Profesia obchodný riaditeľ. Pracovné povinnosti obchodného riaditeľa Komu je obchodný riaditeľ podriadený?

V prvom rade je obchodný riaditeľ zodpovedný za všetky záležitosti týkajúce sa klientov a hlavného zisku spoločnosti. Ale vždy je okolo toho zmätok pracovné povinnosti obchodného riaditeľa.

Faktom je, že v rôznych spoločnostiach vykonávajú obchodní riaditelia rôzne funkcie. Taktiež sa veľmi často zamieňajú dve rôzne pozície – obchodný riaditeľ a obchodný riaditeľ. Maximálny segment, kde môže obchodný riaditeľ pôsobiť, je súbežné riadenie predaja, logistiky, nákupu a marketingových služieb. Často sa tiež uvažuje, že zodpovednosť obchodného riaditeľa zahŕňa len riadenie obchodného oddelenia.

Kde sa môžu vyžadovať zručnosti obchodného riaditeľa

Dnes je na túto pozíciu veľa voľných miest, no požiadavky na obchodného riaditeľa nie sú malé. Špecifikom voľných pracovných miest na túto pozíciu je, že sú otvorené už veľmi dlho. To vedie k záveru, že samotné vyhľadávanie a ďalší výber kandidátov trvá veľmi dlho. Voľné miesta sú veľmi často neobsadené aj z toho dôvodu, že noví obchodní riaditelia nemôžu na svojom mieste dlho zotrvať (až rok práce). To všetko je spôsobené náročnosťou budovania vzťahov so zakladateľmi spoločnosti.

Voľné miesto obchodného riaditeľa je najčastejšie otvorené vo voľne štruktúrovaných spoločnostiach v Rusku. Dôvodom je, že takéto spoločnosti doteraz nikdy nemali obchodných riaditeľov. Objem operácií v rámci spoločnosti narastá a riadenie spoločnosti rovnakými metódami sa stáva prakticky neúčinným. V dôsledku toho sa majitelia spoločnosti snažia zvýšiť úroveň efektívnosti spoločnosti prilákaním skúsených manažérov a obchodných riaditeľov.

Stáva sa aj to, že počas celej existencie spoločnosti mala len jedného obchodného riaditeľa, ktorý bol jedným zo zakladateľov spoločnosti alebo zamestnanca, ktorý pracoval od začiatku otvorenia spoločnosti, potom bol povýšený na generálneho riaditeľa a teraz je potrebný nový obchodný riaditeľ. V tomto prípade budú na nového kandidáta kladené prísne požiadavky – manažérska gramotnosť, nové metódy na dosiahnutie cieľa.

Ak hovoríme o štruktúrovaných spoločnostiach, tak v tomto prípade bude nálada či osobné sympatie hrať menšiu rolu ako miera profesionality. V tejto situácii je obchodným riaditeľom osoba, ktorá vykonáva jasne definované funkcie v štruktúre obchodných procesov spoločnosti.

Jasné požiadavky na vzdelanie či zručnosti majú najčastejšie len západné firmy. Pokiaľ ide o ruské spoločnosti, chcú len nájsť „čarodejníka“. To znamená, že potrebujú človeka, ktorý príde a osobne vyrieši všetky problémy a pozdvihne firmu na novú úroveň.

Hlavné povinnosti obchodného riaditeľa

Medzi hlavné zodpovednosti na tejto pozícii patrí:

Obchodný riaditeľ musí organizovať riadenie logistiky podniku, ako aj zapájať sa do skladovania, prepravy a ďalšieho marketingu produktov.
Riaditeľ musí koordinovať vývoj a zostavovať dlhodobé plány logistiky a následného predaja produktov.
Riadi vývoj všetkých predpisov a noriem kvality pre vyrábané produkty.
Odporúča ďalšie stratégie rozvoja manažérom oddelení a špecialistom finančného oddelenia. Kontroluje kvalitu ich práce.
Zodpovedá za včasné predloženie odhadu a finančných podkladov, kalkulácií, správ o plnení stanoveného plánu.
Sleduje finančné a ekonomické ukazovatele a vynakladanie finančných prostriedkov
Zodpovedá za rokovania v mene spoločnosti s rôznymi protistranami spoločnosti o akýchkoľvek obchodných alebo finančných aktivitách
Koná v mene spoločnosti na aukciách, burzách, reklamných akciách a iných podujatiach

Za zmienku tiež stojí (ako sme uviedli vyššie), v niektorých spoločnostiach sa môžu povinnosti obchodného riaditeľa líšiť. Medzi jeho povinnosti môže patriť aj:

Vypracovanie plánu na propagáciu nového produktu alebo služby
Prerokovanie rozpočtu a jeho výpočet spolu s generálnym riaditeľom
Ovládajte všetky distribučné kanály
Vytvorenie programu materiálnej motivácie zamestnancov podniku
Podieľať sa na tvorbe novej personálnej politiky spoločnosti
Sledujte prehľady predaja
Vykonajte rokovania s klientmi
Vyvinúť nové metódy cenovej politiky
Urobte konečné rozhodnutia o reklamných kampaniach

Tu je potrebné poznamenať, že ak sa osoba uchádza o túto pozíciu v zahraničnej spoločnosti, môže sa od nej vyžadovať:

diplom MBA
Dobre ovládať angličtinu
Mať aspoň päť rokov skúseností vo vedúcej pozícii

Funkcie obchodného riaditeľa

Ako sme už pochopili, hlavnými úlohami obchodného riaditeľa je organizácia a smerovanie činnosti všetkých divízií, ktoré sa nachádzajú v jeho segmente. Stojí za to povedať, že jeho povinnosti priamo závisia od špecifík odvetvia spoločnosti a veľkosti organizácie.

Pri svojej práci obchodný riaditeľ komunikuje s rôznymi vedúcimi rôznych oddelení spoločnosti. Tento zoznam môže zahŕňať: účtovníctvo, marketingové oddelenie, IT, logické služby, finančné oddelenie. Hlavnými funkciami tejto pozície sú najčastejšie spoločné strategické plánovanie s rôznymi oddeleniami, tvorba marketingovej, cenovej, finančnej a personálnej politiky. Taktiež je povinný kontrolovať predaj tovaru a plánovať ďalší predaj. Medzi jeho funkcie patrí monitorovanie konkurenčného prostredia a trhu tovarov a služieb. Obchodný riaditeľ musí tiež rozširovať a kontrolovať všetky vzťahy s dodávateľmi a tvoriť rozpočet pre celú obchodnú jednotku.

Osobné zručnosti obchodného riaditeľa

Tu sa oplatí ísť podrobnejšie, pretože osobné vlastnosti sú jedným z kľúčových bodov pri výbere osoby na túto pozíciu. Osobné kvality obchodného riaditeľa by mali zahŕňať osobitný štýl riadenia, delegovanie právomocí a zručnosti v interakcii so zamestnancami spoločnosti. Takáto pozícia si samozrejme vyžaduje vysokú úroveň komunikačných schopností a schopnosť správne riadiť personál. Každá spoločnosť bude mať záujem o ľudí, ktorí majú všeobecné manažérske schopnosti a schopnosť organizovať prognózovanie a rozpočtovanie.

Napriek uvedenému má každá spoločnosť svoje kritériá, podľa ktorých sa posudzujú osobnostné kvality obchodného riaditeľa. Všetko bude priamo závisieť od aktuálnych cieľov spoločnosti a obdobia jej rozvoja. Všetko teda závisí od životného cyklu, v ktorom sa organizácia momentálne nachádza. V závislosti od toho sa menia požiadavky nielen na riadiace pozície, ale aj na všetkých zamestnancov spoločnosti. Povieme si o každom životnom cykle spoločnosti a o tom, aké osobnostné kvality by mal mať obchodný riaditeľ v každom cykle.

Počiatočná fáza vývoja

Osoba musí mať úspešné skúsenosti s budovaním obchodných modelov pre spoločnosti od nuly. Musí byť schopný zostaviť nový skúsený tím. Medzi osobnými kvalitami v tomto období sa bude hodnotiť inovácia, kreativita, rigidita v rozhodnutiach a štruktúra. V tejto fáze musí byť obchodný riaditeľ schopný rýchlo a efektívne robiť potrebné rozhodnutia. Majte objektívny pohľad na boj s konkurenciou.

Vzostup spoločnosti

V tomto období tržby rastú, už existujú nápady na budúce obdobia vo všeobecných trendoch na trhu a plány rozvoja po organizačnej stránke. Majitelia firiem v tomto prípade najčastejšie potrebujú človeka s úspešnou praxou v štruktúrovaných spoločnostiach, ktorý má značné skúsenosti s optimalizáciou všetkých obchodných procesov. V tomto období musí byť riaditeľ schopný rýchlo a kompetentne delegovať právomoci a metodicky pristupovať k prípadným problémom. Už v tejto fáze sa viac cení dôkladnosť a dôslednosť pri vykonávaní práce. Každý problém je potrebné dôkladne preštudovať, aby sme našli najefektívnejšie a lacnejšie riešenie. V tejto fáze sa musí riaditeľ riadiť normatívnymi usmerneniami a zaviazať sa k systematickému presadzovaniu cieľa.

Obchodný riaditeľ je nepostrádateľnou osobou v každej spoločnosti, ktorá komplexne riadi jej obchodné, nákupné, logistické a marketingové stratégie. Môže tiež vybrať a zaškoliť personál potrebný na plnenie úloh, ktorým organizácia čelí.

Profesia obchodného riaditeľa zahŕňa rôznorodé činnosti, pri ktorých je potrebné riešiť rôzne otázky finančného, technologického, personálneho a politického charakteru. Obchodný riaditeľ je v podstate pravou rukou generálneho riaditeľa alebo majiteľa spoločnosti. Plat takého špecialistu sa môže pohybovať od 50 do 500 tisíc rubľov mesačne.

Pozícia obchodného riaditeľa je zabezpečená takmer vo všetkých stredných a veľkých organizáciách, ktoré potrebujú silný manažérsky tím. Spolu s vedúcim obchodnej oblasti môžu tieto organizácie zahŕňať generálnych, výkonných, výrobných a finančných riaditeľov.

Ziskovosť organizácie do značnej miery závisí od práce obchodného riaditeľa. Preto sú na tohto špecialistu kladené pomerne vysoké nároky.

Primárne požiadavky:

prítomnosť vysokoškolského vzdelania (ekonomického, finančného alebo technického);
znalosť modernej domácej občianskej, obchodnej a finančnej legislatívy;
pochopenie princípov tvorby podnikateľských plánov a dostupnosti príslušných zručností;
dostupnosť efektívnych vyjednávacích schopností, uzatváranie finančných a ekonomických dohôd;
pochopenie základných princípov fungovania reklamných a marketingových spoločností;
Mať silné vodcovské a komunikačné schopnosti.

Okrem toho sa od kandidátov na pozíciu obchodného riaditeľa často vyžaduje ovládanie cudzích jazykov a úspešné skúsenosti na podobných pozíciách. Výhodou sú aj skúsenosti s automatizáciou obchodných procesov.

V každom konkrétnom prípade môžu kandidáti podliehať aj iným požiadavkám, ktoré zodpovedajú špecifikám práce organizácie.

Hlavné funkcie a úlohy

V každej spoločnosti sa môžu funkcie a úlohy obchodného riaditeľa líšiť.

Vo všeobecnosti sa však zmenšujú na nasledovné:

organizovanie dlhodobého a krátkodobého plánovania zisku;
riadenie logistiky spoločnosti;
organizácia výroby, skladovania a predaja výrobkov (výkon prác, poskytovanie služieb);
vypracovanie plánov predaja, kontrola práce príslušného oddelenia;
kontrola včasnej prípravy interného výkazníctva o plnení plánov pre oblasti činnosti (predaj, zásobovanie a pod.);
analýza ukazovateľov finančnej a ekonomickej výkonnosti organizácie;

kontrola vynakladania finančných prostriedkov organizácie;
sledovanie plnenia zmluvných podmienok pre transakcie súvisiace s obchodnou činnosťou organizácie;
vedenie rokovaní v mene organizácie so zástupcami dodávateľov, dodávateľov, nákupcov a iných osôb;
zastupovanie záujmov organizácie na špecializovaných podujatiach, výstavách a fórach.

Medzi kľúčové funkcie obchodného riaditeľa patrí strategické plánovanie vo svojej oblasti a plánovanie práce príbuzných oddelení organizácie.

Podieľa sa aj na formovaní cenovej politiky spoločnosti a jej finančných aktivít, rozširovaní obchodných vzťahov, monitorovaní situácie na trhu a vykonáva mnoho ďalších funkcií.

Vlastnosti práce v rôznych oblastiach

Každá oblasť činnosti tvorí špecifiká práce obchodného riaditeľa.

Špecialista pracujúci v oblasti obchodu teda musí:

poznať pravidlá prijímania, skladovania a certifikácie produktov;
orientovať sa na trhu špecializovaných produktov a konkurenčnom prostredí;
vedieť aplikovať základné metódy analýzy a predpovedania obchodu (SWOT, analýza marže a iné techniky);
pochopiť špecifiká organizácie predaja produktov.

Povinnosti obchodného riaditeľa pracujúceho v gastronomickom priemysle sú o niečo širšie: ide o organizáciu celého cyklu práce, od vybavenia stravovacích zariadení až po predaj hotových výrobkov; schopnosť vypočítať otvorenie nových zariadení a rozšírenie predajných kanálov pre produkty a služby.

Špecialista pracujúci v stavebníctve musí:

dobre rozumieť stavebným a inžinierskym službám;
rozumieť princípom vývoja stavebného trhu, vedieť analyzovať jeho súčasný stav;
rozumieť špecifikám prípravy dokumentácie pre účasť v súťažiach a výberových konaniach, ako aj pre uzatváranie zmlúv.

Výrobný obchodný riaditeľ musí:

poznať základy technológie výroby a certifikácie tovaru;
disponovať informáciami o výrobných kapacitách a ekonomike výroby.

Práva a povinnosti

Obchodný riaditeľ má veľa povinností, na ktoré potrebuje príslušné práva. Spravidla majú všetci špecialisti podľa popisu práce určité práva.

toto:

zastupovanie záujmov organizácie v rámci jej existujúcich kompetencií vo vládnych agentúrach, spoločnostiach a inštitúciách tretích strán;
určovanie pracovných povinností podriadených, predkladanie návrhov na zlepšenie efektívnosti ich práce;
účasť na vypracovaní dokumentácie (pokynov, objednávok, zmlúv) priamo súvisiacich s oblasťou činnosti obchodného riaditeľa;
požiadavka vedenia organizácie vytvoriť potrebné podmienky na efektívne plnenie funkčných povinností podriadenými obchodným riaditeľom.

Rovnako ako ostatní zamestnanci organizácií, aj obchodný riaditeľ môže niesť zodpovednosť za priestupky, ktorých sa dopustil pri výkone svojej profesionálnej činnosti.

Zodpovednosť môže vzniknúť najmä v prípade:

porušenie služobných povinností (nespravodlivý prístup k práci, predčasné splnenie úloh atď.);
sprístupnenie dôverných informácií alebo informácií, ktoré sú obchodným tajomstvom;
nedodržiavanie príkazov, pokynov a požiadaviek miestnych predpisov organizácie;
porušovanie pracovného práva;
nedodržiavanie bezpečnostných požiadaviek a pod.

Ako sa vyvinul pojem „komerčný riaditeľ“.
Pracovné povinnosti a funkcie obchodného riaditeľa.
Ktoré spoločnosti nepotrebujú obchodného riaditeľa?
V akých prípadoch je vhodné premenovať obchodného riaditeľa na obchodného riaditeľa?
V ktorých podnikoch môže byť obchodný riaditeľ zodpovedný za nákup?

Obchodný riaditeľ sa zaoberá oblasťami činnosti súvisiacimi s problematikou zásobovania, ekonomickou a finančnou činnosťou a predajom spoločnosti.

Pojem „obchod“ sa stal základom pre ľudí, ktorí ako prví v Rusku pracovali ako obchodní riaditelia. Veď mnohé oblasti domácej ekonomiky boli v 90. rokoch založené na prepredajoch. Preto bol celý biznis založený na komercii – nakúpiť za výhodnejších podmienok a následne predať za vyššiu cenu. Tieto úlohy dostali ako obyčajní pracovníci kyvadlovej dopravy, tak celé spoločnosti, ktorým sa dnes podarilo dosiahnuť miliónové obraty.

Mnohé firmy v tom čase nemali ani posty obchodného riaditeľa či nákupného riaditeľa a pojem „marketing“ poznal len málokto. Obchodnému riaditeľovi bola pridelená druhá úloha po generálnom riaditeľovi, ktorý bol zvyčajne akcionárom alebo vlastníkom podniku.

CEO hovorí

Ilya Mazin, Generálny riaditeľ kancelárie Premier CJSC, skupina spoločností ErichKrause, Moskva

Z ľudí na pozícii obchodného riaditeľa často vyrastajú úspešní majitelia a manažéri podnikov. Takýto kariérny postup je medzi finančnými alebo administratívnymi riaditeľmi oveľa menej bežný. Obchodní riaditelia sú v 80 % prípadov špecialisti so skúsenosťami z obchodných oddelení, ako manažéri alebo vedúci pracovníci zodpovední za VIP priestory. Niekedy sa obchodnými riaditeľmi stávajú aj špecialisti, ktorí opúšťajú nákupné oddelenia.

Obchodnému riaditeľovi sú pridelené pracovné povinnosti vo viacerých oblastiach činnosti súčasne. Preto má dostatočné schopnosti na prechod na vyššiu pozíciu. Na pozícii obchodného riaditeľa preto človek získava pomerne cenné a dôležité skúsenosti, osvojuje si potrebné zručnosti a vytvára užitočné spojenia pre budúcu prácu.

Keď sa celý obchod a trhy scivilizovali, od komerčných aktivít sa začali oddeľovať samostatné úlohy – vrátane funkcií marketingu, nákupu a predaja. Preto úloha obchodných riaditeľov v práci spoločností prešla určitými zmenami.

KPI pre obchodného riaditeľa: príklady výpočtu

Redakcia nášho časopisu na príkladoch zistila, za aké ukazovatele a v akej výške by mal byť veliteľ odmenený.

Pracovné povinnosti a funkcie obchodného riaditeľa

Oblasť zodpovednosti každého obchodného riaditeľa zahŕňa niekoľko základných funkcií:

Určuje distribučné kanály pre tovary a služby.
Strategické plánovanie spoločnosti.
Spolupracujte s poskytovateľmi.
Regulácia práce obchodného oddelenia.
Kontrola rozpočtovania vo všetkých zložkách podniku.
Koordinácia marketingu spoločnosti.
Zníženie obchodných nákladov.

Interpretácia pozície obchodného riaditeľa v niektorých spoločnostiach sa môže líšiť. Pozrime sa na túto problematiku podrobnejšie na praktických príkladoch.

Obchodný riaditeľ = vedúci obchodného oddelenia

V tomto prípade na obchodný riaditeľ priradený minimálny súbor funkcií. Bude zodpovedný len za predaj svojej spoločnosti. Vhodnejší pracovný názov v tejto situácii by nebol Obchodný riaditeľ, a obchodný riaditeľ. Ak chcete zabrániť tomu, aby sa človek cítil degradovaný, môžete premenovať pozíciu počas zmeny vo vedení na tejto pozícii.

Odborný názor

Andrej Miljajev, obchodný riaditeľ skupiny spoločností Hosser, Petrohrad

V našej spoločnosti bude obchodný riaditeľ riadiť dve obchodné oddelenia - komplexné telekomunikačné projekty a inžinierske zariadenia. V súčasnosti sa zaoberáme reorganizáciou a reštrukturalizáciou obchodných procesov našej spoločnosti. Účelom takýchto transformácií je zvýšiť efektivitu našej interakcie s trhom a internej interakcie v rámci samotnej spoločnosti - medzi oddeleniami, ktoré sú zodpovedné za oblasti logistiky, predaja a výroby. Dôležité je, aby bolo riadenie vo firme zabezpečené z jedného bodu – pre jednotnú politiku práce s trhom. V budúcnosti, keď sa sformujú obchodné procesy, je potrebné z existujúcich zamestnancov obchodného oddelenia vybrať pracovníkov, ktorí sa stanú vedúcimi týchto oddelení.

Obchodný riaditeľ = obchodný riaditeľ + marketingový riaditeľ

Táto možnosť zodpovedá pozícii riaditeľa marketingu a predaja, ktorá sa v západnej praxi stala bežnou. Marketingový riaditeľ a obchodný riaditeľ v jednej osobe potrebuje schopnosť dokonale sa orientovať v trendoch na trhu s prihliadnutím na špecifiká práce konkurenčných firiem, preferencie a očakávania zákazníkov. Riadenie predaja na trhu si však často vyžaduje maximálnu efektivitu, a preto samotný marketing ustupuje do úzadia. Ako výsledok Obchodný riaditeľ nemusí mať dostatok času na oblasť marketingu. Následne môže chýbať potrebné marketingové nástroje, ako aj zručnosti na ich využitie v praxi a strategický pohľad na strednodobú perspektívu vývoja trhu.

Materiálna motivácia personálu. Rada od generálneho riaditeľa

Obchodný riaditeľ = riaditeľ predaja + riaditeľ marketingu + vedúci nákupu

Kombinácia marketingu, predaja a nákupu v jednej ruke poskytuje súbor dôležitých výhod pri výbere momentálne najobľúbenejšieho produktu, aj s pochopením spotrebiteľských kvalít produktu (dosť dôležité pri výbere produktov). Táto možnosť sa stáva obzvlášť relevantnou predovšetkým pre sprostredkovateľské a obchodné spoločnosti. Treba ho však používať pomerne opatrne, ak firma nespolupracuje s bežnými dodávateľmi, a preto je potrebné pravidelne analyzovať konkurenčný trh, aby sme našli najvhodnejšie nákupné podmienky. V takýchto podmienkach sa zvyšuje pravdepodobnosť, že manažér pri snahe o naplnenie plánu predaja nebude mať možnosť venovať náležitú pozornosť hľadaniu najlepších možností spolupráce so svojím dodávateľom.

Odborný názor

Julia Koroleva, Obchodný riaditeľ Národnej distribučnej spoločnosti CJSC, Moskva

Hlavným princípom našej organizačnej štruktúry je efektívnosť rozhodovania a mobilita. Preto je celý predajný blok (vrátane nákupu, marketingu a predaja) zjednotený a tieto funkcie sú priradené obchodnému oddeleniu. Medzi úlohy obchodného riaditeľa patrí nielen kontrola, ale aj samotná práca s klientmi, uzatváranie zmlúv o dodávkach tovaru s veľkými výrobcami, sledovanie cenového vývoja na ich trhu. Táto organizácia práce nám umožňuje mať spoľahlivé informácie bez skreslenia. Môže to byť napríklad skreslené v rámci spoločností, v ktorých sú tieto oblasti činnosti pridelené rôznym oddeleniam (je možná nekonzistentnosť akcií). Naša spoločnosť vďaka organizačnému princípu zabezpečuje operatívne riadenie svojich obchodných procesov pri znižovaní nákladov.

Obchodný riaditeľ = generálny riaditeľ

Podobná možnosť je možná, keď generálny riaditeľ nie je formálne pripravený preniesť svoje funkcie na čele spoločnosti, ale v skutočnosti nie je zapojený do operatívneho riadenia. Následne sú jeho úlohy zverené jeho „pravej ruke“ – prvému námestníkovi, výkonnému riaditeľovi, a v spoločnostiach, v ktorých má prednosť obchodná činnosť, sú tieto funkcie zverené obchodnému riaditeľovi. Osobne som proti takejto kombinácii funkcií. Generálny riaditeľ musí rozdeliť zdroje do všetkých oblastí činnosti. A keď dôjde ku konfliktom (napríklad medzi finančným a obchodným oddelením), generálny riaditeľ sa musí stať nezávislým arbitrom. Pri pridelení manažérskych funkcií obchodnému riaditeľovi hrozí, že tieto procesy budú prenesené v prospech obchodných oddelení.

Odborný názor

Dmitrij Grishin, obchodný riaditeľ spoločnosti Aqua Star, Moskva

Pracujem ako obchodný riaditeľ, ale v skutočnosti som poverený funkciami generálneho riaditeľa. Pretože majiteľ našej spoločnosti sa svojimi ambicióznymi plánmi prebíjať nové smery (nesúvisiace s našou hlavnou oblasťou činnosti) snaží dosiahnuť úplnú kontrolu nad činnosťou spoločnosti, no zároveň si ponechať dostatok času na prácu na nových projektoch. V dôsledku toho vznikajú určité problémy – dôležité rozhodnutia spoločnosti trvajú príliš dlho.

Spoločným úsilím sa nám podarilo dostať mimo totálnej kontroly (nad každým vynaloženým centom boli zdôraznené určité problémy, ktoré by mohli ovplyvniť prácu spoločnosti - funkčné vlastnosti zariadení, logistika, finančné faktory súvisiace s úvermi a ich splácaním); Tieto záležitosti riešim spoločne s naším generálnym riaditeľom. Všetky záležitosti zároveň zostávajú pod kontrolou generálneho riaditeľa.

Spoločnosť tak zostáva skutočne pod kontrolou generálneho riaditeľa, no zároveň má viac voľného času.

Dmitrij Kurov, obchodný riaditeľ ISG, Moskva

Z vlastnej skúsenosti môžem povedať, že obchodný riaditeľ môže efektívne pracovať za predpokladu, že je „vyrovnaný“ finančným riaditeľom. Pretože v opačnom prípade môžu byť pracovné povinnosti obchodného riaditeľa z veľkej časti zamerané na obchod, čím sa strácajú otázky prevádzkovej efektívnosti.

Vo väčšine prípadov je dôvodom nedorozumenia medzi generálnym a obchodným riaditeľom ich riešenie problémov na rôznych úrovniach. Musel som pracovať, keď generálny riaditeľ z pozície obchodného riaditeľa nastavil vektor činnosti, ktorý brzdil komerčný rozvoj. V skutočnosti bola dôležitejšia cena akcií spoločnosti, ktorá bola ovplyvnená mnohými faktormi.

Ktoré spoločnosti nepotrebujú obchodného riaditeľa?

Spoločnosti, v ktorých predaj služieb alebo produktov nie je obzvlášť náročný, nepotrebujú obchodného riaditeľa. V podstate ide o spoločnosti, ktoré na trhu zaujímajú postavenie blízke monopolu (s prihliadnutím na ich umiestnenie, špecifiká ich produktov či iné faktory). Úloha komerčného faktora je nízka v spoločnostiach, ktoré ponúkajú individuálny alebo exkluzívny vývoj. Takéto spoločnosti môžu pracovať v akomkoľvek odvetví - od vývoja vysoko špecializovaného profesionálneho softvéru až po komplexné inžinierske produkty. V tomto segmente sa kladie väčší dôraz na predstaviteľov kreatívneho alebo výrobného oddelenia, ich úloha je obmedzená na vystavenie a prezentáciu vyvinutých produktov. Obchodníci sú často riadení jedným z vrcholových manažérov, takže obchodný riaditeľ nie je obzvlášť dôležitý.

CEO hovorí

Iľja Mazin, generálny riaditeľ Office Premier holding, skupina spoločností ErichKrause, Moskva

Potreba obchodného riaditeľa vzniká vtedy, keď spoločnosť musí spojiť dva faktory – získanie výhodných podmienok dodávky a predaja. Ak jedna z týchto funkcií chýba alebo je decentralizovaná, potom nie je potrebné vymenovať obchodného riaditeľa.

Tiež veľmi veľké alebo veľmi malé spoločnosti nepotrebujú obchodného riaditeľa. Malé firmy si totiž jednoducho nemôžu dovoliť náklady na manažérov. Obchodného riaditeľa v tomto prípade spravidla nahrádza priamo majiteľ spoločnosti.

Ak má spoločnosť viacerých zakladateľov, potom si zvyčajne medzi sebou rozdelia oblasti riadenia. Jeden z nich berie na seba blok zarábania peňazí, druhý je poverený administratívnym a ekonomickým komplexom atď.

V prípade veľkých podnikov sú úlohy obchodného riaditeľa často rozdelené medzi vedúcich oblastí.

No v práci stredných firiem sa kľúčovou postavou stáva obchodný riaditeľ – top manažér, od ktorého priamo závisí zisková časť biznisu.

V každej rastúcej firme príde čas, keď je jednoducho potrebné rozšíriť personál a prerozdeliť povinnosti. Práve vtedy vystupujú zástupcovia riaditeľa spoločnosti k rôznym otázkam. Sú to ľudia zodpovední za obstarávanie, výrobu, reklamu a propagáciu a financie. Obchodný riaditeľ je po generálnom riaditeľovi prakticky druhým človekom v spoločnosti. Má svoje povinnosti, úlohy a práva. Obchodný riaditeľ musí mať špecifické a operatívne schopnosti. Čo je to za človeka, čo presne robí a ako napísať životopis pre dobrú firmu?

Kto je obchodný riaditeľ?

Oblasť financií je pomerne široká, takže každý uchádzač musí jasne pochopiť podstatu zvoleného povolania, rozsah povinností a zodpovednosti.

Obchodný riaditeľ je teda špecialista, ktorý sa priamo podieľa na rôznych obchodných operáciách a ich podpore. Úplný zoznam zodpovedností navyše závisí výlučne od špecifík podniku a jeho veľkosti. Ale určite môžeme povedať, že práve vďaka obchodnému riaditeľovi je spoločnosť v zisku a určuje smer a tempo rozvoja.

Takýto zamestnanec riadi nielen nákup a predaj produktov, ale aj marketingové a logistické oddelenia. Obchodný riaditeľ tiež vytvára a udržiava vzťahy s veľkými a kľúčovými klientmi spoločnosti a je zodpovedný za uzatváranie obzvlášť ziskových obchodov.

Vo všeobecnosti môžeme povedať, že ide o kľúčovú postavu v štruktúre každej spoločnosti. Preto sú požiadavky na žiadateľa pomerne vysoké a prísne.

Miesto obchodného riaditeľa v organizačnej štruktúre spoločnosti

Veľmi často zamieňaný s vedúcim obchodného oddelenia. Ale obchodný riaditeľ má v hierarchii riadenia jasne definované miesto. Práve vďaka tomuto rozloženiu povinností beží firma ako hodinky.

Pozícia obchodného riaditeľa patrí do druhého stupňa riadenia. Toto je ďalší krok po riaditeľovi. Finančného námestníka v tomto prípade vymenúva a z funkcie ho aj odvoláva výlučne generálny riaditeľ spoločnosti.

O všetkých prevádzkových záležitostiach je obchodný riaditeľ zodpovedný a zodpovedá priamo riaditeľovi. Ide o otázky operatívneho riadenia, obchodu a peňažného obratu a finančného plánovania. Zároveň je osobne zodpovedný za bezpečnosť rôznych hmotných aktív a podpisuje príslušnú dohodu s vedením.

Ak hlavný finančník chýba na pracovisku z dôvodu choroby, pracovnej cesty alebo dovolenky, je na jeho miesto vymenovaný iný zamestnanec spoločnosti na základe samostatného príkazu manažéra. Zástupca obchodného riaditeľa má na určitý čas rovnaké práva a povinnosti, aké mu prináležia. Nesie aj finančnú zodpovednosť.

Čo robí obchodný riaditeľ?

Aby ste si vybrali správne miesto v spoločnosti, musíte jasne pochopiť, aké úlohy a ciele pred vami stoja. To vám umožní efektívnejšie a efektívnejšie rozložiť svoj čas a energiu. Táto skutočnosť je navyše cenná pre žiadateľa aj zamestnávateľa. Koniec koncov, po načrtnutí rozsahu zodpovedností a úloh môžete od zamestnanca bezpečne požadovať konkrétne výsledky. Môžete tiež neustále sledovať efektivitu jeho činnosti.

Jediná vec, ktorej sa venuje osobitná pozornosť, sú príjmy spoločnosti. Obchodný riaditeľ spoločnosti musí neustále monitorovať situáciu a v prípade poklesu tohto ukazovateľa prijať promptné opatrenia. Za týmto účelom si môže vyžiadať akékoľvek obchodné dokumenty od iných oddelení, ako aj koordinovať akcie s ostatnými vedúcimi oddelení.

Tento nenahraditeľný zamestnanec môže zastupovať finančné záujmy podniku vo vzťahoch s rôznymi inštitúciami a štátnymi orgánmi. V tomto prípade je tvárou spoločnosti a má všetky právomoci riešiť vzniknuté problémy.

Hlavné zodpovednosti

Obchodný riaditeľ je človek, ktorému sú zverené obrovské právomoci a zodpovednosť. V súlade s tým musí plne dodržiavať všetky pokyny riaditeľa spoločnosti, rozvíjať a rozširovať obchodné vzťahy a tiež dodržiavať existujúci podnikateľský plán.

V tejto súvislosti sú mu zverené tieto povinnosti:

Kontrola a koordinácia vývoja štandardov kvality a skladovania produktov alebo služieb, ako aj ich množstva. Konečné náklady na tovar, jeho sortiment a objemy výroby určuje obchodný riaditeľ.
Koordinácia tvorby a implementácie marketingovej stratégie podniku. priamo ovplyvňuje budúci finančný blahobyt spoločnosti.
Zodpovedá za školenie a monitorovanie práce zamestnancov.
Sledujte včasnú prípravu výkazov a predkladajte ich vedeniu včas. Okrem toho medzi úlohy obchodného riaditeľa patrí schvaľovanie všetkých finančných dokumentov.
Monitorujte implementáciu celkového podnikateľského plánu, ako aj podnikového rozpočtu. Zabezpečte včasné a úplné vyplácanie miezd.

Okrem týchto požiadaviek má každá spoločnosť právo zaviesť svoj vlastný mandát obchodného riaditeľa. Všetko závisí od veľkosti, špecifík podniku a riadiacej štruktúry. V ruských spoločnostiach môžu špecifické priania zakladateľov ovplyvniť aj úplnosť pracovných povinností.

Hlavné vlastnosti, ktoré by mal mať profesionál

Obchodný riaditeľ je veľmi zložitá pozícia, vyžadujúca od zamestnanca nielen relevantné pracovné zručnosti, ale aj určité osobnostné kvality. A to určujú nielen osobné sympatie a preferencie, ale skôr zvláštnosť zvoleného postu.

Začnime teda profesionálnymi kvalitami a zručnosťami. Väčšina spoločností kladie na uchádzača tieto kritériá, ktoré musí obchodný riaditeľ uviesť vo svojom životopise:

Schopnosť pracovať a znalosť konkrétneho trhu, na ktorom firma pôsobí.
Schopnosť formovať a kontrolovať existujúce a navrhované distribučné kanály.
Orientovať sa v marketingovom systéme s cieľom efektívne realizovať rôzne reklamné projekty.
Schopnosť komunikovať s VIP klientmi, podpisovať zmluvy na uzatváranie veľkých transakcií.
Znalosť angličtiny pre komunikáciu a prácu s dokumentmi.

Ak hovoríme o osobných kvalitách kandidáta, potom sú požiadavky zamestnávateľa celkom štandardné. Ako na mnohých iných pozíciách, aj budúci obchodný riaditeľ musí byť cieľavedomý a odolný voči stresu, spoločenský a charizmatický. Musí byť vodcom a efektívne komunikovať so zamestnancami a akýmkoľvek publikom. Osobitne sa cení aj efektivita a nekonfliktnosť.

Ktoré spoločnosti využívajú túto pozíciu?

Teraz na trhu práce nájdete pomerne veľké množstvo voľných pracovných miest na pozíciu obchodného riaditeľa. Ich zvláštnosťou je, že takéto reklamy môžu visieť pomerne dlho. Existuje na to niekoľko objektívnych dôvodov: po prvé zamestnávateľ vykonáva dosť prísny a starostlivý výber kandidátov a po druhé novoprijatí zamestnanci nedokážu vydržať celý rozsah pracovných povinností a rytmus práce.

Prístup k hľadaniu finančníka a požiadavky na jeho znalosti a schopnosti sa medzi západnými a domácimi spoločnosťami výrazne líšia. Tu by ste mali vziať do úvahy mentalitu a históriu rozvoja podnikania v Rusku av zahraničí.

V domácich spoločnostiach sa pozícia obchodného riaditeľa objavuje v dôsledku rozširovania podniku alebo reštrukturalizácie riadiacej štruktúry z dôvodu jeho neefektívnej činnosti. Preto sú požiadavky na kandidátov veľmi vágne. Tu je obchodný riaditeľ univerzálnym, vyškoleným a skúseným špecialistom, ktorý si dokáže rýchlo poradiť s problémami, ktoré sa rokmi nahromadili.

V západných firmách sú funkcionalita a požiadavky na uchádzačov už dávno jasne definované. Preto je pre žiadateľa oveľa jednoduchšie zistiť, za čo presne zodpovedá, aké sú jeho hlavné úlohy a povinnosti. Okrem toho sa tu dbá na profesionalitu, a nie na subjektívne sympatie.

Výška platu a základné požiadavky na kandidáta

S čím môže budúci obchodný riaditeľ počítať ako kompenzáciu za neľahkú prácu? V náplni práce obchodného riaditeľa sa totiž nachádza pomerne široká škála povinností a obrovská zodpovednosť.

Tu stojí za zmienku, že plat bude priamo závisieť od veľkosti spoločnosti a dokonca aj od jej polohy. Napríklad najvyšší plat pre obchodného riaditeľa je pozorovaný v Moskve alebo Petrohrade. Tu môže zamestnanec počítať s mesačným príjmom 80 000 rubľov. Čím ďalej od hlavného mesta, tým bude odmena nižšia.

Okrem toho sú aj zvýšené požiadavky na zvýšený plat: minimálne 3 roky praxe na relevantnej pozícii, absolvovanie rôznych kurzov a školení predaja, skúsenosti s finančným plánovaním a vedením efektívnych rokovaní. Žiadaný je aj titul MBA a znalosť angličtiny.

Navyše, priemerný vek budúceho obchodného riaditeľa je približne 40 rokov. Najčastejšie ide o mužov s vyšším odborným vzdelaním. Okrem toho musí mať každý kandidát dobré odporúčania z predchádzajúceho zamestnania.

Zamestnávateľ môže žiadateľovi predložiť aj špecifické požiadavky. Ide napríklad o vlastníctvo vozidla, súhlas s plnením povinností v mimopracovnom čase, vlastníctvo niektorých diplomov atď.

Registrácia obchodného riaditeľa pre prácu

Táto problematika je riešená v každej spoločnosti v súlade s platnou legislatívou. Na kandidatúre sa najprv dohodne s majiteľmi firmy. Ak nie je možné nájsť odborného zamestnanca na strane, najčastejšie je na túto pozíciu vymenovaný hlavný účtovník podniku. Táto osoba má všetky potrebné znalosti a zručnosti pre túto pozíciu. V tomto prípade sa v zošite vykoná zodpovedajúci záznam o prevode.

Príkaz na vymenovanie obchodného riaditeľa podpisuje osobne generálny riaditeľ alebo vedúci podniku. Rovnakým spôsobom je z tejto pozície prepustený zamestnanec.

Vzhľadom na to, že novoprijatý človek má obrovskú zodpovednosť, je vhodné s ním uzavrieť pracovnú zmluvu. Rovnako ako pracovná náplň špecifikuje všetky práva a povinnosti budúceho obchodného riaditeľa. Je tu uvedená aj doložka o mlčanlivosti a mlčanlivosti, finančnej zodpovednosti a podmienkach predčasného ukončenia existujúcej zmluvy.

V každom prípade však personálne oddelenie urobí zodpovedajúci záznam do zošita o čase prijatia a čísle objednávky.

Popis práce obchodného riaditeľa

V štruktúre podniku je pre každého zamestnanca vypracovaná špeciálna príručka, ktorá uvádza všetky aspekty činnosti a nuansy zastávanej pozície.

Popis práce obchodného riaditeľa obsahuje tieto body:

Všeobecné ustanovenia. Tu sa spravidla dešifrujú základné definície a pojmy, požiadavky na profesionálne a osobné kvality a základné pravidlá práce v podniku.
Povinnosti zamestnanca. V tomto odseku sú jasne uvedené všetky body, za ktoré zodpovedá obchodný riaditeľ.
práva. V tejto časti sú uvedené schopnosti a právomoci zamestnanca.
Zodpovednosť. Tento bod je obzvlášť dôležitý, pretože obsahuje informácie o povinnostiach obchodného riaditeľa voči spoločnosti a zákon.

Tento dokument môže tiež uvádzať pracovné podmienky, požiadavky na zamestnanca a ďalšie body podľa uváženia vedenia podniku. Zamestnanec môže byť prepustený z dôvodu nedodržania popisu práce.

Ako a akými ukazovateľmi sa hodnotí práca obchodného riaditeľa?

Teraz v každej spoločnosti je jedným z hlavných ukazovateľov výkonu zamestnanca jeho výkon, t. j. aké užitočné veci priniesol a aké výhody sa z toho ukázali. Alebo to môže byť výška konečného zisku, ktorý spoločnosť získala za obdobie práce danej osoby. Toto je veľmi dôležitý ukazovateľ, pretože môže následne priamo ovplyvniť plat a odporúčania.

Činnosť väčšiny obchodných riaditeľov sa hodnotí podľa nasledujúcich kritérií:

Prísna implementácia vlastného popisu práce. Tu sa posudzuje súlad s každým bodom zmluvy.
Vysoká úroveň disciplíny a podriadenosti. Obchodný riaditeľ musí byť vysoko organizovaná a zodpovedná osoba, pretože je zodpovedná za súčasný a budúci blahobyt spoločnosti.
Realizácia existujúceho podnikateľského plánu spoločnosti. Práca spoločnosti spolu s finančnými ukazovateľmi je starostlivo a presne vypočítaná. Ak niektorá položka nie je dokončená včas, môže to mať dosť negatívny vplyv na jej budúcnosť.

Vytvárame správny a zmysluplný životopis

Zamestnávateľ nemôže vedieť o jedinečných osobných vlastnostiach, zručnostiach, skúsenostiach a iných nuansách osobnosti budúceho zamestnanca. Preto musí byť každý uchádzač schopný správne zostaviť svoj životopis. Záleží predsa na tom, či ho prijmú do tímu.

Takže v životopise musí obchodný riaditeľ uviesť:

Osobné údaje (dátum narodenia, miesto registrácie alebo bydliska atď.).
Vzdelávanie (vysoké školy a všetky kurzy).
Pracovné skúsenosti (názov podnikov, pozícia a zodpovednosti).
a zručnosti (položka by mala predstavovať konkurenčnú výhodu).
Ďalšie informácie (znalosť programov a jazykov).

Okrem toho existuje niekoľko tipov na vyplnenie životopisu:

Konkrétnejšie informácie a čísla v popise profesionálnych úspechov.
Je lepšie uviesť rozsah činnosti spoločností, pre ktoré ste predtým pracovali.
Pozrite sa na svoj životopis očami zamestnávateľa.

Povinnosti obchodného riaditeľa obchodnej spoločnosti, povinnosti obchodného riaditeľa autobazáru, povinnosti obchodného riaditeľa stavebnej spoločnosti, ako aj povinnosti obchodného riaditeľa výrobného podniku sa líšia od každého. iné len v niektorých menších a dosť špecifických aspektoch činnosti charakteristických pre toto odvetvie.

Vo všeobecnosti je obchodný riaditeľ lídrom, ktorého cieľom je vytvárať stabilný tok príjmov. Tento spoločný cieľ sa realizuje prostredníctvom personálneho manažmentu v kontexte 5 hlavných funkcií: plánovanie činnosti, motivácia, organizácia, kontrola a vzdelávanie.

Pracovné povinnosti obchodného riaditeľa: 3 kroky pri plánovaní

Obchodný riaditeľ môže byť v záležitostiach riadenia tak sofistikovaný, ako len chce. Ak však neberie do úvahy psychologickú stránku plánovania, tak krásne plány zostanú na papieri. Preto môžete použiť tento algoritmus.

1. Dostaňte sa do čísel

V skutočnosti musíte od samého začiatku plánovať aktivity svojich zamestnancov tak, aby ste pochopili, aké činnosti a v akom množstve musí každý zamestnanec denne vykonávať, aby dosiahol mesačný finančný zisk. Tieto ukazovatele možno vypočítať rozkladom plánovaného zisku.

Najprv nastavte plánovanú hodnotu zisku na základe interných a externých faktorov. Potom nájdite príjem podľa percenta zisku v ňom. Potom môžete pomocou priemernej kontroly ľahko vypočítať počet transakcií, ktoré je potrebné uzavrieť v plánovanom období. Súčet určuje počet leadov, ktoré je potrebné spracovať, aby sa dosiahol plánovaný počet transakcií. Potom nám prechodná konverzia medzi fázami umožní nájsť denný počet akcií, ktoré musia manažéri vykonať v každej z nich.

2. Postarajte sa o manažérov

Správny výpočet dekompozičnou metódou vôbec neznamená, že aj pri dostatočnom počte predajcov bude plán splnený. Preto musíte pochopiť psychologickú náladu personálu a možno ju napraviť.

Ľudia majú tendenciu mať hlavu v oblakoch. A práve to môže narušiť akékoľvek plány. Preto by ste sa mali porozprávať s každým zamestnancom a zistiť, či nespadol do jednej z dvoch najčastejších pascí: „žiť v minulosti“ alebo „žiť v budúcnosti“. Oboje bude mať škodlivý vplyv na predaj. Pomocou nasledujúcich značiek môžete diagnostikovať stav podriadeného.

Značky „života v minulosti“

“Ľudia už nemajú taký záujem o službu/produkt”
“Môj príjem bol predtým vyšší”
„Už nie je také ľahké predať“

Značky „života v budúcnosti“

“Mimo sezóna sa blíži ku koncu...”
„Nainštalujú nám CRM...“
„Tu mi dajú asistenta...“

3. Zapojte sa do cieľov zamestnancov.

Zamestnanci by mali mať na mysli konkrétny osobný cieľ. Vašou úlohou je identifikovať to a ukázať, ako sa to dá dosiahnuť jednoducho tým, že robíte svoju prácu.

1. Identifikujte cieľ. Zoznam každodenných „štandardov“ zvyčajne zahŕňa: kúpiť byt, navštíviť Maledivy / Bahamy / Seychely (podčiarknite, ak je to vhodné), kúpiť si auto, ušetriť na vzdelanie detí, splatiť dlhy atď. Ak napriek všetkému úsiliu naďalej pozorujete nudný pohľad a určitú letargiu na tvári predajcu, je lepšie ho úplne nahradiť.

2. Urobiť cieľ dosiahnuteľný. V tejto fáze veľmi pomáha nástroj na špecifikovanie a hodnotenie cieľov ako SMART. Prechádza cieľom cez filtre kritérií, ktoré vám nedovolia odchýliť sa od zamýšľanej cesty:

Špecifické (špecifikácia cieľa),
Merateľné (ukazovatele, podľa ktorých bude jasné, že sa človek pohybuje správnym smerom),
dosiahnuteľné (dosiahnuteľné ako výsledok prijatých opatrení),
Relevantné (relevantnosť cieľa),
Timebound (termín, do ktorého bude cieľ dosiahnutý).

3. Po stanovení konkrétneho cieľa by ste mali zvýšiť celkovú úroveň proaktivity predajcu tým, že sa s ním porozprávate o tom, čo by chcel dosiahnuť za 3, 5, 10 rokov.

4. A nakoniec, „nepúšťajte“ zamestnanca na viac ako jeden deň. Neustále mu pripomínajte, čo chce získať. Na to je veľmi vhodné použitie „nových“ značkových fráz. Označovacia fráza sú kľúčové slová z cieľa formulovaného manažérom: „byt“, „Maldivy“, „auto“ atď.

Pracovné povinnosti obchodného riaditeľa: 3 stupne motivácie

Treba brať do úvahy, že motiváciu zamestnancov by mal obchodný riaditeľ rozpracovať na 3 úrovniach.

Prvá úroveň je „ja“. Ide o základnú úroveň – materiálnu motiváciu, ktorej veľkosť závisí od výkonu podriadeného. Je postavený na princípe „komplexného“ príjmu pre predávajúceho: fixný plat (až 30-40%) + mäkký plat za splnenie ukazovateľov (10-20%) + bonusy (50-70%). No, a samozrejme, nezabudnite na frázy: „auto!“, „byt!“, „Maldivy!“

Druhá úroveň je „Vy“. Zamestnanci sú tu motivovaní nemateriálne, zapájaním do súťaží, súťaží, alebo naopak, tímovej práce a firemných akcií. Tým sa tím stáva čoraz jednotnejší a priateľskejší.

Tretia úroveň je „Business“. Zamestnancom teda nebude možné hneď vysvetliť, prečo by mali ciele firmy, v ktorej pracujú, vnímať ako svoje vlastné. Budeme musieť vypracovať celý rad opatrení na podporu firemnej kultúry a etického správania s klientmi. Neoddeliteľnou súčasťou tohto komplexu sú pokročilé školenia, podpora tých „najkultúrnejších“ a jasný model kariérneho rastu.

Funkčné povinnosti obchodného riaditeľa: 3 spôsoby organizácie

Ak chcete udržať zamestnancov v strehu, organizujte stretnutia. Ak si myslíte, že tento nástroj na správu je strata času, potom jednoducho neviete, ako ho používať.

Najprv si pripravte agendu.

Po druhé, požadovať od predajcov, aby verejne uviedli svoje plány na mesiac/týždeň/deň.

Po tretie, zaznamenajte ich sľuby.

Po štvrté, pošlite tieto sľuby ako všeobecnú poštu všetkým zamestnancom.

Po piate, na ďalšom stretnutí si s každým overte výsledky.

Existujú 3 typy stretnutí. A každý má svoju vlastnú funkčnosť.

Veľké týždenné stretnutie
Denné plánovacie stretnutie
Päťminútové stretnutia s oddelenými skupinami zamestnancov

Aké sú povinnosti obchodného riaditeľa: 4 druhy kontroly

Obchodný riaditeľ musí organizovať nepretržitý proces školenia a profesionálneho rozvoja pre predajcov. Jednoducho zamestnať niekoho alebo prednášať o všeobecných princípoch predaja je zbytočné cvičenie. Nedosiahnete žiadne výsledky. Všetko úsilie v oblasti manažérskeho vzdelávania musí byť cielené a sústredené. Ako to spraviť?

1. Vytvorte model zručností – dokument, ktorý popisuje súbor špecifických zručností, ktoré sú potrebné na uskutočňovanie transakcií konkrétne vo vašom odbore.

2. Nahrávajte a počúvajte hovory. Takto sa nahromadí databáza prípadov na vypracovanie typických námietok a chýb.

3. Zorganizujte službu kontroly kvality, ktorá vyhodnotí zručnosti predajcov pomocou vývojových hárkov (rutín), zhromaždí ich do vývojových priečinkov a následne analyzuje výkon klientov pomocou systému „Semafor“.

Pozreli sme sa na 5 základných povinností obchodného riaditeľa. Použite navrhnuté algoritmy a naplňte ich vlastnými špecifikami.