Kniha v skratke. Marketing bez rozpočtu - Igor Mann

Rozbehnúť vlastný biznis nie je jednoduché. Vyžaduje si to veľké investície – fyzické, intelektuálne, emocionálne a materiálne. Ak prvé tri faktory môžete mať štandardne alebo ich môžete v sebe rozvinúť, potom je situácia s posledným o niečo komplikovanejšia. Dá sa vyhnúť investíciám do rozvoja start-upu? Nie! Ale je možné znížiť náklady. Ako sa to naučiť, sa dá naučiť z úst skúsených obchodníkov a poradenských firiem. Igor Borisovič Mann, kandidát ekonomické vedy a autor kníh o marketingu, delí sa o svoje skúsenosti a metódy implementácie marketingových nástrojov s minimom materiálové náklady v knihe "Marketing bez rozpočtu" . Charakteristickým rysom knihy je jej štruktúra - autor popisuje každý nástroj jasne, bez "vody", špecifikuje kroky implementácie, uvádza príklady akcií z vlastnej skúsenosti a uvádza zoznam doplnková literatúra v tej či onej otázke. 50 navrhovaných spôsobov je možné implementovať rýchlo a s nízkym rozpočtom.

ROZVOJ PODNIKANIA

1. TOP - 5. Urobte si zoznam 5 najlepších úloh na tento týždeň a uprednostnite ich.
2. 90 dní. Analogicky s predchádzajúcou technikou - vytvorte zoznam úloh za štvrťrok.
3. Zmerajte 5R. Porovnajte svoju spoločnosť s konkurenciou podľa nasledujúcich parametrov:
- skvelý produkt ( produkt)
- správna cena ( cena)
- propagačné kanály ( miesto predaja)
- propagácia ( povýšenie)
- personál ( personál)
4. Monitoring konkurentov. Tento nástroj pomôže identifikovať slabé stránky a silné stránky konkurentov, a teda ich vlastných.
5. Rybolov. Motivujte zamestnancov, aby vymýšľali čipsy, chuť a iné kreatívne veci, vďaka ktorým bude vaša spoločnosť vynikať v konkurenčnom prostredí.
6. Kontaktné miesta. Zabezpečenie jasnej komunikácie s klientmi. Mimochodom, Igor pripravuje vydanie samostatnej knihy o tejto problematike.
7. Mystery shopper. Pomocou tohto predmetu môžete skontrolovať výkon vášho predajného/servisného tímu atď.

PREDAJ

8. Prečo nekúpia? Určujte potreby svojich zákazníkov a v súlade s tým klaďte dôraz vo svojej práci.
9. Rozprávanie. Klienta môžete zaujať zaujímavým a zábavným príbehom. Hlavná vec je, že je vierohodná a súvisí s vašou činnosťou alebo produktom. Preto je jednoduchšie nájsť klienta pre seba a nastaviť ho na nákup.
10. Cenník. Dokonca aj cenník vzhľad by mal pomôcť upútať pozornosť klienta a v dôsledku toho aj nákup tovaru. Malo by sa to robiť stručne, ale nie bez podielu kreativity.
11. Každý predáva! Na zvýšenie obratu je potrebná schopnosť predať každého zamestnanca vrátane riaditeľov.
12. Vytváranie sietí. Stojí za to nadviazať a udržiavať známosti so všetkými! Spojenia sú v mnohých prípadoch veľmi užitočné.
13. Bleskový deň. Túto techniku môžete vyskúšať s akýmkoľvek produktom. Záver je jednoduchý – v určitý deň sa každý sústredí na predaj jedného konkrétneho produktu.
14. Skúšobná jazda. Zákazníkom je potrebné poskytnúť možnosť produkt priamo otestovať, potom sa zvýši pravdepodobnosť jeho zakúpenia.
15. Zdvorilostné návštevy. Môže sa to zdať ako formalita, ale takéto návštevy zákazníkov aj konkurencie sú neoddeliteľnou súčasťou efektívneho networkingu. A v prípade klientov pomáhajú aj pri hľadaní styčných bodov s nimi.
16. Za pultom! Niekedy je užitočné zobrať svojich kancelárskych pracovníkov „do terénu“, aby pomohli pri predaji a skutočne na diaľku pocítili, s čím a s kým pracujú.
17. Správna zákaznícka základňa. Zameranie na zákazníka a záujem o predaj zahŕňa udržiavanie zákazníckej základne. Je žiaduce, aby obsahoval čo najspoľahlivejšie informácie o zákazníkoch, aby sa s nimi našli tie správne styčné body.

CENY

18. Nie účtovné oceňovanie. Tu môžete použiť niekoľko metód:
- nezaokrúhlené ceny (klient si skôr „uhryzne“ mierne zníženú nezaokrúhlenú cenu. Napríklad 14,98 namiesto 15,00 alebo 27900 namiesto 28000).
- rozdielne ceny za ten istý tovar (rovnaký tovar môže mať rôznu kvalitu, trvanie a pod., v tomto prípade sa oplatí nastaviť rozdielne ceny, aby si kupujúci mohol vybrať z rovnakého produktového radu - horšie, ale lacnejšie alebo lepšie ale drahšie)
19. Kalkulačky. Vopred vypočítajte pre klienta budúci príjem z tovaru zakúpeného u vás, jeho návratnosť.

ZAMERANIE SA NA ZÁKAZNÍKA

20. Vysoké záležitosti. Ide o poslanie, hodnoty spoločnosti, princípy zákazníckeho servisu a Zlaté pravidlo. Ich jasné a atraktívne znenie pozitívne ukáže spoločnosť v očiach zákazníkov a zamestnancov.
21. Produkt. Stojí za zváženie, ako urobiť svoj produkt zákaznícky orientovaným.
22. Procesy Rozhodnite sa, ako urobiť procesy interakcie so zákazníkmi zamerané na zákazníka.
23. Služba. V prvom rade je to efektivita zamestnancov pri práci s klientmi.
24. Zdvorilostné výzvy. Analogicky k zdvorilostným návštevám sú zamerané na vyhľadávanie a upevňovanie styčných bodov s klientmi, len ich môžu vykonávať častejšie a nie nevyhnutne riaditelia alebo vrcholoví manažéri.
25. Správne: Klient. Písanie tohto slova veľkým písmenom v ktorejkoľvek časti vety v každom dokumente alebo inom texte vyjadruje úctu k zákazníkom a vštepuje ju zamestnancom spoločnosti.
26. Nominálna zbraň. Aby bol klient ešte príjemnejší, oplatí sa ho oslovovať menom. Takáto liečba má pozitívny vplyv na komunikáciu a spoluprácu. Japonci napríklad na obchodnom stretnutí radia, aby účastníka zavolal menom aspoň 10-krát!
27. Nepretržite. Zákazníkom môžete byť k dispozícii 24 hodín denne pomocou webovej stránky alebo záznamníka v telefóne.
28. 8 800 . Toto je bezplatná linka. Začať s jedným je ďalší spôsob, ako prejaviť lojalitu zákazníkom a zároveň ukázať, akú skvelú spoločnosť máte.

PROPAGÁCIA

29. Spoločný marketing. Spolupráca s inými spoločnosťami je možná aj s konkurenciou. Užitočné len pre výpočty.
30. Vizitka. Nielenže musí byť originálny, aby sa nestratil v zástupe vizitiek vášho klienta, ale musí sa aj predávať. To znamená, že na vizitku môžete umiestniť stručná informácia pre kľúčové produkty. Je tiež užitočné vytvoriť elektronickú verziu vizitka v programe MS Outlook.
31. Recenzie. Zbieranie recenzií je nielen príjemné, ale aj užitočné. To klientovi jasne demonštruje výhody vašej spoločnosti očami iného klienta. Najužitočnejšie sú recenzie známych ľudí.
32. Písanie (copywriting) Gramotný a zaujímavý text alebo článok nepochybne pomôže pri propagácii produktu a spoločnosti.
33. Vizualizácia Pri prezentovaní akejkoľvek informácie sa snažte ju vizualizovať, aby ju poslucháči ľahšie vnímali.
34. AIDA. Pomocou tohto nástroja môžete skontrolovať, aké kvalitné sú vaše texty, reklamy atď. Musí sa určiť podľa nasledujúcich kritérií:
-A- pozornosť(pozornosť)
-ja- záujem(záujem)
-D- túžba(želanie)
-A- akcie(akcia)
35. Vedomosti sú sila. Učte sa stále niečo nové, uvedomujte si všetky udalosti.
36 Často kladené otázky. Ak budete mať zoznam často kladených otázok s odpoveďami na ne, ušetríte vám aj vašim zákazníkom čas a zároveň ukážete, že vám na nich záleží.
37. Vlastné - na maximum. Na zverejňovanie informácií, inzerciu a predaj je potrebné využiť všetky voľné plochy a médiá.
38. Deň otvorených dverí.Ďalší nástroj na prejavenie lojality svojim zákazníkom. A zaujíma ich, ako pracujete a ako sa s vami všetko robí.

INTERNET

39. Firemný blog. Ide o spôsob, ako byť bližšie k masám, akýsi virtuálny „deň otvorených dverí“.
40. Expresný audit lokality. Môžete si objednať špecializovanú firmu, ktorá identifikuje slabé stránky vašej stránky a pomôže ich odstrániť.
41. Podpis na e-maily . Dokonca by mal produkt propagovať, teda obsahovať o ňom stručné informácie.
42. E-mailový marketing (E-MM). mailing list podľa klientskej základne.
43. Sociálne médiá. IN v sociálnych sieťach je potrebné propagovať seba a produkt, už len preto, že sa stali najobľúbenejším miestom na internete.

ZAMESTNANCI

44. Máme záujem. Názor zamestnancov by nemal byť o nič menej dôležitý ako názor zákazníkov. Stojí za to vykonávať interné prieskumy, súťaže alebo zorganizovať „čierny utorok“ - stretnutie, na ktorom sa diskutuje iba o mínusoch.
45. Interné školenia. Odborné vzdelanie dôležité pre všetkých zamestnancov spoločnosti. A školenia poskytujú príležitosť identifikovať aktívnych a pasívnych zamestnancov.
46. Knižný klub. Nakúpte si užitočnú literatúru a zaviažte zamestnancov, aby sa s ňou oboznámili, a potom si ju alebo informácie v nej obsiahnuté vymieňajte.
47. Optimizmus =). Ku všetkému treba pristupovať len z pozitívnej stránky.

48. Jeden redaktor je lepší ako sto inzerátov. priateľstvo s redaktorom periodikum pozitívne ovplyvní pokrytie vašej spoločnosti v tlači.
49. Stĺpec. Ako skrytú reklamu možno použiť napísanie stĺpčeka v tlači alebo online tlači.
50. Nájsť a vykonať. Nájdite vhodné konferencie, okrúhle stoly atď. a organizujte svoju prezentáciu - vymyslite prezentáciu: 13-15 minút so zaujímavým, pútavým názvom, povedzte aspoň o sebe a spoločnosti, na záver uveďte aspoň 3 tipy, nečítajte, čo je napísané na diapozitívy – toto si budú čítať diváci sami.

Tu je zoznam jednoduchých tipov od Igor Mann. vo svojom mene dodávam, že niektoré v tejto knihe autor úspešne využíva - robí reklamu svojej firme a spriateleným firmám, propaguje aj literatúru vydavateľstva, ktorého je spoluzakladateľom, - "Mann, Ivanov a Ferber".

Igor Mann „Marketing bez rozpočtu“. M.: Mann, Ivanov a Ferber, 2011. - 288 s.

Táto kniha je praktickým sprievodcom praktickým marketingom (predtým pod názvom Bez rozpočtu). Opisuje niekoľko desiatok osvedčených marketingové technológie, ktoré je možné využiť aj v prípade minimálnych finančných možností (alebo aj bez nich).

Jedinečná kniha „Marketing bez rozpočtu“ robí popis krok za krokom potrebné opatrenie a postupy – kto má čo robiť a kedy. Táto príručka dobre poslúži tým, ktorí si dávajú pozor na rozpočet svojej spoločnosti a snažia sa o vysoké výsledky.

charakteristika knihy

Dátum písania: 2010
Názov: Marketing bez rozpočtu. 50 pracovných nástrojov

Objem: 170 strán, 12 ilustrácií
ISBN: 978-5-91657-618-4
Držiteľ autorských práv: Mann, Ivanov a Ferber

Úvod do marketingu bez rozpočtu

Guerilla marketingu sa venujem 16 rokov, učím a konzultujem. Mojimi seminármi prešli tisíce ľudí, moja kniha o nízkorozpočtovom marketingu už prešla siedmimi dotlačami... Jedným slovom, je veľmi ťažké prekvapiť ma novými technikami v oblasti nízkorozpočtového marketingu.

Igor uspel.

Keď som čítal knihu Marketing bez rozpočtu, napísal som si nápady pre seba – a naplnil som stranu a pol konkrétnymi technikami, ktoré sa dajú implementovať zajtra a ktoré prinesú zisk mne alebo mojim klientom.

Päťdesiat myšlienok uvedených v knihe sa týka rôznych oblastiach: marketing, reklama, predaj, PR, lojalita zákazníkov, organizácia práce všeobecne. Majú však jedného spoločného menovateľa: sú to spôsoby, ako výrazne zvýšiť svoje zisky, ktoré sa dajú rýchlo implementovať – a realizovať s malým rozpočtom alebo vôbec.

Ako hovoria Francúzi, „diabol je v detailoch“: veľa dobré nápady sa nedarí implementovať z dôvodu, že sa nezohľadňujú niektoré dôležité detaily. Preto je obzvlášť cenné, že Igor dáva nielen nápad vo všeobecnosti, ale aj tie detaily a detaily, ktoré často rozhodujú o tom, či bude realizácia úspešná alebo neúspešná.

Niekedy sa ma ľudia pýtajú, aký je pre obchodníka najlepší spôsob, ako investovať malé sumy, tisíc alebo dvetisíc rubľov, aby bol efekt maximálny. Moja obvyklá odpoveď je: dobré knihy, spláca sa najrýchlejšie.“ Kniha, ktorú držíte v rukách, je výbornou zbierkou jednoduché recepty, ktorý vám umožní zvýšiť zisky prakticky bez nákladov, by rýchlo splatil svoje náklady, aj keď sa predal za 9 900 rubľov. Teraz to sľubuje skvelú investíciu.

Ak ste vlastníkom malej firmy alebo marketingovým riaditeľom vo väčšom veľká firma, táto kniha by mala byť vo vašej knižnici. Bodka.

Alexander Levitas

Citáty z knihy Igora Manna „Marketing bez rozpočtu“

Dôležité sú maličkosti. Sila maličkostí je v tom, že ich je veľa. Nazbierajte viac „čipov“, rýchlo ich zrealizujte a získate efekt, ktorý sa nedostaví ani realizáciou drahého a zdĺhavého projektu. („Trik“ je malý, lacný (zadarmo) trik, pomocou ktorého môžete zvýšiť hodnotu ponuky v očiach klienta, odlíšiť vašu spoločnosť od konkurencie).

Marketing je o získaní a udržaní zákazníka.

Nie každý marketér a nie každý marketingový tím začína svoj vlastný pracovný týždeň s jeho plánovaním (to je nesprávne, ale faktom zostáva: marketing si neplánuje priority na týždeň, čo znamená, že znižuje efektivitu svojej práce). Plánovanie na týždeň dopredu vám pomôže uvedomiť si, čo by malo byť vašou prioritou na nasledujúcich päť dní.

Nič nemotivuje tak ako všetky preškrtnuté veci naplánované na týždeň.

Prečo niečo vymýšľať, keď je jednoduchšie kopírovať od konkurencie? Na mojich majstrovských kurzoch sa pýtam, kto má vo firme proces zbierania informácií o konkurentoch tak, že každý týždeň sa pripravuje správa o ich činnosti. A ukazuje sa: najlepší prípad 5 % spoločností.

Zvyknite si monitorovať blogosféru raz alebo dvakrát týždenne. Pozrite sa, čo píšu o vás, vašich konkurentoch a vašom trhu.

Slovo „rybárstvo“ vzniklo, keď som začal pracovať na tejto knihe. Toto je dobrý výraz na opísanie procesu zhromažďovania všetkých osvedčených postupov, nápadov, myšlienok, „trikov“, ktoré iné spoločnosti úspešne použili pre seba a ktoré by sa dali uplatniť vo vašom podnikaní.
Čo je to "čip"? Ide o malý, lacný (zadarmo) trik, ktorým môžete zvýšiť hodnotu ponuky v očiach klienta, odlíšiť vašu spoločnosť od konkurencie. Tomu sa v angličtine hovorí quick wins – rýchle výhry. Videli to, rýchlo to implementovali, rýchlo dosiahli účinok.

Poskytnite jasné interakcie so zákazníkmi, ktoré sú emocionálne silné a pozitívne, vďaka čomu si vaša spoločnosť zapamätá, povie o vás ostatným a bude od vás nakupovať.

Storytelling (z angl. storytelling - storytelling) je pomerne nový marketingový nástroj, ktorého podstatou je povedať kupujúcemu zaujímavý, živý a pokiaľ možno nezabudnuteľný príbeh. Spoločnosti využívajú tento nástroj, ak sa chcú ponoriť do duše klienta.

Vaše kontakty by mali fungovať tak v prospech podnikania, ako aj tak, aby vaši podriadení mohli rozširovať svoje kontakty. Napríklad, ak vy, generálny riaditeľ spoločnosti, viete generálny riaditeľ inej spoločnosti pôsobiacej v odvetví, ktoré súvisí s vašou, potom predstavte svojho obchodného riaditeľa jeho kolegovi z tejto spoločnosti.

Zdvorilostné návštevy u existujúcich klientov nazývam „nie na predaj“, teda nie niečo žiadať alebo predávať, ale pýtať sa klienta, ako sa mu darí, ako spolupracuje s vašou spoločnosťou, čo sa mu páči na vašom produkte , čo sa ti nepáči, čo ešte môžeš pre to urobiť.

Použite mená zákazníkov na zvýšenie lojality zákazníkov a zvýšenie predaja. Všetci ľudia majú radi, keď ich oslovujú menom, majú radi, keď si ich meno zapamätajú. Výnimkou nie sú ani klienti, partneri a novinári.

Názov: Marketing bez rozpočtu. 50 pracovných nástrojov
Scenár: Igor Mann
Rok: 2010
Vydavateľ: Mann, Ivanov and Ferber (MIF)
Žánre: Marketing, PR, reklama

O marketingu bez rozpočtu. 50 pracovných nástrojov“ Igor Mann

Rozbehnúť vlastný biznis nie je vôbec jednoduché. Musíte byť pripravení na veľké fyzické, duševné, psychologické, materiálne investície. A aj keď sú prítomné prvé tri faktory, ten druhý často chýba. Je možné rozvinúť startup bez kapitálových investícií? Skôr nie ako áno. Ale znížiť náklady na jeho implementáciu je veľmi možné!

Igor Mann, Ph.D., v odbore ekonómia ponúka svoje skúsenosti a metódy implementácie marketingových nástrojov s minimálnymi materiálnymi investíciami.

Zvláštna štruktúra knihy umožňuje pochopiť jej myšlienky aj začiatočníkovi. Autor jasne a prehľadne ukazuje každý krok vedúci k uskutočneniu sna. A príklady z vlastnej skúsenosti a pôsobivý zoznam referencií vám umožňujú študovať „Marketing bez rozpočtu. 50 pracovných nástrojov“.

Pomerne jasná a premyslená štruktúra rozprávania uľahčuje vnímanie informácií. Autor presviedča, aké dôležité je plánovať, sledovať výsledky a udržiavať si spätnú väzbu. Päťdesiat praktické rady, o niektorých ste vedeli, o niektorých ste len počuli, no väčšina z nich bude pre vás objavom.

Takže, ak nechcete ísť na nulu alebo sa stať nulou bez prútika, vytiahnite pero, zapíšte si ho, skopírujte ho, zvážte ho a použite tieto tipy.

Vždy je na čom pracovať. Potrebujete motiváciu. Táto lákavá kniha vás bude motivovať naplno! Ak sa chcete pustiť do vlastného podnikania ihneď po prečítaní, autor sa nesnažil márne.

Úžasnou vlastnosťou tejto práce je navyše to, že tipy v nej uvedené sú skvelé nielen pre marketing, ale aj pre Každodenný život. Tým, že sa naučíte, ako správne naplánovať svoj deň a jasne vypočítať požadované výsledky, nájsť nové príležitosti na rast a doplnenie financií, môžete mať šťastie nielen v podnikaní, ale aj vo svojom osobnom živote.

Na našej literárnej stránke books2you.ru si môžete stiahnuť knihu Igora Manna „Marketing bez rozpočtu. 50 pracovných nástrojov" zadarmo vo formátoch vhodných pre rôzne zariadenia - epub, fb2, txt, rtf. Radi čítate knihy a vždy sledujete uvádzanie nových produktov? Máme veľký výber kníh rôznych žánrov: klasika, moderná sci-fi, literatúra o psychológii a detské vydania. Okrem toho ponúkame zaujímavé a poučné články pre začínajúcich spisovateľov a všetkých, ktorí sa chcú naučiť krásne písať. Každý z našich návštevníkov nájde niečo užitočné a vzrušujúce.

4. vydanie.

Právnu podporu vydavateľstva poskytuje advokátska kancelária"Vegas Lex"

* * *

Predslov

Igor uspel.

Kým som čítal knihu Bez rozpočtu, napísal som si nápady pre seba – a naplnil som stranu a pol konkrétnymi technikami, ktoré sa dajú implementovať zajtra a ktoré prinesú zisk mne alebo mojim klientom.

Päťdesiat myšlienok prezentovaných v knihe sa týka rôznych oblastí: marketing, reklama, predaj, PR, lojalita zákazníkov, organizácia práce vo všeobecnosti. Majú však jedného spoločného menovateľa: sú to spôsoby, ako výrazne zvýšiť vaše zisky, ktoré sa dajú rýchlo implementovať – a realizovať s malým rozpočtom alebo vôbec.

Ako hovoria Francúzi, „diabol je v detailoch“: veľa dobrých nápadov sa nerealizuje, pretože sa neberú do úvahy niektoré dôležité maličkosti. Preto je obzvlášť cenné, že Igor nepodáva len myšlienku všeobecne, ale aj tie detaily a detaily, ktoré často rozhodujú o tom, či bude realizácia úspešná alebo neúspešná.

Niekedy sa ma ľudia pýtajú, aký je pre obchodníka najlepší spôsob, ako investovať malé sumy, tisíc alebo dvetisíc rubľov, aby bol efekt maximálny. Moja zvyčajná odpoveď je: "V dobrých knihách to platí najrýchlejšie." Kniha, ktorú držíte v rukách, je vynikajúcou zbierkou jednoduchých receptov, ktoré vám umožňujú zvýšiť zisky takmer bez nákladov - rýchlo by zaplatili svoje náklady, aj keď sa predali za 9900 rubľov. Teraz to sľubuje skvelú investíciu.

Ak ste vlastníkom malého podniku alebo marketingovým riaditeľom väčšej firmy, táto kniha by mala byť vo vašej knižnici. Bodka.

Alexander Levitas,
medzinárodný obchodný kouč a konzultant,
expert na guerilla (nízkorozpočtový) marketing,

Kríza z roku 2008

ktorý mi dal čas na napísanie tejto knihy.

Od autora

Nemali sme peniaze, tak sme museli rozmýšľať.

Ernest Rutherford

Nápad napísať knihu o marketingu (takmer alebo úplne) bez peňazí ma napadol už dávno, ešte v roku 2003, keď som napísal svoju prvú knihu Marketing 100%.

Práca s marketingom bez rozpočtu je veľmi zaujímavá a užitočná skúsenosť. Počas svojej kariéry som päťkrát musel robiť marketing s malým alebo žiadnym rozpočtom.

Priemyselná kríza. Kríza likvidity. Kríza riadenia, kríza, kríza... Ale nie vždy bola príčinou kríza.

Napríklad, keď sme v roku 2005 začínali s vydavateľský projekt Mann, Ivanov a Ferber, náš prvý rok marketingový rozpočet bol 400 dolárov. A nič, už sme zarobili prvých 100 miliónov rubľov.

Zaujímavosť z marketingovej teórie: medzi 5000 marketingovými nástrojmi je niekoľko desiatok takmer alebo úplne zadarmo.

Inými slovami, neplatíte nič (alebo prakticky nič), keď ich používate.

Ale dosiahnete efekt.

O nich - účinných a málo známych - a bude o nich reč v tejto knihe.

Tu hovorím ako to dosiahnuť. Ako to spustiť. Ako to funguje. Ako získať čo najrýchlejšiu a najefektívnejšiu návratnosť z takýchto nástrojov.

A budú pre vás pracovať teraz aj neskôr.

Pri práci na tejto knihe som si uvedomil, aký je problém mnohých obchodných kníh. Existuje príliš veľa nápadov. Čitateľovi nie je jasné, čo si má vziať. Autori vo svojich knihách sľubujú dvesto nápadov, tisíc nápadov... Čoho sa chytiť?

Vybrala som pre vás niekoľko desiatok overených receptov, ktoré vám určite pomôžu (nápadov je v knihe samozrejme oveľa viac).

Ak vy a váš tím pracujete len dva mesiace počas 24 pracovných dní (neviem ako vy, ale ja väčšinou v sobotu), implementáciou aspoň 48 nástrojov vo vašej firme určite zlepšíte svoj marketing a obchod, zvýšite predaj a uznanie vašej spoločnosti a jej riešení, výrazne zlepšíte vzťah s vašimi zákazníkmi.

Táto kniha Po prvé napísané pre vlastník, akcionár alebo vrcholový manažér spoločnosti (malé a stredné podnikanie), kto má záujem vedieť, ktorý marketingové nástroje použite, keď nemáte žiadny alebo prakticky žiadny rozpočet, alebo jednoducho nechcete míňať peniaze na marketing.

Dúfam, že aj napriek vašej zaneprázdnenosti si nájdete pár hodín na naskenovanie učebnice a nájdete medzi desiatkami nástrojov, ktoré pomôžu vášmu podnikaniu.

Vtedy (vo väčšine prípadov) treba dať jasný mandát svojim zamestnancom: asistentke, námestníkom, marketérom resp obchodný riaditeľ- používať, implementovať ten či onen nástroj.

A užite si výsledky.

Takto to vyzerá štruktúru každej kapitoly.

Účel (čo môžete získať pomocou tohto nástroja).

Zložitosť implementácie (ťažká, stredná zložitosť, jednoduchá).

Cena (lacná alebo bezplatná).

Komu zveriť.

Podmienky „výroby“ (na aké časové obdobie je možné zabezpečiť, aby každý nástroj fungoval v prospech firmy).

V skutočnosti („neteoretický“ popis nástroja).

Ako to funguje v praxi (ako som tento nástroj používal ja – snažil som sa využiť najmä svoje skúsenosti; ak sa mi to podarilo, bude to fungovať aj vám: Nie som Coca-Cola ani Apple).

Dôležité (na čo si dať pozor).

"Čipsy" (zaujímavé užitočné tipy, ktoré zlepšujú efektivitu používania nástroja).

Odborníci (na koho sa obrátiť o pomoc zvonku).

Plán implementácie (ako urobiť prvé kroky na zavedenie odporúčaného nástroja do praxe firmy).

Vedomosti v tejto knihe sú vaše konkurenčné výhody. Zaplatíte za ne a sú vaše. Použite ich: iní ich nemajú.

Bolo by skvelé, keby ste pomocou nástrojov Top 5 a 90 Days (prečítajte si o nich v knihe) mohli začať napredovať rýchlosťou jedného nápadu denne.

Väčšinu týchto techník môžete zaviesť za rok, ak použijete môj týždenník Dobrý rok (nálepky naň sú súčasťou tejto knihy).

Najprv si vyberte, čo môžete urobiť rýchlo (čo je podľa vás najjednoduchšie z hľadiska implementácie).

Ak vám niečo nie je jasné, ak chcete niečo dodať, polemizovať, poďakovať autorovi alebo pokarhať knihu, môžete poslať e-mail s nadpisom „ Spätná väzba. Bez peňazí“ na [chránený e-mailom]- Rýchlo vám odpoviem.

A samozrejme, ja a moji partneri Marketing Machine sme vám k dispozícii (pozri prílohu 2 24-hodinová marketingová a poradenská recepcia s obedom).

Napíšte - pomôžeme.

Krátky (veľmi krátky) slovník pojmov profesionality

Táto kniha nepoužíva takmer žiadne vedecké výrazy.

Všetky málo známe slová sú okamžite vysvetlené.

Možné výnimky sú uvedené nižšie.

Vodič

Zamestnanec firmy, ktorý „jazdí“ – vedie proces alebo program.

marketing

Tento pojem má tisíce definícií (stovku najzaujímavejších som zhromaždil v knihe „Marketing na 100 %“). Moje obľúbené: "Marketing je o získavaní a udržaní zákazníkov."

Zacielenie na potenciálneho klienta.

Marketér

Marketéri sú marketingoví praktici, marketingoví manažéri, marketingoví riaditelia, brand manažéri, vedúci marketingových oddelení. Nemám rád slovo „marketér“. Pre mňa je marketér marketingový teoretik.

Nasleduj

Práca, ktorá sa robí potom, čo sa niečo vymyslelo.

Jeden z mojich nadriadených hovorieval: "Ak spadneš, si hrdina."

Úvod. Ako by mal fungovať marketing

Očakávania top manažérov, akcionárov a majiteľov firiem od marketingu (od marketérov) sú niekedy také, že sa jednoducho čudujem.

Príďte s novým bestsellerom.

Zdvojnásobte svoj podiel na trhu.

Otvorte nové trhy.

Teoreticky to dokáže marketing (nie však sám, ale spolu s inými oddeleniami – a s vašou pomocou).

V praxi by bolo lepšie požadovať od obchodníkov nasledovné:

Prilákať nových zákazníkov;

Pomoc pri predaji zákazníkom – viac naraz (podľa sortimentu aj sortimentu), častejšie, drahšie, 24 hodín denne po celý rok, vybaviť a pripraviť na predaj každého zamestnanca;

Pomôžte udržať si existujúcich zákazníkov.

Poďme sa pozrieť na každý bod.

Prilákajte nových klientov- úloha je zrozumiteľná (naším cieľom je každý, kto s nami nepracuje), zaujímavá (ako poľovníctvo a rybárstvo) a nákladná (reklama je drahá). Pri hľadaní nových zákazníkov sa zvyčajne zabúda na iné úlohy. Nedávno sa objavila otázka „Koľko percent svojho marketingového rozpočtu prideľujete na udržanie zákazníkov?“ prinútil takmer každého obchodníka pozrieť sa dole.

Udržať si zákazníkov teraz to skúšajú pomocou uzatváracích a vernostných programov, co-marketingových programov, špeciálnych cenových ponúk. To druhé je jednoznačne slepá ulička (znížte cenu o 5 %, konkurenciu o 10 % a všetci ste na chvoste), zatiaľ čo prvú a druhú je najlepšie nahradiť orientáciou na zákazníka (preberieme to najdôležitejšie aspekty orientácie na zákazníka v tejto knihe).

Na hrote útoku (prepáčte mi tento štýl, už sa to nestane) by teraz mala byť pomoc marketingu v zvýšenie predaja.

Ako sa to dá urobiť?

Môžete sa uistiť, že klient má vždy možnosť kúpiť alebo zadať objednávku ( 24 hodín).

Môžete to urobiť tak, že v spolupráci s vami si klient vyberie na maximum váš sortiment a sortiment.

Kúpil si klient fotoaparát? Predám puzdro, náhradnú batériu, statív, objektívy ( rozsah). Predajte mu (vyskúšajte) a videokameru. Ako by to mohlo byť bez nej? A zároveň počítač, aby si kupujúci mohol prezerať fotografie, vytvárať filmy, ukazovať ich priateľom ( nomenklatúry).

Toto všetko treba maximálne predať vysoká cena (drahé), bez zľavy.

Po opravení údajov klienta vo vašej databáze mu musíte o rok napísať, že sa objavila kamera, jednoduchá ako jeho, ale 10 megapixelov. Videokamera zapisuje filmy ako profesionál. Aké počítače máte teraz?

Mimochodom, môžete o tom písať za šesť mesiacov alebo rýchlejšie ( častejšie).

A tiež je skvelé, keď každý zamestnanec firmy – od generálneho riaditeľa a všetkých jeho zástupcov až po kuriérov či vodičov – propaguje a/alebo predáva firmu a jej riešenia ( predavač – každý).

Mal som dobre?

Ale to je teoreticky.

V praxi je však všetko inak. Pozrime sa v tejto knihe, čo je potrebné urobiť a ako tieto úlohy splniť.

Pozri. Vyberte si.

Konajte.

Rozvoj podnikania

1. Top 5

Zmizne z očí, zíde z mysle.

Cieľ

Naučte sa sústrediť na to najdôležitejšie, zrýchlite tempo realizácie marketingových úloh a projektov.

Zložitosť implementácie

cena

Zadarmo.

Komu zveriť

Urob si sám.

Čas výroby"

Začať môžete už budúci týždeň.

v skutočnosti

„Top 5“ je plán vášho marketingového oddelenia alebo marketéra na týždeň, to najdôležitejšie na päť pracovných dní.

Tento plán by sa mal zostavovať každý pondelok.

Jedna kópia ide vám, druhá zostáva na marketingovom oddelení, tretia, najlepšie na farebnom papieri (viditeľnejšia), môže byť vyvesená v miestnosti, kde pracujú obchodní manažéri.

"Top 5" pomáha obchodníkovi a vám vyriešiť niekoľko problémov naraz (pozri šablónu nižšie).

Koncentrácia

Nie každý marketér a nie každý marketingový tím začína svoj pracovný týždeň plánovaním (to je nesprávne, ale faktom zostáva: marketing si neplánuje priority na týždeň, čo znamená, že znižuje efektivitu svojej práce). Plánovanie na týždeň dopredu vám pomôže uvedomiť si, čo by malo byť vašou prioritou na nasledujúcich päť dní.

Týždenný plán môže obsahovať dve až sedem úloh. Ak ich je viac ako sedem, znamená to, že buď sa na zozname neobjavia najdôležitejšie veci, alebo nebude možné splniť všetky úlohy (zamestnancov to demotivuje; nech je úloh menej, ale všetky hlavné veci bude urobené).

Viditeľnosť

„Top 5“ dáva zamestnancom spoločnosti jasne najavo, čo robí marketing a čo od neho môžete tento týždeň očakávať. Jeden z najviac veľké problémy marketingových manažérov – nedostatočná viditeľnosť výsledkov ich usilovnosti denná práca– vyriešené elegantne a jednoducho. Keď je „Top 5“, potom nikto nemá otázku „Čo robí marketing?“.

Motivácia

Nič nemotivuje tak ako všetky preškrtnuté veci naplánované na týždeň.

Mimochodom, opäť viditeľnosť: môžete vidieť, čo sa urobilo a koľko sa urobilo, takmer v reálnom čase.

Ako to funguje v praxi

Tento nástroj používam už takmer desať rokov. S výsledkami som veľmi spokojný.

Odborníci

Implementačný plán

1. Pomocou poskytnutej šablóny vytvorte svojich prvých 5 najlepších na budúci týždeň.

2. Po týždni, po predvedení vašej kópie, vyžiadajte si od svojich podriadených ich plán „Top 5“.

Aktuálna strana: 1 (celková kniha má 11 strán) [prístupná pasáž na čítanie: 3 strany]

Igor Mann

Marketing bez rozpočtu. 50 pracovných nástrojov

4. vydanie.

Právnu podporu vydavateľstvu poskytuje advokátska kancelária „Vegas-Lex“

* * *

Predslov

Igor uspel.

Ak ste vlastníkom malého podniku alebo marketingovým riaditeľom väčšej firmy, táto kniha by mala byť vo vašej knižnici. Bodka.

...

Alexander Levitas,medzinárodný obchodný kouč a konzultant,expert na guerilla (nízkorozpočtový) marketing,autor bestsellerov „Viac peňazí z vášho podnikania“www.levitas.ru

Kríza z roku 2008

ktorý mi dal čas na napísanie tejto knihy.

Nemali sme peniaze, tak sme museli rozmýšľať.

Ernest Rutherford

Nápad napísať knihu o marketingu (takmer alebo úplne) bez peňazí ma napadol už dávno, ešte v roku 2003, keď som napísal svoju prvú knihu Marketing 100%.

Práca s marketingom bez rozpočtu je veľmi zaujímavá a užitočná skúsenosť. Počas svojej kariéry som päťkrát musel robiť marketing s malým alebo žiadnym rozpočtom.

Priemyselná kríza. Kríza likvidity. Kríza riadenia, kríza, kríza... Ale nie vždy bola príčinou kríza.

Napríklad, keď sme v roku 2005 spustili vydavateľský projekt Mann, Ivanov a Ferber, náš marketingový rozpočet na prvý rok bol 400 dolárov. A nič, už sme zarobili prvých 100 miliónov rubľov.

Zaujímavosť z marketingovej teórie: medzi 5000 marketingovými nástrojmi je niekoľko desiatok takmer alebo úplne zadarmo.

Inými slovami, neplatíte nič (alebo prakticky nič), keď ich používate.

Ale dosiahnete efekt.

O nich - účinných a málo známych - a bude o nich reč v tejto knihe.

Tu hovorím ako to dosiahnuť. Ako to spustiť. Ako to funguje. Ako získať čo najrýchlejšiu a najefektívnejšiu návratnosť z takýchto nástrojov.

A budú pre vás pracovať teraz aj neskôr.

Vybrala som pre vás niekoľko desiatok overených receptov, ktoré vám určite pomôžu (nápadov je v knihe samozrejme oveľa viac).

Táto kniha Po prvé napísané pre vlastník, akcionár alebo vrcholový manažér spoločnosti (malé a stredné podniky), ktoré majú záujem vedieť, aké marketingové nástroje použiť, keď je malý alebo žiadny rozpočet, alebo jednoducho nechcú míňať peniaze na marketing.

Dúfam, že aj napriek vašej zaneprázdnenosti si nájdete pár hodín na naskenovanie učebnice a nájdete medzi desiatkami nástrojov, ktoré pomôžu vášmu podnikaniu.

Potom (vo väčšine prípadov) musíte dať jasný pokyn svojim zamestnancom: asistentke, námestníkom, marketérom či obchodným riaditeľom – použiť, implementovať ten či onen nástroj.

A užite si výsledky.

Takto to vyzerá štruktúru každej kapitoly.

Účel (čo môžete získať pomocou tohto nástroja).

Zložitosť implementácie (ťažká, stredná zložitosť, jednoduchá).

Cena (lacná alebo bezplatná).

Komu zveriť.

Podmienky „výroby“ (na aké časové obdobie je možné zabezpečiť, aby každý nástroj fungoval v prospech firmy).

V skutočnosti („neteoretický“ popis nástroja).

Ako to funguje v praxi (ako som tento nástroj používal ja – snažil som sa využiť najmä svoje skúsenosti; ak sa mi to podarilo, bude to fungovať aj vám: Nie som Coca-Cola ani Apple).

Dôležité (na čo si dať pozor).

"Chips" (zaujímavé užitočné tipy, ktoré zlepšujú efektivitu používania nástroja).

Odborníci (na koho sa obrátiť o pomoc zvonku).

Plán implementácie (ako urobiť prvé kroky na zavedenie odporúčaného nástroja do praxe firmy).

Vedomosti v tejto knihe sú vašou konkurenčnou výhodou. Zaplatíte za ne a sú vaše. Použite ich: iní ich nemajú.

Bolo by skvelé, keby ste pomocou nástrojov Top 5 a 90 Days (prečítajte si o nich v knihe) mohli začať napredovať rýchlosťou jedného nápadu denne.

Väčšinu týchto techník môžete zaviesť za rok, ak použijete môj týždenník Dobrý rok (nálepky naň sú súčasťou tejto knihy).

Najprv si vyberte, čo môžete urobiť rýchlo (čo je podľa vás najjednoduchšie z hľadiska implementácie).

Ak vám niečo nie je jasné, ak chcete niečo dodať, argumentovať, poďakovať autorovi alebo pokarhať knihu, môžete poslať e-mail s nadpisom „Spätná väzba. Bez peňazí“ na [chránený e-mailom]- Rýchlo vám odpoviem.

A samozrejme, ja a moji partneri Marketing Machine sme vám k dispozícii (pozri prílohu 2 24-hodinová marketingová a poradenská recepcia s obedom).

Napíšte - pomôžeme.

...

Marketingovo vaše,Igor Mann[chránený e-mailom]

Krátky (veľmi krátky) slovník pojmov profesionality

Táto kniha nepoužíva takmer žiadne vedecké výrazy.

Všetky málo známe slová sú okamžite vysvetlené.

Možné výnimky sú uvedené nižšie.

Vodič

Zamestnanec firmy, ktorý „jazdí“ – vedie proces alebo program.

marketing

Tento pojem má tisíce definícií (sto tých najzaujímavejších som zozbieral v knihe „Marketing na 100 %“). Moje obľúbené: "Marketing je o získavaní a udržaní zákazníkov."

Podľa pravidiel ruského jazyka môžete povedať „marketing“ aj „marketing“. Toto slovo odporúčam vyslovovať s prízvukom na prvej slabike – „marketing“. prečo? Pozrite si knihu Marketing 100%.

Zacielenie na potenciálneho klienta.

Marketér

Nasleduj

Práca, ktorá sa robí potom, čo sa niečo vymyslelo.

Jeden z mojich nadriadených hovorieval: "Ak spadneš, si hrdina."

Úvod. Ako by mal fungovať marketing

Očakávania top manažérov, akcionárov a majiteľov firiem od marketingu (od marketérov) sú niekedy také, že sa jednoducho čudujem.

Príďte s novým bestsellerom.

Zdvojnásobte svoj podiel na trhu.

Otvorte nové trhy.

Teoreticky to dokáže marketing (nie však sám, ale spolu s inými oddeleniami – a s vašou pomocou).

V praxi by bolo lepšie požadovať od obchodníkov nasledovné:

Prilákať nových zákazníkov;

Pomôcť predávať zákazníkom - viac naraz (sortimentom aj sortimentom), častejšie, drahšie, 24 hodín denne po celý rok, vybaviť a pripraviť každého zamestnanca na predaj;

Pomôžte udržať si existujúcich zákazníkov.

Poďme sa pozrieť na každý bod.

Na hrote útoku (prepáčte mi tento štýl, už sa to nestane) by teraz mala byť pomoc marketingu v zvýšenie predaja.

Ako sa to dá urobiť?

Môžete sa uistiť, že klient má vždy možnosť kúpiť alebo zadať objednávku ( 24 hodín).

Môžete to urobiť tak, že v spolupráci s vami si klient vyberie na maximum váš sortiment a sortiment.

Toto všetko sa musí predávať za najvyššiu cenu ( drahé), bez zľavy.

Mimochodom, môžete o tom písať za šesť mesiacov alebo rýchlejšie ( častejšie).

Mal som dobre?

Ale to je teoreticky.

V praxi je však všetko inak. Pozrime sa v tejto knihe, čo je potrebné urobiť a ako tieto úlohy splniť.

Pozri. Vyberte si.

Konajte.

Rozvoj podnikania

Zmizne z očí, zíde z mysle.

Cieľ

Naučte sa sústrediť na to najdôležitejšie, zrýchlite tempo realizácie marketingových úloh a projektov.

Zložitosť implementácie

cena

Zadarmo.

Komu zveriť

Urob si sám.

Čas výroby"

Začať môžete už budúci týždeň.

v skutočnosti

„Top 5“ je plán vášho marketingového oddelenia alebo marketéra na týždeň, to najdôležitejšie na päť pracovných dní.

Tento plán by sa mal zostavovať každý pondelok.

Jedna kópia ide vám, druhá zostáva na marketingovom oddelení, tretia, najlepšie na farebnom papieri (viditeľnejšia), môže byť vyvesená v miestnosti, kde pracujú obchodní manažéri.

"Top 5" pomáha obchodníkovi a vám vyriešiť niekoľko problémov naraz (pozri šablónu nižšie).

Koncentrácia

Viditeľnosť

„Top 5“ dáva zamestnancom spoločnosti jasne najavo, čo robí marketing a čo od neho môžete tento týždeň očakávať. Jeden z najväčších problémov marketingových manažérov – nedostatočná viditeľnosť výsledkov ich starostlivej každodennej práce – je vyriešený elegantne a jednoducho. Keď je „Top 5“, potom nikto nemá otázku „Čo robí marketing?“.

Motivácia

Nič nemotivuje tak ako všetky preškrtnuté veci naplánované na týždeň.

Mimochodom, opäť viditeľnosť: môžete vidieť, čo sa urobilo a koľko sa urobilo, takmer v reálnom čase.

Ako to funguje v praxi

Tento nástroj používam už takmer desať rokov. S výsledkami som veľmi spokojný.

Každý čitateľ knihy „Marketing na 100 %“ alebo poslucháč môjho školenia, ktorý si osvojil „Top 5“, tvrdí, že efekt existuje!

Dôležité

Nepremeškajte ani jeden týždeň.

Zamestnanci budú radi ignorovať 5 top manažmentov – dôvody, prečo tak urobia, sú rovnako zrejmé ako výhody tejto metódy.

"Lupienky"

„Top-5“ môže využívať nielen marketingové oddelenie, ale aj niektoré ďalšie divízie či služby spoločnosti.

Čítať

David Allen. Ako dať veci do poriadku. Umenie produktivity bez stresu.

Odborníci

Implementačný plán

1. Pomocou poskytnutej šablóny vytvorte svojich prvých 5 najlepších na budúci týždeň.

2. Po týždni, po predvedení vašej kópie, vyžiadajte si od svojich podriadených ich plán „Top 5“.

2. "90 dní"

Môžem vám ponúknuť jednoduchý recept na úspech: najprv všetko premyslite do konca a potom to dokončite.

Eddie Rickenbaker

Cieľ

Naučte sa sústrediť na to najdôležitejšie, zrýchlite tempo realizácie úloh a projektov.

Zložitosť implementácie

Nízka.

cena

Zadarmo.

Komu zveriť

Urob si sám.

Čas výroby"

O týždeň.

v skutočnosti

90-dňový plán sú úlohy, ktoré musí marketingové oddelenie alebo marketér vykonať do troch mesiacov (zvyčajne zodpovedajúce štvrťrokom finančného roka).

„90 dní“ zahŕňa najdôležitejšie udalosti, aktivity, projekty a úlohy, zoskupené do niekoľkých blokov, ako napríklad „Internet“, „Získanie zákazníkov“, „Udržanie zákazníkov“, „Analytika“, „PR“.

Nezahŕňa všetky činnosti obchodníka alebo marketingového oddelenia. Do „90 dní“ sa dostanú len tie najdôležitejšie a najdôležitejšie, kľúčové udalosti, ktoré prinášajú rýchle a (alebo) veľké výhody, zachraňujú ostatné oddelenia pred problémami.

Plán by sa mal zmestiť na jednu stranu a podľa mojich skúseností by nemal obsahovať viac ako 30-40 úloh. Potom to bude realizovateľné. (Môj 90-dňový plán kedysi obsahoval 126 úloh. Pracoval som ako býk, ale plán bol sotva nad 50%).

Rovnako ako pri Top 5 je dôležité mať na očiach 90-dňový plán (zavesím si ho v kancelárii a kópiu nosím vždy so sebou v notebooku).

Je dôležité zhrnúť priebežné výsledky každý mesiac, aby ste pochopili, čo sa hýbe a ako, aby ste zohľadnili a opravili odchýlky v čase.

Po uplynutí troch mesiacov práce, na začiatku nového štvrťroka, by ste si mali spolu so svojimi zamestnancami preštudovať všetky body plánu, zhodnotiť percento jeho plnenia (čím vyššie percento, tým lepšie), analyzovať dôvody, prečo plánované sa nerealizovalo a začnite plánovať ďalších „90 dní“.

Ďalších „90 dní“ je vhodné bilancovať a schváliť počas prvého týždňa nového štvrťroka.

Ako to funguje v praxi

Rovnako ako Top 5, aj ja používam 90 Days už takmer desaťročie. A rovnako ako v prípade Top 5, aj plánovanie a práca na 90 dňoch ma (a mojich šéfov) teší.

Dôležité

„90 dní“ je možné použiť na hodnotenie práce zamestnancov alebo oddelení, najmä na prémie alebo prémie.

Nerobte z 90-dňového plánu formalitu. Môže to byť silný nástroj na uskutočnenie zmien vo vašej spoločnosti.

"Lupienky"

„90 dní“ môže využiť nielen marketingové oddelenie, ale aj iné divízie či služby spoločnosti.

Čítať

Odborníci

Implementačný plán

1. Po prečítaní tejto knihy vytvorte návrh 90-dňového návrhu spoločnosti na ďalšie tri mesiace.

3. Zmerajte 5P

Existujú dva spôsoby, ako sa dostať dopredu: najlepšie hrať podľa pravidiel alebo najlepšie pravidlá porušovať!

Cieľ

Pochopte, čo ste lepšie ako konkurenti a kde ste menejcenní ako oni.

Zložitosť implementácie

cena

Zadarmo.

Komu zveriť

Čas výroby"

Dá sa to urobiť tento týždeň.

v skutočnosti

5P (marketingový mix, marketingový mix) je základom marketingu.

Aby ste boli úspešní, potrebujete:

Vynikajúci produkt (produkt);

Správna cena (cena);

Propagačné kanály (miesto predaja);

Propagácia (propagácia);

Personál (personál).

Všetky tieto prvky by mali existovať bez výnimky (napríklad bez propagácie nie je možné priniesť na trh skvelé riešenie s atraktívnou cenou, dať o ňom vedieť kupujúcim).

A všetko musí byť vyvážené: napríklad drahý produkt musí mať výhodnú cenu (inak to bude vyzerať podozrivo), dôstojnú propagáciu a správne zvolené predajné kanály.

To bola teória, teraz prax.

Musíte urobiť jednoduché cvičenie, ktoré vám zaberie asi hodinu a pol.

Pozvite svojich top manažérov na stretnutie, chrbticu komerčné oddelenie, marketéri.

Pre každý z nich si vytlačte nasledujúcu tabuľku.

Potom musí každý z účastníkov na 10-bodovej škále ohodnotiť svoju spoločnosť a dvoch „najzlomyselnejších“ konkurentov (musia byť vopred určení, aby porovnanie bolo rovnaké).

Pozeráme sa na odhady, najprv odvodíme priemerné hodnoty pre každú spoločnosť a každý ukazovateľ. Samozrejme, v tomto hodnotení nie je veľa objektivity, ale verte mi, je lepšie mať takéto hodnotenie, ako ho nemať vôbec. Vyhodnoťte a vyvodzujte závery!

Je zrejmé, že najmä vy:

Pripúšťanie produktu;

Presadil sa v predajných kanáloch;

Nosná dierka k nosnej dierke prechádza cez palicu.

Tam, kde zaostávate, treba dobehnúť a predbehnúť.

Ak máte vy a vaši konkurenti rovnaké skóre, musíte sa dostať dopredu.

Je zlé, keď medzi vami a vašimi konkurentmi nie je žiadny rozdiel. V tomto prípade si klient pomyslí: „Od koho kúpiť? S kým spolupracovať? Možno zatiaľ odložiť nákup? Takže s 50% šancou peniaze klienta nedostanete alebo ich nedostanete vôbec.

A to najdôležitejšie.

Čo je potrebné urobiť, aby ste to dobehli? Predbiehať? Sa dostať dopredu?

Hľadanie odpovedí na tieto otázky by malo byť stredobodom poslednej časti vášho stretnutia.

Po stretnutí skontrolujte nápady.

Zamerajte sa na tie, ktoré vám pomôžu dostať sa dopredu, dobehnúť a predbehnúť konkurentov, zväčšiť rozdiel.

Ako to funguje v praxi

Zapnuté firemné školenia Toto cvičenie robím stále. Funguje skvele.

Pre mnohých manažérov sú získané hodnotenia prekvapivo veľkým prekvapením.

A zoznam prijatých nápadov vzbudzuje „dôveru v budúcnosť“.

Dôležité

Nechajte člena personálu (napríklad asistenta) zaznamenať všetko, o čom diskutujete. Je mimoriadne ťažké vykonať toto cvičenie a zároveň opraviť všetky nápady.

"Lupienky"

Ako si vybrať tých „najškodlivejších“ konkurentov?

Môžete sa spoľahnúť na názory vašich obchodníkov alebo na výpočty vašich obchodníkov.

A môžete urobiť nasledujúce komické cvičenie.

Predstavte si, že je vo vašej moci administratívne uzavrieť dve spoločnosti zo všeobecného zoznamu vašich konkurentov. Kto by dostal tvoj pokyn „rýchlo drž hubu“?

Myslieť si.

Implementačný plán

Vyberte si vhodný deň a čas a pošlite pozvánky tým správnym zamestnancom.

4. „Uvidíme, uvidíme ...“ (monitorovanie súťažiacich)

Cieľ

Zistite, čo robia konkurenti.

Zložitosť implementácie

V závislosti od nástroja - od svetla po stredné.

cena

Zadarmo.

Komu zveriť

Marketér alebo obchodný riaditeľ.

Čas výroby"

Začať môžete už tento týždeň.

v skutočnosti

O správna organizácia sledovanie konkurentov informácie o nich vám budú pravidelne prichádzať.

Je nelogické a nerozumné nezapájať sa do monitorovania.

Prečo niečo vymýšľať, keď je jednoduchšie kopírovať od konkurencie?

Prečo hádať, prečo sa začal odliv zákazníkov, ak sa v dôsledku sledovania okamžite zistí, že ste zmeškali propagáciu konkurenta?

Na mojich majstrovských kurzoch sa pýtam, kto má vo firme proces zbierania informácií o konkurentoch tak, že každý týždeň sa pripravuje správa o ich činnosti. A ukazuje sa: v najlepšom prípade 5% spoločností.

Zvážte spôsoby zhromažďovania informácií o konkurentoch: legálne, bezplatné a jednoduché.

Monitorovanie webových stránok

Najjednoduchší, úplne bezplatný a zároveň neuveriteľne efektívny spôsob.

Jednoducho je potrebné, aby niekto vo firme podľa určitej metódy navštevoval domovské stránky stránok vašich konkurentov – najlepšie v utorok a štvrtok (dni, kedy najčastejšie vychádzajú novinky).

A budete vedieť, čo robia vaši konkurenti. Veď ak chcú svojim zákazníkom niečo odkázať, určite o tom napíšu na stránke.

Zníženie ceny.

Nová služba.

Zľava.

Podpísanie novej zmluvy.

Toto a ešte oveľa viac sa dozviete pravidelným monitorovaním stránok.

Mystery Shopper

Je žiaduce, aby aspoň raz za šesť mesiacov jeden z vašich zamestnancov alebo známych pod zámienkou kupujúceho vstúpil do obchodov alebo kancelárií vašich konkurentov (pozri techniku „Mystery Shopper“).

Mnoho reštaurátorov posiela zamestnancov mesačne do konkurenčných podnikov, aby objavili tajomstvá kuchýň a služieb iných ľudí.

Zhovorčiví klienti

Určite máte veľa klientov, ktorí spolupracujú s vami a s vašimi konkurentmi. Opýtajte sa ich, čo je nové u konkurencie, a „hovoriaci“ klient vám povie veľa zaujímavých vecí (záver sa sám napovedá: pri rozhovore s takýmto klientom sa príliš nerozprávajte, pretože aj váš konkurent môže sledovať ☺).

Monitorovanie blogosféry

Zvyknite si monitorovať blogosféru raz alebo dvakrát týždenne. Pozrite sa, čo píšu o vás, vašich konkurentoch a vašom trhu.

Ako to funguje?

Prejdite na stránku yandex.ru, vyberte „hľadať“, „blogy“.

Pozrite si frázy: „moja spoločnosť“ (napríklad MIAN), „spoločnosť konkurencie 1“, „spoločnosť konkurencie 2“ (napríklad Miel, BEST), „náš trh“ (služby v oblasti nehnuteľností).

Dozviete sa novinky, fámy, fakty.

Novinári

Keď niečo poviete novinárovi, buďte pozorní a zvedaví.

Musíte byť pozorní, aby ste príliš nezahmlievali (predstavte si, že váš „strategický nápad“ vďaka novinárovi pozná celý trh).

A zvedavosť – pýtať sa na konkurenciu, na situáciu na trhu. Novinári majú takú prácu, vedia veľa.

Ale nielen im klásť otázky.

Monitorujte aktivity konkurentov

Ak sa váš súťažiaci zúčastní výstavy, platí „ okrúhly stôl”, seminár pre klientov, potom sa tam treba snažiť dostať svoju osobu (zamestnanec, dobrý priateľ, rodinný príslušník, novinár). V takom prípade dostanete materiály z podujatia a dozviete sa, o čom sa na ňom diskutovalo.

So správnou legendou je to jednoduché.

Obed so šéfom konkurenčnej spoločnosti

Toto nie je preklep. Áno, navrhujem, aby ste sa stretli a porozprávali sa o pro-life so svojimi konkurentmi, ak ste tak ešte neurobili (a samozrejme, ak nie ste zaprisahaní nepriatelia).

Takéto stretnutie bude užitočné z mnohých dôvodov: porovnávajte pocity, diskutujte o spoločných klientoch, problémoch, rozprávajte sa o plánoch.

Na takomto stretnutí, ako v pokri: hlavnou vecou nie je ukázať všetky karty.

A dúfam, že môžeš trochu blafovať?

Poznám veľa podnikateľov, ktorí sa každých šesť mesiacov snažia stretnúť so svojimi konkurentmi. Niet divu, že to robia?

konferencie

Krása konferencií (pozri techniku „Nájdi a hovor“) je v tom, že súťažiaci súťažiaci sa môže otvoriť a povedať veľa zaujímavých vecí. Z vlastnej skúsenosti poviem, že tu ešte nebola taká konferencia, aby som sa od prednášajúcich súťažiacich nedozvedel pre seba niečo nové.

Monitorovanie publikácie

Ak chcete sledovať publikácie, musíte si predplatiť obchodné, odborné a obchodné časopisy. Táto investícia sa zvyčajne vráti sama. Dokonca aj americkí spravodajskí dôstojníci počas druhej svetovej vojny tvrdili, že 90% informácií o plánoch nepriateľa sa dozvedeli z otvorených zdrojov. A vtedy ešte nebol internet!

Na zjednodušenie tohto procesu môžete využiť služby spoločností - agregátory informácií (napríklad "Park.ru") alebo špeciálne softvérové produkty (najmä spoločnosť "Medialogy").

Ako to funguje v praxi

Na každom mieste môjho pôsobenia bol takýto monitoring súťažiacich buď už zorganizovaný, alebo som ho zorganizoval hneď, ako to bolo možné.

Dôležité

IN V poslednej dobe neetické zhromažďovanie informácií prekvitalo. Všetko, čo som vám odporučil, je v rámci etiky a práva. Špionážou však môžete veľmi trpieť (príkladov je veľa) – konajte.

"Lupienky"

Čítať

Odborníci

Je ich veľa, sú v každom dosť veľkom meste s počtom obyvateľov nad pol milióna obyvateľov, ale osobne nikoho nepoznám (sú to bojovníci neviditeľného frontu). Takže nemôžem nikomu odporučiť.

Implementačný plán

Do kalendára si napíšte: „Pondelok o 16:00 – týždenný report o aktivite súťažiacich. Rep. Ivanov.