Контакты
Главная › ›

Роль и функции оптовой торговли. Сущность, функции, задачи оптовой торговли Традиционные и новые функции оптовой торговли

Под оптовой торговлей понимается любая деятельность по продаже товаров или услуг для их дальнейшей перепродажи или производственного использования. При этом оптовым торговцем может быть как физическое лицо, так и фирма. Важно только, чтобы основной деятельностью была оптовая торговля.

Основными функциями, выполняемыми оптовой торговлей, являются :

Сбор и обработка информации о спросе, покупателях и предложениях;

Закупка и формирование товарного ассортимента. Оптовик имеет возможность закупить товары самого широкого ассортимента в больших количествах у разных товаропроизводителей;

Отбор, сортировка и формирование наиболее приемлемых для покупателя партий поставок. Оптовик на базе крупных партий поставок формирует мелкие, в случае необходимости проводит их подсортировку, осуществляет расфасовку и т.д.;

Складирование и хранение товаров;

Транспортировка товаров. Иногда оптовики обеспечивают непосредственную доставку товаров к местам их продажи;

Участие в продвижении товаров на рынок;

Распределение риска. Оптовики берут на себя риск, отвечая за хищения, повреждения и устаревания запасов;

Финансирование поставок и продаж. Это может быть как предоплата за поставленный товар производителю, так и кредит продавцу или покупателю;

Оказание консультационных услуг.

Количество перечисленных функций и уровень их реализации зависят,

2 .Сущность и функции розничной торговли. Особенности розничной торговли .

Под розничной торговлей понимается любая деятельность по реализации товаров и услуг конечным покупателям, которые приобретают их в целях потребления.

Основные функции розничной торговли обусловлены необходимостью создания для потенциальных покупателей наиболее благоприятных условий для удовлетворения их нужд и потребностей в отдельных товарах. Предлагаемые в розничной торговле товары должны иметь требуемые качественные показатели и быть представлены в необходимом ассортименте, в определенном месте и в приемлемое для покупателя время. Чтобы все это реализовать, розничная торговля обеспечивает выполнение следующих основных функций :



Определяет реальные нужды и потребности в товарах;

С учетом реальных потребностей формирует ассортимент товаров и оказываемых услуг, организуя поставки от широкого круга поставщиков;

Производит оплату поступивших товаров;

Осуществляет различные операции по приемке, хранению, маркировке товаров, устанавливает на них цены;

Оказывает поставщикам и покупателям транспортно-экспедиционные, консультационные, информационные и др. услуги;

Участвует в продвижении товаров на рынок, что обеспечивается благодаря рекламе, стимулированию продаж, а также непосредственной работе работников торговли с покупателями.

64. Технологии эффективной продажи продукта. Способы стимулирования сбыта. Рекламная деятельность.

Этапы технологии продаж

Техника продаж, этапы которых подразумевают работу с клиентами, бывают разными, ─ а именно практическое применение дает подход менеджера к потенциальному покупателю. Продавец продукции должен понимать, какой технический прием наиболее эффективен в настоящий момент общения с потенциальным покупателем.

Рассмотрим в табличном виде основные этапы продаж, это :

Этапы продаж, наименования Действия продавца
Приветствие покупателя, знакомство. Попытка установить неформальный контакт с покупателем, обязательно надо представиться, дать понять, что вы готовы к разговору, начать активную беседу.
Раскрытие нужд клиента. Важный момент беседы, когда надо выяснить, что именно хочет покупатель, для каких целей, возможно, предложить альтернативу продукции.
Реклама, презентация товара. Можно поддержать разговор о качественном выпуске продукции, предложить интересующий клиента товар с выгодной стороны.
Принятие вопросов, опровержение возражений. Когда нет вопросов, клиент может уйти, а когда есть надо их отработать, убедившись, что конкретно непонятно покупателю грамотно на него ответить с убеждением в покупке.
Оформление покупки Завершение сделки путем реализации товара, можно предложить услуги и помощь в его доставке, если у покупателя есть сомнения.

Среди менеджеров продаж существуют собственные сленговые этапы контактов с покупателем, рассмотрим, как они дополняют основные этапы, являются их частью, а именно:

Быть «на одном уровне» с клиентом, это когда продавец продукции настраивается на клиента, уметь также отражать его речевые обороты и поведение, быть открытым, когда покупатель разговаривает, открыто с продавцом;

Дать понять потенциальному покупателю, что вы поддерживаете его «на одной стороне с ним», откликаться на его просьбу, сделать все, что можете для него. Это может быть уменьшение цены или же изменение сроков поставок, если вы не компетентны, дайте понять, что обязательно поговорите об этом с руководством;

Невербальный контакт, на уровне легкого прикосновения к руке или плечу определяет «магию контакта», особенно эффективен способ в разнополом общении;

«комплимент всегда приятен», способ воспринимается на «ура», человеку приятно, что о нем хорошо отзываются, о его внешности или способностях, надо владеть вежливыми интонациями, приятной улыбкой, чтоб все выглядело реально, не «подхалимство»;

В разговоре о товаре все устраивает покупателя, но его стоимость вызывает бурную реакцию, смягчить негативную информацию может способ «предлагаем бонус», работает, когда продавец озвучил стоимость и сразу же заговорил о бонусе;

Предварительно владея информацией о продукции, проанализируйте возможные вопросы, сделайте на них ответы и добавьте их в свою презентацию;

Любимая тактика всех продавцов, «да, но», это когда надо соглашаться с клиентом по всем вопросам, но аргументировано обосновывать свою позицию.

У каждого продающего менеджера есть собственные наработки, которые он применяет, это только указаны направления для творческой работы.

Стимулирование сбыта -; использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и (или) усилить ответную реакцию рынка. К средствам стимулирования относятся: 1) стимулирование потребителей (распространение образцов, купонов, предложений о возврате денег, упаковок, продаваемых по льготной цене);

2) стимулирование сферы торговли (зачеты за закупку, предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, выдача премий, проведение торговых конкурсов дилеров);

3) стимулирование собственного торгового персонала фирмы (премиями, конкурсами, конференциями продавцов). Решение вопросов стимулирования сбыта товара наминается с расчета затрат на мотивацию по одному из следующих методов:

1) методу исчисления от наличных средств или возможностей товаропроизводителя;

2) методу исчисления в процентах к сумме продаж;

3) методу конкурентного паритета или равновесия, отражающего коллективную мудрость отрасли;

4) методу исчисления исходя из конкретных целей и задач. Мотивация включает все виды маркетинговой логистики

Информационное обеспечение, исследование рынка, стимулирование повышения конкуренто-способности товара, организацию деятельности всех подразделений логистической системы с позиций маркетинга, рекламу, товародвижение, планирование и контроль маркетинга.
Источник: https://znaytovar.ru/s/metody-stimulirovaniya-sbyta.html

Рекламная деятельность - это разновидность неличных форм коммуникации. Она осуществляется при помощи средств информации. Реклама призвана реализовывать различные задачи предприятий (обычно в области увеличения прибыли). Оплаченный из специальных фондов промоушен формируется так, чтобы вызвать к товару или услуге максимальный интерес потенциальных потребителей. Рекламная деятельность на территории России включает, кроме непосредственной рекламы в СМИ и т.п., распространение сувенирной продукции, печатных изданий, выставки и другие мероприятия, поднимающие престиж производителя либо товара. Все виды мероприятий по раскрутке товара призваны стимулировать торговлю. - Организация рекламной деятельности, как любой процесс, имеет свои функции: изучение спроса на товар, определение его ниши на рынке; составление перечня товаров, нуждающихся в рекламе; создание плана проведения кампании; совместная с рекламным агентством проработка бюджета, определение затрат на все виды предполагаемых акций; заключение договора с рекламистами, предоставление образцов продукции, необходимой информации, данных; технические консультации, проработка и редактирование макетов, согласование деятельности; оплата счетов рекламного агентства. Если предприятие не подключает к рекламе агентства, то оно должно прорабатывать кампанию самостоятельно, придерживаясь аналогичного плана. Только в этом случае рекламная деятельность сможет оказать достаточное влияние на формирование потребительского спроса и поведение покупательской аудитории. - Для роста прибыли необходимо так выстраивать промоушен, чтобы он охватывал как можно больше потенциальных покупателей. Этого нельзя достичь без изучения спроса и анализа целевой аудитории. Зонтики от солнца не будут пользоваться успехом в Антарктиде. Учитывая это, необходимо, чтобы рекламная деятельность строилась на научной основе. Различают следующие виды деятельности: Непосредственно реклама. Она может размещаться в печатных СМИ, интернете, на радио и т.п. Стимулирование сбыта. Усилия, которые направляет производитель на активизацию покупательского спроса. Это могут быть конкурсы среди продавцов или покупателей, скидки, подарочные акции, призы, розыгрыши. Создание общественной репутации. Усилия производителей и продавцов в этой области должны быть направлены на создание в сознании покупателя, клиента или потенциального делового партнера стабильного позитивного образа фирмы (услуги, товара), которая для них может быть советчиком и помощником. Радио и прессы здесь недостаточно, потребуются и другие, креативные, формы создания имиджа: выставки, фестивали и пр. В самом широком смысле мероприятия паблик рилейшнз должны охватить общественное мнение и поведение, промышленные и финансовые отношения, отношения с покупателями, продавцами, производителями и даже правительством (хотя бы на региональном уровне). В этот период уместна не просто реклама, а пропаганда. Отлично работают публикации, размещенные не на платном, а на редакционном месте, отклики в прессе (Интернете, телевидении и т.п.), ярмарки, создание/поддержание стиля фирмы и, в первую очередь, спонсорство. Авторитет предприятия формируется на основе распространения информации о лидирующем положении фирмы в производстве или реализации товаров, особенно эксклюзивных. Покупатель должен верить, что для производства таких товаров требуются сложные многоуровневые исследования, высокая квалификация специалистов, занятых в проектировании и исполнении, новейшие, очень сложные технологии. Разработка товарного знака. Такая организация рекламной деятельности позволит создать имидж предприятия, что, в свою очередь, приведет к росту прибыли. Заниматься раскруткой должны специалисты, получившие специальное образование.

Реклама - информация, распространенная любым способом, в любой форме и с использованием любых средств, адресованная неопределенному кругу лиц и направленная на привлечение внимания к объекту рекламирования, формирование или поддержание интереса к нему и его продвижение на рынке.

Утверждение текстов, сценариев и т.д.; - оплата.

3. Рекламораспространитель (рекламные агенства) : - осуществляют взаимоотношения со средствами массовой информации, размещая в них заказы и контролируя их выполнение; - создают рекламную продукцию на основе полученных от рекламодателей заказов, разрабатывают планы комплексных рекламных кампаний, других рекламных мероприятий, используя потенциал как творческих, так и технических специалистов; - ведут расчёты с рекламодателями и средствами массовой информации; - сотрудничают с типографиями, студиями, рекламными комбинатами, внештатными специалистами.

Рекламное обращение - это оплачиваемое информационное сообщение в любом печатном издании, предназначенное для обращения к массовой аудитории с целью информирования, содействия, побуждения, убеждения приобрести ту или иную продукцию, услугу.

1. Информационные тексты - должны быть простыми и лаконичными.

2. Напоминающие - краткими.

З. Внушающие тексты - должны содержать многократное повторение названия товара.

4.Убеждающие тексты в эмоциональной форме сосредотачивают внимание на достоинствах товара.

1. Введение

2. Ситуационный анализ: - Проблемы использования рекламы; - Благоприятные возможности использования рекламы;

3. Ключевые стратегические решения: - Цели рекламы; - Целевая аудитория; - Конкурентные преимущества товара; - Имидж и характерные особенности товара; - Позиция товара.

4. Творческий план

5. Медиа-план

6. План коммуникаций: - стимулирование сбыта; - связи с общественностью; - прямой маркетинг; - личные продажи; - спонсорство, мерчандайзинг, упаковка, реклама в местах продажи

7. Реализация и оценка

Законодательные основы:

Согласно ст. 18 Закона «О рекламе» социальная реклама представляет общественные и государственные интересы и направлена на достижение благотворительных целей. Федеральный Закон «О рекламе» не допускает использование недобросовестной, недостоверной, неэтичной и других видов нелигитимной рекламы.

66.Паблик рилейшенз. Функции и методы паблик рилейшенз. Прямой маркетинг. Магазинная и внемагазинная форма прямого маркетинга. Роль торгового персонала в маркетинговых коммуникациях.

Паблик рилейшнз– это деятельность фирмы по установлению связей с общественностью, с необходимой социальной средой с целью сформировать общественное мнение, направить мысли, чувства и поведение определенных групп людей на решение задач фирмы.

Частными целями (задачами) паблик рилейшнз являются:

– формирование имиджа фирмы; – обеспечение связи фирмы со средствами массовой информации;

– работа с населением; – работа с общественными организациями; – работа с органам и власти;

– работа с партнерами и конкурентами; – информирование общественности; – зондирование общественного мнения; – отслеживание (мониторинг) общественного мнения; – представительская деятельность; – профилактика конфликтов; – формирование круга «друзей фирмы»; – преодоление кризиса фирмы; – спонсорство.

Цели паблик рилейшнз. Это - укрепление позиций предприятия или организации в рыночной среде, повышение конкурентоспособности и эффективности деятельности, создание и поддержание положительного образа.

Функции и методы паблик рилейшенз.

Прямой маркетинг - искусство и наука непосредственного воздействия на потребителя с целью реализации товара или услуг и развития прямых отношений с клиентом.

Формы прямого маркетинга

Существуют следующие формы прямого маркетинга: - прямой маркетинг по почте; - маркетинг по каталогам; - телемаркетинг; - телевизионный маркетинг; - электронная торговля.

Магазинная и не магазинная формы прямого маркетинга. Роль торгового персонала в маркетинговых коммуникациях.

67.. Планирование маркетинговой деятельности, основные принципы и задачи. Направления маркетингового планирования (продуктовое и производственное). Структура маркетинговой программы.

Планирование - это вид деятельности, связанные с постановкой задач и действий в будущем. План оптимального распределения ресурсов для достижения поставленной цели.

Эффективное внутрифирменное планирование предполагает необходимость соблюдения следующихосновных принципов:

Оно должно обладать необходимой гибкостью и адаптивностью, т. е. своевременно реагировать на изменения внешней среды предприятия;

Планированием должны заниматься, прежде всего, те, кто будет затем претворять в жизнь разработанные планы;

Уровень компетенции в планировании должен соответствовать уровню компетенции в отношении распоряжения ресурсами предприятия.

Планирование в маркетинге направлено на решение следующих главных проблем:

Определение целей (например, дифференциация товаров с учетом выбранных сегментов рынка, освоение новых товаров или рынков, решение проблемы конкурентоспособности и др.), а также основных принципов и критериев оценки самого процесса планирования;

Формирование структуры и резервов частных планов, характера их взаимной связи (например, увязка планов реализации товаров на отдельных сегментах рынка, сбытовой и производственной деятельности зарубежных отделений и филиалов и т. д.);

Определение характера исходных данных, необходимых для планирования (состояние и перспективы рынка, текущие и предполагаемые в перспективе потребности конечных пользователей продукции предприятия, прогнозные данные об изменении товарной структуры внешних рынков и т. п.);

Определение общей организации процесса и рамок планирования (уровни компетенции и ответственности управляющих, права и обязанности организационно-структурных подразделений предприятия и т. п.).

Процедура планирования должна представлять собой диалог между высшими уровнями руководства, занятыми стратегическими проблемами, и низшими, решающими тактические задачи.

Направления маркетингового планирования (продуктовое и производственное)

Стандартизованная (типовая) структура маркетинговой программы содержит:

Характеристику и прогноз развития целевого рынка, в том числе факторов макро- и микросреды маркетинга; рыночную позицию фирмы с обоснованием выбора стратегии и тактики поведения на целевом рынке; комплекс маркетинга с обоснованием разработок по товарной, коммуникационной, сбытовой, ценовой и кадровой политике; источники финансирования программы и контроль за ее

осуществлением.

68.Организация маркетинговой службы. Два уровня управления маркетинговой службой. Задачи, которые решают маркетинговые службы.

Формирование службы маркетинга – это не формальное выделение специального подразделения, а, в первую очередь, переориентация в его деятельности на требования производства и рынка.

Служба маркетинга возникает не сразу, а формируется постепенно, поэтапно объединяя в себе основные функции маркетинга, которые до этого были рассредоточены по отдельным подразделениям (изучение рынка, реклама, формирование ассортимента, торговая, ценовая политика и т. д.)

Маркетинговые службы включают в себя два уровня управления: 1)центральные маркетинговые управления (отделы); 2)оперативные отделы (секторы).

В общем аппарате управления предприятием центральные маркетинговые службы - не просто подразделения по обслуживанию производства и сбыта, а координирующие, планирующие и контролирующие органы стратегического производственно-сбытового управления. Маркетинговые службы не только регулируют продажи товаров, но и непосредственно участвуют в управлении производственными программами предприятий в зависимости от конкретных требований потребителей, предъявляемых к выпускаемой продукции.

Основная задача службы маркетинга заключается в ориентации на потребителя, постоянном отслеживании его потребностей, а также в анализе деятельности конкурентов: определении их слабых и сильных сторон и возможных рыночных действий.

В процессе реализации маркетинга на предприятии решаются следующие задачи: комплексное изучение рынка; выявление потенциального спроса и неудовлетворенных потребностей; планирование товарного ассортимента и цен; разработка мер для полного удовлетворения существующего спроса; планирование и осуществление сбыта; разработка мер по совершенствованию управления и организации производства.

Служба маркетинга должна определять направления совершенствования маркетинговой деятельности, разрабатывать и добиваться выполнения планов, программ маркетинговой деятельности; доводить маркетинговую информацию до всех подразделений предприятия.

69.Структуры маркетинговых служб (функциональная, продуктовая, географическая, потребительская, матричная), их достоинства и недостатки. Основные требования к построению маркетинговых служб.

Функциональная организация маркетинга наиболее проста. Специализация, четкое разграничение компетенции, стандартизация управленческих процессов определяют высокую эффективность этой организационной структуры. Однако ее результативность обычно снижается по мере расширения ассортимента и увеличения числа рынков сбыта. Существующие проблемы: трудности координации; необходимость передачи решения задач, выходящих за пределы компетенции, высшему звену; недостаток мотивации у сотрудников из-за непонимания конечной цели.

Продуктовая (товарная) организационная структура характеризуется тем, что управляющий имеет возможность координировать и контролировать всю работу по продукту (группе, семейству товаров), хорошо зная его рыночные возможности. Недостатки: высокая возможность конфликтов при нечетком разделении полномочий, реализация продукта функциональными менеджерами.

Географическая организационная структура позволяет специализироваться на определенных территориальных зонах, хорошо зная их потребителей. Недостаток - необходимость хорошо отлаженной координации с другими «географическими» подразделениями и функциональными службами.

Главное достоинство рыночной организационной структуры - концентрация рыночной деятельности на целевых рынках: недостатки в основном аналогичны таковым при наличии продуктовой (товарной) организационной структуры.

Матричная организация службы маркетинга основана на системном подходе, характеризуется структурной гибкостью при необходимости приспособления в новых условиях функционирования. Наряду с постоянными функциональными отделами при матричной организационной структуре для решения конкретных проблем создаются временные проектные группы. Руководители проектных групп привлекают для выполнения работ специалистов из других отделов, находящихся на разных уровнях иерархии.

Основные требования при построении маркетинговых служб:

1. Гибкость, мобильность, адаптивность. Эти качества которые необходимы не только собственно маркетинговой структуре фирмы, но и ее организационно-управленческому механизму в целом. Служба маркетинга - это тот «приводной ремень», который задает требуемый рынком ритм работы всей фирме, придает ему черты гибкости и адаптивности к меняющимся рыночным условиям. Гибкость обеспечивается возможностью оргструктуры своевременно менять свои формы при изменении стратегических задач, причем возможность к изменениям должна быть заложена в самой структуре.

2. Простота маркетинговой организационной структуры - непременное условие ее эффективности. Усложненность структуры всегда вызывает удорожание процесса управления, делает его более громоздким, а следовательно, и менее восприимчивым к происходящим переменам. Простота - это также одно из условий эффективности связей между подразделениями службы маркетинга и наличия небольшого количества ее звеньев.

3. Соответствие масштабов, сложности структуры маркетинговой службы структурной и пространственной расчлененности организационной структуры фирмы, особенностям профиля ее деятельности, характеру стратегических целей и соответствующих им задач.

4. Соответствие организационной структуры маркетинга характеру производимых продуктов, широте, полноте и глубине ассортимента. Это означает, что в любую оргструктуру должен быть заложен в той или иной степени товарный принцип.

5. Ориентация оргструктуры маркетинга при всех ее конкурентных различиях на конечных потребителей. Любая оргструктура, не придерживающаяся данного принципа, в конечном счете обречена на неудачу.

6. Наделенность маркетинговой оргструктуры должными правами, в том числе координационными, которые позволяют ей интегрировать всю хозяйственную деятельность фирмы с целью достижения рыночных целей.

70. Политика предприятия в области качества. Способы повышения качества товара. Организация контроля качества.

Политика в области качества - основные направления и цели организации в области качества, официально сформулированные высшим руководством.

Главной целью политики предприятия в области качества должно быть стабильное обеспечение качества продукции и услуг, удовлетворяющих требованиям и ожиданиям потребителей.

Политика в области качества это первооснова с которой начинается формирование системы качества. Она является элементом общей политики предприятия (в ней выделяют экономическую, коммерческую, социальную, экологическую и техническую политику) и утверждается высшим руководством. Ее разработка и реализация ведется самостоятельно каждым предприятием.

Политика должна согласовываться с организационными целями и задачами поставщика, ожиданиями и потребностями потребителя.

Руководство предприятия должно принимать все меры, которые обеспечивали бы понимание политики в области качества, ее осуществление и анализ на всех уровнях организации. Политика предприятия свидетельствует о том, что его руководство придерживается четко обозначенных подходов и принципов, базирующихся, как правило, на определенной философии качества.

Закрепленная документально и подписанная руководителем предприятия политика в области качества дает возможность всем работникам, а также потребителям и поставщикам получить отчетливое представление об официальном отношении руководства предприятия к качеству. Она должна быть сформулирована таким образом, чтобы касаться деятельности каждого работника, а не только качества продукции или услуг, предлагаемых предприятием. Ее формулировка должна быть краткой и простой для запоминания. Примеры политик в области качества различных зарубежных фирм и отечественных предприятий приведены ниже.

Стандарт требует, чтобы руководство предприятия наряду с политикой определила и документально оформила задачи по качеству и свое обязательство по качеству.

Руководство предприятия должно довести политику предприятия в области качества (как и свои обязательства) до каждого работника предприятия.

Контроль – это процесс определения и оценки информации об отклонениях действительных значений от заданных или их совпадении и результатах анализа. Контролировать можно цели (цель/цель), ход выполнения плана (цель/будет), прогнозы (будет/будет), развитие процесса (будет/есть).

Предметом контроля может быть не только исполнительская деятельность, но и работа менеджера. Контрольная информация используется в процессе регулирования. Так говорят о целесообразности объединения планирования и контроля в единую систему управления (Controlling): планирование, контроль, отчетность, менеджмент.

Контроль осуществляется лицами, прямо или косвенно зависящими от процесса. Проверка (ревизия) – это контроль лицами, не зависящими от процесса.

Процесс контроля должен пройти следующие стадии:

1. Определение концепции контроля (всеобъемлющая система контроля «Controlling» или частные проверки);2. Определение цели контроля (решение о целесообразности, правильности, регулярности, эффективности процесса управления);3. Планирование проверки:

а) объекты контроля (потенциалы, методы, результаты, показатели и т.д.);б) проверяемые нормы (этические, правовые, производственные);в) субъекты контроля (внутренние или внешние органы контроля);г) методы контроля;д) объем и средства контроля (полный, сплошной, выборочный, ручной, автоматический, компьютеризированный);е) сроки и продолжительность проверок;ж) последовательность, методики и допуски проверок.

4. Определение значений действительных и предписанных.5. Установление идентичности расхождений (обнаружение, количественная оценка).6. Выработка решения, определение его веса.7. Документирование решения.8. Метапроверка (проверка проверки).9. Сообщение решения (устное, письменный отчет).

10. Оценка решения (анализ отклонений, локализация причин, установление ответственности, исследование возможностей исправления, меры по устранению недостатков).

Виды контроля различают по следующим признакам:

1. По принадлежности субъекта контроля к предприятию:внутренний;внешний;

2. По основанию для проведения контроля:

добровольный;по закону;по Уставу.

3. По объекту контроля:контроль за объектами;контроль за результатами.

4. По регулярности:системный;нерегулярный;специальный.

Контроль качества должен подтверждать выполнение заданных требований к продукции, включая в себя:

Входной контроль (материалы не должны использоваться в процессе без контроля; проверка входящего продукта должна соответствовать плану качества, закрепленным процедурам и может иметь различные формы);

Промежуточный контроль (организация должна иметь специальные документы, фиксирующие процедуру контроля и испытаний внутри процесса, и осуществлять этот контроль систематически);

Окончательный контроль (предназначен для выявления соответствия между фактическим конечным продуктом и тем, который предусмотрен планом по качеству; включает в себя результаты всех предыдущих проверок и отражает соответствие продукта необходимым требованиям);

Регистрация результатов контроля и испытаний (документы о результатах контроля и испытаний предоставляются заинтересованным организациям и лицам).

71. Маркетинговые стратегии. Разработка маркетинговой стратегии предприятия на основе анализа составляющих среды организации. Применение метода SWOT-анализа для выбора маркетинговой стратегии.

Под маркетинговой стратегией следует понимать процесс планирования и последующей реализации различных мероприятий в области маркетинга организации, которые направлены на достижение целей, поставленных перед компанией. Поскольку маркетинговая стратегия входит как составной элемент в общую стратегию компании, то с ее помощью намечаются основные направления деятельности организации в рыночном пространстве в отношении потребителей и конкурентов. На разработку маркетинговой стратегии будут влиять основные цели деятельности компании, ее положение на рынке в настоящем времени, имеющейся у организации ресурсный потенциал, оценка ее рыночных перспектив и возможных действий конкурентов. Основными целями маркетинговой стратегии обычно выступают: увеличение объема продаж, которое может произойти двумя путями: с помощью увеличения потока клиентов или количества заказов; увеличение прибыли компании; обеспечение привлекательности продукции для той или иной целевой аудитории; завоевание большей доли рыночного пространства; достижение лидерских позиций в своем рыночном сегменте. Цели маркетинговой стратегии не должны противоречить основной миссии компании и стратегическим целям бизнеса в целом. Стратегии в области маркетинга подчиняются и вся маркетинговая деятельность фирмы (реклама, обеспечение связей с общественностью, организация продаж и т.д.). Применение маркетинговой стратегии представляет собой постепенную реализацию взаимосвязанного набора стратегий операционного уровня, к которым можно отнести стратегии сбыта, рекламы, ценообразования и т.д. В современном мире компании зачастую не просто сохраняют или увеличивают долю существующего рынка, а осуществляют поиск новых рынков.

Важно знать, что большая часть данных, необходимых для анализа рынка (спрос, цены, объем продаж товаров и т. п.) будут неопределенными, и в будущем возможны их изменения как в худшую сторону, так и в лучшую. Стоит сказать, для прогнозирования данных процессов требуется достаточно большой объем данных, кᴏᴛᴏᴩые не всегда можно собрать, и управленческие решения приходится принимать в условиях неопределенности. Риски таких решений высоки, поскольку даже для сравнительно небольших организаций одной интуиции руководителя недостаточно для успешных действий на рынке. Этим и обусловлена необходимость использования ограниченных, более “дешевых” вариантов выработки стратегий, таких как SWOT-анализ.

Задачей SWOT-анализа как внутреннего инструмента принятия решений для организации, работающей на рынке с плотной конкуренцией, будет выявление проблемных полей по сравнению с конкурентами, а также возможностей и угроз внешней среды. Результаты данного анализа будут, прежде всего, базой для разработки ведущими специалистами организации взаимосвязанного комплекса стратегий, мероприятий по конкурентной борьбе, оптимизации бизнес-процессов и т. д.

SWOT-анализ - ϶ᴛᴏ определение сильных и слабых сторон организации, а также возможностей и угроз, исходящих из его ближайшего окружения (внешней среды):

Сильные стороны (strengths) - преимущества организации;

Слабости (weaknesses) - недостатки организации;

Оптовая торговая деятельность оказывает услуги производителям товаров и розничной торговле. В результате её деятельности товар приближается к потребителю, но ещё не попадает в сферу личного потребления.

Важнейшая цель оптовой торговли - систематически координировать товарное предложение в соответствии со спросом. Объективная возможность успешно решить эту задачу обусловлена промежуточным положением оптовой торговли: в ней концентрируется значительная часть товарных ресурсов, что позволяет не ограничиваться операциями пассивного характера, а стремительно воздействовать на сферу производства, розничную торговлю и через неё - на сферу потребления.

Оптовая торговля как никакое другое звено, связанное с реализацией товаров, способна активно регулировать региональные и отраслевые рынки за счёт накопления и перемещения товаров. Это направление работы и должно занять определяющее место во всей её деятельности. Оптовые предприятия призваны совершенствовать звенность товародвижения, развивать централизованную поставку и кольцевой завоз товаров. В настоящее время наряду с положительным в деятельности оптовых предприятий имеются существенные недостатки. Нередко не соблюдаются сроки поставки товаров, нарушаются договорные обязательства по объёму, ассортименту и качеству поставляемых товаров. От работы оптовой торговли во многом зависит эффективность функционирования всего народнохозяйственного комплекса, сбалансированность внутреннего рынка, удовлетворение растущих потребностей людей. В новых условиях хозяйствования сфера оптовой торговли будет значительно расширена. Повышение значимости товарно-денежных отношений связано не только с развитием оптовой торговли предметами потребления, но и с переходов к оптовой торговле средствами производства. Эти две формы становятся важнейшими каналами планомерного движения материально-технических и товарных ресурсов.

Главный показатель хозяйственной деятельности предприятий и организаций оптовой торговли - оптовый товарооборот. Он представляет собой продажу товаров народного потребления и производственного назначения для последующей реализации населению, а также поставку для внерыночных потребителей и экспорта. Оптовый товарооборот отражает переход товаров из сферы производства в сферу обращения и их движение внутри сферы обращения. Его объём, структура, виды и формы товародвижения предопределяют другие важнейшие показатели хозяйственной деятельности. Основная цель анализа торговой деятельности оптовых предприятий - выявление, изучение и мобилизация резервов развития товарооборота, улучшения обслуживания покупателей, совершенствования товародвижения. В процессе анализа необходимо дать оценку выполнения планов оптового товарооборота и поставки товаров покупателям; изучить их в динамике; выявить и измерить влияние факторов на развитие оптового товарооборота; изучить причины недостатков в торгово-коммерческой деятельности, если они имеются, и разработать меры по их устранению и предупреждению; определить стратегию и тактику маркетинговой деятельности оптового предприятия. Анализ должен показать, как оптовое предприятие в своей хозяйственной деятельности учитывает социально-экономическое развитие обслуживаемого региона, производственные возможности промышленных предприятий и других поставщиков, наличие у них товарных ресурсов, объём и структуру предполагаемого поступления товаров из других регионов республики, ближнего и дальнего зарубежья.

Оптовая торговля играет существенную роль в системе экономических связей между районами страны, отраслями производства, изготовителями товаров и розничной торговлей. Осуществляя хозяйственные связи с промышленностью и сельским хозяйством, оптовая торговля выступает в качестве заказчика товаров народного потребления, в её функции входят закупка и завоз товаров от предприятий-изготовителей. Следует отметить, что она призвана активно вовлекать в товарооборот местные товарные ресурсы и проводить децентрализованные закупки товаров из различных источников. Организуя завоз товаров, торговля контролирует, соблюдает ли промышленность договорные обязательства по поставкам товаров соответствующего ассортимента и качества, строго в обусловленные сроки. На складах оптовых предприятий закупленные товары разбраковываются, уцениваются в случае их несоответствия запросам покупателей, снижения потребительских качеств.

Оптовая торговля может и должна активно влиять на объём и ассортимент производимой продукции, требовать замены выпуска товаров, не пользующихся спросом, на товары, потребности в которых удовлетворяются не полностью, добиваться улучшения качества и расширения ассортимента изделий. Оптовая торговля имеет право прекращать приёмку и возвращать промышленности товары низкого качества, что заставляет промышленные предприятия улучшать их потребительские свойства.

Чтобы целенаправленно воздействовать на изменение торговой конъюнктуры, оптовая торговля должна обладать данными о состоянии и перспективных изменениях ситуаций на отраслевых и региональных рынках, исследовать и прогнозировать спрос населения, иметь представление о возможностях поставщиков.

Роль оптовой торговли предусматривает её активное участие в обеспечении устойчивой реализации товаров потребителям. Предприятия оптовой торговли контролируют полноту ассортимента в магазинах обслуживаемой зоны, добиваясь постоянного наличия в продаже товаров, имеющихся на складах, участвуют совместно с промышленностью в рекламных мероприятиях, организуют перепродажу излишне закупленных магазинами товаров в другие районы, где на них имеется спрос.

На макроуровне оптовая торговля выполняет различные рыночные функции:

  • · интегрирующую - по обеспечению взаимосвязи между партнёрами-производителями, продавцами и покупателями - по нахождению оптимальных каналов сбыта продукции;
  • · оценочную - по определению уровня общественно необходимых затрат труда через ценообразование;
  • · организующую и регулирующую - по обеспечению рационального построения и гармоничного функционирования экономической системы с помощью импульсов, стимулирующих структурные изменения.

Макроэкономические функции оптовой торговли трансформируются на микроуровне в разнообразные подфункции или функции оптовых торговых предприятий, среди них можно назвать следующие:

  • · функция экономической интеграции территорий и преодоление пространственного разрыва;
  • · функция преобразования производственного ассортимента в торговый
  • · ассортимент товаров;
  • · функция формирования запасов для страхования от изменений спроса на товары;
  • · функция сглаживания цен;
  • · функция хранения;
  • · функция доработки, доведения товаров до требуемого качества, фасовки и упаковки;
  • · функция кредитования своих клиентов, особенно мелких розничных предприятий;
  • · функция маркетинговых исследований рынка и рекламы.

Развитие рыночных отношений способствует возникновению новых элементов в деятельности оптовых предприятий, напр., предоставление разнообразных услуг по управлению и консалтингу своим клиентам.

Функции оптовой торговли можно подразделить также на два вида:

  • 1) традиционные - главным образом организационно-технические (организация оптовой купли-продажи, складирование и хранение запасов, преобразование ассортимента товаров, их транспортировка);
  • 2) новые, возникающие под влиянием развития рынка.

Организация оптовой купли-продажи является одной из важнейших функций оптовой торговли с тех пор, как в процессе общественного разделения труда она обособилась в самостоятельную подотрасль торговли. При контакте с производителями продукции оптовые посредники выступают в роли представителей спроса, а предлагая товар покупателям, они действуют от лица производителей. Оптовые предприятия организуют завоз товаров в различные районы страны, благодаря чему совершенствуется территориальное разделение труда. Осуществление транспортной функции проявляется при доставке товаров со складов предприятия в розничную сеть или внерыночным потребителям своего региона.

Всех оптовиков можно разбить на четыре группы:

  • 1. Оптовики-купцы: Оптовики с полным циклом обслуживания, торговцы оптом, дистрибьюторы товаров промышленного назначения, оптовики с ограниченным циклом обслуживания, оптовики, торгующие за наличный расчет без доставки товаров, оптовики-коммивояжеры, оптовики-организаторы, оптовики-консигнанты, сельскохозяйственные производственные кооперативы, оптовики посылторговцы;
  • 2. Брокеры и агенты: Брокеры, агенты, агенты производителей, агенты по сбыту, агенты по закупкам, оптовики-комиссионеры;
  • 3. Оптовые отделения и конторы производителей: Сбытовые отделения и конторы, закупочные конторы;
  • 4. Разные специализированные оптовики: Оптовики-скупщики сельхозпродуктов, оптовые нефтебазы, оптовики-аукционисты.
  • 1. Оптовики-купцы - это независимые коммерческие предприятия, приобретающие право собственности на все товары, с которыми они имеют дело. В разных сферах деятельности оптовиков-купцов называют по разному: оптовые фирмы, дистрибьюторы, снабженческие дома. Оптовики-купцы бывают двух видов: с полным циклом обслуживания и с ограниченным циклом обслуживания.

Оптовики с полным циклом обслуживания предоставляют следующие услуги:

  • - хранение товарных запасов;
  • - предоставление продавцов;
  • - кредитование;
  • - обеспечение доставки товара и оказание содействия в области управления.

По своему характеру это либо торговцы оптом, либо дистрибьюторы товаров промышленного назначения. Торговцы оптом торгуют в основном с предприятиями розницы, предоставляя им полный набор услуг. Друг от друга они отличаются главным образом широтой ассортиментного набора.

Оптовики смешанного ассортимента занимаются несколькими группами товаров, чтобы удовлетворять нужды розничных торговцев с широким смешанным ассортиментом, а также предприятий с узкоспециализированным товарным ассортиментом.

Оптовики неширокого насыщенного ассортимента занимаются одной или двумя ассортиментным группами товаров при значительно большей глубине этого ассортимента, например, техническими товарами, лекарствами, одеждой.

Узкоспециализированные оптовики занимаются лишь частью той или иной ассортиментной группы товаров, охватывая ее на большую глубину. В качестве примера можно указать на оптовых торговцев продуктами лечебного питания, запчастями к автомобилям, морепродуктами. Оптовики в данном случае предоставляют своим клиентам более полную возможность выбора.

Дистрибьюторы товаров промышленного назначения продают изделия

преимущественно производителям, а не розничным торговцам. Они предоставляют своим покупателям следующие услуги:

  • - хранение товарных запасов;
  • - кредитование и доставка товаров.

Кроме того, эти дистрибьюторы могут заниматься также широкой товарной номенклатурой (в этом случае их часто называют снабженческими домами), смешанным или специализированным ассортиментом товаров. Дистрибьюторы товаров промышленного назначения могут заниматься следующими товарами:

  • - материалами для технического обслуживания, ремонта, эксплуатации;
  • - деталями основного оборудования - подшипниками, редукторами для двигателей и т. д.;
  • - оборудованием - вилочными погрузчиками, электрокарами и т. д.

Оптовики с ограниченным циклом обслуживания предоставляют своим поставщикам и клиентам гораздо меньше услуг. Существует несколько видов оптовых предприятий с ограниченным набором услуг. Оптовик, торгующий за наличный расчет и без доставки товара, занимается ограниченным ассортиментом ходовых товаров, которые он продает мелким розничным торговцам с немедленной оплатой покупки.

Розничные торговцы сами организуют вывоз купленного товара. Например, мелкий розничный торговец, торгующий морепродуктами, утром отправляется к такому оптовику, покупает у него несколько ящиков продуктов, сразу расплачивается, отвозит товар в свой магазин и сам его разгружает.

Оптовик - коммивояжер не только продает, но и сам доставляет товар

покупателям. Он занимается ограниченным ассортиментом продуктов и продает их за наличный расчет, объезжая магазины, универсамы, рестораны, гостиницы, заводские кафе.

Оптовик - организатор работает в отраслях, для которых характерно бестарная перевозка грузов, таких, как тяжелое оборудование, лесоматериалы, уголь. Такой оптовик не держит товарных запасов и не занимается товаром непосредственно. Получив заказ, он находит производителя, который отгружает товар непосредственно покупателю на определенных условиях поставки и определенное время. С момента принятия заказа до момента завершения поставки оптовик-организатор принимает на себя право собственности на товар и весь связанный с этим риск. Оптовик-организатор торгует по более низким ценам, поскольку не хранит у себя товарных запасов и может передавать часть сэкономленных средств своим клиентам. Оптовики - консигнанты обслуживают бакалейно-гастрономические магазины и розничных торговцев лекарствами, предлагая в основном товары непищевого ассортимента. Владельцы этих розничных предприятий не хотят заказывать и поддерживать запасы сотен непищевых продуктов. Оптовик-консигнант высылает в магазин автофургон, его представитель организует в торговом зале выкладку товаров - косметики, лекарств, книг, игрушек. Оптовик-консигнант сам назначает цену на товары, следит за их качеством, устраивает внутримагазинные экспозиции и ведет учет товарно-материальных запасов. Оптовики-консигнанты торгуют на условиях консигнации, т. е. сохраняют за собой право собственности на товар, а счета различным торговцам выставляют только за то, что купили потребители. Таким образом, оптовики-консигнанты оказывают следующие услуги:

  • - доставку товаров;
  • - установку стеллажей для размещения товаров;
  • - поддержание товарно-материальных запасов;
  • - финансирование.

Оптовики-консигнанты не занимаются стимулированием сбыта, так как имеют дело со множеством широко рекламируемых марочных товаров.

Оптовик посылторговец занимается рассылкой каталогов на косметику, ювелирные изделия, пищевые деликатесы и другие мелкие товары клиентам из сферы розницы, промышленного производства и различным учреждениям. Основными заказчиками оптовика посылторговца являются коммерческие заведения, расположенные в близлежащих районах. Выполненные заказы высылаются клиентам по почте, доставляются автомобильным или другим видом транспорта.

  • 2. Брокеры и агенты отличаются от оптовиков-купцов по следующим показателям:
    • - они не берут на себя право собственности на товар и выполняют ограниченное число функций. Их основная функция - содействие купли-продажи. За свои услуги они получают комиссионное вознаграждение от двух до шести процентов продажной цены товара;
    • - они обычно специализируются либо по типу предлагаемого товарного

ассортимента, либо по типу обслуживаемых ими клиентов.

Брокеры. Их основная функция - свести покупателя с продавцами и помочь им договориться. Брокеру платит тот, кто его привлек. Брокер не держит товарных запасов, не принимает участия в финансировании сделок, не принимает на себя никакого риска. Наиболее типичные примеры: брокеры по операциям с пищевыми продуктами, недвижимостью, страховые брокеры, брокеры по операциям с ценными бумагами.

Агенты. Агент представляет покупателя или продавца на более долговременной основе. Существует несколько видов агентов.

Агенты производителей. Такие агенты представляют интересы двух или нескольких производителей товаров, дополняющих друг друга. Они заключают письменное официальное соглашение с каждым отдельным производителем в отношении политики цен, территориальных границ деятельности, услуг по доставке товаров, выдаваемых на эти товары гарантии и размеров комиссионных ставок. Агент производителя хорошо знаком с товарным ассортиментом и организует сбыт его товаров, опираясь на свои контакты с покупателями. К услугам агентов фирм производителей прибегают при торговле одеждой, мебелью, электротоварами. Большинство агентов представляют интересы мелких торговых предприятий, насчитывающих несколько сотрудников, которые являются опытными продавцами. Их нанимают крупные фирмы, а также мелкие предприниматели, которые не могут позволить себе содержать собственный штат коммивояжеров. Производственные фирмы планируют с помощью агентов, как проникнуть на новые рынки или быть представленными на них, где использование коммивояжеров нерентабельно.

Полномочные агенты по сбыту заключают с производителями договоры, получая права на сбыт всей продукции, выпускаемой производителем. Такой производитель сознательно не хочет брать на себя функции по сбыту или чувствует себя не подготовленным к этой деятельности. Полномочный агент по сбыту служит как бы отделом сбыта производителя, оказывает значительное влияние на цены, сроки и условия продажи. Полномочные торговые агенты встречаются в сферах текстильной промышленности, производства промышленного оборудования, химикатов, каменного угля, металлов.

Агенты по закупкам обычно оформляют долговременные отношения со своими покупателями и закупают для них необходимые товары. Сами получают эти товары, проверяют их качество, организуют складирование и последующую доставку к месту назначения. Закупщики обладают широкими знаниями и предоставляют своим клиентам полезную информацию о рынке, а также подыскивают им подходящие товары по максимально низкой цене.

Оптовики - комиссионеры - это агенты, вступающие в физическое владение товарами и самостоятельно заключающие сделку на их продажу. Они не работают на основе долговременных соглашений. К их услугам чаще всего прибегают фирмы, которые не хотят заниматься сбытом. Оптовик-комиссионер приезжает на грузовике с товаром на центральный рынок, продает партию товаров по наиболее благоприятной цене, вычитает из выручки свои комиссионные и издержки, а оставшуюся сумму передает производителю.

3. Оптовые отделения и конторы производителей - это третья основная

разновидность оптовой торговли, которая состоит из операций, осуществляемых продавцами и покупателями самостоятельно, без привлечения оптовых торговцев.

Сбытовые отделения и конторы. Производители организуют сбытовые отделения и конторы, чтобы держать под более жестким контролем деятельность по управлению товарными запасами, сбыту и стимулированию.

Сбытовые отделения хранят товарные запасы и встречаются в лесной промышленности, в производстве автомотооборудования и деталей машин.

Сбытовые конторы не хранят товарных запасов и встречаются в сфере производства текстильных и галантерейных товаров.

Закупочные конторы. Многие розничные торговцы содержат в основных рыночных центрах собственные закупочные конторы, выполняющие функции, аналогичные брокерам, но являющиеся структурным подразделением организации покупателя.

4. Разные специализированные оптовики. В ряде отраслей экономики имеются собственные специализированные оптовые организации.

Оптовые нефтебазы продают и доставляют нефтепродукты автозаправочным станциям и деловым предприятиям.

Оптовики - скупщики сельхозпродуктов скупают продукцию у фермеров, собирают ее в крупные партии и отгружают предприятиям пищевой промышленности, хлебозаводам, пекарням и покупателям от имени госучреждений.

Оптовики - аукционисты играют большую роль в тех отраслях деятельности где потребители хотят до совершения сделки осмотреть товар. Это рынки скота, табака, морепродуктов и т. д.

Оптовая торговля занимает промежуточное положение между промышленностью и розничной торговлей, активно воздействует на производство и реализацию населению товаров. Воздействие оптовой торговли на промышленность направлена на увеличение выпуска, расширение ассортимента, повышение качества, ритмичную поставку

товара. Основными формами воздействия оптовой торговли на промышленность являются: предварительные заказы, пятилетние соглашения, оптовые ярмарки, договоры поставки, договоры содружества, средства массовой информации.

Предварительные заказы оптовых баз служат основой для разработки промышленными предприятиями планов выпуска товаров по объему и ассортименту.

Предварительный заказ - это экономически обоснованное выражение существующего и прогнозируемого спроса на товары.

Пятилетние соглашения между оптовыми и промышленными объединениями являются формой долговременной экономической связи между промышленностью и торговлей.

В таких соглашениях предусматриваются обновления ассортимента, улучшение внешнего вида изделий, упаковки товаров и другие обязательства, обеспечивающие полное удовлетворение потребностей населения.

Оптовые ярмарки проводятся после получения промышленными предприятиями заданий по производству того или иного товара. На ярмарках предприятия оптовой торговли согласовывают с поставщиками закупки ассортимент товаров, модели, фасоны, расцветки, размеры.

Договоры поставок оптовых баз с промышленными предприятиями устанавливают хозяйственные связи между ними. Договоры заключают на год, на пять лет и т.д. При прямых длительных связях.

Договоры содружества заключают между общественными организациями предприятий торговли и промышленности. Договоры являются средством для повышения эффективности экономических связей.

Средства массовой информации (газеты, радио, телевидение) широко используются работниками оптовой торговли для воздействия на промышленность и на потребителя. С помощью этих средств привлекается внимание общественности к поставщикам, выпускающим товары низкого качества, которые не пользуются спросом у покупателя.

В свою очередь оптовая торговля активно воздействует на предприятия розничной торговли, оказывая им помощь в расширении ассортимента, повышении качества товаров, увеличении доли фасованных товаров, организации передовой технологии доставки и продажи товаров, улучшении обслуживания покупателей.

Оптовые базы совместно с управлениями торговли определяют поставщиков и покупателей, которые будут находится в прямых связях. При этом оптовые базы контролируют и несут ответственность за своевременную отгрузку товаров покупателям.

Товароведы оптовых баз организуют оптовую продажу товаров повседневного спроса, совместно с розничной торговлей изучают спрос, проводят выставки - продажи, оптовые ярмарки по продаже, организуют рекламные мероприятия.

Оптовый товарооборот является одним из основных показателей хозяйственной деятельности оптовых предприятий. Его объем и структура характеризуют степень развития производства и уровень народного потребления.

В зависимости от объема, структуры, видов и форм определяются показатели хозяйственно-финансовой деятельности предприятия.

Различают первичный оптовый оборот - это продажа товаров промышленными предприятиями непосредственно розничной торговле и оптовым предприятием, и посреднический оборот - это продажа товара оптовыми предприятиями - розничным.

Оптовый оборот имеет другое экономическое содержание, чем выручка от реализации продукции в промышленности или розничный товарооборот. Оптовый оборот не отражает производство и продажу товаров непосредственно населению для личного потребления, а характеризует движение товаров из сферы производства в сферу обращения.

По размеру оборота различают: крупный, средний и мелкий товарооборот.

Крупный оптовый товарооборот возникает при получении товаров от предприятий крупными партиями и отправке их по звеньям оптовой торговли.

Средний оптовый товарооборот образуется у оптовых предприятий, которые покупают товар не только у промышленности, но и других крупных оптовых предприятий.

Мелкий оптовый товарооборот образуется на оптовых базах у низовых оптовых предприятий.

В зависимости от назначения товарных ресурсов оптовый товарооборот разделяется на три вида: оборот по реализации, внутрисистемный и межреспубликанский.

Оптовый товарооборот по реализации включает продажу товаров организациям и предприятиям розничной торговли, расположенным в районе деятельности оптового предприятия.

Внутрисистемный оптовый товарооборот определяет взаимный отпуск товаров оптовыми предприятиями в одну систему в пределах одной республики.

Межреспубликанский товарооборот охватывает продажу товаров за пределы республики на основе свободной купли-продажи.

Таким образом, внутрисистемный и межреспубликанский оптовый товарооборот отражают движение товаров между звеньями оптовой торговли.

Сумма трех видов оптового товарооборота составляет валовой оптовый товарооборот.

Оптовый товарооборот по каждому из трех видов подразделяется на две формы:

  • - складской (Продажа товаров со складов оптовых предприятий. Завезенные на склады товары проверяются, сортируются, комплектуются и т. д.)
  • - транзитный (Поставка товаров производителями непосредственно розничной торговле, опту, минуя промежуточные звенья)

Оптовая продажа товаров транзитом может проводится с участием в расчетах (с вложением средств) и без участия в расчетах (организуемый оборот).

Транзитный оборот с участием в расчетах рассчитывается сначала с поставщиками, а затем в качестве продавца товара предъявляет счета для оплаты покупателям. При этом оптовые предприятия используют свои оборотные средства, пользуются кредитами банков, уплачивают в бюджет налог на прибыль, получают оптово-сбытовые скидки.

Транзитный оборот без участия в расчетах предусматривает лишь посредническую деятельность оптовой торговли, расчеты же за товары производители и покупатели ведут непосредственно между собой. Роль оптового звена ограничивается организацией договорных связей и поставок товаров. Оно участвует в размещении заказов и составлении спецификаций на товары, контролирует ход их отгрузки. В этом случае оптовые предприятия не получают оптово-сбытовые скидки.

Высшей, основной целью деятельности любого предприятия в условиях рыночной экономики является максимизация прибыли. Однако предприниматели, менеджеры и владельцы предприятий на определённом этапе ставят задачу достичь промежуточной цели, обеспечить безубыточную работу, сократить или завоевать большую долю на рынке, обеспечить максимальный рост показателей и т.п. Каждая из этих промежуточных целей всегда выступает средством для достижения основной (главной) цели. Такой подход является типичным во многих сферах торговли, в том числе и в оптовом звене. В процессе оптового товарооборота предприятия решают целый ряд задач и оценивают их с позиции достижения поставленных целей. Множество таких задач целесообразно разделить на две группы: задачи, связанные с реализацией, и задачи, связанные с закупками товаров и услуг. В условиях рыночных отношений, во-первых, необходимо исследовать процесс реализации в разрезе покупателей (промышленных и розничных предприятий, частных торговцев и т.д.), степень удовлетворения их потребностей и оценить уровень конкуренции и какое место занимает оптовое предприятие на товарных рынках, какие планы оно имеет в предстоящем периоде и т.д. Для этого предприятию необходимо использовать различные методы маркетингового исследования всех сторон товарных рынков. Во-вторых, необходимо выполнить анализ источников закупок (провести маркетинговые исследования закупок), правил отбора по определённым критериям поставщиков товаров, выработке мер по активизации закупок (использование инструментов маркетинга закупок), условий разовых и постоянных закупок, концентрации и распыления заказов, изучить политику цен, осуществлять контроль за поступлением товаров.

Из приведённых положений видно, что главным для предприятия являются определение потребностей оптовых покупателей, установление постоянных связей и нахождение источников приобретения товаров в целях полного удовлетворения указанных потребностей. Деление задач на две группы позволяет более глубоко исследовать оптовую реализацию товаров и услуг.

В процессе товарооборота оптовые предприятия изучают следующие показатели:

  • - динамику общего объёма по видам и товарным группам оптового товарооборота в действующих и сопоставимых ценах;
  • - долю оптового товарооборота в разрезе товарных групп и по общему объёму на товарных рынках региона;
  • - долю розничных и других покупателей в общем товарообороте и по основным товарным группам, и оценивают возможность работы с ними в перспективе;
  • - заявки покупателей и структуру оптового товарооборота;
  • - отношение оптово-складского товарооборота к розничному и коэффициент звенности товародвижения, исчисляемый как отношение валового товарооборота (всех видов оптового и розничного) к чистому (розничному в динамике по зоне деятельности предприятия и в сравнении с показателями по региону в целом).

Для оптовых предприятий необходимо иметь большое количество надёжных источников поставок, что позволит лучше формировать предложение и наращивать объёмы торговой деятельности.

Информация для анализа рынка закупок может получена от внутренних источников (о поставщиках, с которыми ведётся или велась работа) и внешних (данные о статистике товарооборота и розничных или оптовых ценах, путеводители по закупкам, ярмаркам, каталоги и проспекты по продажам и т.п.). Работа по указанному направлению должна вестись непрерывно. Каждое предприятие должно делать выбор таких поставщиков, которые позволят ему лучшим образом достичь своих целей - обеспечить получение прибыли, увеличить объём продаж, закрепить и расширить свою роль на товарных рынках, решить имеющиеся экономико-финансовые проблемы и т.п.

Для оптового предприятия очень важно глубоко изучать вопросы поставок товаров. Нужно не только оценить долю каждого поставщика в общем объёме поставок, но и постоянно иметь информацию об объёмах и сроках поставок, о количестве товаров, учитывать политику и стратегию промышленных предприятий и других поставщиков в ценообразовании и использовать её в своих интересах.

В каждом отчётном периоде оптовые предприятия должны изучать в динамике и в сравнении с другими предприятиями в той же зоне деятельности показатели, по которым можно оценивать качество поставок товаров.

Так, важно исчислять и анализировать коэффициент выполнения каждого контракта. Он исчисляется как отношение фактически поставленного количества товара к объёму поставок, предусмотренному на этот период в контракте. Этот же показатель может исчисляться и в стоимостном выражении как отношение фактического объёма поставок к её величине по контракту.

При оценке исчисленного показателя нужно иметь в виду, что чем ближе его величина к нулю, тем ритмичнее поставка, и наоборот, чем больше этот показатель, тем ритмичнее поставка товаров.

Оптовое предприятие при анализе поставок и оценке их влияния на товарооборот должно учитывать целый ряд факторов, связанных с ценообразованием. Каждое предприятие должно учитывать:

  • 1) в какой степени действующие цены могут обеспечить реализацию товаров и услуг;
  • 2) какой объём реализации товаров возможен при сложившихся ценах;
  • 3) каковы средние затраты, которые соответствуют этим объёмам реализации;
  • 4) каков уровень рентабельности.

Такая политика в области цен может быть признана успешной в том случае, если она позволит восстановить или улучшить позицию предприятия на конкурентных рынках товаров и услуг и увеличить чистую прибыль предприятия.

В процессе анализа товарооборота и закупок товаров и услуг нужно разобраться в маркетинговой стратегии предприятия и установить имело ли место проникновение товаров на новый рынок; как происходило развитие рынка товаров, которыми торгует оптовая база; какие сегменты рынка товаров сложились в данном регионе. Особо следует проанализировать как повлияло на развитие товарооборота и обеспечение прибыльной работы использование активных мер в области ценообразования.

На практике предприятие имеет возможность выбирать одно из трёх типовых ценовых стратегий:

  • 1) установление цен на отдельные товары выше, чем у конкурентов;
  • 2) установление цен на уровне конкурентов;
  • 3) установление цен несколько ниже, чем у конкурентов.

В процессе анализа предприятие должно привести доказательства обоснованности ценовой стратегии и провести расчёт её влияния на конечные результаты оптового предприятия - объёмы товарооборота и прибыли.

Торговая деятельность оптовых предприятий характеризуется прежде всего степенью выполнения планов и динамики оптового товарооборота. Многие оптовые предприятия наряду с оптовой торговлей занимаются розничной реализацией товаров. В связи с этим возникает необходимость определения общего (валового) товарооборота, включающего оптовую и розничную реализацию товаров. В состав последнего не включают, а выделяют отдельно внутренний отпуск товаров своим розничным торговым и промышленным предприятиям.

По составу оптовый товарооборот подразделяется на реализацию товаров со складов и транзитом с участием и без участия в расчётах.

Состав оптового товарооборота характеризуется абсолютными и относительными показателями (суммой и удельным весом отдельных видов оптовой реализации товаров в общем, объёме товарооборота). Соотношение складского и транзитного оборота зависит от конъюнктуры рынка, финансово- экономических интересов поставщиков и покупателей, уровня цен и тарифов на складские и транзитные услуги, степени специализации промышленного производства и предприятий розничной торговли, условий их снабжения и расчётов, ассортимента поставляемых товаров, состояния материально-технической базы оптовой торговли и прежде всего от наличия складских помещений, а главное от величины прибыльности производимых оптовых операций. Наиболее экономичной является транзитная реализация товаров и особенно транзитная без участия оптового предприятия в расчётах. Транзит обеспечивает оптовым предприятиям минимальные издержки обращения, значительно сокращает звенность товародвижения, ускоряет время обращения товаров, способствует сохранению их качества и т.п. Однако транзитную форму реализации не всегда возможно применять, особенно по товарам сложного ассортимента, которые требуют подсортировки, преобразования производственного ассортимента в торговый, что вызывает необходимость их предварительного завоза на склады оптовых предприятий. Расширению транзита способствуют укрупнение и специализация розничных торговых предприятий, развитие контейнерных перевозок, централизованной доставки товаров в торговую сеть и другим покупателям. В условиях рыночной экономики при выборе складской или транзитной формы поставки товаров оптовое предприятие обязательно учитывает получаемые доходы, прибыль и рентабельность. Целесообразность складской и транзитной поставки товаров изучают по каждому покупателю в отдельности (в разрезе партий товаров и товарных групп). Оптовый товарооборот изучают также по направлениям реализации товаров (по рыночному и внерыночному фондам).

Поставка товаров по рыночному фонду включает их отпуск предприятиям розничной торговли для продажи населению и предприятиям общественного питания - для производства пищи и реализации покупных товаров. Рыночный фонд товаров занимает основное место в товарообороте большинства оптовых предприятий республики.

К внерыночному фонду относится поставка товаров предприятий лёгкой и пищевой промышленности для производственных нужд (ткани, нитки, сахар, мука, соль и т.д.), отпуск спецодежды и спецобуви, фонд госбюджетных организаций и учреждений.

Поставка товаров промышленным предприятиям для производственных нужд включает фонд промышленной переработки и фонд промышленного потребления. В фонд промышленной переработки входит отпуск товаров в качестве основного сырья (материалов) для производства определённой продукции (напр., отпуск тканей для пошива одежды). В фонд промышленного потребления включается поставка товаров промышленным предприятиям для использования их в качестве вспомогательных материалов.

Выполнения плана и динамика оптового товарооборота исследуется по каждому направлению оптовой реализации товаров (с детализацией по их видам). Прежде всего, проверяют выполнение плана по отдельным направлениям реализации и изучают причины выявленных отклонений. Причинами недопоставки могут быть нарушения поставщиками договоров поставки товаров по общему объёму, ассортименту, качеству и срокам их поступления, а также транспортные затруднения, недостатки в организации оптовой торговли, в складском хозяйстве, другой маркетинговой деятельности. Важным показателем, характеризующим поставку товаров оптовыми предприятиями, является удельный вес рыночного фонда в общем, объёме товарооборота. Рост доли рыночного фонда товаров в оптовом товарообороте обычно положительно характеризует торговую деятельность оптового предприятия.

Равномерность отгрузки и реализации товаров в оптовой торговле имеет не меньшее значение, чем в розничной. Своевременная и равномерная поставка товаров магазинам и предприятиям общественного питания обеспечивает успешное выполнение плана розничного товарооборота, высокие темпы его роста в динамике и качественное обслуживание покупателей (потребителей). В случаях, когда неритмичная поставка товаров произошла по вине поставщиков (промышленных предприятий и др.), следует предусмотреть создание на складах оптового предприятия резервных товарных запасов и принять соответствующие меры воздействия к поставщикам, нарушающих договоры поставки. Товары должны отгружаться, в первую очередь, наиболее дальним покупателям т.к. до конца месяца не всегда возможно поступление денежных средств на счета в банке за отгруженные во второй половине месяца товары.

Одно из основных условий успешного выполнения плана и высоких темпов роста оптового товарооборота - правильная организация. На оптовых предприятиях ведётся оперативный контроль, как за отгрузкой, так и за реализацией товаров.

Каждому складу устанавливаются планы и графики поставки товаров отдельным покупателям на месяц, по декадам, а нередко и отдельным дням. На основании данных товарно-транспортных накладных и других документов в специальных таблицах определяют фактические объёмы отгрузки товаров за день (пятидневку, неделю или декаду) и нарастающим итогом с начала месяца. По этим данным можно установить отклонения от плана по поставке товаров за день (пятидневку, декаду) и с начала месяца отдельным получателям (в ассортиментном разрезе и по общему объёму поставки) и принять оперативные меры по улучшению товароснабжения. На каждом складе, кроме того, осуществляют оперативный контроль за движением товаров и состоянием товарных запасов в развёрнутом ассортименте, данные которого используются в повседневной торгово-коммерческой работе с покупателями.

На основании данных выписок из счетов в банке и приложенных к ним документов оптовое предприятие оперативно контролирует ход поступления денежных средств за реализованные товары, выполнение плана и динамику товарооборота. Эта информация используется при оперативном анализе издержек обращения, финансовых результатов, платёжеспособности оптового предприятия и разработке мер по улучшению его хозяйственной и другой деятельности.

Применение ЭВМ позволяет автоматизировать оперативный анализ отгрузки товаров, оптового товарооборота, товародвижения. При помощи ЭВМ и других современных технических средств можно, в частности, оперативно контролировать, сколько и на какие суммы выписано товарных и расчётных документов за отгруженные товары, кому и сколько их поставлено и как своевременно оплачиваются реализованные товары.

Важное звено, обеспечивающее необходимую интенсивность и ускорение процесса товародвижения в условиях перехода к рыночным отношениям, -- оптовая торговля, основной задачей которой является торговля товарами с последующей их перепродажей или профессиональным использованием. Организуя движение товаров по каналам распределения, оптовая торговля способствует синхронизации производства и потребления товаров.

Являясь неотъемлемым звеном единой системы товародвижения, оптовая торговля требует коренной перестройки. Поэтому одна из важных долговременных задач государственной политики в области развития оптовой торговли -- ее структурная перестройка, предусматривающая распространение таких форм ее организации, которые должны быть максимально сориентированы на малое предпринимательство в среде пользователей услугами оптового звена.

За последние годы произошло резкое сокращение объемов оптовых операций. Существенно снизилась роль оптовых предприятий в снабжении розничных торговых предприятии товарами. В связи с этим второй важной задачей государственной политики в области развития оптовой торговли является прекращение спада и стабилизация объемов оптовых операций.

Сложившийся потенциал оптового звена должен быть активно использован для стимулирования и всемерного поддержания межрегиональных интеграционных процессов на потребительском рынке.

Существующая материально-техническая база оптовой торговли создавалась на протяжении многих десятилетий. Требует обновления складское хозяйство. Это должно происходить не только за счет строительства новых современных складов, оснащенных прогрессивным технологическим оборудованием, но и за счет реконструкции и технического переоснащения действующих складов, рационализации имеющейся материально-технической базы.

Среди других задач государственной политики в области развития оптовой торговли необходимо отметить развитие конкурентной среды и преодоление монополизма на рынке оптовой торговой деятельности, а также стимулирование работы оптового звена по внедрению активных форм продвижения на рынок отечественных товаров.

В связи с выдвигаемыми перед оптовой торговлей новыми задачами целями ее развития должны стать:

  • * создание развитой структуры каналов товародвижения;
  • * поддержание должной интенсивности товаропотоков;
  • * формирование резервных источников финансового обеспечения процесса товародвижения;
  • * обеспечение экономии совокупных издержек обращения.

В рыночно-ориентированной системе хозяйственных отношений изменяются и функции оптовой торговли. Так, по отношению к оптовым покупателям ее функции должны сводиться к:

  • - оценке потребностей и спроса;
  • - преобразованию промышленного ассортимента в торговый;
  • - накоплению и хранению товарных запасов;
  • - доставке товаров;
  • - кредитованию;
  • - информационному и консалтинговому обслуживанию.

Функции оптовой торговли по отношению к поставщикам товаров должны состоять в следующем:

  • - концентрация коммерческой деятельности;
  • - поддержка процесса перехода прав собственности на товар;
  • - инвестиционное обеспечение процесса товародвижения;
  • - минимизация коммерческого риска;
  • - маркетинговое обслуживание.

Переориентация оптовой торговли в целевом и функциональном отношении позволит не только создать условия для углубления реформ в торговле, но и обеспечит стратегическую стабильность потребительского рынка в целом.

Оптовая торговля – это совокупность посреднических операций между хозяйственными субъектами в целях сбыта (реализации) продукции, с одной стороны, и приобретения (купли) товаров для последующего использования их в производстве и продаже розничным торговым предприятиям для последующей реализации населению – с другой.

Оптовая торговля является важнейшим звеном свободного взаимодействия между участниками акта купли-продажи то­варов. Она выступает торговым посредником между произво­дителями товаров, розничной торговлей, предприятиями пита­ния и другими оптовыми потребителями. Предприятия оптовой торговли осуществляют реализацию товаров для последующей перепродажи или переработки.

Оптовую торговлю на рынке осуществляют различные виды оптовых торговых предприятий.

Оптовые продавцы отличаются от розничных по ряду характеристик:

1. Оптовые сделки, как правило, - крупные, торговая зона – большая.

2. Оптовик мало уделяет внимания стимулированию сбыта, месту расположения своего предприятия, так как он имеет дело с профессиональными клиентами, а не с конечным потребителем.

3. Различия в правовом обеспечении и налоговом законодательстве (действуют в странах с развитой рыночной экономикой).

Основные функции оптового предприятия :

· снабжение товарами розничных торговых предприятий;

· комплектация ассортимента товаров в соответствии с требованиями розничных торговых предприятий;

· организация своевременного завоза товаров;

· изучение спроса населения;

· воздействие на промышленность с целью производства товаров в соответствии со спросом, в необходимом потребительском ассортименте и высокого качества;

· организация поставки товаров на экспорт;

· хранение запасов товаров.

Оптовые торговые предприятия классифицируют по ряду признаков:

По товарной специализации на:

· универсальные с неограниченным ассортиментом продовольственных или непродовольственных групп товаров;

· специализированные, имеющие ассортимент определенных групп продовольственных или непродовольственных товаров.

По территориальному масштабу обслуживаемых рынков:

· общереспубликанские;

· региональные.

По функциональной направленности (месту и роли в процессе товародвижения):

· оптово-сбытовые (выходные базы);

· торгово-закупочные базы;

· оптовые торговые базы;

· оптово-розничные объединения (ОРО)

По мере развития рыночных отношений создаются новые виды оптовых предприятий различных организационно-правовых форм. Это могут быть акционерные общества холдинговые компании, ассоциации, концерны, торговые дома, оптовые рынки, товарные биржи, аукционы, ярмарки и др.


В последние годы наметились определенные положительные тенденции развития городского оптового звена, являющиеся непосредственным отражением действия рыночных законов и механизмов. К их числу можно отнести:

Усиление корпоративных начал в организации, взаимодействие и взаимопроникновение оптового и розничного звеньев торговли;

Универсализацию деятельности оптовых предприятий;

Смещение функций оптовых предприятий с относительно развитой складской базой в сторону оказания услуг по хранению операторам оптового рынка;

Приобретение пищевыми и перерабатывающими предприятиями функции оптовой торговли и оптовых заготовителей сырья;

Рост числа оптовых структур, выступающих организаторами оптового оборота;

Вовлечение оптовых торговых структур города в процессы межрегионального взаимодействия.

Вместе с тем, для сложившейся системы товародвижения продовольствия, достигнутого уровня развития оптового рынка и организации оптовой торговли продовольственными товарами в Москве присущи крупные недостатки и нерешенные проблемы, в том числе:

Недостаточная социальная ориентация розничной торговли при нехватке распределительных центров для обслуживания магазинов сниженных цен и их аналогов в оптовом звене;

Высокие издержки обращения в связи с низким уровнем организации логистики; наличие в товаропроводящей сети до 6 звеньев посредников, большая часть из которых не является ни организационно, ни технологически необходимой;

Хранение части объемов импортируемого продовольствия (по отдельным товарным группам до 50%) в неприспособленных помещениях: цеха и склады промышленных предприятий, нежилые помещения, гаражи, спортивные сооружения и т.д. Существование этого канала выводит из системы государственного контроля качества и налогового контроля значительные объемы продовольственных товаров;

Высокая импортная зависимость продовольственного снабжения города, превышающая по отдельным товарным позициям (мясо, масло животное, фрукты) 80%. При этом коммерческие организации, осуществляющие закупки продовольствия для городских нужд не проводят активного маркетинга российского рынка и предпочитают работать с зарубежными поставщиками. Практически отсутствует система мониторинга конъюнктуры оптового продовольственного рынка Москвы;

Известная монополизация отдельных секторов продовольственного рынка города, в том числе со стороны московских товаропроизводителей.

Многие оптовые плодоовощные предприятия находятся в тяжелом финансовом положении и имеют значительную просроченную задолженность перед федеральным и городским бюджетами. Собственная торговая деятельность оптовых предприятий носит ограниченный характер; ими утрачены, в частности, позиции в наиболее доходных секторах плодоовощного рынка.

Износ основных производственных фондов на большинстве оптовых предприятий достигает 65 - 85%. Необходимы значительные инвестиции в их техническое перевооружение и обеспечение химической безопасности.

Организационно-экономический механизм закупок продовольствия для городских нужд требует значительной корректировки. Необходимо повысить эффективность воздействия этих закупок на ценовую конъюнктуру и развитие оптового продовольственного рынка, снизить нагрузки на городской бюджет по финансированию и кредитованию закупок для формирования и обслуживания городского продовольственного фонда.

Недостаточно развита нормативно-правовая база оптовой торговли. Имеются проблемы в сфере имущественно-земельных отношений, в том числе в части условий привлечения инвесторов-застройщиков на оптовые продовольственные рынки и управлении долями города в акционерных обществах на оптовых предприятиях.

Исторический процесс развития товарного хозяйства способствовал обособлению сферы обращения и выделению в ней посреднических отраслей - оптовой и розничной торговли. Оптовая торговля предшествует розничной, в результате оптовой продажи товары не переходят в сферу личного потребления, они либо поступают в производственное потребление, либо приобретаются розничной торговлей для реализации населению. Понятие оптовой торговли и ее сущность на протяжении всего периода развития экономической теории является предметом исследования и изучения.

Так, одни исследователи предлагают разделять трактовку этого явления в широком и узком смысле.

Расширенное толкование означает, что покупатель приобретает товар не для собственного потребления, а для дальнейшей переработки или перепродажи с целью получения прибыли. В узком смысле оптовая торговля трактуется как деятельность специальных товарных предприятий внутренней торговли, при участии которых осуществляется акт обмена между продавцом и покупателем. Оптовая торговля, являясь важнейшим звеном свободного взаимодействия между участниками акта купли-продажи, реализует этот акт в крупных объемах, большими партиями товаров.

Другая часть ученых, в частности, профессор Зырянов А. В. предлагает рассматривать оптовую торговлю относительно макроэкономики и микроуровня экономики. Макроэкономический аспект организации оптовой торговли предполагает:

  • -- исследование внутриотраслевого состава сферы обращения;
  • -- анализ видового состава и структуры оптовых предприятий различных сфер экономики.

Микроэкономический анализ оптовой торговли охватывает изучение вопросов внутренней организации оптовых фирм и предприятий.

Оптовая торговля занимает важное место в экономике рыночных государств, так как имеет ряд преимуществ для производителей:

  • · поставляет товары без существенного изменения их внешнего вида - переработчикам, агентам по перепродаже и крупным потребителям;
  • · разгружает органы сбыта производителя, так как нет необходимости в оформлении множества накладных, счетов, бухгалтерских документов и другой документации;
  • · снижаются затраты, связанные с реализацией продукции, поскольку вместо большого количества мелких розничных торговцев, поставки осуществляются в адрес небольшого перечня крупных оптовых торговцев.

Таким образом, оптовый товарооборот представляет собой совокупный объем продажи товаров производственными и торговыми предприятиями, а также посредниками другим предприятиям и юридическим лицам для последующей реализации населению или для производственного потребления.

Роль и назначение оптовой торговли наиболее наглядно прослеживаются при рассмотрении ее функций.

На макроуровне оптовая торговля выполняет следующие функции:

  • 1. интегрирующую - обеспечение взаимосвязи между партнерами по поставкам продукции, по нахождению оптимальных каналов сбыта продукции;
  • 2. оценочную - определение уровня общественно необходимых затрат труда через ценообразование;
  • 3. организующую и регулирующую - обеспечение рационального построения и гармоничного функционирования экономических систем с помощью импульсов, стимулирующих структурные изменения.

Макроэкономические функции оптовой торговли трансформируются на микроуровне в разнообразные функции оптовых торговых предприятий:

  • o экономическая интеграция территорий и преодоление пространственного разрыва;
  • o преобразование производственного ассортимента товаров в торговый;
  • o формирования товарных запасов для страхования от изменений спроса на товары;
  • o сглаживание цен;
  • o хранение;
  • o доработка, доведение товара до требуемого качества;
  • o фасовка и упаковка;
  • o кредитование своих клиентов, особенно мелких розничных предприятий;
  • o маркетинговые исследования рынка и организация рекламных кампаний.

Функции оптовой торговли можно подразделить также на два вида: традиционные - главным образом организационно-технические (организация оптовой купли-продажи, складирования, хранения запасов, преобразования ассортимента товаров, их транспортировка) и новые - возникающие под влиянием развития рынка. Развитие рыночных отношений способствует возникновению новых элементов в деятельности оптовых предприятий. Например, предоставление разнообразных услуг по управлению и консалтингу своим клиентам. В перечень специализированных услуг входят консультации по эксплуатации товаров, особенно технически сложных, их ремонту и гарантийному обслуживанию.

Организация оптовой купли-продажи является одной из важнейших функций оптовой торговли с тех пор, как в процессе общественного разделения труда она обособилась в самостоятельную подотрасль торговли. При контакте с производителями продукции оптовые посредники выступают в роли представителей спроса, а предлагая товары покупателям, они действуют от лица производителя. С помощью оптовой торговли покупатель в лице розничной торговли экономит время, так как освобождается от закупок у множества производителей, снижает материальные затраты, связанные с хранением, формированием ассортимента товаров и их доставкой.

Общеизвестным фактом является то, что хранение запасов на оптовом предприятии обходится значительно дешевле, чем их размещение в розничной сети. Особенно большое значение имеет хранение оптовыми организациями товаров, производство и спрос на которые носят сезонный характер. К сожалению, пропорции размещения запасов в оптовой и розничной торговле в РФ далеко не оптимальные. Рассматривая в этой связи опыт хранения товаров в зарубежных странах, следует отметить, что оптовому звену принадлежит ведущая роль в накоплении товарных запасов. Оптовые организации более приспособлены для специализированного выполнения функций хранения. Розничные предприятия, укрепив связи с оптовыми поставщиками, освобождаются от операций по содержанию значительной части товарных запасов. При этом сокращаются размеры подсобных помещений магазинов, следовательно, увеличивается площадь торговых залов, снижается численность персонала, обслуживающего ранее примагазинные склады.

Передача на хранение оптовым предприятиям готовой продукции, сырья, материалов выгодна и промышленным компаниям, особенно имеющим сезонный цикл производства.

С функцией хранения продукции связана функция преобразования ассортимента. В перечень операций, объединенных в данной функции, входят:

  • · подсортировка товаров, их комплектация;
  • · дробление и укрупнение партий продукции, ее стандартизация.

Таким образом, оптовые предприятия преобразуют промышленное предложение товара в ассортиментные группы, соответствующие спросу отдельных покупателей.

Потребность в выполнении данной функции особенно актуальна в современных условиях, когда из-за развития специализации производство эффективно лишь при выпуске массовых партий товаров, а потребление все в большей степени характеризуется ростом номенклатуры при небольших объемах закупок отдельных товаров.

Оптовые предприятия организуют завоз товаров в различные районы страны, благодаря чему совершенствуется территориальное разделение труда. Осуществление транспортной функции оптовой деятельности проявляется при доставке товаров со складов предприятий в розничную сеть или внерыночным потребителям своего региона.

Указанные выше функции осуществляются оптовыми предприятиями с момента их возникновения, то есть обособления в сфере обращения. В то же время дальнейшее развитие и совершенствование деятельности оптовых предприятий невозможно без выполнения раннее нетрадиционных для них задач, возникающих под влиянием требований рынка.

В частности, оптовая торговля призвана стать центром сосредоточения и передачи информации по вопросам исследования рынка, то есть призваны выполнять информационную функцию. Оптовые предприятия, используя свое положение пункта пересечения информационных потоков, способны в полном объеме обеспечить сбор, накопление, обработку коммерческой информацией и, обобщив и проанализировав ее, передать поставщику или покупателю.

Маркетинговые исследования с целью изучения рынка и дальнейшей передачи этой информации включают следующие элементы: определение емкости рынка, характеристику рыночной ситуации, изучение возможности рынка, определение текущих и перспективных потребностей покупателя, и другие.

Большое значение имеет развитие такой функции оптовой торговли, как коммерческое кредитование, финансирование сделок. В практической деятельности оптовые фирмы зачастую финансируют производителя, предоставляя ему заказ на определенный товар с гарантией его реализации и оплачивая в виде аванса часть заказанной партии продукции. Что касается розничных организаций, то здесь оптовые предприятия осуществляют финансирование, реализуя им товар с отсрочкой платежа.

Условия предоставления кредитов разнообразны. Они зависят от величины торговой сделки, кредитоспособности покупателя, качества реализуемого товара, экономической конъюнктуры.

Важным направлением развития функции оптовой торговли в процессе формирования рыночных отношений является развитие услуг по управлению и консалтингу.

Таким образом, среди основных задач, которые должна решать оптовая торговля, на первый план выступают следующие:

  • 1) сбор и создание банка данных конъюнктурного исследования рынка с текущими и перспективными прогнозами состояния спроса и предложения на продукцию производственно-технического назначения и товары народного потребления;
  • 2) размещение производства товаров в четком соответствии с действительными запросами потребителей по ассортименту, количеству, качеству;
  • 3) своевременное, ритмичное, качественное обеспечение потребителей в соответствии с полученными заказами, договорами и контрактами;
  • 4) формирование товарных запасов и организация складского хранения в целях оперативного маневрирования или в случае покрытия текущей и непредвиденной потребности заказчиков;
  • 5) внедрение прогрессивных форм и методов оптовой торговли с использованием высокомеханизированных погрузочно-разгрузочных средств мобильного транспорта, высокоэффективных видов многооборотной тары;
  • 6) широкое использование экономических методов регулирования и стимулирования всей системы взаимоотношений процесса оптовой торговли между поставщиками, посредниками и покупателями с сохранением достаточной доли коммерческого успеха для каждого;
  • 7) получение максимально возможной совокупной экономии в результате снижения уровня издержек обращения на всех этапах реализации процесса оптовой торговли.

Несмотря на положительные явления в рыночной экономике, и прежде всего на ее коммерциализацию, демонополизацию и многочисленные возможности свободной конкуренции, современное состояние оптовой торговли нуждается и в решении ряда проблем, например такой проблемы как формирование элементов рыночной инфраструктуры.

Следовательно, актуальным вопросом является общая оценка деятельности оптовых предприятий РФ на современном этапе развития экономики.

Понравилась статья? Поделитесь ей
Рекомендуем статьи по теме
Типовой устав ЖСК — как составить документ по новому кодексу Порядок создания и организация деятельностиТиповой устав ЖСК — как составить документ по новому кодексу Порядок создания и организация деятельности
Проект ученика третьего класса по окружающему миру «Кто нас защищаетПроект ученика третьего класса по окружающему миру «Кто нас защищает
Реферат: Организация заработной платы на предприятииРеферат: Организация заработной платы на предприятии
Посетители сейчас обсуждают
Стратегический анализ внешней макросреды Стратегический анализ макросреды ее функции и содержаниеСтратегический анализ внешней макросреды Стратегический анализ макросреды ее функции и содержание Ахд
Почему летают шары с гелием?Почему летают шары с гелием? Зарплата и кадры
Детские сказки онлайн Кузьма скоробогатый сказкаДетские сказки онлайн Кузьма скоробогатый сказка Валютные операции
Какая форма крыльев у неясытиКакая форма крыльев у неясыти Налог на прибыль