Тренинг управление территорией для территориальных менеджеров. Управление территорией и планирование Тренинг управление территорией для территориальных менеджеров

Вы занимаете руководящий пост — а значит, периодически вам приходится нанимать новых людей. И с большой долей вероятности вы при этом наступаете на те же грабли, на которые наступает большинство работодателей. В первую очередь абсолютное большинство рекрутеров в первую очередь смотрит на квалификацию сотрудника — его навыки, его стаж. Они по привычке пишут длиннющие списки […]

Покажите мне человека, который не задолбался. Доказано: умеренный стресс полезен. Не сильная и не постоянная тревога. Она «подогревает» мозг, нервные клетки, ответственные за долгосрочную память, начинают размножаться быстрее. Но полезен только умеренный стресс. Потому что от неумеренного стресса запускается атрофия участка мозга, который отвечает за самоконтроль. Ну и покажите мне человека, который разумно испытывает только […]

Когда в делах - я от веселий прячусь; Когда дурачиться - дурачусь; А смешивать два эти ремесла Есть тьма искусников; я не из их числа. реплика Чацкого, «Горе от ума», Александр Грибоедов Конечно — ваш успех не определяется тем, как вы отдыхаете. Он определяется тем, как вы работаете. Но вот то, как вы работаете… как […]

Во-первых. Рассуждения о том, что копировать плохо и надо идти полностью своей дорогой — несостоятельны. Даже если вы выносили просто невероятную идею, невиданную ранее категорию товара, которая нужна всем, хотя они об этом не знают. Даже в этом случае ваша бизнес-модель все равно будет опираться на уже разработанные кем-то. И человек, который гордо заявляет, что […]

Не всему учат в школах и университетах. И вот незадача — главному как раз-таки не учат. Синусы, косинусы, «я помню чудное мгновенье»… Это все факультативно. Характеристики, необходимые для успешной жизни, возможность побеждать себя и обстоятельства — вот что главное. Нам всем приходилось постигать эту науку самостоятельно. А задача образования и воспитания — спрямить путь человека. […]

Инструменты коучинга и развития медицинских представителей Тренинг "Управление эффективностью организации" Тренинг по разработке бизнес-модели Тренинг "Стратегическое бизнес планирование" Подбор кандидатов на должности медицинских представителей Обучение для медицинских представителей Инструменты коучинга и развития медицинских представителей Эффективные инструменты управления персоналом фармацевтических компаний Управление ключевыми клиентами: медицинские организации и лица, принимающие решения Технологии госпитальных продаж Презентация «на результат» фармацевтической/ медицинской продукции разной целевой аудитории Техники визита к различной целевой аудитории Основы маркетинга фармацевтической компании Программы лояльности для администрации, зав. кафедрами, гл. врачей, зав. отделениями и зав. аптеками Тренинг «Проект по обучению первостольников: работа с возражениями, мерчандайзинг, типы клиентов» Анализ и оценка потенциала территории и бизнес планирование Тренинг "Инструментарий регионального развития и управления территорией" Тренинг-практикум "Поиск возможностей роста на территории" Тренинг "Управление территорией для территориальных менеджеров" Тренинг «Региональное развитие» Тренинг «Управление территорией» Тренинг "Продажи по телефону" Тренинг "Активные продажи и ведение клиентов" Тренинг "Эффективные продажи" Тренинг "Искусство сложных продаж" Тренинг "Оптовые продажи, работа с дистрибьюторами" Тренинг "Работа со сбытом" Тренинг "Проактивные продажи и переговоры" Тренинг "Пост-гарантийные продажи" Тренинг «Продажи в розницу и управление персоналом» Тренинг «Управление стрессом» Тренинг по тайм-менеджменту Тренинг по делегированию полномочий Курсы делового этикета Тренинг «Принятие решений» Тренинг по управлению изменениями Тренинг «Управление конфликтами» Тренинг «Управление проектами» Тренинг "Основные функции руководителя: ситуационное управление" Коучинг для руководителей Тренинг «Ораторское искусство» Тренинг "Управление эффективностью организации" Тренинг "Стратегическое бизнес планирование" Тренинг "Эффективное интервью для менеджеров по персоналу" Тренинг "Эффективное интервью для руководителей отделов персонала" Интервью по компетенциям Тренинг подбор оценка и управление персоналом Тренинг "Эффективное интервью для руководителей" Ассессмент-центр Тренинг-практикум "Оперативное управление продажами" Тренинг-практикум "Управление продажами на подотчетной территории" Тренинг "Управление отделом продаж" Тренинг «Повышение эффективности отдела продаж» Тренинг «Поиск возможностей роста на территории» Тренинг «Эффективные переговоры» Тренинг «Жесткие переговоры» Тренинг «Эффективные переговоры» Тренинг по телефонным переговорам Тренинг по телефонным переговорам Сложные переговоры с внешними и внутренними партнерами Тренинг "Переговоры со статусными клиентами" Тренинг «Типология клиента» Тренинг «Переговоры с сетями» Тренинг «Переговоры с поставщиками» Курсы делового этикета Тренинг «Принятие решений» Тренинг по управлению изменениями Тренинг «Управление конфликтами» Тренинг «Управление проектами» Тренинг "Основные функции руководителя: ситуационное управление" Коучинг руководителей Тренинг «Ораторское искусство» Тренинг "Управление эффективностью организации" Тренинг "Стратегическое бизнес планирование" Тренинг по управлению командой Тренинг по командному взаимодействию Тренинг по командному взаимодействию Тренинг по командному взаимодействию Тренинги по нематериальной мотивации персонала Тренинг «Разработка ключевых показателей эффективности для основных бизнес-процессов организации» Эффективная коммуникация с ключевыми фигурами: VIP, KOL, значимыми фигурами. Построение партнерских отношений Тренинг "Искусство коммуникации" Тренинг "Техники кроссфункциональных коммуникаций" Тренинги по клиентоориентированности Тренинг «Деловая коммуникация и работа с агрессией» Тренинг «Техники презентации» Тренинг «Презентация идеи» Инструменты успешного руководителя: делегирование. Цикл: лидерство «Многофакторное лидерство» Тема: основные функции руководителя Тема: «Принятие управленческих решений» Тема: «Системный подход к управлению организацией» Инструменты успешного руководителя: ситуационное лидерство и авторитет руководителя. Тренинг в стиле коучинг* Тема: «Целеполагание. Декомпозиция целей. Планирование в рамках стратегических целей компании. KPI бизнес-процессов» Тренинги для коммерческих директоров Тренинг: управление командой Бизнес-тренинг: деловая коммуникация Тренинг: внутренние коммуникации Тренинги для руководителей отделов продаж и директоров

Данный тренинг полностью раскрывает принципы управления территорией, людьми и региональными бизнес-процессами. Основное предназначение данного тренинга - сделать из регионального менеджера фармацевтической компании функционально эффективную бизнес-единицу на той или иной территории фармрынка, согласно региональных приоритетов компании-работодателя. Также на тренинге особое внимание будет уделено принципам правильного бюджетирования с точки зрения «инвестиционного маркетинга», то есть когда каждое маркетинговое телодвижение просчитывается с точки зрения эффективности инвестиций.

Целевая группа: региональные менеджеры ОТС и Rx подразделений, региональные медицинские представители, медицинские представители, мотивированные на карьерный рост.

Методические особенности:

Тренинг характеризуется высокой информативностью и схематичностью, также множеством практических классификаций. Также тренер работает в две составляющие: рациональную и эмоциональную, что увеличивает мотивацию к обучению и подталкивает к качественной отработке навыков, с последующим закреплением их на практике. Формат тренинга также предусматривает видео клипы. Характерно также, что новизна и полезность материала вызывают живой интерес у участников. Основные формы работы с аудиторией:
Изложение материала в презентационной интерактивной манере, с юмором.
Обучение участников с методологии обучения своих медицинских представителей, принципам «обратной связи».
Организация, проведение и обсуждение тематических кейсов.
Разбор и коррекция практического опыта участников, предложения нового, протоколирование тренинговых договоренностей.
Обсуждение.

Основные программные вопросы:

Стандартные компетенции регионального менеджера, его роль как «проводника стратегии». Хочешь научиться сам - начни учить других, построение самообучающейся структуры.
Основные этапы правильного «включения» медицинских представителей: подбор, наставничество, обучение и развитие, участие в планировании (помощь), формирование лояльности, высокого уровня мотивации, высокой производительности результатов.
Критерии построения самообучающейся системы. Этапы прививания навыков медицинским представителям: объяснение, демонстрация, имитация, коррекция, консолидация.
«Обязательные» навыки медицинского представителя: СПВ, психотипирование, отработка возражения, закрытие визита. Навыки усиления визита (желательные): техники убеждения, метафорическое влияние, технология SPIN.
Система GROW - система постановки вопросов медицинскому представителю при возникновении проблемы.
Уровни профессиональной зрелости медицинских представителей, принципы делегирования.
Особенности работы с врачами. Особенности работы с лидерами мнения. Особенности взаимодействия с аптеками
Навыки управления территорией и принципы территориального бюджетирования.

Что получат участники после прохождения тренинга:

После тренинга у вас будет понимание главных аспектов деятельности регионального менеджера, понимание региональных бизнес-процессов.
Вы узнаете принципы приоритетов в процессе продвижения препаратов на вверенной территории.
Вы научитесь составлять региональный бюджет, который будет работать, исповедуя принципы инвестиционного маркетинга.
Вы сможете комплексно и системно построить взаимоотношения с клиентами по принципу «Выиграл - Выиграл».
Вы научитесь передавать медицинским представителям (продать) преимущества своего препарата, и поймете, каким образом нужно продавать эти преимущества (СПВ) клиентам, разработаете УТП (уникальное торговое предложение) своего продукта.
Вы сможете обучать медицинских представителей с качественной обратной связью.
На тренинге вы получите практические советы и идеи касательно Ваших продуктов.

Цели и результаты

Целью данного практического и интерактивного тренинга является внедрение системного подхода в работе с клиентами (врачами, аптеками, opinion leaders и т.д.) при региональной и территориальной организации продаж фармацевтических компаний. Данный тренинг аккумулирует практические и уже оправдавшиеся технологии управления продвижением и продажей препаратов.
В течение курса участники смогут опробовать предложенные методы управления территориями с помощью практических упражнений и в ходе групповых дискуссий, что даст им возможность чувствовать себя уверенно, вернувшись на свое рабочее место.

Тренинг поможет участникам:
. Правильно расставлять приоритеты в работе с клиентской базой.
. Создавать четкие планы развития бизнеса на выделенной территории.
. Проводить контроль и мониторинг исполнения планов.
. Убедительно презентовать свои планы работы руководству и коллегам.
. Освоить навыки управления собственным временем.

Инструменты обучения

Выступление тренера, групповая дискуссия, тренинг насыщен ролевыми играми и практическими упражнениями, которые выполняются индивидуально, так и в минигруппах.

Продолжительность тренинга: 2-3 дня.

Целевая группа

Тренинг «Управление территорией и планирование» времени для медицинских представителей специально разработан для сотрудников фармацевтических компаний, в обязанности которых входит непосредственное управление деловыми контактами на вверенной им территории с целью продвижения препаратов собственной компании.

Описание

1. Введение и задачи программы.
. От чего зависит достижение запланированного результата?
. Количество, качество, направление усилий медицинского представителя.

2. Количество усилий. Управление временем.
. Как тратится рабочее время?
. Максимальное время для общения с врачом, аптекой, дистрибьютором и т.д.
. Резервы времени для контактов с ключевыми клиентами и поиску новых. Где их найти?
. Есть ли у Вас ключевые перспективы?

3. Как правильно расставить приоритеты?
. Анализ клиентской базы. Определение ключевых клиентов.
. АВСXYZ анализ и цели применения.

Тренинг предназначен для сотрудников, которые недавно стали региональными менеджерами или находятся в кадровом резерве на эту должность. Программа предназначена для молодых руководителей, которым необходимо максимально быстро адаптироваться в новой роли и выполнить требуемые планы продаж на территории.

Во время прохождения программы участники:

Сформируют понимание, какие навыки и компетенции нужны региональному менеджеру фарм. компании.
Проведут самодиагностику в соответствии с представленными системными моделями управленческих компетенций.
Обучатся умению лучше разбираться в людях для формирования более качественной управленческой команды.
Освоят ключевые инструменты руководства сотрудниками с учетом их уровня профессионального и личностного развития.
Сформируют глубокое понимание мотивов и потребностей людей и умение на них воздействовать.

Содержание:

Пирамида управленческого роста

В данном разделе мы рассмотрим, в чем отличие между исполнителями, средним и высшим звеном руководства: навыки, способ мышления, мотивация. Нами будут разобраны типичные ошибки руководителей и способы их избежать. Участники получат несколько системных управленческих моделей: «Ящик управления», «Пространство лидерства», «Пирамида управления». Будет проработан опросник, выявляющий мифы и ограничивающие убеждения, которые мешают молодым управленцам эффективно руководить. Материал раздела будет закреплен проведением бизнес-симуляции «Работа компании», моделирующей отдельные аспекты работы компании в реальном времени.

Результат – понимание участниками, каких навыков им не хватает для эффективной работы на их управленческом уровне, создание мотивации к обучению и получению данных навыков.

Целеполагание и делегирование

В этом разделе мы будем работать с индивидуальными навыками участников по постановке задач подчиненным, созданию точек контроля и даче мотивирующей обратной связи по итогам выполнения поставленной задачи. Мы рассмотрим, как будет меняться алгоритм постановки задачи в зависимости от уровня квалификации сотрудника и сложности задачи. Отработка навыков будет проводиться в интенсивном тренинговом формате в мини симуляциях «Делегирование», «Похвала», «Выговор» .

Результат – сформированная модель навыка по постановке задач и даче управленческой обратной связи.

Выращивание управленческой команды

В четвертом разделе мы рассмотрим стадии формирования коллектива и стили управления, которые должны применяться на разных стадиях. Коснемся вопросов командообразования и распределение ролей в команде. На примере рабочей структуры управления участников выясним, какая формальная и неформальная структура характерна для их подразделения, какие риски свойственны для данной структуры и какие есть резервы для повышения эффективности управленческой деятельности.

Результат – выбор и применение стиля управления адекватного текущей ситуации, более высокая управленческая гибкость участников, использование скрытых резервов эффективности.

Секреты нематериальной мотивации.

Пятый раздел будет посвящен глубокому изучению вопросов нематериальной мотивации сотрудников. Мы изучим психологию потребностей и мотивов, а также как их использовать для повышения производительности труда. С помощью методик управленческой обратной связи участники научатся выстраивать мотивационные связки: труд-вознаграждение, нарушение-наказание. Также участникам будут даны ключевые правила и рекомендации для построения системы поощрений и наказаний. В итоговой деловой игре «Сложные и конфликтные ситуации в управлении » участники разберут конкретные управленческие кейсы, подготовят и проведут управленческую беседу с «трудным» подчиненным.

Результат – повышение качества управления, индивидуальный подход к ключевым сотрудникам.

Инструменты обучения:

Деловые игры, ролевые игры, упражнения, групповые дискуссии, обучающие видеокурсы, видеозапись с последующим анализом.