blokom urobiť aspoň polhodinovú prestávku, fajčenie počas rokovaní je možné len po predchádzajúcej dohode. V súčasnosti však ľudia pri rokovacom stole čoraz častejšie nefajčia a nepijú nič iné ako minerálku.

Snímka č.8

Popis snímky:

Hlavným prvkom zariadenia rokovacej miestnosti je stôl Najlepší stôl na rokovanie je okrúhly alebo oválny Rozloženie partnerov: oproti sebe, v závislosti od ich hodnosti alebo postavenia Zástupca prijímajúcej strany by mal sedieť tvárou k dverám a povedzme diskrétne signalizovať sekretárke, aby vymenila popolníky alebo prinesenú vodu.Optimálna vzdialenosť je 1,5-3 metre.Bezpodmienečné pravidlo rokovania je dôvernosť. Preto, ak sa rozhodnete nahrať rozhovor na videokazetu alebo hlasový záznamník, mali by ste vopred požiadať partnera o povolenie.

Snímka č.9

Popis snímky:

Snímka č.10

Popis snímky:

Vizitka Na vizitke musí byť zreteľne uvedené vaše priezvisko a meno (patronymické), názov vašej spoločnosti alebo organizácie a vaša funkcia. mailová adresa a ďalšie informácie. Je celkom vhodné použiť na ňom aj logo vašej firmy alebo organizácie Vizitka bez adresy nezodpovedá normám etikety (výnimka je pre diplomatov a vysokých štátnych úradníkov). úradníkov). Ak sa adresa zmení a vy ešte nepoznáte svoje nové telefónne čísla, potom je lepšie uviesť oficiálnu adresu vašej organizácie, telefónne číslo sekretariátu alebo kancelárie.Ak sa telefónne číslo zmenilo, môžete opatrne zadať nové číslo, preškrtnutie starého, ale preškrtnutie a zadanie názvu nová pozícia sa považuje za zlé spôsoby. Treba dbať na to, aby sa nové vizitky objednávali čo najskôr.

Snímka č.11

Popis snímky:

Výmena vizitiek sa vykonáva striktne podľa poradia, počnúc najvyššími členmi delegácie. Ak sú partneri na tom rovnako oficiálnej úrovni, prvý dať vizitka vekovo najmladší. Ak sa stretávate vo svojej kancelárii, etiketa vás zaväzuje odovzdať vizitku ako prvý, pretože hostitelia to robia ako prví. Pri predkladaní vizitky povedzte nahlas svoje priezvisko, aby ho partner vyslovoval bezchybne. Pri preberaní vizitky si nahlas prečítajte meno partnera a pochopte jeho pozíciu. Počas rokovaní by ste mali karty položiť pred seba a usporiadať ich v rovnakom poradí, v akom sedia partneri. Vizitku môžete nechať s sekretár preložením pravého horného rohu a následným vyrovnaním jeho. Záhyb naznačuje, že ste osobne opustili vizitku, a to je vnímané ako znak najväčšieho rešpektu a rešpektu. Kartu môže odovzdať aj vodič alebo kuriér, v tomto prípade však nebude zložená. počíta hrubé porušenie etiketa, ak je kuriér alebo vodič poverený niesť zloženú kartu.

Snímka č.12

Popis snímky:

Sila slova U nás je zvykom oslovovať partnerov krstným menom a priezviskom. Ibaže kedy firemná kultúra vám umožňuje volať sa po amerických menách. Nie je zvykom hneď brať býka za rohy. Za dobrú formu sa považuje povedať na začiatku rokovaní dve-tri frázy na sekulárne témy – o počasí, najnovších kultúrnych udalostiach, ekonomickej situácii. Najcennejšími vlastnosťami vyjednávača sú trpezlivosť, takt, diplomacia, nadhľad a pokoj. Nemôžete hovoriť nahlas, ale nemali by ste ani šepkať. Nepreužívajte komplimenty. Môžete vysloviť iba tie, ktoré sa týkajú obchodných záležitostí. Niekedy je dovolené zaznamenať obchodný oblek partnera. Je však nežiaduce pokračovať v diskusii o pozoruhodných kvalitách jeho osobnosti.

Snímka č.13

Popis snímky:

V rozhovore je lepšie zostať o krok formálnejší ako o krok známejšie. Odborníci považujú demonštrovanie pocitu nadradenosti za zlú formu. Zlaté pravidlo diplomacia - buďte opatrní pri slovách „nie“, „nikdy“, „to nie je možné“. Je neslušné pýtať sa partnera: „Čo, čo?“ Mali by ste sa vyhnúť žargónu a cudzím slovám. Všetky dohody, ktoré boli dosiahnuté počas rokovaní, nadobúdajú platnosť v momente, keď sú zaznamenané na papieri a podpísané lídrami oboch strán. Môže to byť nielen dohoda, ale aj protokol o zámere, ktorý nie je záväzný. A najdôležitejšie pravidlo rokovaní: nikdy nesľubujte to, čo nemôžete splniť. Vždy to zdiskredituje. Je lepšie prekonať partnerove očakávania, ako nesplniť jeho očakávania.

Snímka č.14

Popis snímky:

Vzhľad podnikateľa Ak si nájdete čas pozrieť sa na svoje vzhľad, vlastný „obal“, nebudete potrebovať nápis na čele: „Som kompetentný“, „Som ten, koho potrebujete“. Váš vzhľad a vaše spôsoby to povedia vašim klientom za vás. Prvý dojem: 55 % pripadá na váš vzhľad, 38 % na reč tela, 7 % na to, čo hovoríte. Podľa štatistík máte na to len 30 sekúnd. pri prvom stretnutí urobte na partnera pozitívny alebo negatívny dojem. Za 30 sekúnd si ľudia o vás vytvoria názor len na základe toho, čo vidia. A vidia len váš vzhľad. Oblečenie, účes, úsmev, podanie ruky, vystupovanie sú jeho hlavné zložky.17

Popis snímky:

Pre ženy je lepšie vyhnúť sa priliehavému alebo priliehavému oblečeniu - aj keď to nie je zakázané firemným kódexom obliekania, normy etikety nevyžadujú, aby si obchodné ženy takéto voľnosti vo svojom šatníku dopriali. Ďalším tabu sú krátke sukne a minisukne. Optimálna dĺžka je po kolená, no už sa považuje za krátku. Ženy sa musia vzdať aj tričiek, džínsov, tenisiek, žiarivých a priehľadných blúzok, krátkych šiat a šortiek. Podnikateľka Svetlý make-up a rozpustené vlasy nie sú predpísané, ideálnou možnosťou je malá maskara, jemný rúž a kučery v štýle lastúr.

Snímka č.18

Popis snímky:

Niektorí jednoduché tipy Noste svetlé obleky cez deň a tmavé večer.Vo formálnom prostredí by sako malo mať zapnuté na gombíky. Pri večeri alebo pri sedení v divadelných stoličkách si gombíky saka môžete úplne rozopnúť. Pri stúpaní je potrebné zapnúť vrchný gombík.Večerný oblek majte vždy v úplnom poriadku. To isté platí pre topánky, ponožky, manžetové gombíky. Oblek by mal byť pohodlný. Neriaďte sa vždy módou. Je lepšie vyzerať nemoderne, ale dobre ako módne a zle Majte so sebou dve vreckovky. Prvý „pracovník“ je vo vrecku nohavíc. Druhá je vždy absolútne čistá - vo vnútornom vrecku bundy.

Snímka č.19

Popis snímky:

Motýlik, určený na oficiálne oslavy alebo veľké sviatky, sa nosí len k tmavým oblekom. Kravatu k večernému obleku je najlepšie zvoliť z prírodného alebo umelého hodvábu.Ak je kravata vyrobená z kvalitného materiálu, tak sa uzol pri sťahovaní rozviaže. Ak je kravata vyrobená z lacného materiálu, nemôžete uzol rozviazať, ale odstráňte kravatu cez hlavu.

Snímka č.20

Popis snímky:

Bežné chyby pri vedení rokovaní Príprave na rokovania sa nevenuje náležitá pozornosť. Účastníci veria, že bude jednoduchšie vyriešiť všetky problémy počas samotných rokovaní. V skutočnosti by príprava na rokovania mala podľa mnohých výskumníkov zaberať až 80 % alebo aj viac z celkového času (t. j. času určeného na prípravu a vedenie rokovaní); · pri rokovacom stole vznikajú spory v rámci delegovanie (interné rokovania“), čo je neprijateľné. Ak niektoré problémy zostanú v rámci delegácie nekoordinované alebo sa objavia nové problémy, mali by ste pozvať partnera, aby si oddýchol;

Snímka č.21

Popis snímky:

Účastníci počas rokovaní nevenujú dostatočnú pozornosť tomu, ako presne možno ich návrhy realizovať. Pri práci na návrhoch dbajte na to, aby ste vyriešili otázky ich možnej implementácie, · vyhnite sa začleneniu do delegácie tých, ktorí nemajú dostatočnú úroveň profesionality. To môže negatívne ovplyvniť váš imidž, · kvantitatívne zloženie delegácie je často nadhodnotené, čo vedie k zníženiu efektívnosti rokovaní. Snažte sa vystačiť si s „menšími silami“, ale musia byť vysoko kvalifikovaní, · nezohľadňujú sa osobitosti obchodnej komunikácie a etikety partnera z inej krajiny, čo vedie k vzájomnému nedorozumeniu pri rokovaniach.

Snímka č.22

Popis snímky:

Lúčenie Zdĺhavé lúčenie je rovnako nepohodlné pre všetkých – pre tých, ktorí odchádzajú, aj pre tých, ktorí zostávajú. Po uplynutí času určeného na rozhovor alebo udalosť by ste mali odísť s krátkym rozlúčením. Stáva sa, že na znak úcty k hosťom ich majiteľ sprevádza k východu. Mali by ste sa vyhnúť pokušeniu premeniť toto gesto pozornosti na pokračovanie rokovaní.Pri rozchode s partnermi v rokovaní im skúste potriasť rukou. Ak sú delegácie veľké, vedúci delegácií sa rozlúčia a obmedzia sa na zdvorilú miernu poklonu ostatným členom delegácie.

Snímka č.23

Popis snímky:

Snímka č.24

Popis snímky:

Odoslanie dobrej práce do databázy znalostí je jednoduché. Použite nižšie uvedený formulár

Študenti, postgraduálni študenti, mladí vedci, ktorí pri štúdiu a práci využívajú vedomostnú základňu, vám budú veľmi vďační.

Podobné dokumenty

Prezentácia verejná organizácia, produkt, plán práce do budúcnosti. Metódy, metódy a techniky vedenia prezentácie. Etapy prípravy prezentácie. Plánovanie, funkcie a hlavné fázy prezentácie. Ubytovanie hostí na recepcii. Bufet. Koktaily.

abstrakt, pridaný 01.05.2009


Charakteristika koncepcie a hlavných etáp riadiaceho okruhu: strategické plánovanie, organizácia, motivácia a kontrola. Výstavba kľúčových etáp realizácie domáca prezentácia zamerané na prilákanie nových hostí a nábor.

kurzová práca, pridané 14.10.2013


Teoretické aspekty prezentácie: koncepcia, typy, funkcie, vlastnosti prípravy a realizácie. "Rok Talianska v Rusku": všeobecná charakteristika podujatia, fázy prípravy. Funkcie vývoja scenára, organizácie a natáčania videí.

kurzová práca, pridané 01.06.2016


Marketingová stratégia firma IP Dudina V.M. "Happy pet", konkurenti; obchodné plánovanie; personálna politika; riziká a poistenie. Prezentácia podnikateľského plánu, jeho cieľové publikum a dizajn. Správanie rečníka počas prezentácie; typické chyby.

kurzová práca, pridané 14.04.2013


Definícia komunikácie ako procesu výmeny informácií. Tvorba projektovej terminológie a každodenného jazyka pre odbornú komunikáciu, dôležitosť práce manažéra inovácií. Zavedenie nových pojmov a požiadavka na presnosť prezentácie textu.

esej, pridaná 15.03.2012


Štúdium podstaty dirigovania obchodné rokovania, zváženie ich hlavných typov a štádií, ako aj psychologické metódy ovplyvňovania pri obchodných rokovaniach. Organizácia a vedenie obchodných rokovaní na príklade spoločnosti Dymovskoye Sausage Production LLC.

kurzová práca, pridané 09.05.2010


Štúdium modelu obchodných rokovaní. Ciele a klasifikácia obchodné stretnutia, ich príprava. Analýza technológie na organizovanie a vedenie obchodných rokovaní. Ustanovenia o metóde zásadového vyjednávania. Štúdia hlavných typov zmlúv.

prezentácia, pridané 17.10.2013


Organizácia obchodných rokovaní. Plánovanie obchodných stretnutí. Vymenovanie vedúcich vyjednávačov. Príprava na obchodné rokovania, protokolárne odporúčania. Taktika vyjednávania a prezentácia ich výsledkov. Vedenie telefonických rokovaní.

test, pridané 11.7.2010

Odoslanie dobrej práce do databázy znalostí je jednoduché. Použite nižšie uvedený formulár

Študenti, postgraduálni študenti, mladí vedci, ktorí pri štúdiu a práci využívajú vedomostnú základňu, vám budú veľmi vďační.

Podobné dokumenty

Technológia vyjednávania. všeobecné charakteristiky, metódy a typy obchodných rokovaní. Základné podmienky pre úspešné rokovania. Hľadanie spoločného riešenia problematická situácia. Etapy rokovaní, spôsoby prezentovania stanoviska.

kurzová práca, pridané 17.12.2014


Ciele a klasifikácia obchodných stretnutí, ich plánovanie, technológia organizácie a vedenia. Umenie vyjednávať. Analýza ekonomická aktivita LLC "Alliance Tour" Vlastnosti procesu vedenia obchodných stretnutí a stretnutí v cestovnej kancelárii.

kurzová práca, pridané 16.03.2011


Základné princípy, ciele rokovaní. Typy, funkcie a fázy vyjednávacieho procesu. Organizácia obchodných rokovaní. Psychológia v obchodnej komunikácii. Vlastnosti národných štýlov obchodných rokovaní. Dodržiavanie dosiahnutých dohôd.

kurzová práca, pridané 23.06.2015


Vyjednávanie ako spôsob riešenia konfliktov. Teória vyjednávacieho procesu. Metodika vedenia vyjednávacieho procesu. Príprava rokovaní, stratégie a taktiky. Vyjednávanie ako umenie komunikácie, Obchodná etiketa. Technológia na dokončenie rokovaní.

abstrakt, pridaný 25.01.2011


Štruktúra obchodných rokovaní; spôsoby ich implementácie sú variačné, integračné a kompromisné. Popis typov správania protistrany: konfrontácia, priateľské a partnerské pozície. Vlastnosti západných a orientálne štýly organizovanie obchodných stretnutí.

kurzová práca, pridané 26.01.2011


Dva spôsoby vyjednávania: jemné a tvrdé. Principiálna vyjednávacia metóda: Hľadanie vzájomne výhodného riešenia založeného na spravodlivých štandardoch a objektívnych kritériách. Kritérium hodnotenia vyjednávania: štyri faktory principiálnej metódy.

kurzová práca, pridané 25.05.2009


Všeobecná charakteristika rokovaní. Stratégia vyjednávania. Výber taktiky, času, miesta a účastníkov, ktoré vedú k dosiahnutiu cieľov rokovaní. Stratégia správania v konflikte. Manipulácia pri vyjednávaní, nátlak na partnera.

kurzová práca, pridané 02.08.2016


Štúdium modelu obchodných rokovaní. Ciele a klasifikácia obchodných stretnutí, ich príprava. Analýza technológie na organizovanie a vedenie obchodných rokovaní. Ustanovenia o metóde zásadového vyjednávania. Štúdia hlavných typov zmlúv.

Ministerstvo školstva Ruská federácia

Čeľabinsk Štátna univerzita

Inštitút ekonomiky priemyslu, podnikania a administratívy

Katedra ekonomiky odvetví a trhov




Disciplína: Obchodná komunikácia

Na tému: "Metódy a techniky vyjednávania"




Dokončené: čl. gr. 22PS-106

Tarasová A.O.

Skontrolované: Rev. Bychkova L.S.




Čeľabinsk 2010





Úvod

Hlavným spôsobom riešenia konfliktov sú rokovania. Ich realizácia je jedným z najdôležitejších aspektov činnosti každej organizácie. Preto je potrebné podrobnejšie zvážiť najdôležitejšie vlastnosti procesu vyjednávania.

Rokovania znamenajú zvláštny druh spoločné aktivity dvoch alebo viacerých osôb nespojených priamou podriadenosťou, zamerané na riešenie problémov, ktorým čelia. Úlohou rokovaní je nájsť možnosť, ktorá by optimalizovala možný výsledok. Dosahuje sa to zbližovaním pozícií strán v procese ich implementácie na základe zhody ich cieľov, prítomnosti rôznych spôsobov ich dosiahnutia, možnosti spájania záujmov prostredníctvom vzájomných ústupkov, strát, z ktorých podstatne menej, ako by boli v prípade neexistencie dohody.

Rokovania nemusia nevyhnutne zahŕňať riešenie akýchkoľvek konfliktov. Často sa uskutočňujú v podmienkach spolupráce pre jej pokračovanie alebo vyššiu efektivitu, hoci tá je typická pre vonkajšie rokovania.




Teória vyjednávania

Obchodné rokovania možno definovať ako výmenu názorov s cieľom dosiahnuť obojstranne prijateľnú dohodu. Rokovanie ako fenomén obchodného života by malo zahŕňať nielen koordinované a určitým spôsobom organizované kontakty záujemcov, ale aj stretnutie, rozhovor, telefonický rozhovor (telefonické rozhovory).

Rokovania sa zvyčajne začínajú, keď existuje vzájomná túžba nájsť obojstranne výhodné riešenie problému, udržiavať obchodné kontakty a priateľské vzťahy, keď neexistuje jasný a presný predpis na riešenie vzniknutých problémov, keď z jedného alebo druhého dôvodu zákonné rozhodnutie nie je možné, keď si strany uvedomia, že akékoľvek jednostranné konanie sa stáva neprijateľným alebo nemožným.

Obchodné rokovania nie sú len oblasťou obchodnej expanzie, ale aj najdôležitejšou súčasťou PR aktivít organizácie, formovania a efektívneho udržiavania jej imidžu. Úspešné a profesionálne rokovania rozširujú pozitívne informačné pole o spoločnosti a pomáhajú pritiahnuť k nej pozornosť potenciálnych klientov a partnermi.

Bohužiaľ, úloha obchodných rokovaní v modernom domácom podnikaní ešte nie je vysoká. Je tiež zrejmé, že v podnikateľskej komunite rastie povedomie o dôležitosti vyjednávania pri rozvoji každého podnikania a pochopenie úlohy a významu zlepšovania kultúry vyjednávania.

Akékoľvek vyjednávanie je proces implementácie efektívnej medziľudskej komunikácie, je to využitie nadobudnutých zručností komunikatívnej rétoriky, prispôsobenej osobnosti partnera. Najdôležitejšou zložkou vyjednávacieho procesu je komunikácia medzi stranami a ich efektívna medziľudská komunikácia. Komunikačné schopnosti vyjednávačov, schopnosť komunikovať, nadviazať kontakt a viesť konverzáciu do značnej miery určujú ich celkový úspech.

Komunikatívna stránka rokovaní je rozhodujúca a preto sa za proces vyjednávania považuje komponent rečová komunikácia (predovšetkým dialóg, argumentácia), ako schopnosť efektívne využívať rečový vplyv na dosiahnutie stanovených cieľov.

Za komunikatívnu kompetenciu vyjednávačov sa teda považuje schopnosť udržať si verbálnu stabilitu a dôveru v akejkoľvek situácii, ovládanie techník interpersonálnej komunikácie, ktorých základom je teória a prax dialógu, umenie konverzácie a ovládanie argumentácie v obchodnom styku. .

Vyjednávanie je najdôležitejším nástrojom na riešenie obchodných vzťahov či konfliktov. Samotný zámer vyjednávať v akejkoľvek situácii, a najmä v konfliktnej situácii, stojí veľa a úlohou je nepremeškať šancu a využiť túžbu strán riešiť problémy.

Vyjednávanie ako jeden z typov vytvárania a udržiavania dialógu s obchodní partneri sa môže vykonávať za účelom:

· nadväzovanie obchodných vzťahov;

· objasnenie stanovísk strán k jednej alebo viacerým otázkam;

· výmena informácií;

· vysporiadanie vzťahov;

· prehĺbenie vzájomného porozumenia;

· dosiahnutie nových dohôd;

· podpisovanie zmlúv.

V prvom rade treba jasne pochopiť a špecifikovať predmet rokovaní a jasne definovať želané ciele, ktoré sa strany snažia dosiahnuť.

Ak je jedna zo strán presvedčená, že je schopná samostatne a efektívne riešiť svoje problémy, je málo základov na rokovania. Pokiaľ sa druhá strana nepresvedčí, že spoločné riešenie jej problémov bude efektívnejšie. Rokovania sa neuskutočnia ani vtedy, ak právny rámec plne umožňuje vyriešiť všetky vzniknuté problémy.

Nakoniec musia strany prejaviť vôľu spoločne hľadať riešenia a dosahovať svoje ciele. Z toho, prirodzene, vyplýva ochota oboch zmluvných strán urobiť vzájomné ústupky a pochopenie vzájomných záujmov.

Konvergencia záujmov alebo príliš veľká divergencia záujmov robí rokovania bezvýznamnými. Vyjednávania budú s väčšou pravdepodobnosťou úspešné, keď sú vaše záujmy a záujmy druhej strany rovnaké a odlišné.

Preto je potrebná situácia zmiešaných záujmov. Iba v tomto prípade máme do činenia so vzájomne závislými rokovaniami. Čím viac sú strany závislé od úspechu rokovaní, tým vyššia je pravdepodobnosť ich úspešného ukončenia. Čím vyšší je stupeň vzájomnej závislosti, tým je menej pravdepodobné, že vyjednávači využijú jednostranné akcie.

Okrem toho by sme nemali zabúdať, že samotná účasť na rokovaniach vytvára situáciu, ktorá stranám umožňuje budovať nové vzťahy bez ohľadu na podmienky, ktoré existovali pred ich začatím.

To všetko naznačuje, že rokovania zamerané na dosiahnutie dohôd sú mnohostranným procesom a zahŕňajú niekoľko fáz:

· príprava na rokovania (vrátane identifikácie problému, ktorý je potrebné riešiť);

· identifikácia potrieb a cieľov;

· výber materiálu a faktov;

· identifikácia záujmov strán;

· určenie zóny priesečníka záujmov („zóna riešenia“);

· stanovenie objektívnych kritérií;

· tvorba návrhov a ich možností;

· strategické plánovanie;

· taktické plánovanie;

· systém manévrov a presviedčania;

· navrhovanie alternatív;

· analýza výsledkov dosiahnutých dohôd a dohôd a monitorovanie ich implementácie.

Organizácia a vedenie vyjednávacieho procesu

Technológia vyjednávania je tvorivý proces, je ťažké ho opísať ako danosť. Tak ako neexistujú podobní ľudia, neexistujú ani podobné rokovania. Navyše neexistuje žiadny univerzálny algoritmus na úspech pri vyjednávaní. Podľa mnohých odborníkov predmet rokovaní nemá zásadný vplyv na technológiu ich konania.

Priebeh rokovaní je výrazne ovplyvnený vzťahom medzi pozíciami zmluvných strán: ak je pozícia jednej zo strán príliš a zjavne slabá, potom bude vyjednávacia taktika druhej strany samozrejme zvolená buď otvorene „tvrdo“ v štýl alebo „mäkký“ tvar, ale v podstate pevný a konzistentný.

Hlavné typy a metódy rokovaní si v priebehu času zachovávajú svoj význam, mení sa ich štruktúra, pravidlá, techniky riešenia námietok a obchodná etiketa.

Technológiu vyjednávania do značnej miery ovplyvňuje mentalita, národné štýly, metódy a techniky obchodnej komunikácie a kultúra rečového správania v spoločnosti ako celku. To je dôvod, prečo napríklad americké metódy vyjednávania málo optimalizujú rokovania v domácom podnikateľskom prostredí.

Väčšinou súprava hotové recepty, napísaná pre inú kultúrnu, právnu a obchodnú tradíciu, nie je vhodná na rokovania v postsovietskom priestore v podmienkach formovania trhových vzťahov.

Na formovanie moderných pravidiel domáceho vyjednávania malo vplyv viacero faktorov. IN Sovietsky čas obchodné rokovania v priamom význame (uzavieranie obchodných zmlúv, obchodných aliancií a pod.) sa na riešenie vnútroekonomických problémov využívali len zriedka. Všetky problémy, vrátane produkčných, boli vyriešené príslušnými orgánmi a následne zaslané sporným stranám na vykonanie.

Rokovania sa prirodzene delia na „štandardné“ a „neštandardné“. „Štandardné“ rokovania, opakujúce sa na konkrétnom trhu s vysokou frekvenciou. Zúčastnení partneri sú si vedomí hlavných okolností obchodných kontaktov, základných princípov obchodného uvažovania a dostupnosti štandardných zmluvných textov zodpovedajúcich tomuto typu transakcie. Účelom takýchto rokovaní je dohodnúť sa na určitých detailoch, ktoré sú determinované zmenami na trhu, kedy ide najmä o dve zmluvné strany (odberateľ - dodávateľ).

„Neštandardné“ rokovania vedené v novej situácii obchodnej interakcie, s komplexným súborom problémov a faktorov ovplyvňujúcich ich výsledok, relevantných pre ich riešenie, vrátane nákladov na diskutovaný projekt. Výrazná vlastnosť Takéto rokovania sú viacstupňové, v závislosti od počtu možných sprostredkovateľov: zákazník – sprostredkovateľ – sprostredkovateľ – realizátor.




Príprava rokovaní

Je známe, že bez prípravy sa nič nepodarí. Pri príprave rokovaní je potrebné usilovať sa o realizáciu hlavný cieľ- zvýšiť túžbu partnerov po priamych kontaktoch. Zle pripravené a vedené rokovania, nesprávne prijaté rozhodnutia a dohody môžu len prehĺbiť rozdiely medzi stranami a zintenzívniť konflikt.

To je cena za chybu v štádiu prípravy rokovaní. Predbežná príprava na rokovania do značnej miery vytvára konkurenčné výhody ešte pred rokovaním. Ovplyvniť môžete až vtedy, keď o svojom partnerovi viete všetko alebo takmer všetko.

Získanie spoľahlivých informácií je dôležité v počiatočnej fáze prípravy na rokovania. Je potrebné zhromaždiť všetky dostupné informácie o vyjednávacom partnerovi: seriózny, solídny, spoľahlivý, starý, osvedčený, perspektívny. Starostlivo zvážte ciele a zámery, o ktorých sa očakáva, že budú vyriešené pri rokovacom stole

Výrazné rozdiely v chápaní cieľov a očakávaní výsledkov (rozdiely v hodnotení toho, čo je ziskové, nákladovo efektívne, ziskové, ziskové) s najväčšou pravdepodobnosťou povedú k ochladeniu záujmu strán už v počiatočnej fáze rokovaní. V tomto prípade je ťažké počítať s pozitívnym riešením problému a úspešným ukončením rokovaní, pretože druhá strana bude tvoriť ďalšie hodnotiace kategórie: nespoľahlivá prevádzka, nedomyslená, nerentabilná, nerentabilná atď. vysoká cena.

Pri príprave obchodného stretnutia je potrebné starostlivo určiť jeho program, poradie prerokovaných otázok a určiť, ktoré z nich by sa mali riešiť v štádiu predbežnej diskusie a ktoré pri rokovacom stole.

Často nastáva situácia, keď sa rokovania začali, ale strany ešte nie sú pripravené na spoločnú diskusiu alebo hľadanie vzájomne prijateľných riešení. Nedostatok výsledkov v rokovaniach by sa nemal vždy vnímať ako zlyhanie. Rokovania, aj keď sa skončia bez definitívnych dohôd, môžu napriek tomu vykonávať ďalšie funkcie, napríklad koordinovať spoločné kroky strán v budúcnosti.

Takéto rokovania majú charakter predbežného oboznámenia sa so stanoviskom strán a realizujú sa informačná funkcia rokovania Navyše rokovania bez dosiahnutý výsledok napriek tomu rozširujú chápanie diskutovaných problémov, umožňujú lepšie pochopiť postoje strán, nadväzovať osobné vzťahy, t.j. realizovať ďalšiu funkciu vyjednávania – komunikáciu.

Účastníci nadchádzajúcich rokovaní spravidla nezverejňujú svoje prípravy, fázy prípravných prác, ktoré sú pre druhú stranu najčastejšie neznáme. Vyjednávači spoločne prerokujú okrem určenia predmetu a okruhu záležitostí aj miesto a čas ich konania a úroveň vedúcich a počet zástupcov zmluvných strán.

Otázka rovnakého dodržiavania oficiálneho postavenia vedúcich delegácií má zásadný význam, ak prebiehajú rokovania so zahraničnými partnermi.

Otázka miesta rokovania by sa nemala zdať jednoduchá a bezvýznamná. Je to dôležité, pretože nastoľuje otázku dôvernosti rokovaní.

Predmet a okruh otázok prednesených na rokovanie tvoria základ vyjednávacej koncepcie (alebo pozície) strany. Súčasťou je aj analýza možných riešení.

Všetky materiály prípravných prác sa musia zhromaždiť v dokumentácii na rokovania, ktorá obsahuje všetky dokumenty dohodnuté v predbežnej fáze prípravy, ako aj potrebné referenčné a informačné zdroje.

Predbežná príprava na rokovania v mnohých smeroch vytvára konkurenčné výhody ešte pred rokovaním. Ovplyvniť môžete až vtedy, keď o svojom partnerovi viete všetko alebo takmer všetko.

Stratégia a taktika vyjednávania

Možno rozlíšiť manipulatívnu a silovú vyjednávaciu taktiku (čo do značnej miery zodpovedá vyjednávaniu) a taktiku kombinovania „tvrdých“ a „mäkkých“ pozícií. R. Fischer a W. Ury sa správne domnievajú, že žiadny z týchto štýlov vyjednávania nie je bezchybný. Ponúkajú tretiu možnosť – zásadové rokovania, ktorých podstata sa scvrkáva na štyri metodické odporúčania:

· oddeliť spory medzi partnermi (ľudmi) od problému, ktorý je potrebné riešiť;

· zamerať sa na benefity, nie na pozície;

· pred pokusom o dosiahnutie dohody by ste si mali premyslieť niekoľko možností zameraných na obojstranný prospech strán;

· Je potrebné trvať na používaní objektívnych kritérií.

Treba si uvedomiť, že takýto partnerský štýl pri riešení problému, kedy si účastníci rovnako uvedomujú, že krach rokovaní je nevýhodný pre obe strany, je zriedkavý.

Čo sa týka výberu štýlu vyjednávania a metód argumentácie pri vyjednávaní, v literatúre sa vyskytujú veľmi odlišné a niekedy protichodné názory. Tu je niekoľko dôležitých odporúčaní rôznych autorov:

· útok pri vyjednávaní je najlepšou obranou;

· ten, kto predstiera, že je prosťáček, koná múdro (to uľahčuje uväznenie partnera pri vyjednávaní očakávajúceho bezprostredný zisk);

· používanie emocionálneho nátlaku vo forme priamych a úprimných otázok „hlavou“;

· položiť rovnaký počet protiotázok (odpovedať na nepríjemné otázky rovnako nepríjemnými otázkami);

· pri výbere tvrdého štýlu musíte byť opatrní, aby ste sa nepremenili na konfrontáciu;

· úprimnosť v jednej veci generuje dôveru vo všetko.

Pri akýchkoľvek rokovaniach nemožno vylúčiť možnosť podvodu. Tu je vhodné odkázať na Schopenhauera, ktorý napísal: "Ak máte podozrenie, že vás klamú, predstierajte, že si absolútne veríte. To povzbudí vášho partnera, aby tému rozvíjal. Bude klamať drzejšie a nechá sa prichytiť. Ak podozrenie, že váš partner náhodou objavil časť skrytej pravdy, zahrajte si na nedôveru. Nahnevaný partner môže odhaliť pravdu.“

V závislosti od situácie na trhu môže nastať situácia, keď jedna zo strán bude mať väčší záujem o dokončenie transakcie ako druhá. V tomto prípade skôr zainteresovaná strana je tu neľahká úloha, ktorou je určiť mieru emocionálneho tlaku na vyjednávajúceho partnera. Je potrebné skrývať svoj záujem, ale nie až do zdanlivej ľahostajnosti, ktorá môže viesť k neúspechu rokovaní. Situácia je ešte komplikovanejšia pri jemnej kombinácii taktiky emocionálneho a racionálneho nátlaku na partnera.

Kompilácia predbežný plán z desiatich bodov za zblíženie pozícií, vám umožní cieľavedome a sebavedome smerovať k zbližovaniu pozícií. Body jeden až päť plánu predstavujú hlavné ciele, ktoré chcete pri rokovaniach dosiahnuť. Ústupky v tejto oblasti nie sú žiaduce. Body šesť až desať sú tým, čo by mohlo byť oblasťou kompromisov, ústupkov, ktoré výrazne neovplyvnia vaše záujmy. Prečiarknutím počas rokovaní, počnúc posledným, budete mať vždy možnosť vidieť priebeh rokovaní takpovediac vizuálne.

Vypracovanie takéhoto plánu sa odporúča v prípadoch, keď existuje veľa zvažovaných problémov a možností ich riešenia. Bez ohľadu na to, ako dobre strávený prípravné činnosti, napriek tomu, keď si strany sadli za rokovací stôl, majú už len Všeobecná myšlienka o vzájomnej pozícii, najmä ak ide o ich prvý osobný kontakt. Preto sa na začiatku vyjednávacieho procesu nemožno vyhnúť vzájomnému vyjasneniu si pozícií. Fáza vyjasňovania pozícií má zásadný význam, ak je predmetom rokovaní odstránenie konfliktnej situácie.

Akékoľvek nejasnosti alebo nedorozumenia v akýchkoľvek konkrétnych otázkach by sa mali objasniť a všetky nezhody by sa mali okamžite a bezodkladne vyriešiť. Tento štýl správania na samom začiatku rokovaní často umožňuje dosiahnuť väčšiu procedurálnu flexibilitu a lojalitu vyjednávačov pri prijímaní vzájomných alternatívnych návrhov, zmene či úprave pôvodne zvoleného postoja. Treba mať na pamäti, že „cesta je ruža, nie hrniec“: nie je potrebné ľutovať svoje predbežné úvahy a očakávania, mali by ste ich počas rokovaní upraviť a dosiahnuť možnú prijateľnú dohodu.

Vo fáze určovania „zóny riešenia“ je veľmi dôležité to dosiahnuť bežný jazyk, objasnenie „východiskových pozícií“ vrátane hodnotiacej argumentácie akceptovanej oboma stranami pre konanie strán, ktoré viedli ku konfliktu.

Technika vyjednávania

Dôležitou fázou rokovaní je fáza diskusie, ktorej účelom je vypracovať spoločnú pozíciu pre prijímanie vzájomne prijateľných rozhodnutí. V tejto fáze sa pozornosť sústreďuje na diskusiu o možnostiach spoločného riešenia. V konfliktnej situácii je diskusia najťažšou a najzložitejšou fázou procesu vyjednávania.

Úspešní podnikatelia sú spravidla vášniví ľudia a majú dar presviedčania o čomkoľvek. V mnohom majú blízko k politikom. Ale v biznise je cena slov vyššia a irelevantné plané reči sú menej cenené. Úspešné obchody sú zvyčajne dobre podložené zdôvodnením.

Argumenty sú spravidla dobre zvolené príklady, vysvetlenia, prečo trváte na tomto spôsobe vykonania transakcie a nie na inom, a prečo je tento konkrétny spôsob najefektívnejší a najziskovejší, jednoduchý a vyžaduje si nižšie náklady. Ide o odkazy na situáciu na trhu, na určité príklady z vašich skúseností a vašich obchodných partnerov. Hlavné argumenty by sa mali zameriavať na hodnotiace póly „ziskový/neziskový“ (úžitok je základom každého podnikania), a nie na všeobecné hodnotiace pojmy: „dobrý/zlý“ alebo „ľahký/ťažký“. Vo všeobecnosti sa používajú v obchodnej komunikácii veľmi zriedkavo. Vecná stránka obchodnej komunikácie sa líši podľa kategórií riešených problémov.

Partnerský prístup k rokovaniam ako spoločné hľadanie obojstranne prijateľného riešenia vychádza z princípov známych z románu N.G. Chernyshevsky "Čo robiť?" teórie „rozumného egoizmu“:

Partnerský prístup k rokovaniam je založený na:

· konštruktívny dialóg,

· hľadanie spoločných spôsobov riešenia problému,

· odstránenie rozporov,

· spoločná analýza možností riešenia,

· túžba a schopnosť vidieť problém očami druhej strany.

Rozumná dohoda by teda mala čo najlepšie zodpovedať záujmom každej strany, byť spravodlivá z pohľadu oboch strán, byť dlhodobá a neobsahovať základ pre nezhody v budúcnosti.

Ako je možné vidieť, pozičné vyjednávanie len málo spĺňa tieto požiadavky. Po prvé preto, že vyjednávanie vytvára priaznivé prostredie pre rôzne druhy trikov zameraných na zavádzanie druhej strany; po druhé, prispieva k zámernému zveličovaniu počiatočných nárokov a dlhodobému zbližovaniu dvoch strnulých pozícií.

Princíp „primeraného sebectva“ pri rokovaniach zahŕňa spoločné hľadanie obojstranne prijateľného riešenia na základe dôkladnej analýzy potrieb a záujmov zmluvných strán.

Navyše, len čo najúplnejšie zváženie záujmov oboch partnerov poskytuje záruky, že výsledky rokovaní budú transparentné, prijateľné a nespôsobia, že jedna zo strán bude chcieť ich revidovať.

Vyjednávanie ako umenie komunikácie

Kultúra reči a efektívnosť komunikácie pri rokovaniach často priamo súvisia. Všetko, čo sa týka noriem a odporúčaní na zlepšenie kultúry obchodných rokovaní, môže určiť známa zásada: „Nehovor, aby ti bolo rozumieť, ale hovor tak, aby ti nebolo zle.“ Mali by ste sa o veci porozprávať a zdôrazniť hlavnú vec bez toho, aby ste svojho partnera preťažovali menšími detailmi a detailmi. Aj keď je váš argument veľmi presvedčivý, nemali by ste ho často opakovať. Arabská múdrosť hovorí: „Aj keď tisíckrát povieš halwa, tvoje ústa nebudú sladšie.

Kultúru rečového správania možno ilustrovať na princípoch zdvorilosti J. Leacha, ktoré formuloval ako súbor niekoľkých maxím:

· maxima taktu je maximou hraníc osobnej sféry;

· zásada štedrosti je zásadou nezaťažovania partnera;

· maxima súhlasu je maximom pozitivity pri hodnotení iných;

· maxima skromnosti je maxima neprijímania pochvaly adresovanej sebe;

· zásada súhlasu je zásadou neopozície („Platón je môj priateľ, ale pravda je drahšia“, „Pravda sa rodí v spore, ale sympatie zaniká“);

· maxima sympatie je maximom dobromyseľnosti.

Umenie vyjednávať.

Verbálna komunikácia pri rokovaní má všeobecné vlastnosti, charakterizujúce spoločné aktivity. Je možné identifikovať základné pravidlá komunikácie pre všetky funkčné typy obchodných kontaktov. Niektoré z nich navrhol G.P. Grice a nazval ich Pravidlá spolupráce. Identifikuje štyri kategórie postulátov:

I. Množstvo.1. Vaša výpoveď musí obsahovať nie menej informácií, ako sa vyžaduje (na splnenie aktuálnych cieľov dialógu).2. Vaše vyhlásenie by nemalo obsahovať viac informácií, ako je požadované. "Druhý postulát," poznamenáva G.P. Grice, "vzbudzuje pochybnosti: možno povedať, že prenos nepotrebných informácií nie je porušením princípu spolupráce, ale jednoducho stratou času. Možno však namietať, že nepotrebné informácie niekedy zavádzajú, vyvolávajú irelevantné otázky a úvahy; okrem toho môže dôjsť k nepriamym účinkom, keď je poslucháč zmätený, pretože predpokladal, že prenos týchto dodatočných informácií má nejaký špeciálny účel, osobitný význam.

II. Kvalita.

1. Nehovorte nič, čo by sa považovalo za nepravdu.

2. Nehovorte nič, na čo nemáte dostatočné dôvody.

III. Vzťah. Držte sa témy.

IV. spôsob.

1. Vyhnite sa nejasným výrazom.

2. Vyhnite sa nejednoznačnosti.

3. Buďte struční (vyhnite sa zbytočnej výrečnosti."

4. Buďte organizovaní.

Hodnota postulátov G.P Griceov koncept kultúry komunikácie spočíva v tom, že sa zameriavajú na spojenie medzi kultúrou myslenia a kultúrou reči.

Tu sú niektoré z týchto pravidiel, ktorých dodržiavanie pomôže presvedčiť ľudí o vašom názore:

· jediná cesta získať prevahu v hádke znamená vyhnúť sa jej;

· prejavte rešpekt k názoru vášho partnera;

· nikdy nehovorte osobe, že sa mýli;

· ak sa mýlite, priznajte to rýchlo a rozhodne;

· Zachovať priateľský tón od samého začiatku;

· prinútiť partnera, aby vám okamžite odpovedal „áno“;

· nechajte svojho partnera, aby väčšinu rozprával;

· nech váš partner verí, že táto myšlienka patrí jemu;

· úprimne sa snažte pozerať na veci z pohľadu vášho partnera;

· byť súcitný s myšlienkami a túžbami iných;

· odvolávať sa na ušľachtilejšie motívy;

· dramatizovať svoje nápady, efektívne ich prezentovať;

· výzva, dotyk nervu.

Tu je niekoľko pravidiel, ktorých dodržiavanie vám umožňuje ovplyvňovať ľudí bez toho, aby ste ich urazili alebo spôsobili, že sa budú cítiť urazení:

· začnite chválou a úprimným uznaním zásluh vášho partnera;

· upozorňovať na chyby iných nie priamo, ale nepriamo;

· najprv hovorte o svojich vlastných chybách a potom kritizujte svojho partnera;

· klásť otázky svojmu partnerovi namiesto toho, aby ste mu niečo prikazovali;

· dať ľuďom možnosť zachrániť si prestíž;

· Tlieskajte ľuďom za ich najmenší úspech a oslavujte každý ich úspech.

Tieto odporúčania vychádzajú nielen zo skúseností, ktoré autor prečítal zo životopisov slávni ľudia, ale aj vedecky podložené pravidlá rečovej komunikácie. Ich hlavnou výhodou je, že vedú každého človeka k tomu, aby si našiel vlastný spôsob, ako tieto pravidlá obchodnej komunikácie reálne implementovať do praxe.

Obchodná etiketa

Všetko spoločenské správanie sa riadi pravidlami. Obchodná etiketa sa príliš nelíši od iných typov etikety, ktoré existujú v medzinárodnom spoločenstve, vo svojej hlavnej funkcii ako súlad s historicky stanovenými tradíciami komunikácie medzi ľuďmi.

Základom celej etikety je slušnosť, ktorá nám pomáha vo všetkých prípadoch komunikácie rýchlo dosiahnuť naše ciele. "Zdvorilosť je najvzácnejší kameň. Krása bez zdvorilosti je záhrada bez kvetov," hovorí východná múdrosť.

Netreba zabúdať, že trpezlivosť, rešpekt a prejavy slušnosti boli vždy základom ideálneho správania medzi dvoma zmluvnými stranami.

Pravidlá etikety počas rokovaní sa príliš nelíšia od pravidiel správania sa v spoločnosti. Vaša sloboda konania by nemala obmedzovať práva a príležitosti iných. Samozrejme to do značnej miery závisí od osobnej kultúry každého účastníka vyjednávacieho procesu.

Nepozornosť voči ostatným účastníkom počas obchodných stretnutí sa môže prejaviť pri každej akcii, ktorá môže odviesť pozornosť a zabrániť aspoň jednému z nich sústrediť sa. Účastníci by sa nemali nechať rozptyľovať cudzími činnosťami, oveľa menej hlučnými činnosťami: klepanie perom po doske stola, príliš časté vyhľadávanie v kufríku potrebné dokumenty, kreslenie v poznámkovom bloku.

Samozrejme, najdôležitejším prvkom obchodnej etikety je rečové správanie osoby, pretože porušenie etiketa reči najpozoruhodnejšie pre ostatných. Človek ako jazyková osobnosť je neustále hodnotený inými ľuďmi. Normy rečového správania sa týkajú sféry tichej dohody medzi komunikačne povinnými členmi spoločnosti. Samotná existencia týchto nevyslovených pravidiel sa stáva zjavnou, keď sú porušené.

Považuje sa za zlú formu prejavovať nepozornosť rečníkovi, prerušovať ho, „vystrihovať z konverzácie“ neočakávanými poznámkami, viesť rozhovor s iným členom tímu a byť počas rokovaní rozptyľovaný hovory a oveľa viac.

To všetko sa dá robiť len s jediným cieľom – vyvinúť tlak na partnera. Ale to už presahuje rámec reči a obchodnej etikety. Týmto správaním vedome či nevedome vyvolávate u hovoriaceho pocit trápnosti, odporu, negatívnych emócií a celkovo nevraživosti.

Etiketa však zahŕňa nielen pravidlá rečového správania pri rokovacom stole, ale v širšom zmysle aj zachovanie osobného imidžu podnikateľa a jeho firmy.

Rozširovanie obchodných a osobných kontaktov medzi ľuďmi v V poslednej dobe prispeli k rastúcemu záujmu o osobitosti národnej etikety iných národov. Samozrejme, v akýchkoľvek neznámych situáciách, keď je potrebné udržiavať komunikáciu alebo pokračovať v rozhovore, hrá dôležitú úlohu intelekt, zmysel pre takt, charakter a inteligencia človeka. Etiketu treba rešpektovať, no stále sa treba riadiť životom, ktorý neustále upravuje všemožné pravidlá.

Za rokovacím stolom nebola znalosť pravidiel etikety, osobitostí národnej tradície a kultúry nikdy nadbytočná. Etiketa v každej národnej kultúre sa vyvíjala stáročia. Moderná obchodná etiketa predpokladá rešpektovanie tradícií pri zvláštnych príležitostiach a väčšiu slobodu v každodennej komunikácii.

Niekedy aj minimálne regionálne znalosti o kultúrnych a každodenných tradíciách vášho protivníka môžu byť veľmi užitočné pre úspešné ukončenie rokovaní. Jedna rakúska referenčná kniha zo začiatku 90. rokov pre obchodníkov uviedla, že počas rokovaní s Rusmi by bolo dobré ukázať svoje znalosti ruskej literatúry a citovať Puškina.

Otázka národných štýlov vyjednávania je už dlho teoreticky nastolená, no stále nemá všeobecne akceptované riešenie. Niektorí autori tomu veria národné charakteristiky nie také významné; iní ich naopak dávajú veľký význam.

Niet pochýb o tom, že osoba, ktorá sa zúčastňuje na procese vyjednávania, je výrazne ovplyvnená národnými povahovými črtami, národnými tradíciami urovnávania sporov a morálne hodnoty, internalizované v ich kultúre takmer od detstva.





Technológia na dokončenie rokovaní

Ukončenie rokovaní je najdôležitejšou etapou, ktorá si vyžaduje osobitnú pozornosť. Musí prebiehať bez náhlenia, ktoré môže byť vytvorené zámerne. Nedá sa vylúčiť, že taktiku zdržiavania a riešenia všetkých problémov „na koniec“ zvolil váš súper od samého začiatku.

Ak sa vyjednávači nedohodnú na riešení konfliktnej situácie, možno sa ústne alebo písomne ​​dohodnúť na odložení diskusie na neskôr.

Môže nastať situácia, keď jedna zo strán v akomkoľvek scenári potrebuje ukončiť rokovania dohodou a partner si môže dovoliť počkať (povedzme, že má iné návrhy).

Napríklad, pozície mohli byť na začiatok príliš odlišné. Keď si napríklad strany pri zdĺhavých rokovaniach uvedomili, že stret dvoch tvrdých vyjednávacích štýlov a tvrdých pozícií sa ukázal byť slepou uličkou, ale bolo potrebné ukončiť rokovania v určitom časovom horizonte.

Nádej v taktike pozičného vyjednávania, že pôvodne vysoká latka nedovolí klesnúť príliš nízko, nebola opodstatnená: vaše nafúknuté požiadavky na začiatku rokovaní narážali na neústupčivosť druhej strany a nedochádzalo k postupnej zmene predložené požiadavky.

V tejto fáze rokovaní by ste mali byť obzvlášť opatrní a všetko mentálne „prerolovať“. dôležité udalosti stretnutia na správne určenie aktuálneho stavu. Nemalo by sa predpokladať, že po dosiahnutí predbežnej dohody aj o podrobnostiach rozhodnutia sa strany nevrátia späť na začiatok procesu vyjednávania.

Na konci vyjednávacieho procesu by sa hlavná pozornosť mala sústrediť na vypracovanie finálnych dokumentov. Je lepšie začať s prípravou dohody prerokovaním predtým pripraveného projektu.

V záverečnej fáze rokovaní je potrebné pamätať na všetky prediskutované detaily a pri odsúhlasovaní návrhu zmluvy nevynechať tie podstatné. Pri príprave konečného textu zmluvy sa treba snažiť zabrániť tomu, aby do nej druhá strana prípadne vniesla určité detaily a dodatky, o ktorých sa počas rokovaní nehovorilo. Ak ich v tejto fáze neidentifikujete, prídete o možnosť v budúcnosti text upravovať.

V tejto fáze je potrebné pozorne a pozorne si prečítať všetky prípravné dokumenty, aby bolo možné identifikovať formulácie s dvojakým významom, vecné nepresnosti, úmyselné skreslenie významu a výsledky dohody. Preto by mala byť daná posledná fáza Osobitná pozornosť.

Konečná verzia prerokovaného textu dohody by mala byť pripravená v počte kópií požadovaných pre všetkých účastníkov rokovaní. Z textu dohody sa musí odstrániť všetko, čo môže význam dohody dodatočne umocniť. Táto technika „dvojitého tlmočenia“ sa často používa s cieľom presadiť dohodu a potom trvať na prísnom dodržiavaní „listu“ dohody. Počas vyjednávania o dohode sa snažte položiť svojmu oponentovi čo najviac otázok typu „čo ak“. A trvať na komplexnej odpovedi.

Hotový text dohody môže spôsobiť veľmi vážne nezhody v tej či onej časti jej implementácie, kontroly a pod. Nie všetko, o čom sa diskutuje, sa nevyhnutne dostane do písomnej dohody. Všetky najdôležitejšie otázky programu, ak sa však zvažovali počas rokovaní, musia byť premietnuté do dohody prijatej ako dokument.

Treba mať na pamäti, že všetky ústne dohody počas rokovaní, ktoré neboli zahrnuté do konečného textu konečnej dohody, nie sú právnu silu Nemám.

Ústne dohody majú rovnakú dôležitosť ako písomná dohoda, ak sa rokovania uskutočnili s prvou osobou. Práve preto je účasť najvyšších predstaviteľov jednou z najdôležitejších podmienok pre efektívne riešenie otázky.

Ak sa podľa vášho názoru v konečnej dohode urobí príliš veľa takýchto výnimiek, mali by ste uviesť svoje vlastné osobitné poznámky a trvať na ich zahrnutí. Ak s nimi druhá strana nesúhlasí, potom je jedinou možnosťou buď odložiť podpis a uskutočniť dodatočné konzultácie, alebo navrhovaný variant nepodpísať vôbec.

Prax ukazuje, že bez ohľadu na to, ako dlho diskusia trvá a koľko ľudí je do nej zapojených, je nevyhnutná dôležité rozhodnutia sú akceptované, keď pri rokovacom stole zostanú dvaja ľudia.

Na konci rokovaní by sa mali jasne prediskutovať všetky otázky súvisiace s implementáciou dosiahnutých dohôd, mali by sa určiť vykonávatelia, termíny, potrebné zdroje a ich zdroje, sankcie v prípade nedodržania dohôd a okruh osoby, ktoré sú oprávnené v prípade nepredvídaných okolností alebo okolností vyššej moci, môžu byť urýchlene zapojené do riešenia vzniknutých problémov. V dohode je potrebné zohľadniť záruky jej vykonania. Bez ohľadu na úroveň dôvery medzi stranami by dohoda mala byť podpísaná bez ohľadu na osobné vzťahy účastníkov rokovaní. Záverečné dokumenty sa vypracúvajú v závislosti od typu rokovaní.

Záverečná fáza rokovaní je dôležitá aj preto, že dosiahnuté dohody do značnej miery určujú nielen perspektívy ďalšej spolupráce s partnerom, ale majú vplyv aj na odbornú reputáciu jej účastníkov.

Aj keď sa úspech v rokovaniach nedosiahne, máte ho skutočnú príležitosť rozšírte hranice svojej obchodnej spolupráce o nových známych, t.j. implementujete v praxi informačnú a komunikačnú funkciu rokovaní.




Záver

Bez pochopenia všeobecných vzorcov, ktoré sú súčasťou procesu vyjednávania, nie je možné správne budovať interakciu s partnerom, berúc do úvahy vaše ciele a zámery. Zapnuté počiatočné štádiá Pri začatí rokovaní by ste nemali strácať čas analyzovaním toho, čo sa stalo a deje na týchto rokovaniach, ako je štruktúrovaný proces ich vedenia. V budúcnosti sa to zredukuje na automatizáciu a nebude toho potrebné toľko podrobná analýza. Objaví sa to, čo sa zvyčajne nazýva skúsenosť s vyjednávaním. Aby sa to však skutočne stalo, budete musieť vynaložiť veľa úsilia.

Bez účasti na nich sa nemôžete naučiť vyjednávať. Preto vždy, keď je nejaká príležitosť, má zmysel ju využiť. S každým novým vyjednávaním sa získavajú skúsenosti a zdokonaľujú sa zručnosti.

Zdá sa, že rokovania – ako prostriedok riešenia konfliktných a krízových situácií, ako aj prostriedok na zabezpečenie spolupráce medzi rôznymi sociálnymi aktérmi – majú veľkú budúcnosť. Nahrádzajú silové a veliteľské metódy, zabezpečujú čo najharmonickejší rozvoj spoločenského a hospodárskeho života. A teraz vyžadujú špecialistov vo svojom odbore, ktorí majú vysoký tvorivý potenciál, dobre sa orientujú v tajomstvách svojho zvoleného povolania a sú schopní robiť premyslené a starostlivo premyslené rozhodnutia.




Literatúra

1. Ivanova E.N. Efektívna komunikácia a konflikty. S-P., 1997.

2. Šejnov V.P. Konflikty v našom živote a ich riešenie. Minsk, 1996.

3. Anisimov S.F. Morálka a správanie. M., 1985, str.

4. Schmidt R. Umenie komunikácie. M., 1992.

5. Aminov I.I. Psychológia obchodnej komunikácie. M., 2007.

6. Braddick W. Manažment v organizácii. M., 1999.

7. Albastova L.N. Technológia efektívne riadenie. M., 2000.




Doučovanie

Potrebujete pomôcť so štúdiom témy?

Naši špecialisti vám poradia alebo poskytnú doučovacie služby na témy, ktoré vás zaujímajú.
Odošlite žiadosť s uvedením témy práve teraz, aby ste sa dozvedeli o možnosti konzultácie.

Základným pravidlom je, že obe strany dospejú k presvedčeniu, že výsledkom rokovaní niečo získali. Najdôležitejšou vecou pri vyjednávaní je váš partner. Treba ho presvedčiť, aby ponuku prijal. Na to musí smerovať celý priebeh rokovaní, všetka argumentácia. Vyjednávanie je spolupráca. Akákoľvek spolupráca musí mať spoločný základ, preto je dôležité nájsť spoločného menovateľa pre rozdielne záujmy partnerov. Málokedy prebiehajú rokovania bez problémov, preto je dôležitá tendencia ku kompromisom. Akékoľvek vyjednávanie by malo byť dialógom, preto je dôležité vedieť položiť správnu otázku a vedieť počúvať partnera. Pozitívne výsledky rokovaní treba považovať za ich prirodzené uzavretie, preto je na záver potrebné pozastaviť sa nad obsahom dohody, ktorý odráža všetky záujmy partnerov. Rokovania sa považujú za ukončené, ak boli ich výsledky podrobené dôkladnej analýze, na základe ktorej sa vyvodili príslušné závery.