Ako sa pripraviť na ťažké vyjednávania. Akú stratégiu vyjednávania zvoliť. Čo je podstatou taktiky „rozprávať“ a „pripájať“. Ako sa nenechať manipulovať.

Ťažké vyjednávania: Ako sa vyhnúť porážke

Anton Kalabin

Tvrdé rokovania sa od bežných líšia tým, že sa vedú pomocou zakázaných techník. Takéto metódy sa spravidla praktizujú, keď je transakcia jednorazová a musíte ju získať maximálny úžitok. Každý krok vpred v takýchto situáciách znamená stratu vlastného prospechu.

Ako sa pripraviť na ťažké vyjednávania

1. Identifikujte svoje silné stránky a slabé stránky. Pokúste sa pochopiť, ako môžete ovplyvniť partnera (napríklad vyhliadky na spoluprácu s vašou spoločnosťou) a ako na vás môže vyvíjať tlak (napríklad viac priaznivé podmienky ponúkané vašimi konkurentmi).

2. Označte požadovaný výsledok. Stanovte si „pesimistické“ a „optimistické“ hranice, za ktorými nemá zmysel vyjednávať. Potom budete môcť brániť svoje záujmy a neprekračovať stanovené hranice. Je tiež dôležité vedieť, čo váš partner od týchto rokovaní chce, a na základe toho vypracovať stratégiu.

3. Stanovte si, čo ste ochotní obetovať. Je lepšie okamžite uviesť, koľko ste pripravení „zaplatiť“ za to, aby sa výsledok rokovaní posunul z „pesimistickej“ hodnoty niektorého parametra na „optimistickú“.

Tvrdé vyjednávacie stratégie

Existujú dve stratégie vedenia tvrdých rokovaní – defenzívna (defenzívna) a útočná.

Ochranná stratégia. Mal by sa použiť, ak predpokladáte, že súper je profesionálne, emocionálne a mentálne silnejší ako vy. V tomto prípade je potrebné prísne stanoviť tie parametre, pod ktoré nie je možné klesnúť. V ideálnom prípade by osoba, ktorá vstupuje do takýchto rokovaní, nemala mať právomoc urobiť konečné rozhodnutie. Napríklad rokujete a samotnú zmluvu podpisujú a schvaľujú ľudia, ktorí na rokovaní neboli, napríklad členovia predstavenstva.

Zvyčajne sa rokovania s úradmi riadia touto schémou. Podnikateľ, ktorý rozhoduje najmä o komerčných než politických otázkach, je v porovnaní s politikom slabším vyjednávačom. Stratégia útoku. Je lepšie ho použiť, ak rátate s výhrou. Na takéto rokovania je lepšie poslať človeka, ktorý sa bude vedieť rýchlo zorientovať a urobiť správne rozhodnutie. Pre útočnú stratégiu je konflikt často výhodný: počas konfliktu človek stráca kontrolu nad sebou a ľahko sa ovláda. V stave vášne je vyjednávač schopný robiť chyby, ktoré potom môžete využiť vo svoj prospech.

Príkladom takýchto tvrdých rokovaní je verejná diskusia, kedy je mimoriadne výhodné, ak protistrana stratí nad sebou kontrolu. Doslova pár fráz - a váš súper začne kričať, pľuť, omieľať svoje myšlienky, hovoriť príliš veľa, čo na publikum pôsobí negatívne. V dôsledku toho sa vy, pokojní a rozumní, ocitnete vo výhodnejšej pozícii.

Taktika vyjednávania

Najjednoduchšie sú „zrkadlenie“ a „pretláčanie“1. Dnes však už nedávajú želaný efekt, keďže sú príliš známe. Neodporúčam ich používať ako hlavné. Ak potrebujete človeka presvedčiť, môžete použiť štandardnú techniku ​​„pripútania“. Najprv prijmete uhol pohľadu partnera a potom sa pozriete na situáciu alebo otázku z jeho strany. A potom tieto argumenty, ktoré použijete, prinútia partnera, aby zmenil názor. Ďalším štandardným postupom je technika „rozprávania“, kedy sa opakovane opakujú slová: „Želám ti dobre; Samozrejme, chceme, aby vaša spoločnosť prosperovala!“. Takto môžete vyvíjať tlak na niektoré základné ľudské inštinkty – napríklad chamtivosť alebo márnivosť. Ak je chamtivý, sľubujú mu veľké zisky, a to nepodložené, pretože chamtivý človek nevie kriticky zhodnotiť takéto informácie. Človek, ktorý má nízke vzdelanie, no rešpektuje vedu, je „nabitý“ grafmi, diagramami a vedeckou povahou textu. Používajú sa aj špeciálne výrazy. Človek sa s najväčšou pravdepodobnosťou bude hanbiť objasniť ich význam, preto nebude rozumieť všetkému, čo sa hovorí, a bude sa musieť spoliehať na názor partnera (pozri tiež: Typy psychologických pascí).

Ako sa nenechať zmanipulovať

Najjednoduchší spôsob, ako sa vyhnúť porážke, je nevstupovať do takýchto rokovaní. Ak sa cítite nepríjemne a máte pocit, že to nedokážete zvládnuť, je najlepšie prerušiť rokovania a odísť.

Ak sa situácia vyhrotí, pomôže akákoľvek prudká akcia, úder do stola, hlasno povedané „Dosť!“, Neočakávané porovnanie. Na nesprávne otázky treba odpovedať otvorene a symetrické otázky klásť čo najskôr. Napríklad v rámci rokovaní o spolupráci sa vás pýtajú: „Chcete na nás zarobiť?“. Odpoveď by mala byť: „Áno, chceme zarobiť peniaze. Nie si?". Ak ste nútení niečo urobiť, povedzte nahlas: „Vyvíjate na mňa tlak!“. Akonáhle sa to povie, možnosti manipulácie zo strany vášho partnera sú značne obmedzené. Potom môžete rozhovor otočiť pokojným smerom (ak plánujete dlhodobú spoluprácu) alebo dokonca spustiť ofenzívu.

Počas náročných rokovaní je dôležité naučiť sa kontrolovať svoj stav. Skúste sa na seba pozrieť zvonku, zhodnotiť svoje činy. Tento prístup pomôže včas určiť hranicu, za ktorou sa môžete stať bábkou v niečích rukách. Mali by ste byť znepokojení, ak sa vaše gestá zmenili, začali ste vykonávať zvláštne činnosti: klopať po stole, bezdôvodne si šúchať ruky alebo nohy. Hladkanie stehien oboma rukami je teda podvedomé gesto, že chcete opustiť miesto rokovania. Ak si to všimnete, znamená to, že vám podvedomie signalizuje nebezpečenstvo. V tomto prípade je najlepšie vyjsť na chvíľu von, upokojiť sa a rozhodnúť sa, či chcete pokračovať v rokovaniach alebo nie. Je veľmi užitočné umyť si tvár: náraz vody na čelo spúšťa reflexné mechanizmy, ktoré upokojujú tep a regulujú metabolizmus. Za tri až päť minút môžete znovu získať rovnováhu a rozhodnúť sa, či potrebujete pokračovať v konverzácii. Ak nie, povedzte, že bohužiaľ prišiel naliehavý hovor a vy ste nútení opustiť rokovania. Ak si myslíte, že je potrebné vec dotiahnuť do konca, upokojte sa, pozbierajte sily a choďte na ďalšiu „porciu“.

Ak ste nútení rozhodnúť sa na základe nejakých faktov, musíte si všetko zapísať a urobiť si časový limit na rozhodnutie. Pamätajte, že všetky fakty by mali byť uvedené s odkazom na pôvodný zdroj. Ak protistrana nedokáže identifikovať pôvodné zdroje, ako sa to zvyčajne stáva, uveďte, že rozhodnutie sa prijme, až keď ich dostanete. Ideálne je, ak všetky prijaté informácie skontroluje vaše bezpečnostné oddelenie (pozri príklad z mojej skúsenosti: Ako to funguje v praxi).

Druhy psychologických pascí

S technikou hypnózy je spojená dosť silná psychologická pasca. Môžete napríklad prepínať osvetlenie v miestnosti. Pri rokovaniach je samozrejme táto technika málo využívaná. Aj keď pomocou šumivého pera so zlatým uzáverom, ak sa správne otáča v rukách, je možné uviesť človeka do stavu blízkeho tranzu, čím sa vypne logická súčasť jeho mozgu.

Môžete tiež meniť hlasitosť hlasu, hrať sa so zafarbením a výškou. Profesionálni vyjednávači sú schopní ľahko prepínať z vysokého na nízky tón a naopak. A robia to náhodne, čím privádzajú partnera do tranzu, rozprávajú sa s ním. Môže sa zdať, že partner hovorí o prípade a vedomie stráca schopnosť analyzovať. Potom človek sám nechápe, ako súhlasil so všetkými argumentmi a podpísal dohodu.

Ako vyhladiť ťažké rokovania

Tvrdé rokovania môžu a dokonca musia byť preložené do mäkkých, najmä v prípadoch, keď sa zameriavate na dlhodobú spoluprácu. Využite výhody nasledujúcimi spôsobmi:

Buďte otvorení partnerovi. Ak chcete premeniť tvrdé rokovania na mäkké, musíte byť predovšetkým flexibilní a otvorení. Jasne uveďte svoju pozíciu: možno to spôsobí, že váš partner pôjde rovnakým spôsobom (pozri Predajca a kupujúci). Hovorte o neutrálnych témach. Na začiatku napätých rokovaní je niekedy užitočné dotknúť sa tém, ktoré nie sú relevantné pre konverzáciu, ale sú zaujímavé pre účastníkov rozhovoru, napríklad koníčky (pozri „Staňte sa vlastnou taktikou“). Ak sa stretávate prvýkrát, môžete povedať niečo o sebe a svojej spoločnosti. Prirodzene, väčší efekt dosiahnete, ak rozhovor nepretavíte oficiálne predstavenie. Požiadať o pomoc. Je veľmi užitočné požiadať partnera o nejaký druh služby. Ľudia si viac vážia tých, ktorým pomohli. Pred začatím rokovaní je celkom vhodné o niečo požiadať (napríklad pero a papier).

Ako povedať nie. Ak v dôsledku rokovaní stále musíte povedať „nie“, nebuďte osobný. Po informovaní partnera: „Nepodpisujeme dohody s takýmito pomalými ľuďmi,“ s najväčšou pravdepodobnosťou nájdete nepriateľa na celý život. Pozíciu partnera by ste nemali nazývať dôvodom neúspešnej transakcie, je lepšie uviesť, že sú to vaše podmienky a možnosti, ktoré momentálne neumožňujú dohodu.

Predávajúci a kupujúci

Pomerne štandardným prípadom tvrdých rokovaní sú rokovania medzi predávajúcim a kupujúcim. Postoj oboch strán je jasný: kupujúci chce kúpiť tovar za nízku cenu a zaplatiť zaň neskôr, predávajúci chce predať za vyššiu cenu a dostať peniaze vopred. Ak sa na takéto rokovania vopred pripravíte a správne ich nasadíte, ľahko z nich urobíte mäkké, pričom budete brániť svoje záujmy. Treba brať do úvahy dva faktory: cenu tovaru a odloženú platbu. Vopred určíte minimálnu cenu, na ktorú ste pripravení klesnúť s minimálnym oneskorením, a otvorene o tom informujete svojho partnera. Poskytujete tak druhej strane možnosť vybrať si - prevziať tovar za najnižšiu cenu, ale zaplatiť ihneď, alebo neskôr, ale za vyššiu cenu. vysoká cena. V dôsledku toho sa partner ocitne v situácii, keď tvrdé rokovania nemajú zmysel. Existuje minimálna cena, pod ktorú aj tak neklesnete, preto sa len zjednáva o zdržaní.

Taktika "staň sa svojím"

Ukážte svojmu partnerovi, že ste si v mnohom podobní: máte deti, psa, obaja ste muži (alebo ženy). Je dosť možné, že si nájdete spoločných známych, ukazuje sa, že ste absolvovali to isté vzdelávacia inštitúcia Napríklad používam takú techniku ​​ako rozprávanie o deťoch. Ak meškáte čo i len minútu, môžete sa ospravedlniť a povedať, že ste telefonovali s dieťaťom, a zároveň sa opýtať, či váš partner má deti.

Všetci rokujeme. Môže sa zdať, že je to výsada podnikateľov a politikov – ale nie, rokovania sú neoddeliteľnou súčasťou života každého človeka, bez ohľadu na druh jeho činnosti. Rokujeme, rezervujeme stôl v kaviarni, dohodneme sa na prijatí dieťaťa v MATERSKÁ ŠKOLA rozhodnutie mať vážny vzťah alebo sa oženiť. A zďaleka nie vždy je súper pripravený stretnúť sa s nami na polceste – má svoje vlastné ciele, ktoré sú v rozpore s vašimi, a bude stáť za svojím. Preto každý, kto chce zostať vo svojom vlastnom záujme, by mal mať možnosť viesť tvrdé rokovania.

Aj keď absolútne neviete, ako odolať tlaku iných ľudí a vždy sa ukáže, že ste stranou, ktorá prehrala - nenechajte sa odradiť, môžete sa naučiť, ako viesť ťažké rokovania. A dnes zvážime najdôležitejšie princípy, pravidlá a techniky tohto procesu.

Povinné minimum

Existuje nevyhnutný súbor nástrojov, s ktorými musíte ísť do rokovaní. Bez jasného pochopenia nasledujúceho nebudete môcť zvíťaziť a brániť svoje záujmy.

1. Cieľ. Aj v zápale ostrej hádky a ostrej emocionálnej konfrontácie by ste si mali vždy jasne pamätať, prečo ste prišli. Často sa stáva, že klient alebo partner príde s jedným cieľom, no skúsený a prefíkaný vyjednávač ho presvedčí o výhodnosti uložených podmienok. Oklamaný človek pochopí, že mu zostal nos, až keď príde domov a pokojne si všetko premyslí. Ale to, čo sa urobilo, nemožno vrátiť - už súhlasil. Stanoviť si cieľ a neodchýliť sa od neho ani o krok je preto prvým a najdôležitejším pravidlom pre vedenie akýchkoľvek rokovaní, a obzvlášť tvrdých.
2. Argumentácia. Ak chcete brániť svoj cieľ, musíte byť dobre vybavení. Argumenty sú vaše brnenie, meč a štít, s ktorými sa budete brániť a útočiť. Informačná príprava na vyjednávanie je mimoriadne dôležitá, pretože bez nej budete pred po zuby ozbrojeným nepriateľom úplne nahí.
3. Znalosť súpera. Toto je súčasť vašej informačnej prípravy. Mali by ste sa pokúsiť vopred zistiť maximum o silných a slabých stránkach nepriateľa, o jeho preferenciách. Zistite, čo sa mu páči, aký je jeho komunikačný štýl, aké triky vie „oťukať“, kde sa môže náhodne nachytať a nasrať (ak treba). Informácie od spoločných známych sú v takýchto prípadoch najlepším zdrojom.
4. Ústupky. Keď už hovoríme o ústupkoch. Vždy požadujte viac, ako skutočne sledujete. Ak sa ukáže, že nepriateľ je slabý, dostanete viac, ako ste chceli, a ak je silný, budete mať únikové cesty. Ak urobíte pár menších krokov späť, vytvoríte ilúziu, že nepriateľ získava prevahu - a od uvedomenia si svojej prevahy sa okamžite uvoľní a stratí kontrolu nad procesom.
5. Čas. V najvýhodnejšej pozícii je vždy ten, kto má možnosť hrať o čas, koho čas netlačí a nezdrví ho ani blížiaci sa časový tlak. Ak vidíte, že váš súper má obmedzený čas – využite to, odložte rozhodnutie a on sa začne poddávať, len aby bol včas. A na druhej strane, ak máte časové limity, v žiadnom prípade to neukazujte súperovi.

Keď ste si pripravili svoje minimum, je čas naučiť sa niektoré triky, ktoré vyjednávači používajú na dosiahnutie svojho cieľa. Možno ich rozdeliť do dvoch kategórií: všetko závisí od toho, či máte slabú alebo silnú pozíciu. V zásade sa však dajú použiť situačne, bez toho, aby boli viazané na vašu pozíciu.

A pamätajte - bez ohľadu na to, ako sú pozície oponentov umiestnené, víťazstvo získa tí, ktorí sa ukážu ako psychologicky silnejší, prefíkanejší a dôvtipnejší vo veci rokovaní.

Silný bod:

Cítite sa v silnej pozícii, ak viete, že váš protivník potrebuje vašu spoluprácu a môžete mu klásť svoje podmienky.

1. Využite neschopnosť nepriateľa

Pripravte sa bombardovať ho pojmami, nejasnými údajmi a prípadovými štúdiami, o ktorých s najväčšou pravdepodobnosťou nemá ani poňatia. Pomotajte mu hlavu, aby sa úplne stratil v divočine vašich zložitých výrokov. Väčšina ľudí je v rozpakoch povedať, že ničomu nerozumeli.

2. Vyvíjajte tlak na chamtivosť a márnivosť

Táto taktika pozostáva z dvoch fáz: najprv musíte umiestniť partnera, ukázať, že ste priateľskí, že ste na jeho strane. Potom musíte stlačiť jednu z pák alebo obe naraz. Povedzte, že jemu osobne prospeje akceptovanie vašich podmienok, sľubuje bohatstvo a slávu, klame, že tejto problematike rozumie iba on a jeho nadriadení sú úplní hulváti a ničomu nerozumejú. Akonáhle sa človek začne nafukovať z pocitu vlastnej dôležitosti - vezmite si to, kým je teplo.

3. Od tvrdého po mäkké

Táto taktika je založená na tom, že na začiatku zaujmete veľmi tvrdý postoj, kritizujete ponuku, odmietate všetky podmienky, „narážate“ na súpera zo všetkých možných aj nemožných dôvodov, vyhrážate sa (v rámci zákona). Hneď ako demoralizujete nepriateľa, začnite zmäkčovať. Chápete, že má svoje vlastné okolnosti, situácie sú iné, že všetci sme živí ľudia ... Vyjadrite sústrasť a pochopenie. Partner vám bude veľmi vďačný, že ste sa s ním stretli a okamžite súhlasíte so všetkým, čo sa mu ponúka. No skoro všetko.

4. Otvorte lisovanie

Toto je najzrejmejší spôsob náročných rokovaní. Začnite morálne tlačiť na oponenta, poukazujte na nedostatky jeho návrhu, povedzte, že to nepotrebujete a že už máte veľa vecí na práci. Prevŕtajte ho vädnúcim pohľadom a hovorte chladným hlasom, ktorý nevyžaduje námietky. Táto taktika sa zvyčajne označuje ako „úder od začiatku“. Nenechajte nepriateľa vydýchnuť a spamätajte sa.

Začiatočník alebo osoba so slabou odolnosťou voči stresu sa pokúsi čo najskôr odísť do dôchodku, akceptuje všetky vaše podmienky. Ale ak sa zamilujete do toho istého arogantného a skúseného vyjednávača – pripravte sa na konflikt, takéto správanie vám len tak ľahko nedovolia.

Slabá stránka:

Ak ste v slabej pozícii a chápete, že nie ste obzvlášť potrební, ale musíte túto otázku vyriešiť za každú cenu, musíte to vziať s prefíkanosťou.

1. Hraj sa na hlúpeho

Je to skvelý spôsob, ako získať čo najviac informácií, až po osobné názory a odhalenia. Používal ho Sokrates a ani po tisícročiach tento trik nezastaral. Samozrejme, nemusíte predstierať, že ste úplný idiot, ale ak sa vám nepodarilo získať potrebné údaje nepriamo, taktika „Nič neviem, prosím, povedzte mi“ vám pomôže naučiť sa možné. Svoju neznalosť môžete argumentovať tým, že ste v tejto spoločnosti nedávno pracovali alebo ste nahrádzali zamestnanca, ktorý sa tejto problematike vždy venoval a teraz je chorý. Si zmätený, ale pozitívny: svet nie je bez dobrí ľudia, a pred vami je, samozrejme, práve taká osoba.

Ocitnete sa tak na zozname nebezpečných nepriateľov a oni vám otcovským tónom začnú vysvetľovať, čo je čo. A tam, vidíte, urobia ústupky - potreba pomáhať sirotám a chudobným je položená niekde na podvedomej úrovni. Mimochodom, táto taktika sa dá použiť aj vtedy, keď máte všetky informácie – len aby ste zmiatli nepriateľa.

2. Požiadajte o pomoc

Toto bolo povedané v predchádzajúcom odseku. Náš človek má širokú dušu, sklon k hrdinstvu a štedrým skutkom. A ak svojmu protivníkovi preukážete, že ho potrebujete a že s jeho pomocou určite dokážete zdolať všetky vrcholy sveta, je veľmi pravdepodobné, že s vaším návrhom bude súhlasiť.

3. Buďte priami

Musíte vyhrať nad partnerom, takže niekedy stojí za to byť trochu úprimný. Povedzte všetky svoje ciele, príležitosti a obavy, buďte úprimní a otvorení. Aj keď ste prefíkaní, vytvorte ilúziu čestnosti a transparentnosti. Poctivosť je veľmi cenná komodita, za ktorú sú ľudia ochotní dať veľa.

***
Ako vidíte, tvrdé rokovania nie sú len morálnym tlakom, ako sme si mysleli. Ide o rokovania, pri ktorých oponenti využívajú prefíkanosť, podrazy, metódy psychologickej manipulácie a zákulisné intrigy, otvorene klamú, sľubujú hory zlata, skryto (alebo aj otvorene) vydierajú spolubesedníka. Hĺbka bazéna, do ktorého je partner pripravený skočiť, závisí len od jeho osobnej slušnosti. Tvrdé rokovania sú rokovania bez pravidiel. A nemusia na vás nevyhnutne kričať, hádzať vám papiere do tváre alebo mávať rukami.

Je dôležité, aby oponent dosiahol výsledok akýmkoľvek spôsobom, ale pamätajte: bez ohľadu na to, čo vám sľúbia, platí len to, čo je napísané na papieri a podpísané oboma stranami, prípadne nejaký iný hmatateľný výsledok. A tento výsledok by vám mal vyhovovať.

Existuje mnoho špinavých metód tvrdého vyjednávania, kedy môže byť človek úplne zneistený, bez toho, aby čo i len zvýšil hlas – aby ho ponížil alebo tlačil na boľavé miesto. V každom okamihu môže súper povedať niečo, z čoho stratíte hlavu, v zajatí hnevu, odporu, rozhorčenia. V takýchto prípadoch sa oplatí upozorniť ho priamo na to, že prekračuje medze slušnosti, a vrátiť sa k účelu vášho stretnutia.

Pri náročných rokovaniach si musíte pamätať: odmietnuť s istotou, ale bez hrubosti. Nepremeňte sa na jaskynného muža, nekričte, nebuďte osobný, aj keď vám bolo rýchlo ublížené. Nedovoľte svojim emóciám, aby vás premohli – presne toto je cieľ, ktorý sleduje váš súper. Profesionál musí byť pevný a zdvorilý, aj keď okolo neho vrie búrka a iskry blesky. Kým je váš mozog studený, máte všetko pod kontrolou.

Každý, kto vie viesť tvrdé rokovania, sa nestane ich obeťou. Zvíťazí ten, kto ich vie dobre viesť. A je na vás, aby ste sa rozhodli, či túto taktiku použijete alebo nie, ale každý o tom musí vedieť, aby sa dokázal postaviť za seba v akejkoľvek životnej situácii.

P.S. Téme rokovaní sa na našej webovej stránke venuje množstvo článkov. Tu je len niekoľko: Chyby pri vyjednávaní», « Ako presvedčiť človeka o svojom názore», « Práca s námietkami a pripomienkami», « Základné pravidlá vedenia sporu», « Ako presvedčiť človeka»…

Ak nájdete chybu, zvýraznite časť textu a kliknite Ctrl+Enter.

Na aké otázky nájdete odpovede v tomto článku?

- Ako sa pripraviť na ťažké rokovania?
- Akú stratégiu vyjednávania zvoliť?
- Čo je podstatou taktiky "rozprávať" a "pripájať"?
- Ako sa nenechať manipulovať?Stručné zhrnutie článku

1. Ako sa pripraviť na ťažké vyjednávania

• Určite svoje silné a slabé stránky.
• Označte požadovaný výsledok.
• Rozhodnite sa, čo ste ochotní obetovať.

Tvrdé vyjednávacie stratégie

• Ochranná stratégia. Mal by sa použiť, ak predpokladáte, že súper je profesionálne, emocionálne a mentálne silnejší ako vy. V ideálnom prípade by osoba, ktorá vstupuje do takýchto rokovaní, nemala mať právomoc urobiť konečné rozhodnutie.
• Stratégia útoku. Je lepšie ho použiť, ak máte vyhrať. Na takéto rokovania je lepšie poslať človeka, ktorý sa bude vedieť rýchlo zorientovať a urobiť správne rozhodnutie.

1. Tvrdá vyjednávacia taktika

• Technika pripevnenia. Najprv prijmete uhol pohľadu partnera a potom sa pozriete na situáciu alebo otázku z jeho strany. A potom argumenty, ktoré použijete, môžu prinútiť partnera, aby zmenil názor.
• Technika „klebetenia“, keď sa opakovane opakujú vety: „Želám vám všetko dobré!“, „Samozrejme, že chceme, aby vaša spoločnosť prosperovala!“. Snažia sa teda vyvíjať tlak na niektoré základné ľudské inštinkty – napríklad chamtivosť alebo márnivosť.

Ako vyhladiť ťažké rokovania

• Buďte otvorení partnerovi. Jasne povedzte svojmu partnerovi svoju pozíciu: možno to spôsobí, že váš partner pôjde rovnakým smerom.
• Hovorte o neutrálnych témach. Na začiatku napätých rokovaní je niekedy užitočné preniknúť do tém, ktoré nie sú relevantné pre konverzáciu, ako sú napríklad koníčky.
• Požiadať o pomoc. Ľudia si viac vážia tých, ktorým sami pomohli. Pred začatím rokovaní by bolo vhodné požiadať o niečo, napríklad pero a papier.
• Nenechajte na seba tlačiť. Ak je na vás vyvíjaný nátlak, povedzte nahlas: "Tlačíš na mňa!" Už tým, že sa hovorí nahlas, sa výrazne znížia možnosti manipulácie zo strany vášho partnera.

Tvrdé rokovania sa od bežných líšia tým, že sa vedú pomocou zakázaných techník. Takéto metódy sa spravidla praktizujú, keď je transakcia jednorazová a musíte z nej získať maximálny úžitok. Každý krok vpred v takýchto situáciách znamená stratu vlastného prospechu.

Ako sa pripraviť na ťažké vyjednávania

1. Identifikujte svoje silné a slabé stránky. Pokúste sa pochopiť, ako môžete ovplyvniť partnera (napríklad vyhliadky na spoluprácu s vašou spoločnosťou) a ako na vás môže vyvíjať tlak (napríklad výhodnejšie podmienky ponúkané vašimi konkurentmi).

2. Označte požadovaný výsledok. Stanovte si „pesimistické“ a „optimistické“ hranice, za ktorými nemá zmysel vyjednávať. Potom budete môcť brániť svoje záujmy a neprekračovať stanovené hranice. Je tiež dôležité vedieť, čo váš partner od týchto rokovaní chce, a na základe toho vypracovať stratégiu.

3. Stanovte si, čo ste ochotní obetovať. Je lepšie okamžite uviesť, koľko ste pripravení „zaplatiť“ za to, aby sa výsledok rokovaní posunul z „pesimistickej“ hodnoty niektorého parametra na „optimistickú“.

Tvrdé vyjednávacie stratégie

Existujú dve stratégie vedenia tvrdých rokovaní – defenzívna (defenzívna) a útočná.

Ochranná stratégia. Mal by sa použiť, ak predpokladáte, že súper je profesionálne, emocionálne a mentálne silnejší ako vy. V tomto prípade je potrebné prísne stanoviť tie parametre, pod ktoré nie je možné klesnúť. V ideálnom prípade by osoba, ktorá vstupuje do takýchto rokovaní, nemala mať právomoc urobiť konečné rozhodnutie. Napríklad rokujete a samotnú zmluvu podpisujú a schvaľujú ľudia, ktorí na rokovaní neboli, napríklad členovia predstavenstva.

Zvyčajne sa rokovania s úradmi riadia touto schémou. Podnikateľ, ktorý rozhoduje najmä o komerčných než politických otázkach, je v porovnaní s politikom slabším vyjednávačom. Stratégia útoku. Je lepšie ho použiť, ak rátate s výhrou. Na takéto rokovania je lepšie poslať človeka, ktorý sa bude vedieť rýchlo zorientovať a urobiť správne rozhodnutie. Pre útočnú stratégiu je konflikt často výhodný: počas konfliktu človek stráca kontrolu nad sebou a ľahko sa ovláda. V stave vášne je vyjednávač schopný robiť chyby, ktoré potom môžete využiť vo svoj prospech.

Príkladom takýchto tvrdých rokovaní je verejná diskusia, kedy je mimoriadne výhodné, ak protistrana stratí nad sebou kontrolu. Doslova pár fráz - a váš súper začne kričať, pľuť, omieľať svoje myšlienky, hovoriť príliš veľa, čo na publikum pôsobí negatívne. V dôsledku toho sa vy, pokojní a rozumní, ocitnete vo výhodnejšej pozícii.

Taktika vyjednávania

Najjednoduchšie sú „zrkadlenie“ a „pretláčanie“1. Dnes však už nedávajú želaný efekt, keďže sú príliš známe. Neodporúčam ich používať ako hlavné. Ak potrebujete človeka presvedčiť, môžete použiť štandardnú techniku ​​„pripútania“. Najprv prijmete uhol pohľadu partnera a potom sa pozriete na situáciu alebo otázku z jeho strany. A potom tieto argumenty, ktoré použijete, prinútia partnera, aby zmenil názor. Ďalším štandardným postupom je technika „rozprávania“, kedy sa opakovane opakujú slová: „Želám ti dobre; Samozrejme, chceme, aby vaša spoločnosť prosperovala!“. Takto môžete vyvíjať tlak na niektoré základné ľudské inštinkty – napríklad chamtivosť alebo márnivosť. Ak je chamtivý, sľubujú mu veľké zisky, a to nepodložené, pretože chamtivý človek nevie kriticky zhodnotiť takéto informácie. Človek, ktorý má nízke vzdelanie, no rešpektuje vedu, je „nabitý“ grafmi, diagramami a vedeckou povahou textu. Používajú sa aj špeciálne výrazy. Človek sa s najväčšou pravdepodobnosťou bude hanbiť objasniť ich význam, preto nebude rozumieť všetkému, čo sa hovorí, a bude sa musieť spoliehať na názor partnera (pozri tiež: Typy psychologických pascí).

Ako sa nenechať zmanipulovať

Najjednoduchší spôsob, ako sa vyhnúť porážke, je nevstupovať do takýchto rokovaní. Ak sa cítite nepríjemne a máte pocit, že to nedokážete zvládnuť, je najlepšie prerušiť rokovania a odísť.

Ak sa situácia vyhrotí, pomôže akákoľvek prudká akcia, úder do stola, hlasno povedané „Dosť!“, Neočakávané porovnanie. Na nesprávne otázky treba odpovedať otvorene a symetrické otázky klásť čo najskôr. Napríklad v rámci rokovaní o spolupráci sa vás pýtajú: „Chcete na nás zarobiť?“. Odpoveď by mala byť: „Áno, chceme zarobiť peniaze. Nie si?". Ak ste nútení niečo urobiť, povedzte nahlas: „Vyvíjate na mňa tlak!“. Akonáhle sa to povie, možnosti manipulácie zo strany vášho partnera sú značne obmedzené. Potom môžete rozhovor otočiť pokojným smerom (ak plánujete dlhodobú spoluprácu) alebo dokonca spustiť ofenzívu.

Počas náročných rokovaní je dôležité naučiť sa kontrolovať svoj stav. Skúste sa na seba pozrieť zvonku, zhodnotiť svoje činy. Tento prístup pomôže včas určiť hranicu, za ktorou sa môžete stať bábkou v niečích rukách. Mali by ste byť znepokojení, ak sa vaše gestá zmenili, začali ste vykonávať zvláštne činnosti: klopať po stole, bezdôvodne si šúchať ruky alebo nohy. Hladkanie stehien oboma rukami je teda podvedomé gesto, že chcete opustiť miesto rokovania. Ak si to všimnete, znamená to, že vám podvedomie signalizuje nebezpečenstvo. V tomto prípade je najlepšie vyjsť na chvíľu von, upokojiť sa a rozhodnúť sa, či chcete pokračovať v rokovaniach alebo nie. Je veľmi užitočné umyť si tvár: náraz vody na čelo spúšťa reflexné mechanizmy, ktoré upokojujú tep a regulujú metabolizmus. Za tri až päť minút môžete znovu získať rovnováhu a rozhodnúť sa, či potrebujete pokračovať v konverzácii. Ak nie, povedzte, že bohužiaľ prišiel naliehavý hovor a vy ste nútení opustiť rokovania. Ak si myslíte, že je potrebné vec dotiahnuť do konca, upokojte sa, pozbierajte sily a choďte na ďalšiu „porciu“.

Ak ste nútení rozhodnúť sa na základe nejakých faktov, musíte si všetko zapísať a urobiť si časový limit na rozhodnutie. Pamätajte, že všetky fakty by mali byť uvedené s odkazom na pôvodný zdroj. Ak protistrana nedokáže identifikovať pôvodné zdroje, ako sa to zvyčajne stáva, uveďte, že rozhodnutie sa prijme, až keď ich dostanete. Ideálne je, ak všetky prijaté informácie skontroluje vaše bezpečnostné oddelenie (pozri príklad z mojej skúsenosti: Ako to funguje v praxi).

Druhy psychologických pascí

S technikou hypnózy je spojená dosť silná psychologická pasca. Môžete napríklad prepínať osvetlenie v miestnosti. Pri rokovaniach je samozrejme táto technika málo využívaná. Aj keď pomocou šumivého pera so zlatým uzáverom, ak sa správne otáča v rukách, je možné uviesť človeka do stavu blízkeho tranzu, čím sa vypne logická súčasť jeho mozgu.

Môžete tiež meniť hlasitosť hlasu, hrať sa so zafarbením a výškou. Profesionálni vyjednávači sú schopní ľahko prepínať z vysokého na nízky tón a naopak. A robia to náhodne, čím privádzajú partnera do tranzu, rozprávajú sa s ním. Môže sa zdať, že partner hovorí o prípade a vedomie stráca schopnosť analyzovať. Potom človek sám nechápe, ako súhlasil so všetkými argumentmi a podpísal dohodu.

Ako vyhladiť ťažké rokovania

Tvrdé rokovania môžu a dokonca musia byť preložené do mäkkých, najmä v prípadoch, keď sa zameriavate na dlhodobú spoluprácu. Použite nasledujúce metódy:

Buďte otvorení partnerovi. Ak chcete premeniť tvrdé rokovania na mäkké, musíte byť predovšetkým flexibilní a otvorení. Jasne uveďte svoju pozíciu: možno to spôsobí, že váš partner pôjde rovnakým spôsobom (pozri Predajca a kupujúci). Hovorte o neutrálnych témach. Na začiatku napätých rokovaní je niekedy užitočné dotknúť sa tém, ktoré nie sú relevantné pre konverzáciu, ale sú zaujímavé pre účastníkov rozhovoru, napríklad koníčky (pozri „Staňte sa vlastnou taktikou“). Ak sa stretávate prvýkrát, môžete povedať niečo o sebe a svojej spoločnosti. Prirodzene, väčší efekt dosiahnete, ak rozhovor nepremeníte na oficiálnu prezentáciu. Požiadať o pomoc. Je veľmi užitočné požiadať partnera o nejaký druh služby. Ľudia si viac vážia tých, ktorým pomohli. Pred začatím rokovaní je celkom vhodné o niečo požiadať (napríklad pero a papier).

Ako povedať nie. Ak v dôsledku rokovaní stále musíte povedať „nie“, nebuďte osobný. Po informovaní partnera: „Nepodpisujeme dohody s takýmito pomalými ľuďmi,“ s najväčšou pravdepodobnosťou nájdete nepriateľa na celý život. Pozíciu partnera by ste nemali nazývať dôvodom neúspešnej transakcie, je lepšie uviesť, že sú to vaše podmienky a možnosti, ktoré momentálne neumožňujú dohodu.

Predávajúci a kupujúci

Pomerne štandardným prípadom tvrdých rokovaní sú rokovania medzi predávajúcim a kupujúcim. Postoj oboch strán je jasný: kupujúci chce kúpiť tovar za nízku cenu a zaplatiť zaň neskôr, predávajúci chce predať za vyššiu cenu a dostať peniaze vopred. Ak sa na takéto rokovania vopred pripravíte a správne ich nasadíte, ľahko z nich urobíte mäkké, pričom budete brániť svoje záujmy. Treba brať do úvahy dva faktory: cenu tovaru a odloženú platbu. Vopred určíte minimálnu cenu, na ktorú ste pripravení klesnúť s minimálnym oneskorením, a otvorene o tom informujete svojho partnera. Dávate tak druhej strane možnosť vybrať si - prevziať tovar za najnižšiu cenu, ale zaplatiť ihneď, alebo neskôr, ale za vyššiu cenu. V dôsledku toho sa partner ocitne v situácii, keď tvrdé rokovania nemajú zmysel. Existuje minimálna cena, pod ktorú aj tak neklesnete, preto sa len zjednáva o zdržaní.

Taktika "staň sa svojím"

Ukážte svojmu partnerovi, že ste si v mnohom podobní: máte deti, psa, obaja ste muži (alebo ženy). Je dosť možné, že nájdete spoločných známych, ukáže sa, že ste absolvovali rovnakú vzdelávaciu inštitúciu atď. Ja napríklad používam takú techniku, akou je rozprávanie o deťoch. Ak meškáte čo i len minútu, môžete sa ospravedlniť a povedať, že ste telefonovali s dieťaťom, a zároveň sa opýtať, či váš partner má deti.

26. mája sa zúčastnil seminára Vladimíra Solovyova - tvrdé rokovania 2.0. V tomto článku sa pokúsim štruktúrovane predstaviť všetky odporúčania, ktoré Vladimir Solovjov dáva všetkým, ktorí rokujú. Materiál odporúčam každému, kto sa chce rýchlo naučiť základy vyjednávacieho procesu.

Príprava na rokovania

„Poznaj nepriateľa a poznaj seba:
potom v tisíc bitkách
nebudeš porazený"
- čínsky generál Sun Tzu
autor pojednania ""

Rokovania sú vážnym stresom aj pre pripraveného človeka. Závažnosť rokovaní závisí od toho, aký ste slabý. Slabosť závisí od vašej prípravy. Príprava na vyjednávanie je o poznaní seba samého a o poznaní súpera. Pre úspešné vyjednávanie musíte vedieť, kto ste a kto je vaším partnerom.

Sebapoznanie

Keď vstupujeme do rokovaní, myslíme si, že sa poznáme. To, čo si o sebe myslíme a čo sa prejavuje v procese vyjednávania, nie je to isté. Napríklad chceme pôsobiť pokojne a nevzrušene, no v skutočnosti vyzeráme napäto a nervózne. Chceme skryť svoje emócie, no málokedy to funguje. Faktom je, že sa natoľko sústredíme na emócie, že úplne zabúdame na logickú zložku rokovaní. Pre sebapoznanie musíte zodpovedať niekoľko otázok:

Čo chcete od rokovaní. Uveďte 3 možné výsledky:

1. Žiaduce - najpriaznivejší výsledok rokovaní pre vás;
2. Neprijateľné - výsledok, s ktorým v žiadnom prípade nebudete súhlasiť;
3. Možné - musíte pochopiť, aké ústupky môžete urobiť a čo budete na oplátku žiadať;

Je lepšie sa nedohodnúť vôbec, ako prijať nevýhodné podmienky. Nebojte sa neúspešných rokovaní.

Definujte oblasť svojej odbornosti. Jednou z najbežnejších metód manipulácie pri vyjednávaní je vyvedenie súpera z oblasti kompetencie. Váš partner sa bude snažiť diskutovať s vami o téme, ktorá je pre neho vhodná a pre vás najnepríjemnejšia. Pre partnera je výhodné nadviazať dialóg na tému, ktorej nerozumiete. Bojujte tam, kde je to pre neho výhodné a pre vás nepohodlné. Vašou úlohou je poznať svoju oblasť kompetencií, nesnažiť sa viesť dialóg tam, kde je vaša pozícia slabá, nehovoriť o tom, čomu nerozumiete. Hovorte len o témach, ktorým rozumiete.

Zvážte význam. Na rokovania musíte byť pripravení nielen emocionálne, ale aj logicky. Ak nepoznáte svoje argumenty, tak ste prehrali aj bez začatia rokovaní. Zvážte svoju pozíciu pred začatím rokovaní z hľadiska logiky.

Spoznajte svojho partnera

Poznanie súpera výrazne zjednoduší vyjednávanie. V západnom biznise existuje prax hrania rolí pred dôležitými rokovaniami. To znamená, že partner nie je len študovaný, je s ním vybraná a vedená osoba s podobným charakterom hra na hranie rolí v ktorom sa prehrávajú všetky možné možnosti dialógu.

Nevyzývam na opakovanie takejto skúsenosti, ale je potrebné zhromaždiť čo najviac informácií o partnerovi. V tomto prípade sa oplatí spoliehať sa iba na fakty a nie na povesti. V obchodnom prostredí nie je také ťažké nájsť niekoho, kto sa vyzná vo vašom budúcom súperovi. Odporúča sa neveriť tomu, čo je napísané v otvorených zdrojoch.

Ak je možné získať informátorov v rámci spoločnosti, určite to urobte. Často môže byť takýmto informátorom sekretárka alebo zamestnanci príbuzných oddelení. Niekedy na zhromaždenie potrebných informácií stačí nájsť miesto, kde zamestnanci fajčia a stáť tam pol hodiny.

Užitočné znalosti zahŕňajú:

• Oblasti kompetencie zamestnanca. Najdôležitejšie je pochopiť, na čo je váš partner špecialista a na čo nie;
• Charakterové črty a štýl vyjednávania;
• Rodinný stav a prítomnosť detí;
• Odkiaľ pochádzaš;
• Vzdelávanie;
• Koníčky a záujmy;
• Ako ste sa posunuli v kariérnom rebríčku?

Všetky tieto informácie môžu, ale nemusia pomôcť pri rokovaniach. Chcel by som poznamenať, že keď som zbieral informácie o človeku, nie je taký strašidelný. Najdesivejšie je neznáme, predstavivosť sama kreslí negatívne obrazy.

Ako sa obliecť na rokovania

Každý partner nás hodnotí najskôr podľa vzhľadu. Potom hlasom a . Toto je základné nastavenie, ktoré nemožno obísť. Či sa nám to páči alebo nie, keď sa obliekame ako podnikateľ, budeme vnímaní ako podnikateľ. Často vzhľad nezodpovedá obsahu a to vedie k určitým ťažkostiam. Takže dievča, ktoré nosí oblečenie s hlbokým výstrihom alebo príliš krátkou sukňou, odvedie pozornosť od témy rozhovoru. Muž zažije nepríjemné pocity, čo spôsobí ďalšie ťažkosti pre všetkých účastníkov procesu. Váš vzhľad musí zodpovedať obsahu vašich slov.

Snažte sa vyhnúť všetkému, čo môže pôsobiť rušivo: dekoráciám, vôňam, jasným farbám a kontrastom. Pohľad vášho partnera by mal smerovať k vašej tvári. Po ceste by sa oko nemalo zdržiavať na detailoch a doplnkoch. Vo všeobecnosti správne vybrané obchodné obleky dokonale plnia túto funkciu. Mimochodom, nezabudnite, ani jeden oblek nemôže kompenzovať nedostatok správania.

Správne držanie tela pri vyjednávaní

Väčšina rokovaní prebieha v sede a v tom spočíva nebezpečenstvo. Pohodlným sedením na stoličke narušujete prirodzený krvný obeh mozgu. V dôsledku toho začnete zaspávať, pozornosť a koncentrácia klesá. Vladimir Solovjov odporúča rokovať v stoji, preto v jeho programoch stoja hostia. Ale v realite podnikania je to nemožné, takže sa musíte naučiť, ako správne sedieť.

Správna poloha sedenia je nasledovná. Je potrebné sedieť na okraji stoličky, narovnať chrbát, chrbtica a krk by mali tvoriť priamku. Nohy by mali byť umiestnené tak, aby ste mohli vstať zo stoličky jedným pohybom. Jedna noha je mierne vzadu, iba palec sa dotýka podlahy. Druhá noha je kolmá na zem, chodidlo je úplne na podlahe. Táto poloha sa nazýva pripravená poloha. Je optimálny nielen z hľadiska správneho prekrvenia, ale aj dobre znejúceho hlasu.

Gestikulácia v obchodnom rozhovore

Ďalším dôležitým parametrom správneho správania pri vyjednávaní sú gestá rukou. Ruky hovoria veľa o vnútornom stave človeka. Každý predajca počul o tom, čo je uzavretá póza, a veľa ľudí vie, že dlane by mali byť v úplnom výhľade partnera. Vladimir Solovyov poskytuje nasledujúce rady na tému gest:

• Keď hovoríte, musíte pracovať jednou rukou. Gestikulácia dvoma rukami hovorí o nadmernej emocionalite a prezrádza vo vás vnútornú slabosť;
• Pracovná oblasť pohybu rúk nie je vyššia ako ramená a nie nižšia ako pás;
• Všetky pohyby by mali byť čo najhladšie. Ostré gestá spôsobujú agresiu;
• Ruka by mala byť uvoľnená;

Podľa Solovyova partner nebude môcť sledovať obe ruky naraz. Preto je veľmi dôležité vedieť pracovať len jednou rukou. Musíte zabezpečiť, aby vaša ruka „odviedla pozornosť“ vášho partnera. Pokúste sa naučiť sa rukou robiť niečo, čo sa nedá urobiť slovami, napríklad zastaviť reč partnera.

Očný kontakt pri rokovaniach

Na jednej strane s očným kontaktom je všetko jednoduché, od detstva sme naučení pozerať sa do očí a to je jediný možný správny pohľad. Problém je v tom, že keď sa človek začne pozerať na tvár partnera, zažíva ťažkosti. Je pre vás ťažké prestať hľadať, a ak to neurobíte, pohľad začne bežať. Utekajúci pohľad sa považuje za znak klamstva a partner ho zle vníma. Aby ste boli dôveryhodní, musíte sa pozrieť do pravého oka partnera. Pravé oko je kde pravá ruka svojho súpera. Tento pohľad vzbudzuje dôveru na podvedomej úrovni.

Ak chcete prejaviť neúctu svojmu partnerovi a chcete ho naštvať. Pozrite sa na úroveň Adamovho jablka, teda tesne pod bradu. Partner sa vždy snaží zachytiť váš pohľad, aby zistil, kam sa pozeráte. Toto sa robí inštinktívne, z bezpečnostných dôvodov. Pri pohľade na Adamovo jablko nie je možné upútať pozornosť. Vášmu protivníkovi sa bude zdať, že sa cez neho pozeráte, a to je veľmi nepríjemné.

Správny hlas

Krásny, nízky hlas má na partnera magický účinok. Takýto hlas málokedy pochádza z prírody, treba ho rozvíjať a trénovať. Tejto téme sme sa už venovali v článku. Vyššie sme už písali, že pre dobrý zvuk vášho hlasu musíte zaujať správnu polohu. Nič by nemalo brániť vzduchu opustiť hrudník.

Ďalším dôležitým krokom na ceste k správnemu hlasu je správne dýchanie. Wang sa musí naučiť dýchať z brucha, nie z hrudníka. Tým sa zvýši prísun kyslíka, ktorý je užitočný pri dlhej reči, ako aj sa zvýši kapacita pľúc a umožní sa maximálne využitie bránice. Musíte dýchať tak, aby bránica tlačila brušné orgány na panvu. Je veľmi prospešná pre zdravie a je hojne praktizovaná na hodinách jogy.

Najdôležitejšia vec, ktorú musíte urobiť, je uvoľniť hlasivky. AT hudobné nástrojeČím slabšie je struna natiahnutá, tým nižší je zvuk. V našom tele hrajú hlasivky úlohu strún. Aby ste ich uvoľnili, musíte pracovať so všetkými svalmi krku, spravidla sú v napätom stave. Aby ste ich uvoľnili, musíte vykonať niekoľko cvičení:

• Naklonenie hlavy vo všetkých smeroch;
• Predkloňte sa tak, aby vám hlava voľne visela. Mali by ste cítiť, ako sú krčné svaly úplne uvoľnené;

Najdôležitejšie je neustále trénovať, hlas sa začne rozvíjať až v procese. Položte ruky na bránicu a dýchajte pri vydávaní zvukov „A“, „O“, „U“, „E“. Ak vám hrudník vibruje, hlas vášho hrudníka je dobre vyvinutý. Ak nie sú žiadne vibrácie, potom váš hrudný rezonátor nefunguje, nevyslovujete zvuky hrudným hlasom;

V procese vyjednávania sa stáva, že sa väzy unavia a hlas sa zmení na pískanie alebo škrípanie. Aby ste predišli tomuto javu, urobte rozcvičku bezprostredne pred stretnutím. Ak to chcete urobiť, narovnajte chrbát, nakloňte hlavu trochu nadol a urobte zvuk "m". Malo by to byť dlhé, pretiahnuté bzučanie. Potom zdvihnite hlavu do normálnej polohy a zopakujte cvičenie. 2 minúty tohto cvičenia pripravia vaše väzy na dlhodobú komunikáciu.

Ako správne vyjednávať

Bez ohľadu na to, s kým rokujete, so zákazníkom, klientom, dodávateľom, či už naživo alebo telefonicky, musíte dodržiavať niekoľko jednoduchých pravidiel. Dodržiavanie týchto pravidiel vám umožní byť presvedčivý a obhájiť svoj názor.

Stručnost je dušou dôvtipu. Počas procesu vyjednávania musíte hovoriť v krátkych frázach, každá 5-6 slov. Po každej fráze urobte krátku pauzu. Váš partner nebude asimilovať dlhé monológy, jednoducho vás nebude počúvať. Hovorením v krátkych vetách a poskytnutím času, aby sa asimilovali, prinútite partnera, aby počúval váš postoj.

Jednou z častých chýb pri príprave na rokovania je zapísanie textu a následné prečítanie. Faktom je, že písaný jazyk a oral sa vnimaju inak a co bolo krasne na papieri. Len to nebude znieť verbálne. Tak si určite prečítaj, čo si napísal. Túto chybu často robia predajcovia písaním. Ale v reálnom živote to vôbec neplatí.

Pochopte, čo váš protivník potrebuje. V procese rokovaní zvyčajne veľa hovoríme o našich záujmoch, ale nepočúvame dobre partnera. Ak pochopíte, čo skutočne potrebuje, ak ho budete počuť, potom bude oveľa viac šancí dohodnúť sa. V predaji sa tomu hovorí, v živote sa tomu hovorí vedieť počuť.

Dajte účastníkovi rozhovoru vedieť, že vyhral. Rokovania nemožno nazvať úspešnými, ak jednoducho vnútite svoj názor. Váš partner nebude dodržiavať dohody, ktoré ste dosiahli. Pri rokovaniach sa staviame proti súperovi. Tým dávame najavo nie to, že mu chceme pomôcť, ale že ho chceme poraziť.

Pri tejto príležitosti dal Vladimír Solovjov veľmi zaujímavý príklad ako môžete vyhrať rokovania, ale nakoniec prehrať.

V roku 2013 Putin súhlasil, že v Sýrii budú zničené všetky chemické zbrane. V reakcii na to NATO nezvrhlo súčasný sýrsky režim. V Spojených štátoch bola táto udalosť prezentovaná ako geopolitická porážka Baracka Obamu. Putin bol označený za víťaza. Potom sa vzťahy so štátmi veľmi zhoršili a na jeseň 2013 začala na Ukrajine kríza. O rok neskôr sa Rusko ocitlo v sankčnej blokáde.

Nemusíte chcieť vyhrať, aby ste vyhrali. Nemali by ste sa báť prehrať. Nemali by ste byť obmedzovaní takými pojmami ako víťazstvo a porážka. Použite .

Premýšľajte, kým odpoviete. Rokovania netreba uponáhľať. Emócie vás budú zaťažovať, nenechajte sa nimi vyviesť z rovnováhy. Ak potrebujete nad odpoveďou premýšľať niekoľko dní, potom je lepšie si to premyslieť. Pri rýchlych odpovediach je šanca urobiť chybu veľmi vysoká.

Manipulácia pri rokovaniach

Pri rokovaniach sa nás často snažia zmanipulovať. Ide o úplne prirodzený proces a manipulácie je potrebné pripraviť vopred. Manipulácia je pokus dostať vás zo stavu emocionálneho pokoja. Spravidla vás chcú buď zastrašiť, alebo unaviť. Emócie uľahčujú riadenie ľudí a nútia ich robiť rozhodnutia, ktoré sú pre vás prospešné. Tu je niekoľko populárnych techník manipulácie:

• Nechajte dlho čakať. Ste nútení dlho presedieť v čakárni, očakávanie vás vyčerpá viac ako samotné vyjednávanie. Pokúste sa vyhnúť očakávaniam tým, že vopred špecifikujete, či ste pripravení prijať;
• Nevenujte vám pozornosť, osoba bude rozptýlená a všetkými možnými spôsobmi ukáže, že pre ňu nie ste dôležití;
• Posadiť ťa na stoličku a rozprávať v stoji, prísť k tebe a visieť pred tebou. Je to tiež jedna z odrôd psychologickej manipulácie. Keď sedíte a partner stojí, je pre vás psychologicky ťažšie viesť s ním dialóg;
• Prerušovať a nepočúvať vás. Častou taktikou mnohých vyjednávačov je argumentovať nie argumentmi, ale emocionálnou aktivitou;
• Zvýšte hlas a choďte kričať;
• Často dochádza k manipulácii okolností. Napríklad vám niečo povie teraz alebo nikdy. Môžu vás tiež ponáhľať s odkazom na skutočnosť, že niekde meškajú;

Vo všeobecnosti existujú nástroje, ktoré vám pomôžu viesť konštruktívny rozhovor.

1. Ak sa rokovania dostanú do slepej uličky a situácia sa vyhrotí, zdvorilo sa ponúknite, že začnete odznova. Povedzte vetu: „Naše rokovania sa dostali do slepej uličky, navrhujem začať so všetkým čistá bridlica". Ak je situácia veľmi ťažká, dohodnúť sa na stretnutí v neformálnom prostredí;
2. Dobrý vtip pomôže zlepšiť náladu. Vo všeobecnosti humor veľmi oslobodzuje a spája. Vyjednávač so zlým zmyslom pre humor bude len veľmi ťažko pracovať;
3. Ak vás účastník rozhovoru preruší. Vypočujte si jeho pozíciu a potom povedzte: „Počul som ťa, aby som vyjadril svoju pozíciu, bude mi to trvať 5 minút. Môžeš byť 5 minút ticho?"
4. Vytvorte si ochranný totem. Táto technológia popísané v a pomenované ako . Vladimir Solovyov to porovnáva s kúzlom patróna. Toto kúzlo bolo opísané v knihe Harry Potter a väzeň z Azkabanu. Jeho podstatou je spomenúť si na moment života, kedy ste boli čo najšťastnejší a spomenúť si na tento moment, keď je vám ťažko. Technika kotvenia vás naučí spájať túto udalosť s určitú akciu ktorý sám aktivuje danú pamäť;
5. Stanovte si normy pre prijateľné správanie s vami. Toto sa musí urobiť pred vami. Vy sami musíte pochopiť, čo vydržíte a čo nie. Napríklad, ak sa rozhodnete, že nedovolíte prechod na krik, tak hneď ako na vás začnú kričať, odíďte;

Pravidlá vyjednávania

akýkoľvek proces vyjednávania sa od bežnej konverzácie líši prítomnosťou jasných cieľov a nariadení. Nariadenie ustanovuje nasledovné:

• Jasné načasovanie. Je potrebné určiť čas začiatku a čas ukončenia rokovaní. Je žiaduce určiť, kto hovorí, koľko času;
• Jasná téma diskusie. Pri rokovaniach sú vždy ciele a sú strany, ktoré sa musia dohodnúť;
• Moderátor vyjednávania je osoba, ktorá monitoruje dodržiavanie predpisov a stanovuje dohody;
• Záverečná zápisnica zo stretnutia. Všetko, na čom ste sa dohodli, musíte poslať email. V opačnom prípade hrozí, že všetky dohody nebudú splnené.

Posledný bod je obzvlášť dôležitý, bez neho nemožno rokovania považovať za úspešné. Okrem toho sa odporúča ukončiť všetky rokovania slovami vďačnosti vášmu oponentovi. Bez ohľadu na výsledok rokovaní je nevyhnutné, aby sa rozišli priateľsky. Výsledkom rokovaní je dobrý tón.

MINISTERSTVO ŠKOLSTVA A VEDY UKRAJINY

ODESSKÁ NÁRODNÁ NÁMORNÁ UNIVERZITA

ODBOR "MANAGEMENT A MARKETING V NÁMORNEJ DOPRAVE"

v disciplíne "Sebariadenie"

na tému: "Ťažké rokovania"

Vykonané:

Študent 4. ročníka skupiny 1 FEU

Koralskaja Alina

Skontrolované:

Afanasyeva Olga Kirillovna

Odesa - 2014

Ako sa pripraviť na ťažké vyjednávania

Tvrdé vyjednávacie stratégie

Taktika vyjednávania

Ako sa nenechať zmanipulovať

Druhy psychologických pascí

Ako vyhladiť ťažké rokovania

Predávajúci a kupujúci

Taktika "staň sa svojím"

Bibliografia

Tvrdé rokovania sa od bežných líšia tým, že sa vedú pomocou zakázaných techník. Takéto metódy sa spravidla praktizujú, keď je transakcia jednorazová a musíte z nej získať maximálny úžitok. Každý krok vpred v takýchto situáciách znamená stratu vlastného prospechu.

Ako sa pripraviť na ťažké vyjednávania.

Určite svoje silné a slabé stránky. Pokúste sa pochopiť, ako môžete ovplyvniť partnera (napríklad vyhliadky na spoluprácu s vašou spoločnosťou) a ako na vás môže vyvíjať tlak (napríklad výhodnejšie podmienky ponúkané vašimi konkurentmi).

Označte požadovaný výsledok. Stanovte si „pesimistické“ a „optimistické“ hranice, za ktorými nemá zmysel vyjednávať. Potom budete môcť brániť svoje záujmy a neprekračovať stanovené hranice. Je tiež dôležité vedieť, čo váš partner od týchto rokovaní chce, a na základe toho vypracovať stratégiu.

Rozhodnite sa, čo ste ochotní obetovať. Je lepšie okamžite uviesť, koľko ste pripravení „zaplatiť“ za to, aby sa výsledok rokovaní posunul z „pesimistickej“ hodnoty niektorého parametra na „optimistickú“.

2. Stratégie pre tvrdé rokovania.

Existujú dve stratégie vedenia tvrdých rokovaní – defenzívna (defenzívna) a útočná.

Ochranná stratégia. Mal by sa použiť, ak predpokladáte, že súper je profesionálne, emocionálne a mentálne silnejší ako vy. V tomto prípade je potrebné prísne stanoviť tie parametre, pod ktoré nie je možné klesnúť.

V ideálnom prípade by osoba, ktorá vstupuje do takýchto rokovaní, nemala mať právomoc urobiť konečné rozhodnutie. Napríklad rokujete a samotnú zmluvu podpisujú a schvaľujú ľudia, ktorí na rokovaní neboli, napríklad členovia predstavenstva.

Zvyčajne sa rokovania s úradmi riadia touto schémou. Podnikateľ, ktorý rozhoduje najmä o komerčných než politických otázkach, je v porovnaní s politikom slabším vyjednávačom. Stratégia útoku. Je lepšie ho použiť, ak rátate s výhrou. Na takéto rokovania je lepšie poslať človeka, ktorý sa bude vedieť rýchlo zorientovať a urobiť správne rozhodnutie. Pre útočnú stratégiu je konflikt často výhodný: počas konfliktu človek stráca kontrolu nad sebou a ľahko sa ovláda.

V stave vášne je vyjednávač schopný robiť chyby, ktoré potom môžete využiť vo svoj prospech.

Príkladom takýchto tvrdých rokovaní je verejná diskusia, kedy je mimoriadne výhodné, ak protistrana stratí nad sebou kontrolu. Doslova pár fráz - a váš súper začne kričať, pľuť, omieľať svoje myšlienky, hovoriť príliš veľa, čo na publikum pôsobí negatívne. V dôsledku toho sa vy, pokojní a rozumní, ocitnete vo výhodnejšej pozícii.

3. Taktika vyjednávania.

Najjednoduchšie sú „zrkadlenie“ a „pretláčanie“1. Dnes však už nedávajú želaný efekt, keďže sú príliš známe. Neodporúčam ich používať ako hlavné. Ak potrebujete človeka presvedčiť, môžete použiť štandardnú techniku ​​„pripútania“. Najprv prijmete uhol pohľadu partnera a potom sa pozriete na situáciu alebo otázku z jeho strany. A potom tieto argumenty, ktoré použijete, prinútia partnera, aby zmenil názor. Ďalším štandardným postupom je technika „rozprávania“, kedy sa opakovane opakujú slová: „Želám ti dobre; Samozrejme, chceme, aby vaša spoločnosť prosperovala!“. Takto môžete vyvíjať tlak na niektoré základné ľudské inštinkty – napríklad chamtivosť alebo márnivosť. Ak je chamtivý, sľubujú mu veľké zisky, a to nepodložené, pretože chamtivý človek nevie kriticky zhodnotiť takéto informácie. Človek, ktorý má nízke vzdelanie, no rešpektuje vedu, je „nabitý“ grafmi, diagramami a vedeckou povahou textu. Používajú sa aj špeciálne výrazy. Človek sa s najväčšou pravdepodobnosťou bude hanbiť objasniť ich význam, preto nebude rozumieť všetkému, čo sa hovorí, a bude sa musieť spoliehať na názor partnera (pozri tiež: Typy psychologických pascí).

4. Ako sa nenechať zmanipulovať.

Najjednoduchší spôsob, ako sa vyhnúť porážke, je nevstupovať do takýchto rokovaní. Ak sa cítite nepríjemne a máte pocit, že to nedokážete zvládnuť, je najlepšie prerušiť rokovania a odísť.

Ak sa situácia vyhrotí, pomôže akákoľvek prudká akcia, úder do stola, hlasno povedané „Dosť!“, Neočakávané porovnanie. Na nesprávne otázky treba odpovedať otvorene a symetrické otázky klásť čo najskôr. Napríklad v rámci rokovaní o spolupráci sa vás pýtajú: „Chcete na nás zarobiť?“. Odpoveď by mala byť: „Áno, chceme zarobiť peniaze. Nie si?". Ak ste nútení niečo urobiť, povedzte nahlas: „Vyvíjate na mňa tlak!“. Akonáhle sa to povie, možnosti manipulácie zo strany vášho partnera sú značne obmedzené. Potom môžete rozhovor otočiť pokojným smerom (ak plánujete dlhodobú spoluprácu) alebo dokonca spustiť ofenzívu.

Počas náročných rokovaní je dôležité naučiť sa kontrolovať svoj stav. Skúste sa na seba pozrieť zvonku, zhodnotiť svoje činy. Tento prístup pomôže včas určiť hranicu, za ktorou sa môžete stať bábkou v niečích rukách. Mali by ste byť znepokojení, ak sa vaše gestá zmenili, začali ste vykonávať zvláštne činnosti: klopať po stole, bezdôvodne si šúchať ruky alebo nohy. Hladkanie stehien oboma rukami je teda podvedomé gesto, že chcete opustiť miesto rokovania. Ak si to všimnete, znamená to, že vám podvedomie signalizuje nebezpečenstvo. V tomto prípade je najlepšie vyjsť na chvíľu von, upokojiť sa a rozhodnúť sa, či chcete pokračovať v rokovaniach alebo nie. Je veľmi užitočné umyť si tvár: náraz vody na čelo spúšťa reflexné mechanizmy, ktoré upokojujú tep a regulujú metabolizmus. Za tri až päť minút môžete znovu získať rovnováhu a rozhodnúť sa, či potrebujete pokračovať v konverzácii. Ak nie, povedzte, že bohužiaľ prišiel naliehavý hovor a vy ste nútení opustiť rokovania. Ak si myslíte, že je potrebné vec dotiahnuť do konca, upokojte sa, pozbierajte sily a choďte na ďalšiu „porciu“.

Ak ste nútení rozhodnúť sa na základe nejakých faktov, musíte si všetko zapísať a urobiť si časový limit na rozhodnutie. Pamätajte, že všetky fakty by mali byť uvedené s odkazom na pôvodný zdroj. Ak protistrana nedokáže identifikovať pôvodné zdroje, ako sa to zvyčajne stáva, uveďte, že rozhodnutie sa prijme, až keď ich dostanete. Ideálne je, ak všetky prijaté informácie skontroluje vaše bezpečnostné oddelenie (pozri príklad z mojej skúsenosti: Ako to funguje v praxi).