Zlepšiť maloobchodný predaj. Zvýšenie predaja

Aké sú spôsoby, ako zvýšiť predaj v obchode? kľúčová otázka veľa konzultácií. Všetci si myslíme, že existuje zázračný nástroj s názvom „Obrovský výpredaj“, ktorý funguje ihneď po jeho aplikácii a okamžite zvyšuje tržby obchodu. Na tento moment tento nástroj u nás nie je dostupný, preto sa skúsme popasovať s nárastom predaja z pohľadu zdravého rozumu. Aby obchod predával viac, môžeme podľa mňa urobiť len dve veci:
1. Predajte viacerým ľuďom, teda zvýšte tok
2. Predajte za veľké množstvo, to znamená zvýšte priemerný šek

Pozrime sa postupne na každý smer.

Zvýšte počet kupujúcich a frekvenciu nákupov

Ak pôjdeme cestou zvyšovania počtu nákupov, potom začneme pracovať ako obchodník v obchode. Ako uskutočniť viac čistých nákupov ako v predchádzajúcom sledovanom období?

Dokážeme prilákať do obchodu viac ľudí. Podľa štatistík maloobchodu si ho určite kúpi aspoň 1 z 10 zadaných. V mnohých obchodoch je táto štatistika vyššia. Ak teda ku mne nepríde 10 ľudí denne, ale 50, tak počet nákupov, ktoré budem mať, nebude 1, ale 5.

Na zvýšenie návštevnosti obchodu môžem použiť rôzne triky:

Umiestnite „zastávky“ (reklamné materiály určené na zastavenie človeka a nasmerovanie do obchodu) na nákupný „chodník“ vedľa obchodov. Určite viete, kam ľudia najčastejšie chodia v blízkosti vášho obchodu. Tam by mala byť umiestnená „stopka“. Tento propagačný materiál je navrhnutý tak, aby si človek zapamätal existenciu predajne a vstúpil do nej.
Poskytovať propagačnú reklamu. O našom obchode môžeme hovoriť prostredníctvom správneho kanála: lesklé časopisy, zoznamy, rozhlas, TV, reklama v miestach bydliska, na internete a pod.
Odporúčam najmä využiť cross-eventy, teda spoločné propagácie s niekým. Kľúčovou myšlienkou spoločného podujatia je prilákať do predajne nový tok zákazníkov od ich partnerov. Napríklad papiernictvo vedie krížovú propagáciu s blízkym kancelárske centrum, distribúcia zľavových kupónov na území OC. Do predajne prichádzajú ďalší ľudia, ktorých priláka partnerské centrum. Alebo napríklad obchod s oblečením organizuje akciu s obľúbeným klenotníctvom zameranú na výmenu toku. V obchode s oblečením pri nákupe rozdajú bonus a katalóg na šperky, v šperkoch rozdajú pozvánku - leták na oblečenie. Tieto udalosti vám umožňujú zaujať cieleného a lojálnejšieho cieľové publikum a za minimálne náklady.
Umiestnite reklamné nosiče na „hranicu“ pokrytia obchodu. Každý obchod má svoj dosah na publikum, teda kam sú ľudia ochotní zájsť alebo ísť do vášho obchodu. Napríklad pre miniobchod s potravinami bude oblasť pokrytia niekoľko susedných domov, pretože nikto nebude bežať pre chlieb a zápalky vo vzdialenosti 15-20 minút. Pre veľký obchod s vrchným oblečením, ktorý predáva exkluzívne značky, táto vzdialenosť nebude väčšia ako oblasť, v ktorej sa obchod nachádza. Takto môžete nakresliť kruh - oblasť vášho obchodu. Navyše v tomto kruhu je možné rozlíšiť 1-2 zóny teplom - frekvenciou výskytu ľudí z týchto zón. Najmenší kruh je najteplejšia zóna, zvyčajne ľudia žijúci v blízkosti, v susedných domoch s obchodom. Sú to ľudia, ktorým je veľmi príjemné vás po ceste navštíviť. Ďalší kruh je priemerné teplo, toto je vaše pracovné pokrytie, v priemere je to niekoľko zastávok / ciest do obchodu. Toto je väčšina kupujúcich. Práve na hranici tohto okruhu musíte umiestniť reklamu, aby ste postupne rozširovali pokrytie územia.

Môžeme ísť aj cestou zvyšovania množstva, teda frekvencie nákupov súčasnými zákazníkmi. Tento blok má dve kľúčové oblasti Tvorba:

a) Zvýšenie frekvencie nákupov vašim publikom

b) Zvýšenie konverzie obchodu

Aby sme zvýšili frekvenciu nákupov vašim publikom, budeme spolupracovať so zákazníckou základňou obchodu.
Akákoľvek zákaznícka základňa obchodu je rozdelená na kupujúcich, ktorí nakupujú náš tovar tak často, ako je to možné; hlavná hmota a „balast“.

Prvým typom sú aktívni a lojálni zákazníci. Náš obchod je v prípade potreby „prvý na zozname“. To znamená, že keď si kupujúci potrebuje kúpiť napríklad topánky, pôjde najprv do našej predajne a potom, ak si ju nevyzdvihne, do všetkých ostatných. Toto sú najobľúbenejší klienti. Podiel takýchto kupujúcich je 20-30-40% z celkového publika.

Druhý podiel - hromadný, u nás z času na čas nakupuje a môže "obmieňať" predajňu v závislosti od sortimentu, cenovej ponuky a pohodlnosti nákupu. Napríklad, ak si zákazník potrebuje kúpiť topánky, tak najskôr ide do inej predajne, kde je výpredaj alebo má špeciálne rád sortiment, a potom príde k nám.

Treťou časťou sú ľudia, ktorí u nás nakupujú zriedka, náhodou. Toto sú návštevníci, alebo nie naša cieľová skupina.

Na zvýšenie frekvencie nákupov u väčšiny kupujúcich môžeme využiť vernostný program a jednorazové akcie. Vernostný program je systém aktivít zameraných na udržanie a povzbudenie zákazníkov. Za čo? Pretože udržať si zákazníkov je LACNEJŠIE ako prilákať nových. Existuje ďalší vzorec - 20% kupujúcich prináša 80% ziskov. Týchto zákazníkov možno povzbudiť, aby prichádzali častejšie a nakupovali viac.
Náš program by mal vyriešiť niekoľko problémov:

stimulácia neustálych požiadaviek zákazníkov;
zvýšenie frekvencie a množstva nákupov;
vytváranie informačnej základne o klientoch;
vytváranie pozitívneho obrazu spoločnosti v očiach klienta;
Prilákanie nových klientov.

Odporúčam využívať mechanizmy kumulatívnych zliav alebo bonusov, s možnosťou platby za nákupy nahromadenými bonusmi, s viacerými úrovňami účasti a možnosťou cielenej propagácie. Napríklad program X, kde sú 3 úrovne bonusových kariet (7-12-25% z nákupu na účet), s možnosťou zaplatiť až 50% z nákupu s bonusmi a možnosťou získania ďalších bonusy za konkrétne akcie, pre osadenie nákupu viac ako 3 pozícií.

Druhým spôsobom, ako zvýšiť počet nákupov, je zvýšiť konverziu obchodu.
Konverzia je pomer tých, ktorí nakúpili k tým, ktorí prišli, teda počet šekov k počtu návštevníkov obchodu. Existuje zdravý rozum, že konverzia by mala smerovať k 100 %, ale aj číslo 50 % bude pre mnohé obchody celkom prijateľné.

Je dôležité pochopiť, prečo môže byť konverzia nízka? Najčastejšie sú to dva dôvody: zlý merchandising a neefektívna práca predajcov.

Chybou tovaru je nezrozumiteľné alebo neprístupné vystavenie tovaru. Keď kupujúci nerozumie logike umiestňovania produktu, nájdite si požadovanú pozíciu sám, vyskúšajte / vyskúšajte / ohmatajte produkt. Alebo je merchandising obchodu príliš nevýrazný, chýbajú akcenty a prietokové brzdy. Nakupujúci prechádzajú obchodom bez zastavenia, aby si vybrali. Korekcia výpočtu je jednoduchá záležitosť, nebudeme sa ňou zaoberať. Tento dôvod je ľahké skontrolovať - choďte von do haly a skúste si niečo vybrať sami, bez pomoci predajcov; Ešte lepšie je požiadať niekoho, kto u vás nenakupuje, aby si urobil vlastný výber. A potom požiadať o spätnú väzbu - Čo je pohodlné? čo nie je?

Neefektívnosť predajcov je buď v neschopnosti začať dialóg s tokom kupujúcich – a tok odchádza bez nákupu; alebo v neschopnosti priviesť predaj k pokladni - pri uzatváraní obchodu a práci s námietkami - a tok odchádza bez nákupu. Tu si môžete pomôcť len školením predajcov, najlepšie v obchodná podlaha so skutočnými kupujúcimi a písať im cheat sheets (teda pracovné štandardy) s predpísanými frázami. Zo skúsenosti môžem povedať, že hlavným dôvodom takéhoto správania u predajcov je neochota byť dotieraví, čítame strach, že pošlú; preto sa táto choroba „lieči“ len získaním novej pozitívnej skúsenosti. Preto - v sále!

Predaj za veľké množstvo

Problém zvýšenia predaja však môžete vyriešiť zásadne inak. Tok zákazníkov môžete nechať na súčasnej úrovni a pracovať na zvyšovaní množstva nákupov. Čiastku šeku je možné zvýšiť buď predajom viacerých kusov alebo predajom drahších položiek v rade.

Najjednoduchšie je zvýšiť počet nakupovaných tovarov. Pre túto úlohu v merchandisingu pracujú: duplikovanie obľúbeného tovaru na ďalších predajných miestach, umiestňovanie drobností v pokladni, vytváranie rozložení v súpravách.

Hlavná úloha pri rozširovaní šeku je u predajcov, pretože práve oni ponúkajú kúpu niečoho iného. Aby predajcovia rozšírili kontrolu, musia ich to naučiť (ide o jeden z najproblematickejších blokov technológie predaja) a odmeniť za požadované správanie. V technike výučby sa do popredia dostávajú rečnícke cheat sheets – čo a ako ponúknuť? Motivovaný internými súťažami a propagačnými akciami (pozri júnové bulletiny)

Predajcovia sú tiež celkom schopní ponúkať a predávať predovšetkým najprestížnejší (drahý) produkt v rade analógov. To neznamená, že by ste mali na človeka „tlačiť“ produkt, ktorý nie je jeho potrebami. To znamená, že keď je požiadavka kupujúceho objasnená, potom je pre neho zvyčajne vhodných 2-4-6 obchodných položiek s podobnými vlastnosťami. A tieto pozície sa dajú zoradiť podľa ceny, od vyššej po nižšiu. Predajca by teda mal začať ukazovať/rozprávať z drahšej pozície, posúvajúc sa nadol. Alebo začnite s lacným a ponúknite drahšiu druhú pozíciu. Všetko väčšinou stojí na schopnosti predajcu súvisle a krásne vysvetliť rozdiel v cene, takzvanú pridanú hodnotu tovaru. Pridanou hodnotou produktu sú ďalšie výhody, za ktoré je kupujúci ochotný zaplatiť viac. Treba ich nájsť a komentovať. Bude si to vyžadovať aj prácu so zamestnancami, napríklad miniškolenia na prezentáciu drahý tovar ráno.

Tak si to zhrňme:

Pre zvýšenie predaja predávame viac ľuďom a zvyšujeme priemernú sumu nákupu.
Naše nástroje na to sú: externé marketingové akcie, merchandising obchodu a zlepšenie efektivity zamestnancov.
Spôsob, ako začať, je analyzovať fungovanie vášho obchodu a pochopiť jeho najslabšie miesto, „dieru“, do ktorej prúdi potenciálny predaj. Malý prúd? Nízke percento verných zákazníkov? Nízka frekvencia nákupu? Malý dosah obchodu? Nízka konverzia? Nízka priemerná kontrola? Neefektívne umiestnenie tovaru v hale?

Porovnaním všetkých údajov môžete vytvoriť akčný plán na zvýšenie úrovne predaja v obchode.

Talent podnikateľa nie je len schopnosť produkovať alebo správne budovať vzťahy s daňový úrad; v prvom rade je to schopnosť nájsť spoločnú reč s kupujúcim a potom - presvedčiť ho, aby si kúpil tento alebo ten produkt. A, samozrejme, zvýšiť predaj v maloobchod- všetkými možnými spôsobmi, zapojenie vlastných predajcov a špecialistov tretích strán do riešenia problému. Našťastie v tomto prípade neexistuje horná latka: ľudia si vždy niečo kúpia a úlohou obchodníka je včas reagovať na zmenu dopytu.

Zvýšenie predaja v maloobchod by sa malo začať štúdiom problematiky, hľadaním užitočného a odrezaním sekundárneho. V dôsledku toho si podnikateľ vyberie niekoľko kľúčových stratégií, ktoré mu umožnia zvýšiť výkon. Nižšie je uvedených osem najzrejmejších spôsobov, ako zvýšiť predaj v maloobchode – sú skvelé spolu, ale dajú sa použiť aj samostatne.

Príčiny poklesu maloobchodných tržieb

Hlavným dôvodom poklesu tržieb je pokles nákupnej aktivity, teda dopytu. Niektoré faktory, ktoré ovplyvňujú dopyt, sú mimo kontroly majiteľa obchodu; patrí medzi ne všeobecné zhoršenie ekonomickej situácie v krajine, odhalenie kritickej chyby v predávaných výrobkoch, vstup na trh úplne nových výrobkov, ktoré nahrádzajú už predávané výrobky. Je nereálne sa v takejto situácii zdokonaliť bez toho, aby sme väčšinu sortimentu nahradili modernejším alebo „lacnejším“; toto bude jediné možné riešenie pre podnikateľa, ktorý sa chce udržať nad vodou.

Z iných dôvodov poklesu dopytu v Maloobchodné tržby ah (nie také globálne a ľahko opraviteľné) zahŕňajú:

Žiadne aktualizácie produktu. Nikto nenúti majiteľa obchodu, aby každý mesiac vymieňal všetok tovar: po niektorých položkách je už desaťročia neustály dopyt, po iných skôr či neskôr. Ale kupujúci chce vedieť, že pri ďalšej návšteve bude môcť nájsť niečo nové vo svojom obľúbenom obchode - aj keď sa mu to nakoniec nebude páčiť. Na zvýšenie predaja stačí každý mesiac obmeniť aspoň 5 % sortimentu – možno aj viac, ale menší ukazovateľ spôsobí u pravidelných návštevníkov pocit stagnácie.
Chyby predajcov. Platí jednoduché pravidlo: človek nenakupuje od firmy alebo maloobchodu, ale od človeka. A ak tento človek nemá záujem o predaj, nevie vysvetliť výhody predávaného produktu a nevie odpovedať na elementárne otázky o ňom, počet predaných produktov sa bude čoraz viac kotúľať k nule. Aj keď sa v zdravom kolektíve nájde jeden taký neprofesionál, návštevníkov bude zaručene menej a situáciu nezachráni ani jeden.
Nesprávne zvolená marketingová politika. Majiteľ maloobchodnej predajne by v žiadnom prípade nemal kupujúceho zavádzať alebo ho privádzať do rozpakov: k zvýšeniu predaja to rozhodne nepomôže, no posledných návštevníkov to odstraší tým, že na pulty vyloží jednu cenu a v šeku vytlačí inú, resp. neodstránenie nápisu na dlhú dobu ukončilo propagačné akcie, veľmi jednoduché. Ďalším príkladom je podnecovanie konkurencie: ak je to možné, výrobok na mieste predaja bez uvedenia jeho „pôvodného zdroja“; inak kupujuci celkom logicky ked sa tam obrati nabuduce.
Otvorenie nových obchodov a nákupných centier v blízkosti. V mnohých mestách, najmä malých a stredných, počet potenciálnych kupcov prakticky nerastie, pričom zostáva na rovnakej úrovni alebo sa v priebehu rokov zvyšuje o percento alebo dve, zatiaľ čo počet maloobchodných predajní na obyvateľa sa zvyšuje. Spôsobuje to nielen prirodzené ekonomické procesy, ako je vyrovnávanie cien, ale aj paradoxné - najmä v očiach spotrebiteľa sa stále viac a menej kvalitný tovar z rovnakej kategórie stáva rovnako hodnotným a „vyrovnávacia“ línia vedie pozdĺž nižšej hranica. Aby sme tomu zabránili, je potrebné, ako v prvom odseku, prekvapiť kupujúceho rozmanitosťou - neexistuje žiadny iný spôsob, ako sa vymaniť z rutinného poklesu ziskov.

Dôležité: pre maloobchod je skvelým spôsobom, ako zvýšiť výkon, budovanie vzťahov s remeselníkmi, ktorí sú schopní niečoho jedinečného. To pomôže dosiahnuť požadovanú rozmanitosť; o ďalších spôsoboch zvýšenia ziskovosti výstup- v ďalšej časti.

Ako zvýšiť predaj v maloobchode?

Pred zavedením ktorejkoľvek z nižšie opísaných metód musí majiteľ predajne pripraviť personál na inovácie: v prípade potreby zabezpečiť školenie alebo aspoň stručne popísať, čo od zamestnancov očakáva. Implementácia akejkoľvek položky bude trvať týždeň až mesiac alebo aj viac; čím skôr sa s nimi obchodník zoznámi a začne pracovať, tým uspokojivejší bude výsledok.

Bonusové programy

Prvým spôsobom, ako zlepšiť maloobchodný predaj v obchode, je zavedenie programov „bodových akcií“:

bonus;
akumulačné;
zľava.

Hlavnou podmienkou účasti kupujúceho v ktorejkoľvek z nich by mala byť lojalita: čím častejšie človek navštevuje predajňu a čím viac peňazí v nej nechá, tým je pravdepodobnejšie, že dostane značkovú kartu, ktorá mu dáva „špeciálne práva“ .

V prvom prípade sú predmetom programu bonusy - body počítané v percentách (menej často - fixne) z každého nákupu a pri dosiahnutí určitej sumy dávajú klientovi možnosť zaplatiť bonusovou kartou časť nákup alebo všetko.

Dôležité: uprednostňuje sa druhá možnosť. Ľudia považujú obmedzenie práva využívať bonusové body za ďalší podvod a ako ukazuje prax, v budúcnosti sa vyhýbajú vstupu do takéhoto maloobchodu; povesť podnikateľa aj predajne, ktorá mu patrí, klesá. Typickým príkladom je známy ruský reťazec obchodov so športovým oblečením a doplnkami, ktorý obmedzuje možnosť využitia bonusových bodov na 30 % z celkovej ceny tovaru a za posledné dva roky stratil približne 15 % stálych zákazníkov.

Akumulačný program sa príliš nelíši od bonusového programu; rozdiel je len vo forme časového rozlíšenia finančných prostriedkov: ak sa bonusy dajú vypočítať podľa absolútne akéhokoľvek vzorca, potom sa na kartu akumulácie „pripočíta“ úrok z ďalšieho nákupu - alebo pevná odmena pre kupujúceho. Všetko ostatné je rovnaké: spotrebiteľ môže vlastnej vôle minúť bonusové peniaze, ktoré má k dispozícii, na nákup tovaru, ktorý sa mu páči, alebo na zaplatenie za služby.

Príklad: maloobchod má bonusový program; bonusy sa počítajú podľa vzorca: suma nákupu v rubľoch / 100). Za nákup bundy v hodnote 5 000 rubľov tak kupujúci dostane 50 bonusov na značkovú kartu. K dispozícii na nákup s bonusmi samostatné kategórie tovar, najmä rovnaké sako (v hodnote 50 bonusov); Neexistujú žiadne obmedzenia na použitie úspor. Po nákupe v celkovej hodnote 50 000 rubľov si návštevník bude môcť vyzdvihnúť ďalšiu takúto bundu alebo si zo zoznamu vybrať akúkoľvek inú položku, ktorá sa mu páči. V ďalšej maloobchodnej predajni je zavedený akumulačný systém: za každý nákup dostane klient 1 % z jeho hodnoty na značkovú kartu. Nahromadenú sumu môže minúť na čiastočnú alebo úplnú platbu za akýkoľvek produkt zo sortimentu. Za nákup podobnej bundy teda dostane 50 rubľov späť; po nákupoch v celkovej hodnote 500 000 rubľov bude môcť klient minúť nahromadené prostriedky na akýkoľvek produkt v hodnote 5 000 rubľov - vrátane jednej ďalšej bundy rovnakého druhu.

OD zľavové programy všetko je inak: v tomto prípade bežný zákazník dostane zľavu na časť tovaru alebo celý sortiment; na získanie služby bude musieť predložiť značkovú kartu alebo uviesť svoje meno a telefónne číslo. Zľava môže byť fixná alebo rásť s nárastom investície kupujúceho do maloobchodu; druhá možnosť je pre spotrebiteľa atraktívnejšia, a preto je pre predávajúceho výhodnejšia.

Zavedenie bonusového programu aj za minimálnych podmienok je ideálnym spôsobom na zvýšenie lojality zákazníkov a zvýšenie predaja; značková karta (bonus, sporenie alebo zľava) nielenže vytvára u spotrebiteľa pocit spolupatričnosti k „vyvoleným“, ale ho aj motivuje k nákupom práve v tejto predajni, čo je v konečnom dôsledku aj cieľom podnikateľa.

Poradenstvo: aj keď za štandardných podmienok by sa karty mali vydávať len stálym zákazníkom, pri otvorení novej predajne alebo po hĺbkovom rebrandingu má zmysel zorganizovať ich distribúciu pre prvých 20 – 100 návštevníkov bez ohľadu na ich „skúsenosti“. To ich bude nielen motivovať k ďalšej návšteve maloobchodnej predajne, ale pomôže to aj zlepšiť reputáciu obchodného reťazca.

Merchandising

Ďalším najobľúbenejším a nemenej ľahko implementovateľným spôsobom zvýšenia predaja je použitie merchandisingových techník, tj. správna organizácia priestory v maloobchodnej predajni.

Merchandising znamená:

ergonomické a atraktívne pre zákazníka umiestnenie tovaru;
používanie informatívnych a stimulujúcich znakov a znakov;
používanie hudby, ktorá vytvára „nákupnú“ náladu.

Prvý bod- najdôležitejšie. Spočiatku väčšina kupujúcich prichádza do maloobchodných predajní za konkrétnym účelom nájsť položku, porovnať ceny alebo skontrolovať, či je možné produkt objednať. Preto čím je pre návštevníka jednoduchšia orientácia vo vnútri predajne, tým je pravdepodobnejšie, že bude pokračovať v komunikácii s predajcom a bude sa sem chcieť vrátiť. Je to jednoduché: výber obchodov je skvelý, skutočne unikátnych produktov je s rastom odvetvia menej a potenciálny klient pôjde tam, kde mu je pohodlnejšie.

A najdôležitejšou podmienkou tohto komfortu je správne umiestnenie tovaru. Návštevník by nemal mať za úlohu trikrát obehnúť celý obchod, aby vo výklenku medzi kožuchmi a šiltovkami našiel potrebné tenisky; topánky by mali byť na jednom mieste, vrchné oblečenie na inom. Takáto presnosť okamžite pridáva body maloobchodu v očiach potenciálneho kupujúceho - a bez toho, aby ho rozčuľovala potreba príliš dlho hľadať produkt, radšej sa porozpráva s predajcom a dohodne sa na kúpe niečoho iného. .

Estetika rozloženia je tiež veľmi dôležitá: homogénne alebo úzko súvisiace produkty by sa mali vyberať nielen podľa kategórie, ale aj podľa farby. Nestačí, aby tričká boli na tej istej poličke; je tiež potrebné, aby boli zoradené podľa odtieňov - napríklad od modrej po červenú alebo od bielej po čiernu so všetkými dostupnými gradáciami. Dôrazne sa neodporúča hádzať všetko na jednu hromadu: takáto nedbanlivosť neprináša správny príjem ani tým „najlacnejším“ maloobchodným predajniam zameraným nie na kvalitu, ale na minimálne ceny.

Druhý odsek(použitie značiek a nápisov) je obzvlášť dôležité vo veľkých maloobchodných predajniach, ktoré zahŕňajú niekoľko priľahlých hál, ale budú užitočné iba v malých maloobchodných predajniach. Najjednoduchší spôsob, ako zvýšiť predaj, je ukázať kupujúcemu, kde sa nachádza produkt, ktorý potrebuje; nie všetci návštevníci chcú komunikovať s predajcami, čo znamená, že potrebujú značky – ako na to jednotlivé skupiny tovar (rifle / košele / bundy, cereálie / konzervy / syry) a pre určité typy produkty, ktoré sú mimoriadne žiadané (soľ / zápalky / sviečky).

Pri čítaní takýchto nápisov a nápisov bude návštevník podľa svojej vnútornej logiky prechádzať z vitríny do vitríny bez ťažkostí, a teda udržať si náladu na nové nákupy; a bude stimulovaný rôznymi reklamnými nápismi v blízkosti tovaru, ktoré hovoria o akciách, jedinečných vlastnostiach produktov alebo ich obmedzenom uvoľnení; na rozdiel od reklamy v TV alebo na internete takéto informácie nie sú otravné, ale naopak, sú väčšinou zákazníkov bezvýhradne schválené (alebo aspoň neutrálne vnímané).

Najjednoduchším typom podnikania je maloobchod. Priamy kontakt s koncovým zákazníkom umožňuje urobiť z maloobchodného miesta pre neho to najatraktívnejšie miesto. Ako ale ukazuje prax, veľa ľudí sa zameriava na úplne iné oblasti, ktoré prinášajú spoločnosti zisk.

Na našich projektoch nepracujeme často s maloobchodnými predajňami, keďže väčšina majiteľov maloobchodných predajní neuvažuje o spôsoboch, ako zvýšiť predaj. Ale pre mnohých našich veľkoobchodných zákazníkov, či už ide o nábytok, spotrebiče alebo vrchné oblečenie, vyvíjame koncept na zvýšenie maloobchodného predaja. Prečo to veľkoobchodníci potrebujú? Pri realizácii developerských projektov je všetko veľmi jednoduché veľkoobchodný predaj, našu prácu zakladáme na pomoci maloobchodným predajniam pri ich podnikaní. To znamená, že veľkoobchodník nielen dodáva tovar klientovi - maloobchodnej predajni alebo sieti maloobchodných predajní, ale dáva aj odporúčania týkajúce sa rozvoja maloobchodu.

Komunikácia veľkoobchodného a maloobchodného predaja:

1. Zvyšuje sa maloobchodný predaj – pribúdajú veľkoobchodníci.
2. Predaj sa zvyšuje pomocou odporúčaní veľkoobchodníka - zvyšuje sa lojalita maloobchodu.
3. Ponoríme sa do špecifík podnikania maloobchodný zákazník Chápeme jeho potenciál.
4. Rozumieme maloobchodu - zvyšujeme naše tržby lepším uspokojením dopytu.

Takže späť k spôsobom, ako zvýšiť maloobchodné tržby.

2 kľúčové ukazovatele výkonnosti maloobchodu:

Počet zákazníkov, ktorí prišli do obchodu
Počet zákazníkov, ktorí uskutočnili nákup

V prvom rade musíme začať počítať zákazníkov, ktorí sa dostali do predajne. Toto sa robí veľmi jednoducho. Pri vchode je umiestnený senzor, ktorý počíta prichádzajúcich a odchádzajúcich zákazníkov. Samozrejme, môžu sa vyskytnúť chyby, keď ten istý kupujúci zadá viackrát, ale tieto chyby je možné ignorovať. Ukazovateľ počtu zákazníkov nezávisí od predajcu, interiéru predajne a sortimentu. Aspoň v prvej fáze obchodu.

Čo určuje počet zákazníkov v obchode?

1. Umiestnenie bodu priechodnosti
2. Značenie
3. Jedinečný predajný návrh(USP)
4. Reklama a PR
5. Ostatné služby

Väčšina obchodov je otvorená maloobchodný priestor, spoliehať sa len na jeden z faktorov. A najčastejšie na priechodnosť. Niekedy je urobené dobré znamenie, niekedy dokonca visí oznam „Máme otvorené“. Ale ako povedal Jevgenij Chichvarkin, účinnosť zásuvky závisí od 3 vecí: od miesta, od miesta a opäť od miesta. Dovolím si s ním trochu nesúhlasiť. Veľa závisí od povahy produktu. Ak ide o impulzný alebo každodenný tovar, potom bude s najväčšou pravdepodobnosťou záležať na mieste, ale ak ide o jedinečné tovary alebo služby, potom miesto nemusí byť také dôležité. Pozrime sa bližšie na každý faktor zvyšovania návštevnosti predajne.

Ako zvýšiť predaj v maloobchode?

1. Priechodnosť. Ako to určiť pred otvorením maloobchodu? Všetko je veľmi jednoduché, postavte sa pri dverách svojho budúceho obchodu a spočítajte ľudí, ktorí okolo vás prešli a ktorých oči smerovali týmto smerom. To je celkový počet potenciálnych návštevníkov, pre presnejší portrét si spočítajte pohlavie a vek ľudí a ak máte portrét svojho klienta, pochopíte aj potenciálnu návštevnosť outletu bežnými okoloidúcimi.

2. Vývesný štít. Máme potenciálnych okoloidúcich. Teraz je potrebné pritiahnuť ich oči. To si vyžaduje znamenie. Musí byť:

Viditeľné a nápadné.
Ujasnite si, aký produkt alebo službu človek dostane pri dverách.
Prilákajte výhodami nákupu na tomto mieste (rozsah, nízke ceny, vysoká kvalita atď.)

Bohužiaľ, vo väčšine prípadov je možné určiť účinnosť konkrétneho znamenia iba empiricky.

3. Jedinečný predajný návrh(USP). Nie je vždy možné nájsť priechod a zavesiť elegantný nápis. Ale aj v zadnej uličke sa dá urobiť jedna vec, ktorá zvýši tržby v maloobchode minimálne o 30 %. Aby ste to dosiahli, budete musieť vytvoriť predajné miesto, produkt alebo službu, pre ktorú bude osoba pripravená ísť von zvyčajným spôsobom. A tu sa USP stáva absolútne nepostrádateľným. Takže prvá vec, ktorú potrebujete na zvýšenie predaja v maloobchode, je vytvoriť jedinečný produkt alebo službu:

"Priame dodávky indického čaju, viac ako 1000 odrôd";
"Čistenie na európskej úrovni za 5,5 hodiny";
„Viac ako 150 modelov kotlov + bezplatná inštalácia“;
“Najnižšie ceny v meste za najchutnejšie biele”
„Prvá nemocnica s láskavými a priateľskými lekármi“;

ťažké? Nemáte takéto čipy? A prečo podnikať, ak nie robiť niečo jedinečné? Máte predajňu a obchodujete dobre? Venujte mi 15 minút komunikácie s vami a ja vymenujem aspoň 3 jedinečné výhody vášho outletu, vášho produktu alebo vašej služby, o ktorých ste možno ani neuvažovali. Preto preceďte a ľahko ich nájdete.

4. Reklama a PR. Nie každý si môže dovoliť reklamy v miestnej televízii resp billboardy na hlavných uliciach mesta a tieto metódy síce postupne strácajú na účinnosti, no pri správnom prístupe sú stále účinné. Zameriame sa na metódy dostupné pre všetkých. Najprv musíte zaujať miesto osoby, ktorá potrebuje váš produkt alebo službu. Kam ju pôjde hľadať vo vašom meste? Používa internet? Kúpiť noviny? Opýtaj sa priateľov? Pôjde na trh? AT nákupné centrum? Takže je potrebné na tieto miesta nastražiť pasce. Ďalšie brožúry a letáky - možno v niektorých mestách, najmä v Moskve, otrepaná téma, v niektorých dokonca aj pracovná. V ideálnom prípade by mala byť reklama umiestnená spolu s informáciami, ktoré môže potenciálny maloobchodný zákazník potrebovať. Je nepravdepodobné, že si klient ponechá kontakty na predajňu leteniek vo vašom meste. Ale ak je zapnuté opačná strana leták bude užitočnými informáciami, cestovnými poriadkami alebo adresami najlepších stravovacích miest v meste, potom sa výrazne zvýši pravdepodobnosť uloženia vašej brožúry. Ďalej sa obrátime na internet. Bez ohľadu na vývoj internetových zdrojov vo vašom meste urýchlene vytvorte webovú stránku pre svoj obchod, ak ešte neexistuje. Internet je budúcnosť a tí, ktorým sa podarí zaujať miesto pod slnkom v meste, zajtra predajú najviac.

5. Ostatné služby. Napríklad máte obchod s kozmetikou Mestečko. Ako dá o ňom vedieť celému mestu? Všetko je veľmi jednoduché, pozvite si na mesiac stylistu a rozsypte letáky s tým, že len počas tohto mesiaca bude vo vašom salóne pracovať bezplatný stylista, ktorý zákazníkom vyberie alebo upraví imidž. A o mesiac bude veľa žien hovoriť o vašom obchode, dokonca aj tie, ktoré nepotrebujú stylistu a tie, ktorých priateľky priateľky boli v tomto obchode. Predávate pravidelne plastové okná? Oznámte, že si prenajímate zariadenie, ktoré meria tepelnú vodivosť okien a vypočítava tepelné straty. Ponúknite ho na trh zadarmo a tí, ktorí stoja pred potrebou výmeny okien, si zapamätajú predovšetkým vašu firmu. Alebo ponúknite trhu za 300 rubľov namontovanie sietí proti muchám na okná, aj keď to bude pre vás mínus, ale uvidíte, koľko ľudí so sieťkami na oknách si po čase príde kúpiť samotné okná. A ak neprídu, naučíme vašich majstrov, ako týmto ľuďom naznačiť výmenu okien.

Hlavná vec, ktorú si treba zapamätať, je jedna vec. Zvýšenie maloobchodného predaja je jednoduché a nevyžaduje si veľa zdrojov. Hlavná vec je otvoriť oči a vidieť to, čo ostatní nie. Ak si želáte, môžeme to urobiť spolu s vami v rámci

Väčšinu podnikateľov, ktorí začali podnikať od nuly, a skúsených podnikateľov táto otázka znepokojuje ako zvýšiť predaj v obchode?

Tento článok sa bude týkať 9 efektívnymi spôsobmičo môže zvýšiť zisky.

Veľké plus: nevyžadujú ďalšie solídne investície do implementácie.

Ako zvýšiť predaj v obchode: určujeme hlavné faktory

Predtým, ako prejdeme k hlavnej téme, ako zvýšiť predaj, je potrebné určiť, od čoho závisí ich úroveň:

Obrovskú úlohu pri predaji zohráva umiestnenie produktov na regáloch, regáloch či vešiakoch.

Existuje dokonca aj špeciálna „veda“ – merchandising.

Dôležité je, ako produkt vyzerá.

Napríklad len ťažko presvedčíte klienta, že toto mäso sa oplatí kúpiť, ak vyzerá ako týždeň ležiace vo výklade.

Výrobky musia byť celistvé, čisté a musia vyzerať reprezentatívne.

Taktiež, samozrejme, úroveň predaja závisí od pomeru ceny a kvality.

A teraz poďme priamo k štúdiu hlavných trikov, ktoré pomôžu zvýšiť predaj.

9 efektívnych spôsobov, ako zvýšiť predaj v obchode

Pravidlo číslo 1. Čím drahšie, tým lepšie

Pre každého návštevníka v predajni by mal byť asistent predaja pozorne sledovaný.

A to nie preto, že si kupujúci môže niečo privlastniť a nezaplatiť za to pri pokladni, ale preto, aby časom ponúkol tovar drahšie a tým zvýšil predaj.

Znie to absurdne?

Napríklad predajný asistent si všimol, že návštevník je už pripravený kúpiť si klobúk.

V tom momente pristúpi a bez akejkoľvek dotieravosti a chvenia v hlase ponúka podobný produkt, len o 15–20 % drahší.

Samozrejme, nie len tak.

Zároveň sa odvoláva na skutočnosť, že klobúk, ktorý navrhol:

o niekoľko rádov lepšie ako predchádzajúci klobúk;
vyrobené známou spoločnosťou;
táto značka bude populárna budúcu sezónu;
byť v stave exkluzívneho príslušenstva a pod.

Žiadna fashionistka neodolá takémuto zoznamu výhod.

Okrem toho tu funguje psychológia: väčšina ľudí nevie vysloviť frázy „toto je pre mňa drahé“, „chcem niečo lacnejšie“.

Tento krok vám umožňuje zvýšiť počet predaných produktov, a to aj napriek tomu, že „zlyhania“ v tejto schéme sa samozrejme vyskytujú pomerne často.

Ale aj keď tento trik prepadne 30 – 45 % všetkých návštevníkov, táto metóda zvýši konverziu o 22 %!

Pravidlo číslo 2. Čím viac, tým lepšie

Na to, aby si spotrebiteľ nekúpil jeden, ale hneď niekoľko produktov, potrebuje dobrý dôvod.

Vráťme sa, opäť, napríklad s klobúkom.

Iba v tomto prípade by mal predajca zvýšiť predaj tým, že ponúkne dodatočnú kúpu inej pozície na predajni, a nie podobného produktu.

K novej čiapke si kúpte napríklad vhodné rukavice alebo elegantný šál.

V žiadnom prípade by ich zamestnanec nemal nútiť skúšať ponúkaný produkt a byť dotieravý!

To bude mať opačný efekt.

Nakupujúci môže dokonca pokračovať v obchádzaní obchodu na 10. ceste, aby sa vyhol tomuto „lepkavému charakteru“.

Predávajúci musí preukázať druhú vec, opísať jej prednosti.

Dôležité je vysvetliť človeku, prečo by vôbec odchádzal s dvomi nákupmi.

Napríklad si všimnúť, že navrhovaný šál je v súlade s vybraným klobúkom a zároveň vytvára plnohodnotný módny vzhľad.

Toto je dobrý trik, ktorý vám umožní zvýšiť predaj v obchode.

Pravidlo č.3

Toto pravidlo je v istom zmysle „v súlade“ s predchádzajúcim.

V každom obchode s oblečením sú produkty, ktoré môžu dodatočne zvýšiť predaj, ale zvyčajne sa neponúkajú zákazníkom pri výbere hlavnej položky.

Ide o takzvané malé veci, ktoré sa zvyčajne umiestňujú v pokladni alebo na malých stojanoch okolo obchodného priestoru.

Takéto súvisiace produkty môžu zahŕňať:

šatky;
sponky do vlasov;
dáždniky;
bižutéria;
rôzne puzdrá, peňaženky.

Ako to funguje?

Muž si napríklad kúpi džínsy.

Pri pokladni mu ponúknu zakúpenie ďalšieho páru pánskych ponožiek.

Argumentuje to skutočnosťou, že potom suma nákupu dosiahne požadované minimum na otvorenie zľavovej karty.

Len málo kupujúcich odmietne: ponožky sa vždy budú hodiť a účasť na financovanom systéme je príležitosťou ušetriť na nákupoch v budúcnosti.

Zdá sa, že spotrebiteľ je výnosná investícia a on súhlasí.

Aj keď je zisk podnikateľa z jedného takéhoto predaja malý, ale ak zhrniete výsledky mesiaca, potom je nárast predaja pomocou tejto metódy zrejmý.

Majitelia predajní by preto používanie takýchto zón nemali odmietnuť a zároveň by mali motivovať predajcov a pokladníkov, aby sa o existencii takéhoto tovaru zákazníkom zmienili.

Pravidlo č. 4

Použite metódy, ktoré vám umožnia zistiť kontaktné číslo kupujúceho v čase predaja akéhokoľvek produktu.

Väčšina ľahká cesta je požiadať o vyplnenie malého dotazníka, za ktorý môže klient získať zľavovú kartu.

Týmto spôsobom môžete vytvoriť databázu návštevníkov obchodu.

Ako to pomôže zvýšiť predaj v mieste predaja?

Zhromaždené kontaktné čísla spotrebiteľov sa používajú na telefonovanie.

Takto môžu konzultanti argumentovať pri volaní kupujúcemu:

Informovanie o nových dodávkach do predajne.
Správy o výhodných ponukách.
Napríklad „kúpte jeden holiaci strojček ako darček mužovi 14. februára, druhý dostanete ako darček“ alebo „zabalíme vám ho do krásneho darčekového papiera zadarmo“.
Zistiť, prečo zákazník dlho nenavštívil predajňu a či má nejaké želania týkajúce sa služby alebo produktu.

Schopnosť správne pracovať s takýmto nástrojom je skutočným umením.

Oplatí sa to urobiť len tým zamestnancom, ktorí majú dobrú dikciu a vedia pracovať s námietkami.

Poskytujú tiež dobrú mieru odozvy a tiež zvýšia predaj v obchode.

Účinnosť tejto metódy potvrdzujú štatistiky:

Pravidlo číslo 5. Zadajte zľavovú kartu

Ak chcete zvýšiť predaj v obchode týmto spôsobom, musíte sa oboznámiť s dvoma stranami mince tohto procesu.

Pozitívna strana mince

Ako zvýšiť predaj v obchode?

V podstate nárast počtu spotrebiteľov. A zľavová karta vám ich umožňuje „získať“.

Kupujúcich bude vždy lákať možnosť ušetriť.

Napríklad dievča si chce kúpiť kabelku. Tento model sa nachádza v dvoch vedľa seba stojace predajne. Len v jednom má zľavovú kartu a v druhom nie. Samozrejme, že pôjde nakupovať tovar, kde ju čaká aspoň malá úspora. Rozumné, nie?

Pomocou zliav môžeme zvýšiť predaj prilákaním viac zákazníkov, a nie zvyšovaním cien.

Negatívna stránka

Pri vydávaní takýchto kariet bežným zákazníkom obchod prichádza o leví podiel na zisku.

Či sa nám to páči alebo nie, ale suma „nedostatočne zaplatená“ kupujúcim je ušlý zisk predajne.

Preto sa účelnosť použitia kariet musí počítať v každom prípade samostatne.

Každý majiteľ sa rozhodne, či tento spôsob prilákania návštevníkov využije.

Účinnosť mu ale nemožno uprieť. Okrem toho sa účinnosť postupne zvyšuje.

Venujte pozornosť porovnávacej štatistike, či prítomnosť zľavovej karty ovplyvňuje návštevnosť:

Pravidlo č. 6

Ide o ďalší krok, ktorý má za cieľ zvýšiť predaj v obchode.

Vypočítajte priemerný podnik a pridajte k nemu približne 25–35 %.

Táto suma bude referenčnou hodnotou pre bonusový program.

Napríklad priemerná kontrola v obchode bola asi 2 000 rubľov. Potom, aby kupujúci mohol získať bonusy, bude musieť prekročiť hranicu 2 500 rubľov (2 000 + 25 % = 2 500).

Vymyslite nejaké darčeky ako povzbudenie.

Môžu to byť produkty predajne aj akékoľvek produkty partnerských spoločností.

Týmto spôsobom bude možné zvýšiť predaj v predajni.

Okrem toho naučte svojich zamestnancov vyslovovať slová ako: „Nakúpili ste v hodnote 2 320 rubľov.

Ak si kúpite tovar za ďalších 180 rubľov, dáme vám na výber jeden z darčekov:

plyšová hračka;
fakľa;
drobnosť;
rukoväť;
magnet na chladničku“.

Môže to byť čokoľvek! Hlavná vec je zaujať kupujúceho a prinútiť ho zaplatiť ešte viac.

Namiesto darčekov môžete podľa podmienok bonusového programu získavať body, ktoré môžu zákazníci minúť na nákupy v budúcnosti.

Zabíja dve muchy jednou ranou: priťahuje ľudí a robí z nich stálych zákazníkov.

Schéma je takáto:

Pravidlo č. 7

Tento zoznam 10 lepšie spôsoby ako zvýšiť predaj v obchode, by bolo neúplné, ak uvažujete o propagačných akciách.

Akcie budú vždy existovať, pretože je to najjednoduchší spôsob, ako zvýšiť objem predaného tovaru.

Umožňujú vám motivovať človeka a nakloniť sa k väčším výdavkom, ako pôvodne plánoval.

Najúčinnejšia schéma, ktorá pomôže zvýšiť predaj, je 2 + 1 alebo 3 + 1 (kúpte tri položky a štvrtú dostanete zadarmo).

Táto metóda umožňuje nielen zvýšiť predaj v obchode, ale tiež pomáha pri zmene produktov na novú kolekciu alebo prechode na inú sezónu.

Obchod predáva niekoľko vecí naraz, ktoré by mohli ležať bez toho, aby sa predali, namiesto toho, aby ich odpisovali a posielali do skladových stredísk.

Okrem toho táto metóda pomôže zvýšiť počet zákazníkov v obchode.

Zistilo sa, že informácie o takýchto akciách sa distribuujú pomocou „ústneho prejavu“ obzvlášť aktívne.

Pravidlo číslo 8. „Kniha sťažností a návrhov“

Podľa zákona musí mať každý podnikateľ takúto knihu a vydať ju na prvú žiadosť klienta.

Majitelia však ich prítomnosť často úplne ignorujú: dokument sa posiela „na stôl“ a vydáva sa iba na naliehavú žiadosť („alebo nikdy neviete, aké škaredé veci nám píšu“).

Medzitým to môže byť jeden z dôvodov, prečo nie je možné zvýšiť tržby v obchode.

Prekvapený?

Faktom je, že podľa sťažností a návrhov sebarešpektujúce butiky alebo maloobchodné predajne určujú, čo presne kupujúcim chýba!

Samozrejme, nemali by ste ponúkať každému návštevníkovi, aby tam zanechal záznam.

Namiesto toho možno zaviesť krátke prieskumy.

Môžu ich vykonávať pokladníci pri predaji tovaru a na obchodnom poschodí môžete umiestniť aj krabicu na požiadavky a želania.

Kupujúci sa môžu opýtať, ako sa cítia:

cenová hladina v obchode,
rozmanitosť sortimentu
servisný personál,
atmosféra v predajni (prehrávanie hudby, výzdoba, rozloženie produktov).

Okrem toho môžete nenápadne požiadať o zanechanie komentára k práci predajne na stránke.

To nielen poskytne spätnú väzbu, ale aj priláka nových ľudí, aby vás navštívili.

Odpoveďové hárky by mali byť POUŽÍVANÉ, zlepšovať prácu zásuvky a neposielať ich do vzdialenej schránky.

Potom môžete zvýšiť predaj nápravou možných problémov.

Video poskytuje praktické tipy na zvýšenie predaja od skúseného podnikateľa:

Pravidlo č. 9

Ak chcete zvýšiť predaj v obchode, musíte myslieť nielen na predaj „tu a teraz“.

Pracujte pre budúcnosť.

Napríklad človek si vo vašom obchode kúpil drahý tablet, telefón, notebook.

A zrazu, po dni alebo dvoch, zástupcovia obchodu zavolajú kupujúcemu a pýtajú sa:

Je spotrebiteľ spokojný s nákupom?
Ako rýchlo sa vám podarilo založiť drahú akvizíciu?
Potrebujete pomôcť s technológiou?
Máte nejaké návrhy na zlepšenie obchodu?

Súhlasíte, toto gesto je veľmi príjemné.

Takúto starostlivosť ocení každý človek.

Navyše o tomto kroku obchodu určite budete chcieť povedať aj svojim priateľom a známym.

A rádio "ústne" - efektívna metóda bezplatná reklama.

Vyššie uvedené metódy vám pomôžu rozhodnúť ako zvýšiť predaj v obchode.

Netreba však zabúdať na to hlavné, čo sa skrýva za „pozlátkom“: kľúčom k úspechu outletu je starostlivosť o zákazníka, kvalitný tovar a vysokokvalifikovaní obchodní poradcovia.

Ak je s touto „základňou“ všetko v poriadku, metódy opísané v článku pomôžu zvýšiť predaj v obchode krátka doba.

Užitočný článok? Nenechajte si ujsť nové!
Zadajte svoj e-mail a dostávajte nové články poštou

Na zvýšenie maloobchodného predaja je v prvom rade dôležité pochopiť, od čoho tento ukazovateľ závisí. Hlavné faktory, ktoré ovplyvňujú objem príjmov v maloobchodnej predajni, sú tieto:

vstupný tok (počet návštevníkov);
priemerná kontrola;
opakovaný predaj;
konverzie.

Stojí za to venovať pozornosť každému z týchto bodov a identifikovať spôsoby, ako zmeniť jeho hodnotu smerom nahor.

Zvýšenie toku kupujúcich: najúčinnejšie opatrenia

1. „Správna“ reklama. Bez ohľadu na to, aký typ reklamy používate (letáky, bannery alebo niečo iné), musíte venovať pozornosť dizajnu aj obsahu. reklamné produkty. Aby bola reklama čo najefektívnejšia, musí nevyhnutne zahŕňať:

Ponuka inzercie. Toto je najdôležitejší prvok, ktorému by ste mali okamžite venovať pozornosť. potenciálny kupec. Preto je zvýraznená veľkou potlačou a jasnými farbami. Napríklad „Predaj ojazdených áut“.
"Magnety". Zvýšte záujem zákazníkov o vašu ponuku, napríklad zľavou 20 %, doprava zdarma a tak ďalej.
Reklamný text. Mal by byť ľahko pochopiteľný, aby klient nebol zmätený, aj keď rozmýšľa nad niektorými svojimi problémami. Snažte sa nepoužívať časticu „nie“ - je lepšie, ak je text napísaný tým najpozitívnejším spôsobom.

2. Na hraniciach "teplej zóny" predajne môžete umiestniť reklamné materiály. Každá predajňa má oblasť pokrytia, napríklad vaša a okolité mikrooblasti – je nepravdepodobné, že by k vám ľudia chodili na sušienky alebo zeleninu z druhej strany mesta. Táto zóna sa však môže trochu rozšíriť, ak sa reklama použije na jej samotných hraniciach.

Na druhej strane, ak máte produkty, ktoré nikde inde nenájdete, tak to umožňuje prilákať zákazníkov zo vzdialenejších oblastí.

3. No nejako sa musíš odlíšiť!

Aby zákazníci chceli navštíviť váš konkrétny podnik, musíte mať niečo jedinečné. Ak prevádzkujete kaviareň, ponúknite mu v určitých časoch dňa ku káve zadarmo muffin alebo zľavu na zostavené menu. Obchod s potravinami môže využiť veľké zľavy na určité produkty a oznámiť to na banneroch a billboardoch umiestnených po meste, obchod s kozmetikou môže obdarovať každého 10. zákazníka atď.

4. Spolupráca s inými spoločnosťami. Predávate napríklad športové oblečenie. Podpíšte zmluvu so športovým klubom, ktorý bude vydávať letáky k vašim produktom. A vy zase môžete návštevníkom rozdávať kupóny na topánky z neďalekej predajne obuvi. Ako v veľkoobchodný predaj, a v maloobchode platí osvedčené pravidlo: ľudia sa musia na produkt pozrieť na vlastné oči a dokonca ho aj cítiť. Preto je dôležité zúčastňovať sa veľtrhov, predajných výstav, organizovať degustácie.

Zvýšenie konverzie

Konverzia- ide o pomer počtu návštevníkov, ktorí k vám prišli a nakúpili tovar, k celkovému počtu návštevníkov.

Spôsoby, ako zvýšiť konverziu:

Použite materiály Pos a neobvyklé cenovky. Dôležitým bodom, na ktorý sa často zabúda, je, že reklama musí byť prítomná aj vo vnútri predajne. Všetky druhy nálepiek, nápisov, stojanov upútajú pozornosť kupujúceho na akýkoľvek propagačný produkt alebo nový produkt, pomôžu návštevníkom orientovať sa medzi mnohými obchodnými stánkami. Pokiaľ ide o cenovky, prichádzajú v najrôznejších tvaroch, farbách a veľkostiach – oplatí sa experimentovať a nakoniec zistíte, ktoré typy cenoviek fungujú najlepšie.
Teplota, osvetlenie, hudba.Čím pohodlnejší sú zákazníci vo vašej predajni, tým dlhšie tam zostanú, a teda aj viac nakúpia. V lete musíš byť v pohode. V obchode by ste si ale nemali aranžovať ľadovec, inak k vám mamičky s deťmi určite prestanú chodiť. Zoberte si príjemnú hudbu, nie príliš energickú, ale ani uspávajúcu. Čo sa týka osvetlenia, netreba na ňom šetriť, pretože zákazníci potrebujú vidieť všetko v oknách do detailov a tovar na dobrom svetle vyzerá atraktívnejšie a farebnejšie.
Správny merchandising(vystavenie tovaru). Merchandising slúži na dva účely: po prvé, okno by malo vyzerať krásne a po druhé, kupujúci by mal ľahko nájsť to, čo potrebuje. Správne zobrazovanie je spôsob, ako zvýšiť predaj s malým alebo žiadnym zvýšením nákladov.
Školenie predaja. Je veľmi dôležité, aby predajca nebol rušivý – to odrádza mnohých zákazníkov, ktorí sú už pri vstupe do predajne doslova napadnutí otázkou „Ako môžem pomôcť?“. Potom mnohí začnú myslieť len na to, ako sa odtiaľ čo najskôr dostať a nabudúce takéto podniky obísť. Musíte dať osobe aspoň pohľad na to, čo máte, a potom zdvorilo ponúknuť pomoc. Predajca musí mať úplné informácie o produkte. Napríklad, ak predávate koberce, potom vám poradca, ak je to potrebné, môže povedať o zložení materiálu, pravidlách starostlivosti atď. Keď zákazník dostane podrobné informácie, vzbudí to v ňom dôveru, čo znamená, že sa zvýši pravdepodobnosť nákupu.

Zvýšenie sumy priemerného šeku bez veľkého nárastu nákladov

Návrh sprievodného tovaru. Môžete ponúknuť produkty starostlivosti o nové topánky, špeciálne riady do mikrovlnnej rúry, nástenné svietidlo, ktoré zodpovedá štýlu lustra atď. Veci, ktoré sa dajú kúpiť spolu, by mali byť podľa možnosti umiestnené vedľa seba vo vitríne.
Môžete využiť zľavy alebo drobné darčeky ak bol uskutočnený nákup za určitú sumu. Mnoho predajcov praktizuje poskytovanie doplnkové služby ako je bezplatná doprava a inštalácia domáce prístroje, nábytok atď.
Existujú opatrenia, ktoré nie sú trvalé, a jednorazové napríklad držanie sezónne výpredaje. V tomto prípade sú produkty, ktoré sa predávajú so zľavou, najlepšie umiestnené na konkrétnom mieste alebo zvýraznené jasnými cenovkami.
Pravidelné aktualizácie produktov. Je veľmi užitočné pravidelne prekvapovať svojich zákazníkov novými produktmi a rozšíreniami sortimentu. Používa sa to aj na skúmanie dopytu: možno sa určitá odroda jabĺk predáva lepšie ako iné odrody, prípadne sa bude častejšie kupovať čaj v menších baleniach.
Umiestnenie lacného drobného tovaru v pokladni: vlhčené obrúsky, čokoláda atď. Vždy sa nájde nejaká maličkosť, na ktorú klient zabudol.

Zabezpečenie opakovaného predaja. Mali by ste zvážiť internetový obchod?

Jednou z hlavných úloh je vytvorenie kruhu stálych zákazníkov. Ak chcete, aby sa k vám ľudia znova a znova vracali, musíte:

Vytvorte systém zákazníckych kariet. Zľavy na karte môžu byť buď fixné (rovnaké pre všetok tovar alebo pre určité skupiny tovarov) alebo kumulatívne (narastajúce s každým ďalším nákupom).
Informproducts. Môže to byť malá brožúra, ktorá sa odovzdá zákazníkovi pri pokladni spolu s produktom. Obsahuje informácie o akciách a zľavách obchodu - aktuálnych aj tých, ktoré budú v blízkej budúcnosti. Je dôležité, aby to bola brožúra a nie leták, pretože viacstranový materiál s najväčšou pravdepodobnosťou skončí v dome klienta a nie v najbližšom odpadkovom koši.
Vlastná stránka. kde budete zverejňovať firemné novinky, informácie o výpredajoch, zľavách, nových produktoch. Používateľom môžete poskytnúť možnosť nákupu tovaru v internetovom obchode. A ak ešte nemáte možnosť zabezpečiť doručenie, tak táto možnosť je možná. Klient si objedná tovar cez internet, následne príde na predajňu a už na neho čaká vyplnená a zabalená objednávka. Hlavná vec je dať kupujúcemu pocit, že všetko sa robí pre jeho pohodlie a úsporu času.

Existujú teda účinné opatrenia na zvýšenie výnosov, ktoré môžete najskôr použiť, aby ste zistili, ktoré z nich sú pre vaše podnikanie najužitočnejšie. To pomôže vybrať metódy, ktoré sa v budúcnosti použijú na zvýšenie predaja.